【文章內(nèi)容簡介】 總是習(xí)慣于“跟風(fēng)”，并且總是在移動、聯(lián)通推出自己的創(chuàng)意營銷之后才遲遲模仿，久而久之，電信的產(chǎn)品留給高校學(xué)生的映像總是那么沒有創(chuàng)意，沒有活力。如此導(dǎo)致電信產(chǎn)品的形象不佳。產(chǎn)品缺陷信號劣勢 中國電信的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患，同時，由此引起了電信移動營運能力較弱，缺乏對通信市場的了解和把握，品牌的培育需要很長時間，這對其自身的發(fā)展或者是與對手的競爭都是明顯的劣勢?？蛻舴?wù)服務(wù)落后 就高校市場的現(xiàn)狀來看，中國電信服務(wù)的不到位是顯而易見的，比如據(jù)反映電信存在端口問題、就近號碼的問題和寬帶電話催裝等。如果說運營設(shè)備等相關(guān)硬件設(shè)施無法在短時間內(nèi)得到改良或者是調(diào)整的話，那么作為軟件的服務(wù)相對來說是可以在短期內(nèi)得到改善的。并且就成本而言，相對比而言不算很高，可以在短期內(nèi)實現(xiàn)。就內(nèi)部而言，這是一塊市場空白，若是空缺閑置不予理睬，無疑將會是很大的損失，也即服務(wù)劣勢。相關(guān)協(xié)議條款生硬 就短期而言，處在相對競爭劣勢上的中國電信采取的一系列措施有失妥當(dāng)。據(jù)了解，在高校內(nèi)，學(xué)生若是選購電信產(chǎn)品需要簽訂一份使用協(xié)議，協(xié)議除了一系列常規(guī)條款外，附加的相關(guān)條件過于死板，過于苛刻。而問題關(guān)鍵在于一旦涉及到硬性違約條款，消費者的潛在消費動機(jī)就被無情扼殺，這對于培養(yǎng)忠實客戶是十分不利的。很明顯，對比之下，這又是電信的一大劣勢所在。營業(yè)廳經(jīng)營形象欠佳 很明顯，移動營業(yè)廳占據(jù)著優(yōu)勢地位攤點。經(jīng)營店總是在很奪人眼目的地方，就作為一個校外人員來看，其門店都很顯眼，也具有相當(dāng)?shù)镊攘?。但是電信的?jīng)營店就具有很明顯的劣勢。就方位而言，大多數(shù)學(xué)生要不是經(jīng)過親自介紹都不會知曉門店身處何方。地處偏遠(yuǎn)，在便捷因素上考慮就已經(jīng)折價許多。同時在裝潢方式、大廳的布局方式還有營業(yè)廳面積方面，電信一直處于不利之地。家庭因素傳統(tǒng)影響 受到傳統(tǒng)因素的影響，中國北方市場相對而言家族觀念濃厚，家庭成員之間的影響往往會很大，尤其是父母長輩的言行會很大程度上影響到孩子的生活起居。結(jié)束了高中生活，即將踏入大學(xué)之門的畢業(yè)生個人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習(xí)慣于接受家長的意見。轉(zhuǎn)換成本前已述及，高校中學(xué)生群體大多選用中國移動的相關(guān)產(chǎn)品，而且數(shù)量相當(dāng)可觀，占據(jù)市場份額的多半江山。而且就目前來看，移動推出的相關(guān)業(yè)務(wù)都比較成熟，受到學(xué)生的深深青睞。在這樣的大背景下，要使學(xué)生對其產(chǎn)品做出新的調(diào)整實屬困難。主要考慮如下因素：（1）方便性 使用慣了中國移動的產(chǎn)品，習(xí)慣了移動的相關(guān)服務(wù)模式，同學(xué)之間往往形成了較為固定的溝通方式，手機(jī)上存儲了大量的聯(lián)系人信息，如果變更網(wǎng)絡(luò)，必然會選用相關(guān)配套型號的手機(jī)，如此一來，就會有轉(zhuǎn)存號碼的一系列麻煩產(chǎn)生，為學(xué)生帶來諸多的不便。（2）經(jīng)濟(jì)性 據(jù)目前通信市場了解，結(jié)合高校學(xué)生消費特性得知，在保持相同業(yè)務(wù)量的前提下，選用電信的月套餐使用費會高于競爭對手，這樣產(chǎn)生了很明顯的價格劣勢，而且學(xué)生群體消費水平相對偏低，處于經(jīng)濟(jì)因素上的考慮，其往往會選擇更適合自己的移動服務(wù)。除此之外，舊手機(jī)本身而言，也存在諸多不便。消費者若是選擇了電信的相關(guān)產(chǎn)品，尤其是電話卡，就必須選擇配套型號的手機(jī)作為支撐，同時，大部分現(xiàn)用的手機(jī)并不能兼容電信卡，所以消費者在選擇電信產(chǎn)品上，其實花費了兩樣錢。四、環(huán)境分析（一） 外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境　　移動通信產(chǎn)業(yè)是一個極其巨大的產(chǎn)業(yè)，除了電信運營商之外，還包括手機(jī)，電信設(shè)備，測試儀表，工具軟件，元器件，半導(dǎo)體甚至手機(jī)零售等相關(guān)產(chǎn)業(yè)?？梢娪赏ㄐ艓恿艘幌盗邢嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，中國社會經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展和人民生活水平持續(xù)穩(wěn)定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增長78％的速度發(fā)展。與此同時，各個行業(yè)借助這樣的大好發(fā)展勢頭，紛紛取得了引人矚目的業(yè)績，當(dāng)然，作為通信業(yè)的支柱業(yè)，電信通信將會處在一個激烈競爭的環(huán)境中，但同時，又具有相當(dāng)可觀的市場空間?！? 政治法律環(huán)境　　此前，中國信息產(chǎn)業(yè)部一直強(qiáng)調(diào)要發(fā)展自己的手機(jī)產(chǎn)業(yè)，甚至還為一些國內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費。國家計委還授予多家企業(yè)生產(chǎn)CDMA手機(jī)的資格。對于國內(nèi)電信設(shè)備供應(yīng)商來說，一個有利的好消息是國家對于CDMA的支持達(dá)到了前所未有的高度，而且今后將會加大支持力度。早在2001年9月26日，中國信息產(chǎn)業(yè)部評選出了第一屆信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明。在六項獲獎技術(shù)中，有兩項與CDMA有關(guān)，由此不難看出政府對于CDMA的重視以及對掌握自主知識產(chǎn)權(quán)的渴望。加上現(xiàn)階段通信行業(yè)相繼推出3G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，更是惠國惠民，國家將會大力保障繼續(xù)推動信息產(chǎn)業(yè)的不斷深化發(fā)展?？萍辑h(huán)境　　隨著信息產(chǎn)業(yè)的不斷壯大，2G網(wǎng)絡(luò)時代將會隨著社會的進(jìn)步逐漸退出人們餓社交舞臺，相繼而來的是新型3G網(wǎng)絡(luò)。新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)必將帶來新的服務(wù)模式和服務(wù)理念，而作為一切“新”基礎(chǔ)的技術(shù)難關(guān)目前已攻破，大范圍的技術(shù)障礙將不會長期存在，這些都為通信行業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。（二） 內(nèi)部環(huán)境分析處在如此大的環(huán)境背景下，總體上講，通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長勢頭，而對企業(yè)自身來講，則需要對多方面影響因素加以綜合分析，這里，引入營銷五力模型予以分析：圖5 五力模型分析　　購買者隨著3G時代的到來，消費者逐漸轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的消費模式，向著更加高科化的方向邁進(jìn)。就目前形勢來看，盡管3G的服務(wù)模式還沒有完全展開，或者說還沒有在消費者中尤其是學(xué)生群體中大范圍普及，但是消費者對這種新型的高科技產(chǎn)品訴求不斷上升，而且保持越來越旺的發(fā)展勢頭。根據(jù)市場供需理論，在供求關(guān)系不平衡的時期，往往市場利益會偏向于有利的一方。就通信行業(yè)來看，3G服務(wù)提供商目前處于供不應(yīng)求階段，這將會必然使得供應(yīng)商具有更大的話語權(quán)，也就是消費者處于劣勢地位，很明顯是處于賣方市場。綜合來看，消費者尤其是學(xué)生群體討價還價能力還是相當(dāng)有限，來自此方的威脅會相對較小?！　」?yīng)商通訊業(yè)是屬于一個典型的IT行業(yè)，同時又是一個更具特色的服務(wù)行業(yè)。就目前的形勢看，運營商所推出的服務(wù)全部靠自主創(chuàng)新，即在產(chǎn)品上自主研發(fā)的分量相對較重，當(dāng)然在服務(wù)上不排除有相互的模仿行為。所以通信業(yè)，尤其是運營商，單從技術(shù)服務(wù)山說，其自身就是自己的上游企業(yè)，如此說來，供應(yīng)商討價還價能力也不是很強(qiáng)。新進(jìn)入者目前，中國的移動通訊行業(yè)整體上趨于成熟，業(yè)務(wù)領(lǐng)域幾乎都被三大運營商中國移動、中國電信和中國聯(lián)通所覆蓋，而且贏得了一定的市場份額，各自占據(jù)了必要的市場空間。在這樣的形式下，對于任何一個欲新加入者來說，進(jìn)入的行業(yè)壁壘就已相當(dāng)大，比如成本上、服務(wù)上、技術(shù)上還有公關(guān)上等，都不會在短期內(nèi)獲得優(yōu)勢。除此之外，還有很重要的一個因素就是中國目前的國情。基于我國的特殊國情，各行業(yè)雖然逐漸趨于完善，但是總體上落后于發(fā)達(dá)國家，部分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)不甚成熟，尤其是通訊行業(yè)，所以有必要對此設(shè)立保護(hù)壁壘，一方面保證了我國市場的良性發(fā)展，同時在很大程度上屏蔽了外部市場的干擾。由此可見，中國通訊行業(yè)暫時不可能有新的加入者，這對于目前的市場來說，運營商受到新進(jìn)入者的影響幾乎沒有。替代品縱觀通訊行業(yè)在中國的發(fā)展史可以看到，目前的移動通訊業(yè)務(wù)始終走在時代的前沿，某種程度上說，代表了高科技的發(fā)展水平。就現(xiàn)階段的狀況來說，移動通訊的多半業(yè)務(wù)是依賴手機(jī)進(jìn)行的。這樣看來，幾乎沒有可以替代當(dāng)下的通訊工具。不僅產(chǎn)品如此，依賴于產(chǎn)品發(fā)展的服務(wù)更是如此。在通訊這樣的高科技領(lǐng)域內(nèi)，短期內(nèi)出現(xiàn)服務(wù)替代品的幾率微乎其微。綜合起來看，目前的移動通訊產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)替代品的可能性不大，當(dāng)前的服務(wù)模式和運營模式也將會隨著時代的進(jìn)步持續(xù)一段較長的時間。同行競爭者目前中國通訊市場唄三大巨頭占領(lǐng)，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通各領(lǐng)風(fēng)騷。中國移動發(fā)展較早已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利潤在電信行業(yè)中暫時最大，初步形成了自己的完全知識產(chǎn)權(quán)體系，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和運作實力。但是從另一方面講，移動目前的市場份額占比相當(dāng)大，可開發(fā)的范圍很小，也就是新增盈利空間相對狹小。中國聯(lián)通的發(fā)展相對緩慢，尤其是在技術(shù)上，暫時不能進(jìn)行大范圍改良，通信信號弱的事實也將繼續(xù)存在。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續(xù)增長的態(tài)勢?？偲饋碚f，就目前的市場形勢來看，五力當(dāng)中，最具有挑戰(zhàn)性和困難度的當(dāng)屬行業(yè)內(nèi)同行的競爭，詳細(xì)說就是中國電信和中國移動、中國聯(lián)通的競爭，這是發(fā)展考慮的首要因素。（三） 未來市場分析面對電信技術(shù)演進(jìn)、寬帶移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及市場需求的新變化，國內(nèi)信息化與工業(yè)化融合和“擴(kuò)內(nèi)需、保增長”的新機(jī)遇，以及國際金融危機(jī)帶來的風(fēng)險和挑戰(zhàn)，中國電信公司也將緊緊抓住發(fā)展3G業(yè)務(wù)的契機(jī)，新的業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，開拓更加寬廣的市場空間。 與此同時，電信行業(yè)將面臨新的融合格局：從單一產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，逐步向新型數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變。面臨著重構(gòu)、開放、競爭、協(xié)作的新環(huán)境。技術(shù)演進(jìn)更關(guān)注用戶需要：在全業(yè)務(wù)寬帶的技術(shù)浪潮下，技術(shù)的演進(jìn)更加關(guān)注用戶的需求，技術(shù)提升用戶的生活效率，為用戶分析與整理信息，使得用戶不至于在紛繁的信息時代迷失在“信息煙塵”之中