銷售實戰(zhàn)解決抗拒點培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-19 04:22 本頁面
【文章內容簡介】 定， 而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？ 你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？２）．如何解決價格貴的問題 （ 太貴了） 價值法 價值大于價格 價值 =長期的最大利益 價格 =暫時所投資的金額不會解除價格問題的銷售人員是永遠賺不到錢的！不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的！ 客戶先生，我很高興您能這么關注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點?！∧鷷粫?，一件產品的真正價值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢。這才是產品有價值的地方。 如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓你從獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的簡直。如果有一個賣水的人走過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水您說是嗎？ 代價法代價大于價格 代價 =長期最大的損失 學習很貴，不學習更貴 培訓很貴，不培訓更貴 客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價 格，也就是在你買的時候，但是整個產品的使用 期間，你就會在意這個產品的品質(降低低聲直視雙眼 ) 難道你不同意，寧可比原計劃投資的額度多投一點點，也不要投資比你應該要花的錢少一點點嗎？ 您知道使用次級品，到頭來，您會為它付出更大代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？ 買很貴，不買更貴 分解法問他貴多少？計算此產品使用的年份 算出平均每年的價格 所得的數(shù)字除以 52周 算出平均每周的價格 若是辦公室使用則除以 5，若是家中使用則除以 7 算出平均每天多花多少錢 ３）．別家更便宜 客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產 品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？ 同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效 果，不是嗎？ 許多人在購買產品時，通常會以三件事做評估： 一、最好的品質，二、最佳的服務，三、最低的價格，對吧？ 到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供給顧客這三件事 情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產品，為了讓你得到最好 的效果，這三件事對你某某先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好 的品質嗎？是最佳的服務嗎？ （放低音調） 還是最低的價格呢？４）．超出預算 某某先生，我完全了解這一點，一個管理完善的公司，需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具不是嗎？ 為了達成結果，工具本身應該需要有彈性您說是吧？ 方法有無數(shù)種，但目標只有一個！ 假如今天有一項產品能帶給公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達成更好的結果，你是愿意讓預算控制你，還是你來控制預算呢？５）．我很滿意目前的產品 要知道顧客目前所使用的產品 要知道顧客目前所使用的產品是否滿意 要知道顧客目前所使用產品的使用時間 要知道使用此產品之前用什么 轉變時他考慮的利益有哪些 轉變后他考慮的利益有得到嗎 真的很滿意嗎 告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當初一樣的機會出現(xiàn)在你的面前呢？ 當初你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次（考慮）呢？ ６）．某某時間我再買 某某時間后你會買嗎？現(xiàn)在買跟某某時間后買有什么差別呢？ 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 你知道某某時間后再買的壞處嗎？ 計算現(xiàn)在買某某時間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢 計算某某時間后再買會損失多少錢或少賺多少錢 如果客戶無動于衷那表示是借口 ７）．我要問某某人 先生
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