【正文】 對中規(guī)中矩的，在中高端市場建樹不大。 學(xué)生市場方面移動三大運營商中國移動、中國電信、%、%、%,高校市場的大片江山被移動占據(jù)，電信和聯(lián)通處于弱勢地位，但從另一個角度來說，這又是一個契機，因為電信有著非常廣闊的市場空間可以開拓。1　 無線寬帶套餐——無線寬帶套餐面向需要隨時、高速、穩(wěn)定無線上網(wǎng)需求的個人中高端客戶。 中國移動的產(chǎn)品（1）全球通――中國移動通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國移動通信市場上客戶數(shù)量最大的一個品牌。（2）如意通――具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟實惠等特點。（三） 競爭狀況競爭對手分析根據(jù)我們的調(diào)查問卷得出以下圖表：圖3 移動通信品牌名譽度對比由圖可以看出，移動的品牌信譽度最高，中國電信排第二，聯(lián)通卻排到最后。推出的產(chǎn)品有動感地帶、神州行、等一系列大眾產(chǎn)品，普遍受到消費者的喜愛，營業(yè)額持續(xù)快速增長。在移動通訊行業(yè)這一領(lǐng)域早于電信，移動通訊市場份額略高于電信但卻被移動遠遠的甩在了后面，近年來，聯(lián)通推出新勢力、如意通、世界風(fēng)等一系列品牌，挽回了一部分市場份額。%。但在這同時也會提醒我們，隨著時間的推移，運營商面臨的將不僅是同行業(yè)之間的競爭關(guān)系，終端制造商或者是軟件服務(wù)業(yè)務(wù)的供應(yīng)商都會來分一杯羹，這對運營商來說是把雙刃劍，利用好了可以增加自己的收入，運用不好反而成為了累贅。上網(wǎng)版套餐名稱適用范圍月基本費套餐內(nèi)上網(wǎng)流量超出后流量資費套餐描述天翼校園上網(wǎng)版59濟南高校校園小區(qū)59元150M月基本費59元，套餐內(nèi)包含：點對點短信500條，手機上網(wǎng)流量150M、校園wlan上網(wǎng)時長90小時，來電顯示費，七彩鈴音月租費，本地被叫免費，包市話+長途主100分鐘，叫其它費用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費：。很顯然，學(xué)生對中國移動的忠誠度較高，這應(yīng)當(dāng)說是中國移動的一大優(yōu)勢。有約11%的用戶話費高達100以上，甚至超過了200元。短信，彩鈴，彩信，飛信這四項業(yè)務(wù)學(xué)生們使用的較多，隨之3G時代的之間發(fā)展，音樂下載和游戲下載也將成為發(fā)展的趨勢。這說明，天翼校園套餐宣傳面較廣，也在宣傳初期得到了一定的效應(yīng)體現(xiàn)，過半的學(xué)生已經(jīng)開始了解到天翼的存在。“天翼”采用電視 ，廣播電臺，報紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)，室內(nèi)的POP廣告 ,室外的廣告牌等多種途徑進行宣傳，宣傳力度大，影響范圍廣，使得廣大消費者知道“天翼”。新疆環(huán)保局出具的手機電磁輻射檢查報告顯示，遠遠低于我國《電磁輻射防護規(guī)定》限定的標(biāo)準(zhǔn)。天翼校園套餐業(yè)務(wù)契合大學(xué)生的需要。套餐可以進行聊天版、音樂版和上網(wǎng)版等功能與資費不同的選擇，同時推出一元一百條短信特惠服務(wù)，能夠適應(yīng)廣大學(xué)生們對短信數(shù)目的需求。（2）容易升級3G網(wǎng)絡(luò)。目前中國電信擁有3G牌照CDMA2000。189號段好記、容易上口，其中的“8”和“9”都屬于有著象征財富和吉祥的寓意擁有了此號段的用戶一般會對該號段比較忠誠，不會經(jīng)常發(fā)生換號的現(xiàn)象。提供高中低各個檔次的手機，滿足不同消費者的個性化需要。 3G業(yè)務(wù)的發(fā)展3G業(yè)務(wù)處于初級階段，尚未普及，具有廣闊的市場空間。各地WIFI建設(shè)電信在各地區(qū)WIFI的建設(shè)為天翼的發(fā)展提供了機會。如此導(dǎo)致電信產(chǎn)品的形象不佳。并且就成本而言，相對比而言不算很高，可以在短期內(nèi)實現(xiàn)。而問題關(guān)鍵在于一旦涉及到硬性違約條款，消費者的潛在消費動機就被無情扼殺，這對于培養(yǎng)忠實客戶是十分不利的。但是電信的經(jīng)營店就具有很明顯的劣勢。家庭因素傳統(tǒng)影響 受到傳統(tǒng)因素的影響，中國北方市場相對而言家族觀念濃厚，家庭成員之間的影響往往會很大，尤其是父母長輩的言行會很大程度上影響到孩子的生活起居。在這樣的大背景下，要使學(xué)生對其產(chǎn)品做出新的調(diào)整實屬困難。消費者若是選擇了電信的相關(guān)產(chǎn)品，尤其是電話卡，就必須選擇配套型號的手機作為支撐，同時，大部分現(xiàn)用的手機并不能兼容電信卡，所以消費者在選擇電信產(chǎn)品上，其實花費了兩樣錢。與此同時，各個行業(yè)借助這樣的大好發(fā)展勢頭，紛紛取得了引人矚目的業(yè)績，當(dāng)然，作為通信業(yè)的支柱業(yè)，電信通信將會處在一個激烈競爭的環(huán)境中，但同時，又具有相當(dāng)可觀的市場空間。早在2001年9月26日，中國信息產(chǎn)業(yè)部評選出了第一屆信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明。新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)必將帶來新的服務(wù)模式和服務(wù)理念，而作為一切“新”基礎(chǔ)的技術(shù)難關(guān)目前已攻破，大范圍的技術(shù)障礙將不會長期存在，這些都為通信行業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。就通信行業(yè)來看，3G服務(wù)提供商目前處于供不應(yīng)求階段，這將會必然使得供應(yīng)商具有更大的話語權(quán)，也就是消費者處于劣勢地位，很明顯是處于賣方市場。所以通信業(yè)，尤其是運營商，單從技術(shù)服務(wù)山說，其自身就是自己的上游企業(yè)，如此說來，供應(yīng)商討價還價能力也不是很強?；谖覈奶厥鈬?，各行業(yè)雖然逐漸趨于完善，但是總體上落后于發(fā)達國家，部分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)不甚成熟，尤其是通訊行業(yè)，所以有必要對此設(shè)立保護壁壘，一方面保證了我國市場的良性發(fā)展，同時在很大程度上屏蔽了外部市場的干擾。這樣看來，幾乎沒有可以替代當(dāng)下的通訊工具。同行競爭者目前中國通訊市場唄三大巨頭占領(lǐng)，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通各領(lǐng)風(fēng)騷。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續(xù)增長的態(tài)勢。面臨著重構(gòu)、開放、競爭、協(xié)作的新環(huán)境?？沙掷m(xù)發(fā)展不僅僅是電信企業(yè)的社會責(zé)任，也是電信企業(yè)競爭優(yōu)勢的源泉。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，%，%。品牌宣傳的效應(yīng)也是相當(dāng)顯著的，有117人表示其選擇是受動感地帶品牌宣傳的影響，超過調(diào)查總?cè)藬?shù)的半數(shù)；有120人因為套餐適合自身選擇動感地帶，%，經(jīng)常有優(yōu)惠活動也是重要的影響因素。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分學(xué)生運用了手機支付功能。因此，中國電信應(yīng)抓住學(xué)生的需求點，豐富自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，提升業(yè)務(wù)的影響力?？梢钥闯?，約有15%的用戶已經(jīng)對移動的動感地帶的品牌形成了忠誠度。（五）銷售渠道方面針對調(diào)查結(jié)果，關(guān)于營業(yè)廳我們得出以下結(jié)論：針對動感地帶提供的業(yè)務(wù)，同學(xué)們都持保守的想法，%，%，%。同時大部分同學(xué)針對網(wǎng)上營業(yè)廳的功能認(rèn)為是比較全面的，二使用網(wǎng)營的目的主要就是定制業(yè)務(wù)，查詢話費，及查詢詳單，占80%~90%。我們可以看出，反差較大。圖13 8月不執(zhí)行套餐功能費，該設(shè)置是否更貼近需求圖14 電信天翼網(wǎng)絡(luò)具備低輻射的綠色環(huán)保特色，是否會成為您選擇該網(wǎng)絡(luò)的原因之一圖15 1元包短信100條是否能吸引你從以上三幅圖可以看出，80%以上的用戶都愿意選擇“一元包百條短信”、“寒暑假不執(zhí)行功能費，漫游僅一毛一分鐘”、“低輻射”的手機。校園寬帶普及率高關(guān)注終端：手機不僅僅用于通信，還是重要的娛樂工具，品牌、外觀、功能是校園用戶選擇手機的重要因素關(guān)注自助服務(wù)：希望通過短信、熱線和網(wǎng)上營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)電信在山大營銷的核心人群的描述是：年齡在15歲—25歲之間。⑷有強烈的品牌意識，對品牌的忠誠度較低，是容易互相影響的消費群落。從而，雖然“新新人類”都在追求特異性，但在選擇產(chǎn)品和服務(wù)上卻驚人的趨于一致。二、 市場定位高校人群消費特點主要針對年輕人群當(dāng)中的高中生市場和大學(xué)生市場，該人群消費特點：①實用性。③具備一定的消費能力,但在話費投入費用上盡量節(jié)省。有60%被調(diào)查者表示，好用與耐用是最重要的；還有50%的人認(rèn)為手機的售后服務(wù)是關(guān)鍵的。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，%；%。市場定位產(chǎn)品定位：屬于中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品功能實用，質(zhì)量有保證。市場薄弱性中國電信移動業(yè)務(wù)在校園市場的占有率不足2％，是各細分市場最薄弱的領(lǐng)域。“天翼”的推出是對特定的消費者群體進行了仔細分析的結(jié)果?！疤煲硇@卡”分“聊天版”，“音樂版”和“上網(wǎng)版”，三個套餐，每個套餐都針對著有著不同喜好的大學(xué)生消費群體。（4）“天翼校園卡”通過給消費者提供獨特的、不同的套餐以及其他的一些產(chǎn)品捆綁，與移動和聯(lián)通有著顯著地差別。客戶需求不同，支付能力也不同，運營商可以向客戶提供差異化的業(yè)務(wù)。在實行的三個套餐中都有針對性的給提供了大量的短信優(yōu)惠服務(wù)，比如，聊天版提供了300條短信，音樂版和上網(wǎng)版都提供了500條的短信優(yōu)惠，這就讓大學(xué)生消費者感覺到自己把錢花到了刀刃上，而且，電信還同步推出了套餐優(yōu)惠包：家庭包，指定5個全國網(wǎng)內(nèi)（中國電信固話、天翼號碼）為親情號，本地撥打親情號碼免費；一元包短信，1元/月包100條短信（不分網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間），一元短信包不能重復(fù)疊加；假期漫游包，假期全國無漫游；校區(qū)虛擬網(wǎng)內(nèi)號碼之間前500分鐘通話免費，無疑對于進一步擴展和鞏固其市場地位有著非凡意義。讓在校大學(xué)生可以非常方便的購買到電信產(chǎn)品。(4) 設(shè)立電信獎學(xué)金。(7) 廣告策略①戶外宣傳利用好校園舉辦的每一次活動，通過臨時搭建的售卡點，掛橫幅，在校園迎新工作的一切標(biāo)語上印上校園卡的標(biāo)志進行宣傳，讓大學(xué)生了解電信的優(yōu)勢，引起學(xué)生的興趣。每一個學(xué)校都有一些報紙如：山大威海分校里的公寓報紙《山海之家》，電信應(yīng)該做好關(guān)系營銷，在這些報紙中發(fā)表一些軟文，進行營銷。