寫字樓項目策劃實施方案(編輯修改稿)
2025-06-05 23:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一、 銷售推廣策略確定 銷售模式的選擇從目前寫字樓市場銷售模式來看，主要分為以下幾種方式：n 寫字樓銷售一般方法這種方法在較好產(chǎn)品力，以及銷售道具、媒體宣傳配合下去化穩(wěn)定，資金回籠較快。n 帶租約出售先租后售，帶租約銷售，吸引投資客入伙，由于要先租后售，所以物業(yè)去化較慢，且資金回籠也不及時。n 保證固定投資回報出售在寫字樓銷售的一般方法的基礎(chǔ)上，采取返租的形式，即與客戶簽訂（如4年總共20%固定投資回報率）合同，這種銷售方法具有較大的吸引力，特別是一部分投資客，且資金回籠較快，但開發(fā)商的風(fēng)險相對來說較大。n 股份轉(zhuǎn)讓采用股份轉(zhuǎn)讓的形式，與大的集團共同經(jīng)營本物業(yè)，從而獲得資金的快速回籠。綜上所分析，中原建議本案的銷售采用以一般的銷售方法為基礎(chǔ)，依據(jù)市場對本案的接受情況，輔以其他的銷售模式，如保證固定回報出售或股份轉(zhuǎn)讓的方法進行銷售，達到快速去化的效果，獲得資金的快速回籠。 價格策略本案總體的價格策略應(yīng)是遵循低開高走，在銷售前期以有震撼力的價格迅速吸引市場注意與聚集人氣；在銷售的中期價格在逐步上漲．全案的價格區(qū)間預(yù)計在12500－15000元／㎡，均價在14000元／㎡．在銷售的預(yù)定階段，建議10樓以下的單元以13500元／㎡以下的價格（暫定）的統(tǒng)一價面世．時 間各銷售段銷售率（％）階段平均價格2002年10－12月前期引導(dǎo)期0C20（預(yù)定）135002003年 1－4月開盤強銷期20C65140002003年 5－7月持續(xù)階段65C90145002003年8－9月清盤階段90C10014000☆ 分階段價格控制前期引導(dǎo)期： 在本案預(yù)定階段，以限量發(fā)售讓利形式推出，公布均價為13500元/M2， （銷售面積為：5700平方米，預(yù)售達20%）開盤強銷期：公布均價為14000元/㎡，（銷售達65%）持續(xù)階段： 單位價格上浮500元，公布均價為14500元/M2。（銷售達90%）清盤階段： 單位價格下浮500元，成交價格為14000元/ M2。（銷售達100%） 銷售策略建議在銷售初期，建議10樓以下實行統(tǒng)一價13500元／㎡（暫定）的銷售方式，以迅速積累市場人氣；在項目處于尾盤期，同樣可以采用統(tǒng)一價銷售。 對部分小客戶，他們可能會采用商業(yè)貸款的付款方式。對于首付款，可以采取以租代售的方式。即客戶支付10萬元購房押金，二成剩余的房款（首付款）部分必須在18－24個月內(nèi)付清，未能按時付清，視為違約，10萬元押金不再返還。1. 開盤時機的選擇☆ 開盤時機根據(jù)本案的現(xiàn)狀和裝修施工進度，對于力求成為地標(biāo)性寫字樓的本案來說，在一切銷售鋪墊及市場蓄勢均未形成的情況下，中原建議將開盤日期放于明年年的1月上旬，而待售樓處交付后專案銷售人員可提前1至2個月進駐，開展銷售引導(dǎo)并進行PR活動造勢，待到正式開盤后力爭一舉驚爆市場?！?銷售時間段預(yù)估以2002年3月上旬為正式開盤時間，銷售周期為10個月左右，此期間去化100%。科學(xué)的銷售控制將提升利潤空間，使銷售進程良性發(fā)展。根據(jù)銷售案場的信息收集，其反饋可能會對設(shè)計的調(diào)整與優(yōu)化有一定的指導(dǎo)作用，合理的銷售控制使方案調(diào)整更具可行性，保持在售物業(yè)的產(chǎn)品力優(yōu)勢。中原認(rèn)為銷售控制主要體現(xiàn)在銷售時間節(jié)點的控制上，必須努力完成各銷售階段的目標(biāo)任務(wù)；并在規(guī)定的銷售周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)．引導(dǎo)期：（2002年10月初——2003年12月底）主旨：本期希望售樓處裝修完畢并開放接待，如果售樓處尚未裝修好，建議設(shè)立一個臨時接待處，同時配合新聞發(fā)布會及軟廣告、網(wǎng)絡(luò)等媒體推廣，吸引人氣參觀、預(yù)訂，另外，通過中原龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)（各分行）、以往積累的客戶，以及均瑤集團自己所掌握的客戶使得較大客戶入伙，以促進其他中小客戶的加入，并依據(jù)不同的客戶采取相應(yīng)的銷售策略，從而達到一定量的客戶積累，通過本階段吸納一定量的開盤買勢，為開盤是入強銷期作好良好的市場輔墊。條件：216。 制作本案的模型置于售樓處。216。 投放少量的告知性的媒體廣告配合。216。 開盤在即之新聞發(fā)布會舉辦。216。 銷售印刷品完成。216。 現(xiàn)場布置完成目標(biāo)：本期預(yù)計完成銷售總量的20%的預(yù)訂。工作：216。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)并進場接待、拜訪客戶。216。 客戶信息積累與跟蹤。216。 SP活動通知及開盤期告知。216。 接受預(yù)訂及系列政策咨詢等。開盤暨強銷期（2003年1月上旬——2003年4月底）主旨：在本階段進行全面銷售攻勢的展開，將銷售推向高潮，集中成交。這一階段媒體推廣要“軟硬兼施”，通過頻繁的見報率（基本上是每周1次的見報率）來強化客戶對本案的熟悉度，以及相應(yīng)的炒作獲得市場認(rèn)可，加之一些SP活動，相應(yīng)的銷售策略進行調(diào)整，已達到銷售速度與利潤最優(yōu)化的狀態(tài)。條件：216。 外立面的裝飾基本完成。216。 設(shè)備處于準(zhǔn)運作狀態(tài)，內(nèi)部裝飾正處于進行當(dāng)中。216。 廣告攻勢全面出擊，SP及媒體硬性訴求全面展開。216。 銷售資料進行適度更新目標(biāo)：本期預(yù)計完成銷售總量的65%左右（含上期預(yù)計客戶成交）。工作：216。 預(yù)定客戶集中回訪，并針對幾個集中的辦公聚集區(qū)，設(shè)置燈箱、看板，并對其入
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