銷售陳述(抗拒處理)-展示頁
2025-01-21 18:39本頁面
【正文】 上使對(duì)方屈服 ， 但往往得不到效果 ， 因?yàn)橐苍S客戶說不贏你 ， 卻絕對(duì)有權(quán)不進(jìn)你的貨 。 9 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 ?貳 .抗拒時(shí)不該做什么 客戶抗拒時(shí) ， 我們?yōu)榱诉_(dá)成銷售目的 ， 一定須要有回應(yīng) ， 但有些行為在應(yīng)付抗拒的過程中應(yīng)盡量避免產(chǎn)生 。 (三 ).資金短缺或有困難 。 8 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 ?二 .比較不易解決的： (一 ).商談的對(duì)象 ， 并無采購決定權(quán) 。 (六 ).利益不夠明顯： 有利可圖的產(chǎn)品不須業(yè)務(wù)員多費(fèi)唇舌 ， 顧客便會(huì)主動(dòng)購買 ， 因此 ， 當(dāng)業(yè)務(wù)員未給予明顯的利益時(shí) ， 客戶當(dāng)然不會(huì)買 。 如 「 寶健是不錯(cuò) ， 但吸管吸起來有空氣 ， 不舒服 」 7 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 (五 ).抗拒變動(dòng)： 改變?cè)斐刹话?， 便產(chǎn)生抗拒的行為 ， 這是人的習(xí)性 ， 他們害怕改變而感到不安全 ， 于是會(huì)提出種種似是而非的說詞 ， 無非是想隱瞞其心中的恐懼 。 6 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 (三 ).需求尚未認(rèn)清： 有些客戶并不知道自己的某些潛在需求 ， 或更有效滿足其需求的產(chǎn)品 ， 因此加以拒絕 。 (二 ).避免決定： 有些客戶或許不想和業(yè)務(wù)員周旋 ， 或許個(gè)性上不果斷 ， 或許怕下錯(cuò)決定 ， 因此 ， 也會(huì)采取抗拒的手段 。 5 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 一 .可以解決的： (一 ).習(xí)慣性的反應(yīng)： 有些顧客一碰上推銷員 ， 或一提到訂貨 ， 便立刻采取防御的姿態(tài) ， 因?yàn)樵谒慕?jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn) ， 只要 「 拒絕 」便可免去接下去的麻煩 。 何謂抗拒 在交易過程中 ， 客戶所產(chǎn)生的各種反抗與拒絕訂貨之行為與態(tài)度 。1 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 銷售陳述培訓(xùn) 三：抗拒處理 2 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 課程目標(biāo) 學(xué)完本單元后 ， 你應(yīng)該能夠了解客戶抗拒的形態(tài) ， 并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)募记苫饪蛻舻目咕?， 達(dá)成銷售之目的 。 3 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 抗拒處理的重要性 業(yè)務(wù)員在推銷產(chǎn)品時(shí) ， 顧客通常會(huì)采取防御的姿態(tài) ， 而表現(xiàn)出抗拒的態(tài)度 ， 希望借此擺脫業(yè)務(wù)員的糾纏 ， 或得到更大的議價(jià)空間 ， 如我們因而退縮或不解決 ， 便會(huì)失去訂單 。 4 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 壹 .抗拒的形態(tài) 顧客 「 抗拒 」 的原因有很多種 ，其中有些是可以克服的因素 ， 有些是比較不易解決的 。 如老板說： 「 今天我們聊聊天 ，不要談生意 」 。 如「 老板今天不在 ， 改天再來 」 。 如 「 這種產(chǎn)品銷售量好嗎 ？ 有人會(huì)買嗎 ？ 」 (四 ).渴望更多的資料： 有些客戶拒絕購買 ， 是因?yàn)樗杏胁糠值囊蓱] ， 或您對(duì)產(chǎn)品的介紹不夠明確 。 如 「 我們這里的客人不會(huì)喝這種新飲料 」 。 如 「 這產(chǎn)品毛利才 15%， 銷售量又不知如何 」 。 (二 ).真的不需要該項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù) 。 謹(jǐn)防以上三項(xiàng)成為客戶推托之詞 。 有時(shí)你雖贏了口舌 ， 卻失去了訂單 。 10 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 二 .批評(píng)： 批評(píng)別人是很容易的 ， 但接受別人批評(píng)的雅量卻不是人人都有 。
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