【正文】 對(duì)中規(guī)中矩的，在中高端市場(chǎng)建樹不大。 學(xué)生市場(chǎng)方面移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、%、%、%,高校市場(chǎng)的大片江山被移動(dòng)占據(jù)，電信和聯(lián)通處于弱勢(shì)地位，但從另一個(gè)角度來說，這又是一個(gè)契機(jī)，因?yàn)殡娦庞兄浅V闊的市場(chǎng)空間可以開拓。1　 無線寬帶套餐——無線寬帶套餐面向需要隨時(shí)、高速、穩(wěn)定無線上網(wǎng)需求的個(gè)人中高端客戶。 中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品（1）全球通――中國(guó)移動(dòng)通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上客戶數(shù)量最大的一個(gè)品牌。（2）如意通――具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等特點(diǎn)。（三） 競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析根據(jù)我們的調(diào)查問卷得出以下圖表：圖3 移動(dòng)通信品牌名譽(yù)度對(duì)比由圖可以看出，移動(dòng)的品牌信譽(yù)度最高，中國(guó)電信排第二，聯(lián)通卻排到最后。推出的產(chǎn)品有動(dòng)感地帶、神州行、等一系列大眾產(chǎn)品，普遍受到消費(fèi)者的喜愛，營(yíng)業(yè)額持續(xù)快速增長(zhǎng)。在移動(dòng)通訊行業(yè)這一領(lǐng)域早于電信，移動(dòng)通訊市場(chǎng)份額略高于電信但卻被移動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了后面，近年來，聯(lián)通推出新勢(shì)力、如意通、世界風(fēng)等一系列品牌，挽回了一部分市場(chǎng)份額。%。但在這同時(shí)也會(huì)提醒我們，隨著時(shí)間的推移，運(yùn)營(yíng)商面臨的將不僅是同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，終端制造商或者是軟件服務(wù)業(yè)務(wù)的供應(yīng)商都會(huì)來分一杯羹，這對(duì)運(yùn)營(yíng)商來說是把雙刃劍，利用好了可以增加自己的收入，運(yùn)用不好反而成為了累贅。上網(wǎng)版套餐名稱適用范圍月基本費(fèi)套餐內(nèi)上網(wǎng)流量超出后流量資費(fèi)套餐描述天翼校園上網(wǎng)版59濟(jì)南高校校園小區(qū)59元150M月基本費(fèi)59元，套餐內(nèi)包含：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信500條，手機(jī)上網(wǎng)流量150M、校園wlan上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)90小時(shí)，來電顯示費(fèi)，七彩鈴音月租費(fèi)，本地被叫免費(fèi)，包市話+長(zhǎng)途主100分鐘，叫其它費(fèi)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)：。很顯然，學(xué)生對(duì)中國(guó)移動(dòng)的忠誠(chéng)度較高，這應(yīng)當(dāng)說是中國(guó)移動(dòng)的一大優(yōu)勢(shì)。有約11%的用戶話費(fèi)高達(dá)100以上，甚至超過了200元。短信，彩鈴，彩信，飛信這四項(xiàng)業(yè)務(wù)學(xué)生們使用的較多，隨之3G時(shí)代的之間發(fā)展，音樂下載和游戲下載也將成為發(fā)展的趨勢(shì)。這說明，天翼校園套餐宣傳面較廣，也在宣傳初期得到了一定的效應(yīng)體現(xiàn)，過半的學(xué)生已經(jīng)開始了解到天翼的存在?！疤煲怼辈捎秒娨?，廣播電臺(tái)，報(bào)紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)，室內(nèi)的POP廣告 ,室外的廣告牌等多種途徑進(jìn)行宣傳，宣傳力度大，影響范圍廣，使得廣大消費(fèi)者知道“天翼”。新疆環(huán)保局出具的手機(jī)電磁輻射檢查報(bào)告顯示，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我國(guó)《電磁輻射防護(hù)規(guī)定》限定的標(biāo)準(zhǔn)。天翼校園套餐業(yè)務(wù)契合大學(xué)生的需要。套餐可以進(jìn)行聊天版、音樂版和上網(wǎng)版等功能與資費(fèi)不同的選擇，同時(shí)推出一元一百條短信特惠服務(wù)，能夠適應(yīng)廣大學(xué)生們對(duì)短信數(shù)目的需求。（2）容易升級(jí)3G網(wǎng)絡(luò)。目前中國(guó)電信擁有3G牌照CDMA2000。189號(hào)段好記、容易上口，其中的“8”和“9”都屬于有著象征財(cái)富和吉祥的寓意擁有了此號(hào)段的用戶一般會(huì)對(duì)該號(hào)段比較忠誠(chéng)，不會(huì)經(jīng)常發(fā)生換號(hào)的現(xiàn)象。提供高中低各個(gè)檔次的手機(jī)，滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需要。 3G業(yè)務(wù)的發(fā)展3G業(yè)務(wù)處于初級(jí)階段，尚未普及，具有廣闊的市場(chǎng)空間。各地WIFI建設(shè)電信在各地區(qū)WIFI的建設(shè)為天翼的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。如此導(dǎo)致電信產(chǎn)品的形象不佳。并且就成本而言，相對(duì)比而言不算很高，可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)。而問題關(guān)鍵在于一旦涉及到硬性違約條款，消費(fèi)者的潛在消費(fèi)動(dòng)機(jī)就被無情扼殺，這對(duì)于培養(yǎng)忠實(shí)客戶是十分不利的。但是電信的經(jīng)營(yíng)店就具有很明顯的劣勢(shì)。家庭因素傳統(tǒng)影響 受到傳統(tǒng)因素的影響，中國(guó)北方市場(chǎng)相對(duì)而言家族觀念濃厚，家庭成員之間的影響往往會(huì)很大，尤其是父母長(zhǎng)輩的言行會(huì)很大程度上影響到孩子的生活起居。在這樣的大背景下，要使學(xué)生對(duì)其產(chǎn)品做出新的調(diào)整實(shí)屬困難。消費(fèi)者若是選擇了電信的相關(guān)產(chǎn)品，尤其是電話卡，就必須選擇配套型號(hào)的手機(jī)作為支撐，同時(shí)，大部分現(xiàn)用的手機(jī)并不能兼容電信卡，所以消費(fèi)者在選擇電信產(chǎn)品上，其實(shí)花費(fèi)了兩樣錢。與此同時(shí)，各個(gè)行業(yè)借助這樣的大好發(fā)展勢(shì)頭，紛紛取得了引人矚目的業(yè)績(jī)，當(dāng)然，作為通信業(yè)的支柱業(yè)，電信通信將會(huì)處在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，但同時(shí)，又具有相當(dāng)可觀的市場(chǎng)空間。早在2001年9月26日，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部評(píng)選出了第一屆信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明。新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)必將帶來新的服務(wù)模式和服務(wù)理念，而作為一切“新”基礎(chǔ)的技術(shù)難關(guān)目前已攻破，大范圍的技術(shù)障礙將不會(huì)長(zhǎng)期存在，這些都為通信行業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。就通信行業(yè)來看，3G服務(wù)提供商目前處于供不應(yīng)求階段，這將會(huì)必然使得供應(yīng)商具有更大的話語權(quán)，也就是消費(fèi)者處于劣勢(shì)地位，很明顯是處于賣方市場(chǎng)。所以通信業(yè)，尤其是運(yùn)營(yíng)商，單從技術(shù)服務(wù)山說，其自身就是自己的上游企業(yè)，如此說來，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力也不是很強(qiáng)?；谖覈?guó)的特殊國(guó)情，各行業(yè)雖然逐漸趨于完善，但是總體上落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，部分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)不甚成熟，尤其是通訊行業(yè)，所以有必要對(duì)此設(shè)立保護(hù)壁壘，一方面保證了我國(guó)市場(chǎng)的良性發(fā)展，同時(shí)在很大程度上屏蔽了外部市場(chǎng)的干擾。這樣看來，幾乎沒有可以替代當(dāng)下的通訊工具。同行競(jìng)爭(zhēng)者目前中國(guó)通訊市場(chǎng)唄三大巨頭占領(lǐng)，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通各領(lǐng)風(fēng)騷。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善，而且相對(duì)市場(chǎng)份額有緩慢持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。面臨著重構(gòu)、開放、競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)作的新環(huán)境?？沙掷m(xù)發(fā)展不僅僅是電信企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，也是電信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，%，%。品牌宣傳的效應(yīng)也是相當(dāng)顯著的，有117人表示其選擇是受動(dòng)感地帶品牌宣傳的影響，超過調(diào)查總?cè)藬?shù)的半數(shù)；有120人因?yàn)樘撞瓦m合自身選擇動(dòng)感地帶，%，經(jīng)常有優(yōu)惠活動(dòng)也是重要的影響因素。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分學(xué)生運(yùn)用了手機(jī)支付功能。因此，中國(guó)電信應(yīng)抓住學(xué)生的需求點(diǎn)，豐富自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，提升業(yè)務(wù)的影響力?？梢钥闯?，約有15%的用戶已經(jīng)對(duì)移動(dòng)的動(dòng)感地帶的品牌形成了忠誠(chéng)度。（五）銷售渠道方面針對(duì)調(diào)查結(jié)果，關(guān)于營(yíng)業(yè)廳我們得出以下結(jié)論：針對(duì)動(dòng)感地帶提供的業(yè)務(wù)，同學(xué)們都持保守的想法，%，%，%。同時(shí)大部分同學(xué)針對(duì)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的功能認(rèn)為是比較全面的，二使用網(wǎng)營(yíng)的目的主要就是定制業(yè)務(wù)，查詢?cè)捹M(fèi)，及查詢?cè)攩?，?0%~90%。我們可以看出，反差較大。圖13 8月不執(zhí)行套餐功能費(fèi)，該設(shè)置是否更貼近需求圖14 電信天翼網(wǎng)絡(luò)具備低輻射的綠色環(huán)保特色，是否會(huì)成為您選擇該網(wǎng)絡(luò)的原因之一圖15 1元包短信100條是否能吸引你從以上三幅圖可以看出，80%以上的用戶都愿意選擇“一元包百條短信”、“寒暑假不執(zhí)行功能費(fèi)，漫游僅一毛一分鐘”、“低輻射”的手機(jī)。校園寬帶普及率高關(guān)注終端：手機(jī)不僅僅用于通信，還是重要的娛樂工具，品牌、外觀、功能是校園用戶選擇手機(jī)的重要因素關(guān)注自助服務(wù)：希望通過短信、熱線和網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)電信在山大營(yíng)銷的核心人群的描述是：年齡在15歲—25歲之間。⑷有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較低，是容易互相影響的消費(fèi)群落。從而，雖然“新新人類”都在追求特異性，但在選擇產(chǎn)品和服務(wù)上卻驚人的趨于一致。二、 市場(chǎng)定位高校人群消費(fèi)特點(diǎn)主要針對(duì)年輕人群當(dāng)中的高中生市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng)，該人群消費(fèi)特點(diǎn)：①實(shí)用性。③具備一定的消費(fèi)能力,但在話費(fèi)投入費(fèi)用上盡量節(jié)省。有60%被調(diào)查者表示，好用與耐用是最重要的；還有50%的人認(rèn)為手機(jī)的售后服務(wù)是關(guān)鍵的。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，%；%。市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位：屬于中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品功能實(shí)用，質(zhì)量有保證。市場(chǎng)薄弱性中國(guó)電信移動(dòng)業(yè)務(wù)在校園市場(chǎng)的占有率不足2％，是各細(xì)分市場(chǎng)最薄弱的領(lǐng)域。“天翼”的推出是對(duì)特定的消費(fèi)者群體進(jìn)行了仔細(xì)分析的結(jié)果。“天翼校園卡”分“聊天版”，“音樂版”和“上網(wǎng)版”，三個(gè)套餐，每個(gè)套餐都針對(duì)著有著不同喜好的大學(xué)生消費(fèi)群體。（4）“天翼校園卡”通過給消費(fèi)者提供獨(dú)特的、不同的套餐以及其他的一些產(chǎn)品捆綁，與移動(dòng)和聯(lián)通有著顯著地差別。客戶需求不同，支付能力也不同，運(yùn)營(yíng)商可以向客戶提供差異化的業(yè)務(wù)。在實(shí)行的三個(gè)套餐中都有針對(duì)性的給提供了大量的短信優(yōu)惠服務(wù)，比如，聊天版提供了300條短信，音樂版和上網(wǎng)版都提供了500條的短信優(yōu)惠，這就讓大學(xué)生消費(fèi)者感覺到自己把錢花到了刀刃上，而且，電信還同步推出了套餐優(yōu)惠包：家庭包，指定5個(gè)全國(guó)網(wǎng)內(nèi)（中國(guó)電信固話、天翼號(hào)碼）為親情號(hào)，本地?fù)艽蛴H情號(hào)碼免費(fèi)；一元包短信，1元/月包100條短信（不分網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間），一元短信包不能重復(fù)疊加；假期漫游包，假期全國(guó)無漫游；校區(qū)虛擬網(wǎng)內(nèi)號(hào)碼之間前500分鐘通話免費(fèi)，無疑對(duì)于進(jìn)一步擴(kuò)展和鞏固其市場(chǎng)地位有著非凡意義。讓在校大學(xué)生可以非常方便的購(gòu)買到電信產(chǎn)品。(4) 設(shè)立電信獎(jiǎng)學(xué)金。(7) 廣告策略①戶外宣傳利用好校園舉辦的每一次活動(dòng)，通過臨時(shí)搭建的售卡點(diǎn)，掛橫幅，在校園迎新工作的一切標(biāo)語上印上校園卡的標(biāo)志進(jìn)行宣傳，讓大學(xué)生了解電信的優(yōu)勢(shì)，引起學(xué)生的興趣。每一個(gè)學(xué)校都有一些報(bào)紙如：山大威海分校里的公寓報(bào)紙《山海之家》，電信應(yīng)該做好關(guān)系營(yíng)銷，在這些報(bào)紙中發(fā)表一些軟文，進(jìn)行營(yíng)銷。