銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)解決抗拒點(diǎn)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-19 04:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定， 而我又是這方面的專(zhuān)家，何不讓我們來(lái)一起考慮呢？ 你一想到什么問(wèn)題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？２）．如何解決價(jià)格貴的問(wèn)題 （ 太貴了） 價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)格 價(jià)值 =長(zhǎng)期的最大利益 價(jià)格 =暫時(shí)所投資的金額不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)的！不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的！ 客戶(hù)先生，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)?！∧鷷?huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品的真正價(jià)值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢(qián)。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方?！∪绻阍诨哪镒吡藘晒?，快要渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓你從獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的簡(jiǎn)直。如果有一個(gè)賣(mài)水的人走過(guò)來(lái)，一瓶水賣(mài)你十塊錢(qián)，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果你剛好有錢(qián)，你一定會(huì)買(mǎi)這瓶水您說(shuō)是嗎？ 代價(jià)法代價(jià)大于價(jià)格 代價(jià) =長(zhǎng)期最大的損失 學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴 培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴 客戶(hù)先生讓我跟你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià) 格，也就是在你買(mǎi)的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用 期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)(降低低聲直視雙眼 ) 難道你不同意，寧可比原計(jì)劃投資的額度多投一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？ 您知道使用次級(jí)品，到頭來(lái)，您會(huì)為它付出更大代價(jià)的，想想眼前省了小錢(qián)，反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？ 買(mǎi)很貴，不買(mǎi)更貴 分解法問(wèn)他貴多少？計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 所得的數(shù)字除以 52周 算出平均每周的價(jià)格 若是辦公室使用則除以 5，若是家中使用則除以 7 算出平均每天多花多少錢(qián) ３）．別家更便宜 客戶(hù)先生，你說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn) 品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果不是嗎？ 同時(shí)我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效 果，不是嗎？ 許多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)估： 一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務(wù)，三、最低的價(jià)格，對(duì)吧？ 到目前為止，我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時(shí)提供給顧客這三件事 情，所以，我很好奇，為了能讓你長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，為了讓你得到最好 的效果，這三件事對(duì)你某某先生而言，哪一項(xiàng)是你愿意放棄的呢？是最好 的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？ （放低音調(diào)） 還是最低的價(jià)格呢？４）．超出預(yù)算 某某先生，我完全了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具不是嗎？ 為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該需要有彈性您說(shuō)是吧？ 方法有無(wú)數(shù)種，但目標(biāo)只有一個(gè)！ 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是愿意讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)控制預(yù)算呢？５）．我很滿意目前的產(chǎn)品 要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品 要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意 要知道顧客目前所使用產(chǎn)品的使用時(shí)間 要知道使用此產(chǎn)品之前用什么 轉(zhuǎn)變時(shí)他考慮的利益有哪些 轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎 真的很滿意嗎 告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你的面前呢？ 當(dāng)初你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次（考慮）呢？ ６）．某某時(shí)間我再買(mǎi) 某某時(shí)間后你會(huì)買(mǎi)嗎？現(xiàn)在買(mǎi)跟某某時(shí)間后買(mǎi)有什么差別呢？ 你知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎？ 你知道某某時(shí)間后再買(mǎi)的壞處嗎？ 計(jì)算現(xiàn)在買(mǎi)某某時(shí)間后可以節(jié)省多少錢(qián)或多賺多少錢(qián) 計(jì)算某某時(shí)間后再買(mǎi)會(huì)損失多少錢(qián)或少賺多少錢(qián) 如果客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷那表示是借口 ７）．我要問(wèn)某某人 先生
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