寫字樓項(xiàng)目策劃實(shí)施計(jì)劃方案(編輯修改稿)
2025-06-05 23:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 n 帶租約出售先租后售，帶租約銷售，吸引投資客入伙，由于要先租后售，所以物業(yè)去化較慢，且資金回籠也不及時(shí)。n 保證固定投資回報(bào)出售在寫字樓銷售的一般方法的基礎(chǔ)上，采取返租的形式，即與客戶簽訂（如4年總共20%固定投資回報(bào)率）合同，這種銷售方法具有較大的吸引力，特別是一部分投資客，且資金回籠較快，但開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)較大。n 股份轉(zhuǎn)讓采用股份轉(zhuǎn)讓的形式，與大的集團(tuán)共同經(jīng)營(yíng)本物業(yè)，從而獲得資金的快速回籠。綜上所分析，中原建議本案的銷售采用以一般的銷售方法為基礎(chǔ)，依據(jù)市場(chǎng)對(duì)本案的接受情況，輔以其他的銷售模式，如保證固定回報(bào)出售或股份轉(zhuǎn)讓的方法進(jìn)行銷售，達(dá)到快速去化的效果，獲得資金的快速回籠。 價(jià)格策略本案總體的價(jià)格策略應(yīng)是遵循低開(kāi)高走，在銷售前期以有震撼力的價(jià)格迅速吸引市場(chǎng)注意與聚集人氣；在銷售的中期價(jià)格在逐步上漲．全案的價(jià)格區(qū)間預(yù)計(jì)在12500－15000元／㎡，均價(jià)在14000元／㎡．在銷售的預(yù)定階段，建議10樓以下的單元以13500元／㎡以下的價(jià)格（暫定）的統(tǒng)一價(jià)面世．時(shí) 間各銷售段銷售率（％）階段平均價(jià)格2002年10－12月前期引導(dǎo)期0C20（預(yù)定）135002003年 1－4月開(kāi)盤強(qiáng)銷期20C65140002003年 5－7月持續(xù)階段65C90145002003年8－9月清盤階段90C10014000☆ 分階段價(jià)格控制前期引導(dǎo)期： 在本案預(yù)定階段，以限量發(fā)售讓利形式推出，公布均價(jià)為13500元/M2， （銷售面積為：5700平方米，預(yù)售達(dá)20%）開(kāi)盤強(qiáng)銷期：公布均價(jià)為14000元/㎡，（銷售達(dá)65%）持續(xù)階段： 單位價(jià)格上浮500元，公布均價(jià)為14500元/M2。（銷售達(dá)90%）清盤階段： 單位價(jià)格下浮500元，成交價(jià)格為14000元/ M2。（銷售達(dá)100%） 銷售策略建議在銷售初期，建議10樓以下實(shí)行統(tǒng)一價(jià)13500元／㎡（暫定）的銷售方式，以迅速積累市場(chǎng)人氣；在項(xiàng)目處于尾盤期，同樣可以采用統(tǒng)一價(jià)銷售。 對(duì)部分小客戶，他們可能會(huì)采用商業(yè)貸款的付款方式。對(duì)于首付款，可以采取以租代售的方式。即客戶支付10萬(wàn)元購(gòu)房押金，二成剩余的房款（首付款）部分必須在18－24個(gè)月內(nèi)付清，未能按時(shí)付清，視為違約，10萬(wàn)元押金不再返還。1. 開(kāi)盤時(shí)機(jī)的選擇☆ 開(kāi)盤時(shí)機(jī)根據(jù)本案的現(xiàn)狀和裝修施工進(jìn)度，對(duì)于力求成為地標(biāo)性寫字樓的本案來(lái)說(shuō)，在一切銷售鋪墊及市場(chǎng)蓄勢(shì)均未形成的情況下，中原建議將開(kāi)盤日期放于明年年的1月上旬，而待售樓處交付后專案銷售人員可提前1至2個(gè)月進(jìn)駐，開(kāi)展銷售引導(dǎo)并進(jìn)行PR活動(dòng)造勢(shì)，待到正式開(kāi)盤后力爭(zhēng)一舉驚爆市場(chǎng)?！?銷售時(shí)間段預(yù)估以2002年3月上旬為正式開(kāi)盤時(shí)間，銷售周期為10個(gè)月左右，此期間去化100%?？茖W(xué)的銷售控制將提升利潤(rùn)空間，使銷售進(jìn)程良性發(fā)展。根據(jù)銷售案場(chǎng)的信息收集，其反饋可能會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)的調(diào)整與優(yōu)化有一定的指導(dǎo)作用，合理的銷售控制使方案調(diào)整更具可行性，保持在售物業(yè)的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)。中原認(rèn)為銷售控制主要體現(xiàn)在銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)的控制上，必須努力完成各銷售階段的目標(biāo)任務(wù)；并在規(guī)定的銷售周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)．引導(dǎo)期：（2002年10月初——2003年12月底）主旨：本期希望售樓處裝修完畢并開(kāi)放接待，如果售樓處尚未裝修好，建議設(shè)立一個(gè)臨時(shí)接待處，同時(shí)配合新聞發(fā)布會(huì)及軟廣告、網(wǎng)絡(luò)等媒體推廣，吸引人氣參觀、預(yù)訂，另外，通過(guò)中原龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)（各分行）、以往積累的客戶，以及均瑤集團(tuán)自己所掌握的客戶使得較大客戶入伙，以促進(jìn)其他中小客戶的加入，并依據(jù)不同的客戶采取相應(yīng)的銷售策略，從而達(dá)到一定量的客戶積累，通過(guò)本階段吸納一定量的開(kāi)盤買勢(shì)，為開(kāi)盤是入強(qiáng)銷期作好良好的市場(chǎng)輔墊。條件：216。 制作本案的模型置于售樓處。216。 投放少量的告知性的媒體廣告配合。216。 開(kāi)盤在即之新聞發(fā)布會(huì)舉辦。216。 銷售印刷品完成。216。 現(xiàn)場(chǎng)布置完成目標(biāo)：本期預(yù)計(jì)完成銷售總量的20%的預(yù)訂。工作：216。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)并進(jìn)場(chǎng)接待、拜訪客戶。216。 客戶信息積累與跟蹤。216。 SP活動(dòng)通知及開(kāi)盤期告知。216。 接受預(yù)訂及系列政策咨詢等。開(kāi)盤暨強(qiáng)銷期（2003年1月上旬——2003年4月底）主旨：在本階段進(jìn)行全面銷售攻勢(shì)的展開(kāi)，將銷售推向高潮，集中成交。這一階段媒體推廣要“軟硬兼施”，通過(guò)頻繁的見(jiàn)報(bào)率（基本上是每周1次的見(jiàn)報(bào)率）來(lái)強(qiáng)化客戶對(duì)本案的熟悉度，以及相應(yīng)的炒作獲得市場(chǎng)認(rèn)可，加之一些SP活動(dòng)，相應(yīng)的銷售策略進(jìn)行調(diào)整，已達(dá)到銷售速度與利潤(rùn)最優(yōu)化的狀態(tài)。條件：216。 外立面的裝飾基本完成。216。 設(shè)備處于準(zhǔn)運(yùn)作狀態(tài)，內(nèi)部裝飾正處于進(jìn)行當(dāng)中。216。 廣告攻勢(shì)全面出擊，SP及媒體硬性訴求全面展開(kāi)。216。 銷售資料進(jìn)行適度更新目標(biāo)：本期預(yù)計(jì)完成銷售總量的65%左右（含上期預(yù)計(jì)客戶成交）。工作：216。 預(yù)定客戶集中回訪，并針對(duì)幾個(gè)集中的辦公聚集區(qū)，設(shè)置燈箱、看板，并對(duì)其入住公司，派送本案的宣傳單頁(yè)；216。 促銷活動(dòng)配合開(kāi)展；216。 強(qiáng)大媒體攻勢(shì)輔助；216。 力求客戶盡快集中成交；216。 進(jìn)行銷售策略及廣告策略的總結(jié)與適度調(diào)整；持續(xù)期（2002年5月初——2003年7月底）主旨：進(jìn)行銷售的中段各項(xiàng)調(diào)整，此間以軟廣告訴求為主，硬廣告市場(chǎng)保溫為輔，繼續(xù)消化上階
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