有效處理--顧客抗拒點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-06-09 00:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 備好解答事先提出 ７）．沒(méi)有遵循銷售的程序 預(yù)料中的抗拒如何處理 １）．主動(dòng)提出 ２）．夸獎(jiǎng)它 ３）．把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件 顧客提出抗拒問(wèn)題后解決六大步驟 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 常見(jiàn)的五種假理由 – 我要考慮考慮 – 我要和某某人商量商量 – 到時(shí)候再來(lái)找我我就會(huì)買 – 我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心 – 我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買太快了 顧客心中真正的原因 ? 沒(méi)錢 ? 有錢舍不得花 ? 借不到錢 ? 別家更便宜 ? 不想向你買 顧客可能是騙子 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 這是你唯一不能跟我購(gòu)買的原因嗎？ 第三步 : 再確認(rèn)一次 換句話說(shuō)，要不是價(jià)格貴的問(wèn)題， 你今天就會(huì)跟我買了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第四步 : 測(cè)試成交 假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？ 假如我能打折你會(huì)買嗎？ 假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由 對(duì) …… 就是因?yàn)檫@個(gè)原因 …… 所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 第六步 : 繼續(xù)成交 當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時(shí)，你就直接要求成交 解決顧客抗拒的十大借口 ? 銷售就是話術(shù)的問(wèn)題！ ? 銷售等于收入！ １）．我要考慮考慮 坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問(wèn)題呢？ 某某先生太好了，想考慮一下就表示你對(duì)我們的產(chǎn)品 有興趣是不是 呢？ 這么重要的事你需不需要和別人商量商量 呢？ 這位先生，你這樣說(shuō)應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧 /打發(fā)我走吧？ 那表示你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是 嗎？ 既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定， 而我又是這方面的專家，何不讓我們來(lái)一起考慮呢？ 你一想到什么問(wèn)題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？ ２）．如何解決價(jià)格貴的問(wèn)題 （太貴了） 價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)格 價(jià)值 =長(zhǎng)期的最大利益 價(jià)格 =暫時(shí)所投資的金額 不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！ 不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的！ 客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。 您會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣水的人走過(guò)來(lái)，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果你剛好有錢，你一定會(huì)買這瓶水您說(shuō)是嗎？ 代價(jià)法 代價(jià)大于價(jià)格 代價(jià) =長(zhǎng)期最大的損失
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