有效處理--顧客抗拒點(完整版)
【正文】 第五個步驟 : 理由 第六個步驟 : 價值 就是一個產(chǎn)品 最獨特的賣點 ，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的 賣點，朝這個賣點去塑造。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們 的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。你知道嗎他也可以找這些 理由，什么事都有理由的，塑造 產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的 理由 。這才是產(chǎn)品有價值的地方。如果有一個賣水的人走過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水您說是嗎？ 代價法 代價大于價格 代價 =長期最大的損失 學習很貴，不學習更貴 培訓很貴，不培訓更貴 客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價 格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用 期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì) (降低低聲直視雙眼 ) 難道你不同意，寧可比原計劃投資的額度多投一點點，也不要投資比你應(yīng)該要花的錢少一點點嗎？ 您知道使用次級品，到頭來，您會為它付出更大代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？ 買很貴，不買更貴 分解法 問他貴多少？ 計算此產(chǎn)品使用的年份 算出平均每年的價格 所得的數(shù)字除以 52周 算出平均每周的價格 若是辦公室使用則除以 5，若是家中使用則除以 7 算出平均每天多花多少錢 ３）．別家更便宜 客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn) 品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？ 同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效 果，不是嗎？ 許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估： 一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務(wù)，三、最低的價格，對吧？ 到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供給顧客這三件事 情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，為了讓你得到最好 的效果，這三件事對你某某先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好 的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？ （放低音調(diào)） 還是最低的價格呢？ ４）．超出預(yù)算 某某先生，我完全了解這一點，一個管理完善的公司，需要仔細的編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達成利潤目標的重要工具不是嗎？ 為了達成結(jié)果，工具本身應(yīng)該需要有彈性您說是吧？ 方法有無數(shù)種，但目標只有一個！ 假如今天有一項產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力， 身為企業(yè)決策者，為了達成更好的結(jié)果，你是愿意讓 預(yù)算控制你，還是你來控制預(yù)算呢？ ５）．我很滿意目前的產(chǎn)品 要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品 要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意 要知道顧客目前所使用產(chǎn)品的使用時間 要知道使用此產(chǎn)品之前用什么 轉(zhuǎn)變時他考慮的利益有哪些 轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎 真的很滿意嗎 告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當初一樣的機會出現(xiàn)在
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