【正文】 內(nèi)訓(xùn)系列 3—— 有效解除客戶抗拒 四、太貴了 案例式回應(yīng)： 是的，我能理解。您今天之所以還要考慮，一定是我哪里還沒(méi)有介紹清楚，您什么時(shí)候比較方便，我再詳細(xì)介紹讓您來(lái)了解呢？相信在您了解這個(gè)課程之后，您一定會(huì)做出一個(gè)讓企業(yè)受用無(wú)窮的決定。 您有想過(guò)您為什么會(huì)沒(méi)有時(shí)間嗎？ 就是因?yàn)槟鷽](méi)有時(shí)間很忙，才打電話給您，如果您都像李嘉誠(chéng)一樣打打高爾夫就可以賺錢的話，我還會(huì)給您去電話嗎？ 內(nèi)訓(xùn)系列 3—— 有效解除客戶抗拒 有效解決 抗拒 專業(yè)式回應(yīng)： 是的，我能理解，像您這樣的企業(yè)家一定是很忙的，張志誠(chéng)老師說(shuō)過(guò)，企業(yè)家其實(shí)是價(jià)值專家，每天擺在我們企業(yè)面前會(huì)有很多事情需要我們解決，而我們的時(shí)間都是一樣的，為什么有的企業(yè)做得好，而有的企業(yè)做得不太好？我想有個(gè)重要的原因，他們對(duì)事情的選擇不一樣。 有效解決 抗拒 內(nèi)訓(xùn)系列 3—— 有效解除客戶抗拒 二、正視客戶抗拒 內(nèi)訓(xùn)系列 3—— 有效解除客戶抗拒 正視客戶抗拒 ? 相信客戶說(shuō)的是真的 ? 真誠(chéng)為客戶著想 有效解決 抗拒 內(nèi)訓(xùn)系列 3—— 有效解除客戶抗拒 相信客戶說(shuō)的是真的 ?習(xí)慣信任別人 ?每個(gè)人都渴望被信任 ?懷疑只會(huì)讓對(duì)方看到你的企圖心，故意抗拒 ?在信任的基礎(chǔ)轉(zhuǎn)移對(duì)方的焦點(diǎn) ?例如： 我相信您說(shuō)的 站在您的立場(chǎng)我也會(huì)這樣想，同時(shí)我也會(huì)考慮另外一個(gè)問(wèn)題 我相信您可以做到 要為提升生產(chǎn)力和利潤(rùn)空間而忙，您今天花三天的時(shí)間換取一二十年的實(shí)踐摸索經(jīng)驗(yàn)，您說(shuō)是不是很值得呢？ 客戶定位式回應(yīng)： 通過(guò)與您的交流，能感覺(jué)到您是一位非常認(rèn)真、有責(zé)任心、具有大愛(ài)、而且很謙虛的企業(yè)家，能認(rèn)識(shí)您是一種榮幸。 內(nèi)訓(xùn)系列 3—— 有效解除客戶抗拒 有效解決 抗拒 假設(shè)抗拒式回應(yīng)： 我服務(wù)了二百多家企業(yè)，我每天都和三四十位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人溝通服務(wù)，我明白一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人在拒絕一個(gè)人的時(shí)候都會(huì)這樣說(shuō)，沒(méi)時(shí)間、考慮一下等等，但是您想一想，您可能從沒(méi)看過(guò)我們的廣告，但是我們每期都有近四百位企業(yè)家來(lái)參加，每個(gè)月兩期，還在排隊(duì)，您知道原因嗎？那些企業(yè)不是傻，如果沒(méi)有真正的價(jià)值，他們會(huì)不斷地來(lái)參加，不斷地給我們做口碑宣傳嗎？ 導(dǎo)師介紹式回應(yīng)： 我知道您的考慮一下只是為了拒絕我，但是您想過(guò)嗎？為什么張志誠(chéng)老師自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)很成功，還有時(shí)間出來(lái)演講培訓(xùn)，還有時(shí)間出外旅行？您知道嗎？根源是張老師早就掌握了企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的系統(tǒng)工具和方法，難道這還不值得您來(lái)學(xué)習(xí)嗎？ 內(nèi)訓(xùn)系列 3—— 有效解除客戶抗拒 三、以后再說(shuō) 案例式回應(yīng)： 是的，我能理解。曾經(jīng)廣州的趙總跟您一樣，我打了 18通電話給他，他每一次都說(shuō)很貴，從沒(méi)上過(guò)這么貴的課程，第 19通的時(shí)候，他下定決心要來(lái)了解一下我們的課程，您知道嗎？之后他又把他的近 20個(gè)高層全部送來(lái)上課，這足以證明我們的價(jià)值，他三個(gè)月的利潤(rùn)提升就有 40%，我相信，趙總能做到，您也一定可以！ 顧問(wèn)式回應(yīng)： 您是跟什么比較感覺(jué)貴呢？你買東西的時(shí)候，最看重什么呢？是價(jià)格還是價(jià)值呢？ 有效解決 抗拒 內(nèi)訓(xùn)系列 3—— 有效解除客戶抗拒 有效解決 抗拒 假設(shè)抗拒式回應(yīng)： 我服務(wù)了二百多家企業(yè)，我每天都和三四十位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人溝通服務(wù)，我明白一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人在拒絕一個(gè)人的時(shí)候都會(huì)這樣說(shuō)，沒(méi)時(shí)間、考慮一下、太貴了等等，但是您想一想，您可能從沒(méi)看過(guò)我們的廣告，但是我們每期都有近四百位企業(yè)家來(lái)參加，每個(gè)月兩期，還在排隊(duì)，您知道原因嗎？那些企業(yè)不是傻，如果沒(méi)有真正的價(jià)值，他們會(huì)不斷地來(lái)參加，不斷地給我們做口碑宣傳嗎？ 導(dǎo)師介紹式回應(yīng)： 是的，我能理解，但是您想過(guò)嗎？為什么張志誠(chéng)老師自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)很成功，還有時(shí)間出來(lái)演講培訓(xùn)，還有時(shí)間出外旅行？您知道嗎？根源是張老師早就掌握了企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的系統(tǒng)工具和方法，難道這些還不值得您來(lái)學(xué)習(xí)嗎？ 內(nèi)訓(xùn)系列 3—— 有效解除客戶抗拒 有效解決 抗拒 專業(yè)式回應(yīng)： 是的王總，高貴等于珍貴嘛！奔馳永遠(yuǎn)不會(huì)賣桑塔納的價(jià)錢您說(shuō)是嗎？我們承諾給您的就是如果您投資 xx的價(jià)錢，卻沒(méi)有讓您獲得至少投資十倍的收獲，我們?nèi)~退還您的學(xué)習(xí)費(fèi)用！您說(shuō)好嗎？ 客戶定位式回應(yīng)： 通過(guò)與您的交流，能感覺(jué)到您是一位非常認(rèn)真、有責(zé)任心、具有大愛(ài)、眼光獨(dú)到的企業(yè)家，能認(rèn)識(shí)您是一種榮幸。曾經(jīng)山東的趙總跟您一樣，我打了 18通電話給他，他每一次都說(shuō)課很好，但是路太遠(yuǎn)，等在山東開(kāi)課一定來(lái)上，第 19通的時(shí)候，他終于被我的執(zhí)著感動(dòng)，他下定決心要來(lái)了解一下我們的課程，您知道嗎？之后他非常果斷的派了近 20位高層來(lái)上課，這足以證明我們的價(jià)值，他三個(gè)月的利潤(rùn)提升就有 40%，我相信，趙總能做到，您也一定可以！ 顧問(wèn)式回應(yīng)： 您去遠(yuǎn)方旅行會(huì)覺(jué)得遠(yuǎn)嗎？您遠(yuǎn)方的親人想和您見(jiàn)面您會(huì)覺(jué)得遠(yuǎn)嗎？如果您此行會(huì)賺到一百萬(wàn)您會(huì)覺(jué)得遠(yuǎn)嗎？同樣的，您此行收獲企業(yè)管理的系統(tǒng)工具和方法，相比較價(jià)值而言，遠(yuǎn)并不是問(wèn)題，是嗎？ 有效解決 抗拒 內(nèi)訓(xùn)系列 3—— 有效解除客戶抗拒 有效解決 抗拒 故事式回應(yīng)： 是的，我能理解，我在剛接觸這個(gè)課程的時(shí)候，有 80%的人都說(shuō)路太遠(yuǎn)，在本地開(kāi)課我就參加，我也是很懷疑的，難道課程真的不值得嗎？但是當(dāng)我看到在課程當(dāng)中，每一個(gè)企業(yè)家充滿疑惑的走進(jìn)課堂，三天的時(shí)間，又充滿自信的走回企業(yè)，并且，在后續(xù)回訪服務(wù)的過(guò)程中，捷報(bào)頻傳的時(shí)候，更加堅(jiān)定了我的信念，當(dāng)這些企業(yè)家在課堂上對(duì)我們業(yè)務(wù)員鞠躬感謝的時(shí)候，更加堅(jiān)定了我的選擇，王總，您可以一直這樣來(lái)拒絕我，但是你真真切切的損失了一個(gè)可以令企業(yè)正規(guī)化發(fā)展的機(jī)會(huì)。曾經(jīng)廣州的趙總跟您一樣，我打了 18通電話給他，他每一次都說(shuō)他的企業(yè)已經(jīng)有系統(tǒng)了，真的不需要，第 19通的時(shí)候，他真的被我的執(zhí)著感動(dòng)，他下定決心要來(lái)了解一下我們的課程，您知道嗎？就是這樣的一個(gè)有系統(tǒng)的企業(yè)，又派了近 20位高層來(lái)上課，他三個(gè)月的利潤(rùn)提升就有 40%，我相信，趙總能借鑒和學(xué)習(xí)來(lái)完善企業(yè)，您也一定可以！ 顧問(wèn)式回應(yīng)： 每家企業(yè)的系統(tǒng)都有優(yōu)劣勢(shì)，今天連馬云和牛根生建立的系統(tǒng)都要相互借鑒，更何況我們呢，有系統(tǒng)也可以通過(guò)學(xué)習(xí)和借鑒更加完善，創(chuàng)造更大價(jià)值嘛，您同意嗎？ 有效解決 抗拒 內(nèi)訓(xùn)系列 3—— 有效解除客戶抗拒 有效解決 抗拒 故事式回應(yīng)： 是的，我能理解，我在剛接觸這個(gè)課程的時(shí)候，有三分之一的人都說(shuō)企業(yè)發(fā)展得很好，已經(jīng)有系統(tǒng)了，當(dāng)時(shí)我也是很懷疑的，難道課程真的不能給那些企業(yè)錦上添花嗎？但是當(dāng)我看到在課程當(dāng)中，每一個(gè)企業(yè)家充滿疑惑的走進(jìn)課堂，三天的時(shí)間，又充滿自信的走回企業(yè)，并且，在后續(xù)回訪服務(wù)的過(guò)程中，捷報(bào)頻傳的時(shí)候，更加堅(jiān)定了我的信念，當(dāng)這些企業(yè)家在課堂上對(duì)我們業(yè)務(wù)員鞠躬感謝的時(shí)候，更加堅(jiān)定了我的選擇，王總，您可以一直這樣來(lái)拒絕我，但是你真真切切的損失了一個(gè)可以令企業(yè)正規(guī)化發(fā)展的機(jī)會(huì)。您今天之所以這樣說(shuō)，一定是我哪里還沒(méi)有介紹清楚，您什么時(shí)候比較方便，我再詳細(xì)介紹讓您來(lái)了解呢？相信在您了解這個(gè)課程之后，您一定會(huì)做出一個(gè)讓企業(yè)受用無(wú)窮的決定。曾經(jīng)廣州的趙總跟您一樣，我打了 18通電話給他，他每一次都說(shuō)他在學(xué) MBA，以后再說(shuō)，第 19通的時(shí)候，他終于被我的執(zhí)著感動(dòng)，他下定決心要來(lái)了解一下我們的課程，您知道嗎？之后他非常果斷的介紹了近 20位朋友來(lái)上課，這足以證明我們的價(jià)值，他三個(gè)月的利潤(rùn)提升就有 40%，我相信，趙總能做到，您也一定可以！ 顧問(wèn)式回應(yīng)： 請(qǐng)問(wèn)一下，您參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的目的是什么呢？是為了更大的提升企業(yè)發(fā)展空間和價(jià)值嗎？為了這個(gè)