貴賓服務(wù)營銷ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 13:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 有購買金融產(chǎn)品的實力和愿望 ? 有時間接受銷售 ? 有機會成為我們的客戶 ? 價值與投入相比較而言 ? 因地制宜的社區(qū)銀行銷售模式 ? 把握 社區(qū)客戶需求特點 ，經(jīng)營長期的關(guān)系 客戶 產(chǎn)品 人員 方法 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)院金融服務(wù)機構(gòu) 收集優(yōu)質(zhì)客戶詳細(xì)信息 (grocery store) ?基 本 資 料 ?特 征 資 料 ?聯(lián) 絡(luò) 資 料 ?職 業(yè) 資 料 ?財 富 資 料 確定目標(biāo)客戶 收集詳細(xì)客戶信息 建立完整的 客戶信息數(shù)據(jù)庫 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)院金融服務(wù)機構(gòu) 文化因素 文化 次文化 社會 階 層 社會因素 參考社群 朋友 家庭 角色 地位 個人因素 年齡 生命周期 職業(yè) 經(jīng)濟情況 生活方式 人格 自我意識 心理因素 動機 觀感 學(xué)習(xí) 信念 態(tài)度 購買行為 影響個人客戶消費行為的因素 (investment products) 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)院金融服務(wù)機構(gòu) 分析服務(wù)目標(biāo)的模型 (do you have clients fit this model?) 營銷代價 要求銷售訪問的頻率 (上門服務(wù)或電話 ) 每次訪問所要求的時間長短 應(yīng)該放棄的客戶 應(yīng)該努力培養(yǎng)并提升的客戶 優(yōu)先考慮程度低的客戶 可以速贏的客戶，是客戶經(jīng)理工作的重中之重 低 高 高 低 客戶潛力 *資產(chǎn)規(guī)模 (目前與未來 ) *年齡 *進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)交易的頻繁程度與水平 重點營 銷對象 分析客戶確認(rèn)重點目標(biāo)以改善銷售效率（范例） 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)院金融服務(wù)機構(gòu) ? 特點 ? 客戶最為密集 、 銷售成功率最高 、 銷售成本相對較低的渠道 ? 意義 ? 最大程度地發(fā)現(xiàn)和掌握來到物理網(wǎng)點的優(yōu)質(zhì)客戶資料 ， 及時有效地實現(xiàn)客戶區(qū)隔 ? (filter system) 通過營業(yè)網(wǎng)點獲取高價值客戶 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)院金融服務(wù)機構(gòu) 客戶經(jīng)理服務(wù)客戶數(shù)量的 討論 ? Wells Fargo 450 ? 美林 750 ? 你的客戶數(shù)量？ ? 你經(jīng)常維護(hù)的客戶數(shù)量？ Per year Per month Per day Per hour 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)院金融服務(wù)機構(gòu) 概述 ? 客戶經(jīng)理應(yīng)深入發(fā)掘客戶需求，尋找營銷機會，為客戶提供合理的理財建議和方案選擇。接觸營銷是為優(yōu)質(zhì)客戶提供個性化服務(wù)的重要環(huán)節(jié)，也是銷售產(chǎn)品的重要時刻 ? 方式： (which is the best way) ? 客戶到理財中心 ? 客戶經(jīng)理上門拜訪 ? 雙方在外會面 北京理恒 北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)院金融服務(wù)機構(gòu) ? 一 、 確定洽談的目標(biāo) / 會面的具體目的 ， (why they are here)
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