【文章內(nèi)容簡介】 行了有效的鎖定。這樣的一種不用支付廣告費的合作模式，大大地降低了公司的運作成本，又促進了品牌的傳播。 對此，我們可以看到，輕資產(chǎn)的運作模式，不是一成不變的模式，沒有一種模式可以通吃天下，必須在產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)進行創(chuàng)新，在品牌塑造的方式上進行創(chuàng)新，在客戶對象上進行創(chuàng)新。在采用該模式的時候，還要認清市場形勢和客戶的變化等這些基本前提。但必須認識清楚，并不是所有的公司都能采用輕資產(chǎn)模式的。業(yè)績07年10月誕生的VANCL在模仿PPG同時不斷創(chuàng)新，從網(wǎng)站上線第一天，VANCL的訂貨數(shù)量僅為10單， 到30天后，訂貨數(shù)目是最初的50倍。再到85天后，VANCL的銷售達到每日1000單。然后之后不到一個月又增加到每日2000單。后來僅用了5個月VANCL的日銷量就已經(jīng)超越了PPG。跟隨襯衫直銷行業(yè)“帶頭大哥”PPG的腳步，卻在不到半年時間打破PPG“復(fù)制者們機會很低”的預(yù)言一舉成為了男士襯衫網(wǎng)絡(luò)直銷行業(yè)的一匹黑馬。根據(jù)艾瑞咨詢剛剛發(fā)布的《2008年第二季度中國網(wǎng)絡(luò)購物市場監(jiān)測報告》研究顯示：2008年第二季度B2C市場調(diào)整較大，%，占據(jù)B2C直銷服裝類第一。由此可見 VANCL在B2C直銷服裝類目前已經(jīng)占據(jù)老大地位評價其一：凡客誠品質(zhì)量上的保證，凡客誠品一直都在實行低價策略，比如我們比較常見的一則廣告“199元四件襯衫“初體驗，這對凡客誠品迅速擴大市場份額，占領(lǐng)市場是極為重要的，凡客誠品整體策略就是先以低價格，高品質(zhì)迅速占領(lǐng)市場，雖說以這樣的價格推出，凡客誠品也是沒虧本的，但是以這樣的價格在市場上推出也是很低的，把大部分的利益空間都讓利給消費者，凡客誠品這樣做的目的是迅速擴充市場，先讓消費者購買體驗，這時你的數(shù)據(jù)已經(jīng)進入了他們的數(shù)據(jù)庫，凡客誠品再采取，郵件或者其他方式再向你追加其他產(chǎn)品，這就是凡客誠品的前期策略，因此要實行這一個策略需要有好的品質(zhì)做保障，凡客誠品在這樣問題上面也解決的很好，凡客誠品于魯泰紡織等其他幾家國際頂級品牌的企業(yè)合作，力求把凡客誠品的質(zhì)量都做到讓消費者滿意。這樣才能促進買家的信任，凡客誠品的策略才能進一步實施。其二：凡客誠品給我最印象深刻的是首先它對輕資產(chǎn)模式的修正，凡客誠品作為PPG的模仿者，它不是純粹的模仿者，他在渠道策略上作出了調(diào)整，PPG雖說是B2C電子商務(wù)企業(yè)，但是他主要的營銷渠道是通過報紙，雜志，電據(jù)陳亮所訴，PPG的95%的銷售額來自于平面媒體廣告，而沒真正利用好互聯(lián)網(wǎng)，大家也都知道，在這些媒體上投放廣告，是要花巨額的廣告費的，因此，對于PPG在投入產(chǎn)出比到底是怎樣一個數(shù)字，我們也不清楚，但是據(jù)陳年所訴，他在這條路上走了一個半月，就覺得不可行，于是調(diào)整了渠道策略，陳年說。我們不能在這種媒體上投放廣告，因為廣告費用太高了，我今天有錢，做了一期的廣告，我明天沒錢，那我的廣告要投放到哪里去，因此，凡客誠品能走的成功，這是其中的關(guān)鍵因素之一。其次，就是凡客誠品的廣告投放收費模式“廣告與銷售投入產(chǎn)出比（ROI）”視等平面媒體，電視廣告時間短，價格高，不利于輕公司的品牌塑造。而PPG的銷售的主要部分來自于平面媒體廣告，而不是通過互聯(lián)網(wǎng)， 凡客誠品在多家網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟上投放CPS廣告，CPS是指的按銷售提成廣告費用，許多個人站長在網(wǎng)站上投放了他們的廣告。成立了自己的網(wǎng)站聯(lián)盟，讓廣大站長和店長加入，根據(jù)銷售額進行提成費用，這個形式也是屬于CPS。在媒體選擇上不僅注重帶來的流量，更要注重廣告與銷售的投入產(chǎn)出比。凡客發(fā)展出一套以ROI為考核標準，對門戶、社區(qū)、CPS聯(lián)盟等進行優(yōu)勝劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整體營銷策略，保證了凡客誠品平穩(wěn)快速成長。凡客誠品采取的這兩個策略在很大程度上節(jié)省凡客誠品的營銷成本，因此對凡客誠品的成功起著至關(guān)重要的作用。其三：凡客誠品對于物流配送的調(diào)整，凡客誠品在發(fā)展初期物流配送采用的是第三方物流，這樣做的好處是可以節(jié)省自建物流的成本，但是它也是有劣勢的，比如說采用第三方物流，第三方物流有它的運營時間點，有固定的配送時間段，臨近的地區(qū)一般是一到兩天，較遠的要三四天，甚至有的高達一個周，這樣的配送時間對于客戶收到貨，明顯時間過長，網(wǎng)上購物是一種新鮮體驗，顧客對自己購買的東西都是帶有期待的心理，每個人都希望自己買的東西能盡快送到，卓越亞馬遜曾對影響消費者網(wǎng)購的因素做過調(diào)查，結(jié)果顯示，上網(wǎng)能否買到需要的商品，即網(wǎng)站產(chǎn)品的豐富性成為首要因素。商品的價格是否合適、能否快速準確或適時地收到貨物分別排在第二和第三位。而這對于第三方物流，遠遠不能滿足。而且采用第三方物流的運送方式，對于資金的回籠也比較慢，第三方物流的送貨員先要將款項送回配送站，再轉(zhuǎn)送到當(dāng)?shù)爻鞘械目傉?、省總站一直到總公司，最后再交賬給網(wǎng)購企業(yè)，整個回款過程往往需要5到7天。因此，直到今年8月初，凡客誠品決心在北京、上海建立自己的物流公司，他們要在網(wǎng)購人群集中的一線城市，依靠“自己人”送貨。這樣做的好處就是補足以上所述的不足之處。其四：凡客誠品采用的貨到付款方式，這樣做大大降低了銷售者網(wǎng)購有風(fēng)險的心理，在很大程度上促進消費者的購買欲望。啟示最近，一直在就網(wǎng)絡(luò)上的盈利模式進行研究，凡客誠品超越PPG，成功的活到了今天，而且活的津津有味，實在是不能不引起我的興趣。知道凡客是從凡客的廣告開始的，認識凡客是從PPG的傾倒開始的，了解則是從網(wǎng)上看對陳年的訪談的視頻開始的。 　　從陳年的話語中體會到，作為一個老資格的B2C商人的職業(yè)精神和敏銳洞察力，對話中沒有過多的敷衍反而更多的是言之鑿鑿，實在是讓我感受到大家的風(fēng)范。不像好多燒錢人所說，我們沒有過多考慮盈利模式的問題，我們現(xiàn)在比較注重客戶體驗?！　姆部妥哌^的路來看，陳年對PPG所引領(lǐng)的網(wǎng)絡(luò)賣襯衣的商業(yè)模式，進行了細致入微的革新，從投放廣告的模式到謹小慎微的考核體系，從觀念上摒棄了PPG那種大開大合不拘小節(jié)的運營思路，更加從細節(jié)上吸引著互聯(lián)網(wǎng)上的男男女女。整合一下思路，從陳年的身上學(xué)到了不少東西，先說說從手段上：廣告投放的滲透策略（即在網(wǎng)頁上你想看到的地方都跟能的植入他們的廣告，但不意味著實在最顯眼的地方）、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的個人推廣者（運用螞蟻搬家的策略，烘托暈染整個網(wǎng)絡(luò)氛圍）、嚴格的廣告效果監(jiān)測（使用不同的400電話對應(yīng)不同投放廣告的媒體）、通過統(tǒng)計得出不同地區(qū)不同時間段的營銷數(shù)據(jù)，適時改變營銷重點（數(shù)據(jù)庫營銷）。再說說從經(jīng)營理念上：要做一