【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 同超市發(fā)配送中心的負(fù)責(zé)人訪談時(shí)，負(fù)責(zé)人提出：“生鮮配送中心向超市發(fā)各門(mén)店配送的馬鈴薯主要來(lái)自于張家口地區(qū)，屬于普通的品種。超市發(fā)的目標(biāo)顧客群是中、低檔顧客（家庭主婦）。馬鈴薯同大白菜、胡蘿卜等蔬菜一樣，商品價(jià)格非常敏感。生活水平在1000元以下的顧客不會(huì)考慮食品安全，他們注重的是農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格。超市主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和小商販，因此，超市必須低定價(jià)，同時(shí)也需要低價(jià)位進(jìn)貨。超市發(fā)全年都在銷(xiāo)售馬鈴薯，－(／公斤)。從銷(xiāo)售量來(lái)看，不特別多，平均每個(gè)門(mén)店每天銷(xiāo)售500－1000公斤左右。”超市發(fā)銷(xiāo)售的蔬菜都屬于無(wú)公害產(chǎn)品，進(jìn)貨時(shí)把關(guān)很?chē)?yán)，需要檢測(cè)的產(chǎn)品，供貨方也需要提供檢測(cè)報(bào)告。 經(jīng)營(yíng)綠色農(nóng)產(chǎn)品的超市華普是以中等收入以上顧客為目標(biāo)群體的超市，同2003年相比，2005年經(jīng)營(yíng)蔬菜中，綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的比率進(jìn)一步提高了（表5參考）。 表5. 北京華普超市經(jīng)營(yíng)安全農(nóng)產(chǎn)品的情況 （單位：％） 無(wú)公害綠色有機(jī)合計(jì)2003年8010101002005年553015100 資料來(lái)源：本課題組2005年11月調(diào)查。北京易初蓮花連鎖超市有限公司在經(jīng)營(yíng)綠色蔬菜和少量的有機(jī)蔬菜。通過(guò)同生鮮部采購(gòu)經(jīng)理孫宇的訪談，獲得如下的信息：“易出蓮花同時(shí)經(jīng)營(yíng)綠色，無(wú)公害和少量有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，綠色農(nóng)產(chǎn)品比無(wú)公害的價(jià)格要高些。超市銷(xiāo)售綠色農(nóng)產(chǎn)品采取“聯(lián)營(yíng)”模式，由供應(yīng)商直接在超市設(shè)攤經(jīng)營(yíng)，凡是損耗全部由供應(yīng)商承擔(dān)。供應(yīng)商可以在商場(chǎng)內(nèi)派遣駐場(chǎng)的促銷(xiāo)員。易出蓮花做了2年綠色和有機(jī)蔬菜，期間綠色蔬菜的銷(xiāo)售量明顯增加了。綠色蔬菜從2003年的20％，增加到2004年的30％。有機(jī)蔬菜的比率在2003年為15％，到2004年增加到20％。” 有機(jī)蔬菜美國(guó)沃爾瑪超市把經(jīng)營(yíng)有機(jī)蔬菜作為超市的特征，吸引顧客的重要手段。在採(cǎi)訪沃爾瑪北京總部孟航（政府事務(wù)主任），沈云飛（區(qū)域商品采購(gòu)經(jīng)理）等人時(shí)。了解到在中國(guó)沃爾瑪超市定位在中高檔顧客群體，以白領(lǐng)女性為主。因此，首推有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。在沃爾瑪山姆采購(gòu)店（石景山），經(jīng)營(yíng)的有機(jī)蔬菜品種約占蔬菜銷(xiāo)售總品種數(shù)的80％左右。有機(jī)蔬菜20多種，無(wú)公害蔬菜4種（表6參考）。表6. 沃爾瑪北京山姆會(huì)員店蔬菜品種和價(jià)格 （單位：元／盒／個(gè)／捆）種類(lèi)盒內(nèi)產(chǎn)品數(shù)（個(gè)/盒） 價(jià)格（元/盒）有機(jī)蔬菜土豆26白蘿卜16黃瓜26茄子26絲瓜36胡蘿卜36豆角袋6西紅柿26西蘭花26姜86蒜66蔥頭36辣椒66青椒66紫甘藍(lán)16白菜16韭菜袋6菠菜袋6油菜袋6冬瓜塊6蔥捆6蘑菇（14種）無(wú)公害蔬菜無(wú)公害蔬菜（元/公斤）胡蘿卜蔥頭茄子蔥 資料來(lái)源：課題組調(diào)查獲得。 家樂(lè)福在食品安全上采取不同于其它連鎖超市的體系。家樂(lè)福超市建立食品安全的自有品牌，稱(chēng)為家樂(lè)?！捌焚|(zhì)體系”。家樂(lè)福的品質(zhì)體系把自有品牌的安全食品定位在綠色食品和有機(jī)食品之間。與其它超市經(jīng)銷(xiāo)綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品不同的是，家樂(lè)福超市直接管理安全農(nóng)產(chǎn)品的從田頭到柜臺(tái)的整個(gè)過(guò)程。家樂(lè)福從1999年開(kāi)始在中國(guó)開(kāi)展“品質(zhì)體系”的建設(shè)工作。到2005年為止，建立了豬肉、蜜柚、蘆柑、荔枝、三文魚(yú)、香蕉、蘋(píng)果的產(chǎn)品的品質(zhì)體系。凡是進(jìn)入家樂(lè)福品質(zhì)體系的產(chǎn)品，可以享受在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，折扣等方面優(yōu)惠政策。然而，申請(qǐng)品質(zhì)體系的供應(yīng)商必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審核，才有可能進(jìn)入品質(zhì)體系。品質(zhì)體系的要求可以參考表7和8。 表7. 家樂(lè)福質(zhì)量體系的種植步驟步驟要求土地身份證一塊地有一個(gè)編號(hào)每個(gè)溫室，每塊土地都有編號(hào)種子的來(lái)源/ 證明知道來(lái)源選擇種子（抗病，高質(zhì)量，沒(méi)有轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品）土壤有規(guī)律的進(jìn)行土壤分析檢測(cè)有機(jī)物含量并且施肥計(jì)劃（為了增加有機(jī)物的含量）重金屬檢測(cè)施肥管理基于土壤檢測(cè)的基礎(chǔ)上保留跟蹤記錄以施有機(jī)肥為主肥料不放置在露天灌溉根據(jù)規(guī)范進(jìn)行水質(zhì)監(jiān)測(cè)灌溉系統(tǒng)以節(jié)水為主要目標(biāo)整合的種植過(guò)程重視用農(nóng)藥降低防御性用藥減少用量和頻率農(nóng)藥的等級(jí)必須何以達(dá)到國(guó)際要求）增加生物方法和天敵防治農(nóng)藥管理盡可能早的停止化學(xué)農(nóng)藥的使用，以降低藥殘監(jiān)測(cè)農(nóng)藥殘留農(nóng)藥的放置地要上鎖沒(méi)有收后處理工作人員在用藥的時(shí)候要有保護(hù)措施可跟蹤性保留所有的記錄（送貨單，記錄所有的操作）生產(chǎn)手冊(cè)內(nèi)容從種子，育苗室一直到包裝車(chē)間所有生產(chǎn)過(guò)程中的處理和操作都記錄在手冊(cè)中收獲培訓(xùn)采收工人采收高質(zhì)蔬菜頻率和關(guān)鍵點(diǎn)要由技術(shù)人員檢查采收工具要清潔盡力減少收獲和包裝的時(shí)間運(yùn)輸較好的運(yùn)輸工具 （低溫， 低振動(dòng)）資料來(lái)源：家樂(lè)福提供（屬于保密資料，除了有權(quán)閱讀本報(bào)告者外不能外傳）。 表8. 家樂(lè)福品質(zhì)體系最終產(chǎn)品要求步驟要求新鮮減少產(chǎn)品在農(nóng)場(chǎng)，包裝車(chē)間和商店的時(shí)間較好的運(yùn)送條件（冷藏車(chē)）每天送貨健康產(chǎn)品沒(méi)有農(nóng)藥殘留沒(méi)有收后處理冷鏈減少運(yùn)送時(shí)間安全產(chǎn)品從農(nóng)場(chǎng)到顧客產(chǎn)品可跟蹤性保留所有記錄外型方面選擇最好的產(chǎn)品 / 外觀好的產(chǎn)品最好的質(zhì)量 / 價(jià)格家樂(lè)福品質(zhì)體系產(chǎn)品定位在市場(chǎng)普通產(chǎn)品之上資料來(lái)源：家樂(lè)福提供（屬于保密資料，除了有權(quán)閱讀本報(bào)告者外不能外傳）。 XX馬鈴薯進(jìn)入北京和上海超市的可行性XX馬鈴薯能否進(jìn)入超市是同超市的采購(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)體系有直接聯(lián)系。在中國(guó)，超市經(jīng)營(yíng)蔬菜主要采用兩種模式。一種是“直營(yíng)”，另一種是“協(xié)作”（簡(jiǎn)稱(chēng)為租賃柜臺(tái)）。直營(yíng)模式是超市自己從外部購(gòu)買(mǎi)蔬菜，自己負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。協(xié)作模式是把商場(chǎng)的蔬菜柜臺(tái)承包給外部的蔬菜供應(yīng)商。供應(yīng)商負(fù)責(zé)供貨和銷(xiāo)售，以及質(zhì)量管理。超市抽取其中一定比率的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。在采用直營(yíng)模式的超市中，一部分已經(jīng)建立生鮮配送中心的超市，這部分蔬菜由配送中心負(fù)責(zé)采購(gòu)，加工和向各個(gè)超市門(mén)店配送。另一部分的超市沒(méi)有建立配送中心，這些超市要求供應(yīng)商為各個(gè)門(mén)店配送蔬菜（表9參考）。在本課題組對(duì)超市的調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，唯有建立配送中心的超市愿意接受單一品種的馬鈴薯。其它類(lèi)型的超市，一般不愿意接受單一品種的，馬鈴薯，供貨。然而，從配送成本角度考慮，項(xiàng)目供應(yīng)商每天為各家超市門(mén)配送，每個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售僅僅50公斤左右，配送成本過(guò)高，不劃算。為此本課題組建議（也是訪問(wèn)的絕大部分超市生鮮農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員的的建議），XX馬鈴薯暫時(shí)還不適合直接進(jìn)入超市。上選的模式通過(guò)有力的、已經(jīng)打開(kāi)超市市場(chǎng)的蔬菜供應(yīng)商來(lái)把馬鈴薯送入超市。理由是：（1）XX能夠提供的只有單一的馬鈴薯，大部分超市不愿意同單一品種供貨打交道；（2）每個(gè)超市單品銷(xiāo)售數(shù)量小，為各個(gè)門(mén)店配送成本過(guò)高；（3）開(kāi)拓超市市場(chǎng)，把產(chǎn)品打入超市的初期投入大；（4）短期內(nèi)很難同超市采購(gòu)部門(mén)建立友好關(guān)系。 超市名　採(cǎi)訪人職務(wù)超市目標(biāo)顧客是否接受單品馬鈴薯進(jìn)入條件超市發(fā)物流配送中心經(jīng)理中低檔以直接銷(xiāo)售給超市，但對(duì)價(jià)格要求高。必須有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格合適即可，不需要綠色或者有機(jī)馬鈴薯。易初蓮花生鮮部采購(gòu)經(jīng)理中高檔作為單品馬鈴薯進(jìn)入超市有一定的困難。建議通過(guò)現(xiàn)有的超市供應(yīng)商把馬鈴薯送進(jìn)超市。；；，增值稅發(fā)票，以及相關(guān)許可證；家樂(lè)福雙井店店長(zhǎng)中高檔建議掛靠供應(yīng)商，通過(guò)有力供應(yīng)商為家樂(lè)福送貨。建議同家樂(lè)福品質(zhì)體系談一下，看看有無(wú)機(jī)會(huì)?！∪A普超市外聯(lián)部經(jīng)理中高檔超市有可能接受XX馬鈴薯。但可能性不很大，手續(xù)繁瑣。馬鈴薯供應(yīng)商需要為各個(gè)門(mén)店配送。需要提供供應(yīng)商合同，有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，且進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一年一次，單品費(fèi)，上架費(fèi)，質(zhì)量保證金，促銷(xiāo)費(fèi)沃爾瑪北京總部區(qū)域商品部經(jīng)理高檔如果是手續(xù)齊全的有機(jī)馬鈴薯，可以接受。但需要供應(yīng)商自己解決配送問(wèn)題。手續(xù)，商品的有機(jī)證書(shū)，以及辦理有機(jī)手續(xù)的全套資料。報(bào)價(jià)單，增值稅發(fā)票。所有文件缺一不可家樂(lè)福上海寶山店店長(zhǎng)中高檔單品馬鈴薯超市不能接受。　上海聯(lián)華超市生鮮配送中心生鮮配送中心部長(zhǎng)。中低檔聯(lián)華和華聯(lián)超市有物流配送中心。如果能夠保證長(zhǎng)期穩(wěn)定供貨，超市會(huì)考慮接受。但不愿意同分散農(nóng)戶(hù)打交道。XX需要找有實(shí)力的供應(yīng)商來(lái)同聯(lián)華超市談。聯(lián)華超市有4000家門(mén)店。產(chǎn)品需求量很大，但需要每日有穩(wěn)定供貨；；；4價(jià)格適中。北京大潤(rùn)發(fā)超市總部生鮮部經(jīng)理中高檔可以考慮接受，但需要供應(yīng)商來(lái)洽談。，增值稅發(fā)票，以及相關(guān)許可證。上海家樂(lè)福品質(zhì)體系質(zhì)量體系負(fù)責(zé)人中高檔單品馬鈴薯直接進(jìn)入家樂(lè)福困難，安全食品品質(zhì)體系不接受單一品種。最好通過(guò)已經(jīng)進(jìn)入品質(zhì)體系的供應(yīng)商馬鈴薯送入家樂(lè)福。建議同北京的小湯山公司接洽。同意代為推薦。；；，空氣和水源符合安全食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。％的增值稅稅票。資料來(lái)源：作者于2005年11月在北京和上海調(diào)查。 XX馬鈴薯同規(guī)模供應(yīng)商合作可能性通過(guò)同超市的同仁，特別是一些經(jīng)常打交道的老朋友交談，了解到，對(duì)于單一品種的馬鈴薯，超市一般不愿意接受，從為超市門(mén)店配送的角度考慮，成本也過(guò)高，難以持續(xù)發(fā)展。超市的經(jīng)理們建議，XX的馬鈴薯可以通過(guò)已經(jīng)獲得成功的上規(guī)模的超市供應(yīng)商送入超市。提出這些建議的超市有易初蓮花、家樂(lè)福雙井店、華普超市、沃爾瑪北京總部、上海聯(lián)華超市生鮮配送中心、北京大潤(rùn)發(fā)超市總部和上海家樂(lè)福品質(zhì)體系。大部分超市建議XX為超市蔬菜供應(yīng)商配貨，家樂(lè)福品質(zhì)體系負(fù)責(zé)人建議通過(guò)指定的北京地區(qū)蔬菜品質(zhì)體系供應(yīng)商來(lái)把XX的馬鈴薯送入家樂(lè)福門(mén)店（表9參考）。供應(yīng)商是連接X(jué)X農(nóng)戶(hù)和超市的重要橋梁和渠道，因?yàn)橐呀?jīng)形成規(guī)模的供應(yīng)商具備組織農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)和同超市合作以及交涉能力。因此，本課題組建議，小農(nóng)戶(hù)項(xiàng)目在培育XX本地供應(yīng)商的同時(shí)，也有必要引進(jìn)部分已經(jīng)獲得成功的超市蔬菜供應(yīng)商。以下介紹幾家中國(guó)著名的超市蔬菜供應(yīng)商。 北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開(kāi)發(fā)有限公司北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開(kāi)發(fā)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“東升”）是一家集農(nóng)產(chǎn)品的種植、加工、銷(xiāo)售為一體的綜合性的公司。公司的主要產(chǎn)品有西蘭花、荷蘭豆、甜豆、芥蘭、菜心、紫菜豆苗、西芹、以色列西紅柿、美國(guó)無(wú)核葡萄等，以上產(chǎn)品均獲“北京市無(wú)公害蔬菜安全認(rèn)證”。目前，公司生產(chǎn)的西蘭花、荷蘭豆、甜豆、芥蘭、菜心、豆苗等占英國(guó)、荷蘭、加拿大的華人餐廳需求量的60％。東升也銷(xiāo)售蔬菜給新加坡、日本、馬來(lái)西亞、臺(tái)灣的超市。同時(shí)公司還為北京的30多家四星級(jí)以上的賓館飯店和家樂(lè)福、山姆會(huì)員店、歐尚等十多家國(guó)內(nèi)外大型超市提供貨源。東升年銷(xiāo)售額2億元人民幣，其中出口額980萬(wàn)美元。公司從98年開(kāi)始把蔬菜、水果銷(xiāo)往家樂(lè)福一家超市，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到為15家連鎖超市配送蔬菜。為超市供貨初期每天只能配送800公斤左右蔬菜，到2005年已經(jīng)增加到每日40多噸的配送量。在東升的總業(yè)務(wù)中，向其它渠道供應(yīng)蔬菜的比重在下降，而超市配送額急劇上升。目前超市配送已經(jīng)占到公司銷(xiāo)售總額的30％。計(jì)劃在2010年增加到50％。近年來(lái)，東升在廣州靈山、昆明呈貢、內(nèi)蒙集寧、海南文昌、江蘇徐州、廣西田陽(yáng)、甘肅蘭州等地建立綠色生產(chǎn)基地，還引進(jìn)了優(yōu)良品種及科學(xué)的栽培技術(shù)，形成了規(guī)模化、科學(xué)化的生產(chǎn)。同時(shí)公司還是以色列的澤文種子公司中國(guó)區(qū)總代理。