銷售實(shí)戰(zhàn)解決抗拒點(diǎn)培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-03-07 04:22本頁(yè)面
【正文】 時(shí)間后再買會(huì)損失多少錢或少賺多少錢 如果客戶無(wú)動(dòng)于衷那表示是借口 ７）．我要問某某人 先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會(huì)買嗎？ 換句話說，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯 那換句話說，你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品咯 也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問你幾句，你對(duì)公司的產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎？對(duì)服務(wù)還有問題嗎？對(duì)價(jià)格還有疑慮嗎？你對(duì)我們公司還有什么問題嗎？你對(duì)我個(gè)人還有什么問題嗎？那你還有別的問題嗎？ 太好了，接下來(lái)我們什么時(shí)候可以跟某某人見面呢？ 你與顧客一起去見某某人后，你必須再對(duì)某某人再介紹一次 讓顧客在中間做推薦與保證 ８）．經(jīng)濟(jì)不景氣 某某先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出． 最近有很多人說到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司，我絕不會(huì)讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？ 因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人，都是在不景氣的時(shí)候建立他們 的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因 為他們做出了購(gòu)買的決定，而獲得了成功。這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 第六個(gè)是價(jià)值６）．沒有準(zhǔn)備好解答事先提出７）．沒有遵循銷售的程序預(yù)料中的抗拒如何處理１）．主動(dòng)提出２）．夸獎(jiǎng)它３）．把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件顧客提出抗拒問題后解決六大步驟 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 常見的五種假理由– 我要考慮考慮– 我要和某某人商量商量– 到時(shí)候再來(lái)找我我就會(huì)買– 我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心– 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了顧客心中真正的原因? 沒錢? 有錢舍不得花? 借不到錢? 別家更便宜? 不想向你買 顧客可能是騙子 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 這是你唯一不能跟我購(gòu)買的原因嗎？ 第三步 : 再確認(rèn)一次 換句話說，要不是價(jià)格貴的問題， 你今天就會(huì)跟我買了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第四步 : 測(cè)試成交 假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？ 假如我能打折你會(huì)買嗎？ 假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由 對(duì) …… 就是因?yàn)檫@個(gè)原因 …… 所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 第六步 : 繼續(xù)成交當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時(shí)，你就直接要求成交 解決顧客抗拒的十大借口 ? 銷售就是話術(shù)的問題！ ? 銷售等于收入！ １）．我要考慮考慮 坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？ 某某先生太好了，想考慮一下就表示你對(duì)我們的產(chǎn)品 有興趣是不是 呢？這么重要的事你需不需要和別人商量商量 呢？這位先生，你這樣說應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧 /打發(fā)我走吧？那表示你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是 嗎？既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定， 而我又是這方面的專家，何不讓我們來(lái)一起考慮呢？ 你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？２）．如何解決價(jià)格貴的問題 （ 太貴了） 價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)格 價(jià)值 =長(zhǎng)期的最大利益 價(jià)格 =暫時(shí)所投資的金額不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的！ 客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。這就叫做 價(jià)值 。你知道這 88道工序要費(fèi)多少時(shí)間嗎？ 999個(gè)小時(shí)。你知道嗎他也可以找這些 理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的 理由 。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺(tái)
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