超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)-展示頁(yè)
2025-01-17 18:37本頁(yè)面
【正文】 Reduce Concerns１ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問(wèn)是否接受３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說(shuō)服該需要４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問(wèn)是否接受５ .消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī)銷售人員一般 好的銷售人員“武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂(lè) 產(chǎn)品一般銷售過(guò)程 Sales Procedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品 /公司競(jìng)爭(zhēng) /顧客正式非正式購(gòu)買信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見勸解說(shuō)服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對(duì)意見最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷售》雜志對(duì) 1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格 價(jià)值的體現(xiàn)：１ .錢的差別 ： 價(jià)格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購(gòu)買刺激（折扣）２ .便利條件 ： 位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門對(duì)門服務(wù)３ .個(gè)人關(guān)心 ： 經(jīng)常接觸、詢問(wèn)、關(guān)系處理４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)５ .服務(wù)質(zhì)量 ： 速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時(shí)間、清潔、或做得很好的 “ 小 ” 事情６ .保護(hù) ： 保險(xiǎn)、安全、保修或個(gè)人秘密７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境８ .產(chǎn)品選擇 ： 全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品９ .決策過(guò)程 ： 易解決問(wèn)題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性１０ .顧客支持 ：培訓(xùn)、定期訪問(wèn)、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù)１１ .合同條款 ：付款計(jì)劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量１２ .技術(shù)優(yōu)勢(shì) ：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修１３ .財(cái)務(wù)影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制消費(fèi)者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見的人，實(shí)用者、保守派和懷疑者。 所以，你的任務(wù)就是無(wú)論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。如果你真的想贏，就不要失誤！收益和性能的比較 Benefits 性能 (Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能 收益 (Benefit)：實(shí)際利益、好處 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來(lái)什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。１０ .忽略溝通前提。８ .別人講話時(shí)心不在焉，走神。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。５ .對(duì)重要的會(huì)議、約見和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。３ .“ 形體語(yǔ)言 ” 和所講內(nèi)容不一致。Andrew Grove 英特爾公司總裁高效溝通的 7個(gè) C? Completeness? Conciseness? Consideration? Concreteness? Clarity? Courtesy? Correctness? 完整? 簡(jiǎn)明? 體貼? 具體可覺(jué)? 清晰? 禮貌? 正確 溝通中的 10種障礙－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通? 注意力分散，心不在焉? 帶有成見／偏見? 輕率表態(tài)－－隨意許愿? 地位差別? 任人唯親? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段? 患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂? 語(yǔ)言障礙? 信息失真－－層次過(guò)多? 要求不明溝通是人與人交換信息的過(guò)程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法 Effective Communication Methods１ .明確溝通的重點(diǎn)是什么２ .溝通的重要性３ .對(duì)于要溝通的事情的好壞分析４ .用何種手段
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