【正文】 掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實力 的 …… 此時的你應(yīng)該快速過濾進入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進攻的對象！ ? 人物掃描 ? ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 ? 人物掃描 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。 首次來訪 購房意向強烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 欲擒故縱 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 …… 例如： 客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。 在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。 耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 欲擒故縱 激將法 需要團隊的協(xié)作才能達到極好的效果。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ?? ” 首次來訪 購房意向強烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 舍棄自身利益 情景四： 已來訪 3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 …… 客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。例如： 客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。 首次來訪 購房意向強烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 苦肉計（行之有效，屢試不爽） 當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情， 一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。 苦肉計 舍己利人 利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 ?? 首次來訪 購房意向強烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷， 而是沒找到“興奮點” 。 例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 ?? ” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎 ?? ” 換位思考，以退為進（案例） 先認同客戶異議 “ …… 我很認同，同時我們得承認 /看到 …… ”（以退為進句式） 闡述項目優(yōu)勢 逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用權(quán)威機構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮 ?? ” 例 2：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價還會再降 …… ” Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多預(yù)購房的朋友都在問我這個問題。 案例如下 ?? 例 1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面， 如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。 （注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神 ?? ） 逼定技巧 決不放過今天 技巧一：強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?， 一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。 未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話）， 讓客戶感覺工作人員的忙碌。 技巧二 ： 置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次 “ **單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前 2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（ 注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍 ）。 前言 ? 目的：為了不流失每一組到訪客戶 ? 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 …… 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片 第二部分、不同情景下的銷售方式 首次來訪 購房意向 強烈 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向 …… 客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶， 我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài) 促成成交的關(guān)鍵點 首次來訪 購房意向強烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 現(xiàn)場氣氛的烘托 決不放過今天 ? 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 ? 放大客戶需求 ? 放大產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 趁熱打鐵，短、平、快 逼定技巧 現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點） 技巧一 ：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。銷售技巧匯總 ——成交高于一切 ? 2023金融海嘯席卷全球 ? 2023中國房地產(chǎn)市場風(fēng)云突變 ? 2023市場前景不容樂觀 ? 重慶龍湖銷售目標(biāo)直指 43億 ? 不論市場如何變幻，我們希望 “ 成交高于一切 ”浸透每個營銷人的骨髓。 ? 通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多 “ 9分鐘下單” ， “多人組合逼單”、“半年客戶起死回生” 的故事。 如： 置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“ **單位已被認購，現(xiàn)勿推薦”。 技巧三 ： 盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。 技巧四 ：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定， 明天很有可能沒有了 。” 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 …… 客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。 促成成交的關(guān)鍵點 首次來訪 購房意向強烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 探清客戶疑慮 以退為進 用其它人正言 打消疑慮 換位思考，以退為進 利用專業(yè)，從身邊人入手 逼定技巧 1 換位思考，以退為進 首次來訪 購房意向強烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。那么，你將是個不受歡迎的人 ?? 很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。 您剛才提到房子很密，我很認同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些， 同時 我們 也不得承認它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。 例：“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征 ?? ” 利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高 ?? ” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。 首次來訪 購房意向強烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。 建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。這時，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。 Sales態(tài)度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的