國際促銷策略ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 07:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 力 ?代理商的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)方式 第二節(jié) 國際市場(chǎng)人員推銷策略 ?一、國際市場(chǎng)人員推銷的特點(diǎn)和功能 ?二、國際市場(chǎng)人員推銷的類型 ?三、國際市場(chǎng)人員推銷的結(jié)構(gòu) ?四、國際市場(chǎng)人員推銷的管理 ?一、國際市場(chǎng)人員推銷的特點(diǎn)和功能 ?（一）概念 ?是指企業(yè)派出或委托推銷人員向國際市場(chǎng)顧客和潛在顧客面對(duì)面宣傳產(chǎn)品、促進(jìn)顧客購買。 ?（二）特點(diǎn) ?可以與顧客進(jìn)行面對(duì)面、雙向式的溝通 ?人員推銷可以根據(jù)雙方的具體情況介紹產(chǎn)品性能、使用方法及現(xiàn)場(chǎng)解答顧客的質(zhì)詢 ?人員推銷還可以促進(jìn)與顧客的情感交流、培養(yǎng)買賣雙方良好的關(guān)系 ?費(fèi)用較高 ?（三）功能 ?開拓市場(chǎng) ?搞好銷售服務(wù) ?信息溝通 ?進(jìn)行市場(chǎng)研究 ?二、國際市場(chǎng)人員推銷的類型 ?（一）企業(yè)經(jīng)常性派出的銷售人員 ?（二）企業(yè)臨時(shí)派出的推銷人員和銷售服務(wù)人員 ?（三）企業(yè)在國外的分支機(jī)構(gòu)（或附屬機(jī)構(gòu)）的推銷人員 ?（四）利用國際市場(chǎng)的代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行推銷 ?企業(yè)不熟悉國際市場(chǎng)情況 ?新產(chǎn)品剛進(jìn)入國際市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)較大 ?企業(yè)沒有也難以找到合適的推銷人員 ?產(chǎn)品出口總量太少或批量代銷，不值得派員到國際市場(chǎng)推銷 ?企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上難以承受國際市場(chǎng)人員推銷所需的高費(fèi)用 ?三、國際市場(chǎng)人員推銷的結(jié)構(gòu) ?（一）地區(qū)結(jié)構(gòu)型 ?指按區(qū)域劃分來安排推銷人員，每個(gè)推銷員負(fù)責(zé)一個(gè)兩個(gè)地區(qū)本企業(yè)各種產(chǎn)品的推銷業(yè)務(wù)。 ?（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型 ?指按產(chǎn)品類別分配推銷人員，每個(gè)推銷人員專門推銷一種幾種產(chǎn)品，而不受國家和地區(qū)的限制。 ?（三）顧客結(jié)構(gòu)型 ?指按不同的顧客類型來組織推銷人員。 ?（四）綜合結(jié)構(gòu)型 ?當(dāng)企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品多、市場(chǎng)范圍廣和顧客分散時(shí)，采用綜合結(jié)構(gòu)型。如美國一些大公司根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)東亞、東南亞、西亞、非洲等地區(qū)，多采用地區(qū)結(jié)構(gòu)型推銷方式，而對(duì)西歐、日本、澳大利亞和拉美國家多采用綜合結(jié)構(gòu)型推銷方式。 ?四、國際市場(chǎng)人員推銷的管理 ?（一）推銷人員的招聘 ?推銷人員的素質(zhì)：強(qiáng)烈進(jìn)取心、熟練的溝通技巧、文化的適應(yīng)及獨(dú)立工作能力 ?推銷人員的來源： 當(dāng)?shù)卣衅?、本國外派、招聘第三國人員 ?（二）推銷人員的培訓(xùn) ?類型 ?對(duì)企業(yè)外派人員的培訓(xùn)、對(duì)外籍人員的培訓(xùn) ?培訓(xùn)的地點(diǎn)和內(nèi)容 ?目標(biāo)國、企業(yè)所在地、企業(yè)地區(qū)培訓(xùn)中心 ?對(duì)企業(yè)外派人員的培訓(xùn)重點(diǎn)：了解、適應(yīng)東道國的文化，進(jìn)行語言、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)習(xí)俗方面的培訓(xùn)。 ?對(duì)外籍人員的培訓(xùn)重點(diǎn) :了解企業(yè)的情況、產(chǎn)品性能、熟悉技術(shù)資料，以便向顧客提供咨詢和技術(shù)服務(wù)。 ?對(duì)推銷人員的短期培訓(xùn) ?對(duì)海外經(jīng)銷商推銷人員的培訓(xùn) ?（三）激勵(lì)（高薪金、傭金或獎(jiǎng)金、晉升職位、進(jìn)修培訓(xùn)或特權(quán)授予） ?（四）評(píng)估 ?直接的推銷效果：推銷的產(chǎn)品數(shù)量與價(jià)值、推銷的成本費(fèi)用、新客戶銷量比率 ?間接的推銷效果：訪問的顧客人數(shù)與頻率、產(chǎn)品與企業(yè)知名度的增加程度、顧客服務(wù)與市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)的完成情況等。 第三節(jié) 國際銷售推廣 ?一、涵義 ?二、分類 ?三、國際銷
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