【正文】 水平。這樣看來，幾乎沒有可以替代當(dāng)下的通訊工具。在通訊這樣的高科技領(lǐng)域內(nèi)，短期內(nèi)出現(xiàn)服務(wù)替代品的幾率微乎其微。同行競爭者目前中國通訊市場唄三大巨頭占領(lǐng)，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通各領(lǐng)風(fēng)騷。但是從另一方面講，移動目前的市場份額占比相當(dāng)大，可開發(fā)的范圍很小，也就是新增盈利空間相對狹小。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續(xù)增長的態(tài)勢。（三） 未來市場分析面對電信技術(shù)演進、寬帶移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及市場需求的新變化，國內(nèi)信息化與工業(yè)化融合和“擴內(nèi)需、保增長”的新機遇，以及國際金融危機帶來的風(fēng)險和挑戰(zhàn)，中國電信公司也將緊緊抓住發(fā)展3G業(yè)務(wù)的契機，新的業(yè)務(wù)增長目標，開拓更加寬廣的市場空間。面臨著重構(gòu)、開放、競爭、協(xié)作的新環(huán)境。圖6 通訊行業(yè)發(fā)展趨勢電信運營商轉(zhuǎn)型關(guān)注效益和成本：提高企業(yè)的經(jīng)營效益和降低運營成本關(guān)鍵在于改善電信運營商的產(chǎn)業(yè)整合能力、基于FMC衍生的融合業(yè)務(wù)成本優(yōu)勢、資產(chǎn)使用效率提升、綜合財務(wù)指標的改善等方面。可持續(xù)發(fā)展不僅僅是電信企業(yè)的社會責(zé)任，也是電信企業(yè)競爭優(yōu)勢的源泉。 四、對手情況分析（一） 移動用戶的一些基本情況利用網(wǎng)絡(luò)資源，我們查到了有關(guān)移動高校用戶在2010年度的一些數(shù)據(jù)：使用當(dāng)前號碼時間超過兩年的人數(shù)為占56%，在學(xué)生群體中，很顯然，學(xué)生對中國移動的忠誠度較高，這應(yīng)當(dāng)說是中國移動的一大優(yōu)勢。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，%，%。因此，中國電信要成功搶占這部分市場，應(yīng)該積極在各大高校的不同校區(qū)開設(shè)營業(yè)廳網(wǎng)點。品牌宣傳的效應(yīng)也是相當(dāng)顯著的，有117人表示其選擇是受動感地帶品牌宣傳的影響，超過調(diào)查總?cè)藬?shù)的半數(shù)；有120人因為套餐適合自身選擇動感地帶，%，經(jīng)常有優(yōu)惠活動也是重要的影響因素。在調(diào)查過程中了解到，絕大多數(shù)手機用戶都希望把話費控制在50元左右，但是往往由于多個新業(yè)務(wù)的使用，以及各種業(yè)務(wù)資費，使得話費往往超出自己的預(yù)期。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分學(xué)生運用了手機支付功能。電信校園套餐推出比移動更加優(yōu)惠的套餐，加大宣傳力度，相信能贏取許多學(xué)生的青睞。因此，中國電信應(yīng)抓住學(xué)生的需求點，豐富自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，提升業(yè)務(wù)的影響力。這對于中國電信而言，我們需要針對移動的這個弱勢，在宣傳上，強調(diào)電信的漫游資費低，在用戶中強化這個印象，這對逐步推動電信的發(fā)展將會十分有力的。可以看出，約有15%的用戶已經(jīng)對移動的動感地帶的品牌形成了忠誠度。調(diào)查過程中，了解到，他們雖然被套餐的優(yōu)惠吸引，但也考慮到換號的的麻煩，終端設(shè)備手機的品牌自己并不滿意等等情況。（五）銷售渠道方面針對調(diào)查結(jié)果，關(guān)于營業(yè)廳我們得出以下結(jié)論：針對動感地帶提供的業(yè)務(wù)，同學(xué)們都持保守的想法，%，%，%。關(guān)于移動營業(yè)廳的服務(wù)質(zhì)量，只有幾個人認為很差，這主要表現(xiàn)在等候區(qū)的時間過長，及效率不高。同時大部分同學(xué)針對網(wǎng)上營業(yè)廳的功能認為是比較全面的，二使用網(wǎng)營的目的主要就是定制業(yè)務(wù)，查詢話費，及查詢詳單，占80%~90%。（六）電信天翼校園套餐情況:圖11 是否看過中國電信天翼校園套餐的宣傳圖12 了解電信天翼套餐的內(nèi)容從以上兩幅圖中，看過中國電信天翼校園套餐宣傳有116人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的56%，沒有看過的人數(shù)為90，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的44%。我們可以看出，反差較大。但是，對于套餐其內(nèi)容的了解還不夠。圖13 8月不執(zhí)行套餐功能費，該設(shè)置是否更貼近需求圖14 電信天翼網(wǎng)絡(luò)具備低輻射的綠色環(huán)保特色，是否會成為您選擇該網(wǎng)絡(luò)的原因之一圖15 1元包短信100條是否能吸引你從以上三幅圖可以看出，80%以上的用戶都愿意選擇“一元包百條短信”、“寒暑假不執(zhí)行功能費，漫游僅一毛一分鐘”、“低輻射”的手機。綜上所述，天翼校園套餐與移動動感地帶業(yè)務(wù)相比，還存在一些差距，主要體現(xiàn)在品牌知曉度、渠道、服務(wù)等方面，要想改變目前高校市場移動壟斷的局面，還要近一步的加大宣傳力度，放大套餐賣點，突出3G優(yōu)勢，提供寬帶和語音等全業(yè)務(wù)方案的差異化服務(wù)，同時也要加大校園營業(yè)廳的覆蓋面，同時完善積分兌換、維系等服務(wù)工作。校園寬帶普及率高關(guān)注終端：手機不僅僅用于通信，還是重要的娛樂工具，品牌、外觀、功能是校園用戶選擇手機的重要因素關(guān)注自助服務(wù)：希望通過短信、熱線和網(wǎng)上營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)電信在山大營銷的核心人群的描述是：年齡在15歲—25歲之間。 ⑵喜歡溝通，交際很廣，喜歡通過手機短信這種時髦、快捷、省錢的方式進行情感溝通和社會交往，需要一個相對固定的手機號碼和社會保持聯(lián)系。⑷有強烈的品牌意識，對品牌的忠誠度較低，是容易互相影響的消費群落。他們的消費動機可以被歸類為求新動機和模仿動機。從而，雖然“新新人類”都在追求特異性，但在選擇產(chǎn)品和服務(wù)上卻驚人的趨于一致。隨心上網(wǎng)，應(yīng)用精彩”的獨特宣傳賣點主張不僅滿足了年輕人的消費需求，吻合他們的消費特點和文化，更是提出了一種獨特的現(xiàn)代生活與文化方式，突出了“天翼（添翼）”的“價值、屬性、文化、個性”。二、 市場定位高校人群消費特點主要針對年輕人群當(dāng)中的高中生市場和大學(xué)生市場，該人群消費特點：①實用性。 ②多樣性。③具備一定的消費能力,但在話費投入費用上盡量節(jié)省。⑤有一定量的長途話費，大學(xué)生中有很多人需要和家人以及在外地的好朋友進行溝通交流。有60%被調(diào)查者表示，好用與耐用是最重要的；還有50%的人認為手機的售后服務(wù)是關(guān)鍵的。因為他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為合理，低端手機型號比較齊全，同時售后服務(wù)也比較有保障。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，%；%。據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生購買手機的價格主要集中在1000—1500和1500—2000元這兩個價位之間，%；其次是500—1000元檔次，%⑷ 求新購買動機據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，學(xué)生消費者在購買手機時，80%以上的被調(diào)查者在質(zhì)量保證的前提下，首先考慮的是手機的外觀設(shè)計，其次考慮手機的內(nèi)部功能。市場定位產(chǎn)品定位：屬于中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品功能實用，質(zhì)量有保證。隨心上網(wǎng)，應(yīng)用精彩”的獨特宣傳賣點主張不僅滿足了年輕人的消費需求，吻合他們的消費特點和文化，更是提出了一種獨特的現(xiàn)代生活與文化方式，突出了“天翼（添翼）”的“價值、屬性、文化、個性”，將消費群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵 。市場薄弱性中國電信移動業(yè)務(wù)在校園市場的占有率不足2％，是各細分市場最薄弱的領(lǐng)域?？梢哉f從產(chǎn)品的開發(fā)到投入市場以及整個營銷過程中，消費者的需求始終成為電信的企業(yè)準則。“天翼”的推出是對特定的消費者群體進行了仔細分析的結(jié)果。這種細分會不可避免的與移動的動感地帶進行直接的競爭，通過這種直接的競爭會間接的反映出電信的實力?！疤煲硇@卡”分“聊天版”，“音樂版”和“上網(wǎng)版”，三個套餐，每個套餐都針對著有著不同喜好的大學(xué)生消費群體。（3）“天翼校園卡”的產(chǎn)品差別化策略，產(chǎn)品差別化最重要的環(huán)節(jié)是確定產(chǎn)品的USP（獨特的銷售主張unique selling point），并通過USP來贏得消費者的青睞，以建立起產(chǎn)品差別化所帶來的競爭優(yōu)勢。（4）“天翼校園卡”通過給消費者提供獨特的、不同的套餐以及其他的一些產(chǎn)品捆綁，與移動和聯(lián)通有著顯著地差別。新的定價模式是：消費者支持的價格－適當(dāng)?shù)某杀荆匠杀旧舷蕖？蛻粜枨蟛煌Ц赌芰σ膊煌?，運營商可以向客戶提供差異化的業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)價格差異應(yīng)與運營商實際成本差異相對應(yīng)。在實行的三個套餐中都有針對性的給提供了大量的短信優(yōu)惠服務(wù)，比如，聊天版提供了300條短信，音樂版和上網(wǎng)版都提供了500條的短信優(yōu)惠，這就讓大學(xué)生消費者感覺到自己把錢花到了刀刃上，而且，電信還同步推出了套餐優(yōu)惠包：家庭包，指定5個全國網(wǎng)內(nèi)（中國電信固話、天翼號碼）為親情號，本地撥打親情號碼免費；一元包短信，1元/月包100條短信（不分網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間），一元短信包不能重復(fù)疊加；假期漫游包，假期全國無漫游；校區(qū)虛擬網(wǎng)內(nèi)號碼之間前500分鐘通話免費，無疑對于進一步擴展和鞏固其市場地位有著非凡意義。 我們的山大營銷策略市場營銷要求注重客戶購買的便利性，對通訊運營業(yè)而言，它應(yīng)當(dāng)包括渠道的完善性和服務(wù)性。讓在校大學(xué)生可以非常方便的購買到電信產(chǎn)品。(3) 增值服務(wù)透明化。(4) 設(shè)立電信獎學(xué)金。(5) 退出性價比更高的資費項目。(7) 廣告策略①戶外宣傳利用好校園舉辦的每一次活動，通過臨時搭建的售卡點，掛橫幅，在校園迎新工作的一切標語上印上校園卡的標志進行宣傳，讓大學(xué)生了解電信的優(yōu)勢，引起學(xué)生的興趣。這時，可以利用與學(xué)校合作的方法為其作宣傳,介紹天翼在校園的有關(guān)活動以及相關(guān)組織等等，擴大知名度，讓它的每一業(yè)務(wù)和活動都深入人心，讓已辦理和即將辦理天翼的同學(xué)找到歸屬、獲得新的感情。每一個學(xué)校都有一些報紙如：山大威海分校里的公寓報紙《山海之家》，電信應(yīng)該做好關(guān)系營銷，在這些報紙中發(fā)表一些軟文，進行營銷。④創(chuàng)辦類似“青春孵化園”的組織由電信資助，學(xué)生自己管理和發(fā)展，通過這樣的類似組織舉辦一些關(guān)于電信的知識有獎競答，在活動中進行宣傳。