貴賓服務營銷ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 13:28 本頁面
【文章內容簡介】 ? 有購買金融產品的實力和愿望 ? 有時間接受銷售 ? 有機會成為我們的客戶 ? 價值與投入相比較而言 ? 因地制宜的社區(qū)銀行銷售模式 ? 把握 社區(qū)客戶需求特點 ，經營長期的關系 客戶 產品 人員 方法 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 收集優(yōu)質客戶詳細信息 (grocery store) ?基 本 資 料 ?特 征 資 料 ?聯(lián) 絡 資 料 ?職 業(yè) 資 料 ?財 富 資 料 確定目標客戶 收集詳細客戶信息 建立完整的 客戶信息數(shù)據(jù)庫 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 文化因素 文化 次文化 社會 階 層 社會因素 參考社群 朋友 家庭 角色 地位 個人因素 年齡 生命周期 職業(yè) 經濟情況 生活方式 人格 自我意識 心理因素 動機 觀感 學習 信念 態(tài)度 購買行為 影響個人客戶消費行為的因素 (investment products) 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 分析服務目標的模型 (do you have clients fit this model?) 營銷代價 要求銷售訪問的頻率 (上門服務或電話 ) 每次訪問所要求的時間長短 應該放棄的客戶 應該努力培養(yǎng)并提升的客戶 優(yōu)先考慮程度低的客戶 可以速贏的客戶，是客戶經理工作的重中之重 低 高 高 低 客戶潛力 *資產規(guī)模 (目前與未來 ) *年齡 *進行銀行業(yè)務交易的頻繁程度與水平 重點營 銷對象 分析客戶確認重點目標以改善銷售效率（范例） 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 ? 特點 ? 客戶最為密集 、 銷售成功率最高 、 銷售成本相對較低的渠道 ? 意義 ? 最大程度地發(fā)現(xiàn)和掌握來到物理網點的優(yōu)質客戶資料 ， 及時有效地實現(xiàn)客戶區(qū)隔 ? (filter system) 通過營業(yè)網點獲取高價值客戶 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 客戶經理服務客戶數(shù)量的 討論 ? Wells Fargo 450 ? 美林 750 ? 你的客戶數(shù)量？ ? 你經常維護的客戶數(shù)量？ Per year Per month Per day Per hour 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 概述 ? 客戶經理應深入發(fā)掘客戶需求，尋找營銷機會，為客戶提供合理的理財建議和方案選擇。接觸營銷是為優(yōu)質客戶提供個性化服務的重要環(huán)節(jié)，也是銷售產品的重要時刻 ? 方式： (which is the best way) ? 客戶到理財中心 ? 客戶經理上門拜訪 ? 雙方在外會面 北京理恒 北京理工大學管理與經濟學院金融服務機構 ? 一 、 確定洽談的目標 / 會面的具體目的 ， (why they are here)
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1