【正文】 　　（1）可使用天翼手機(jī)號(hào)在各地用電信筆記本電腦上網(wǎng)（一卡雙芯）。進(jìn)入2010年，電信運(yùn)營(yíng)商“一大兩小”的局面就已經(jīng)形成。為此，中國(guó)電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢(shì)進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。（4）新時(shí)空――是基于WCDMA先進(jìn)通信技術(shù)的新一代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。達(dá)到1406萬(wàn)戶，其中，%。（3） 業(yè)務(wù)使用情況。天翼?yè)碛械锰飒?dú)厚的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。（2） 號(hào)段優(yōu)勢(shì)。它能夠使得處于不同位置的用戶可以在同一時(shí)間使用同一頻率和同一碼型而不會(huì)相互干擾 用戶搶先體驗(yàn)3G的心理3G作為一種新生業(yè)務(wù)廣大消費(fèi)者都有著好奇的心里，好奇心的驅(qū)動(dòng)使得人們選擇體驗(yàn)3G。地處偏遠(yuǎn)，在便捷因素上考慮就已經(jīng)折價(jià)許多。國(guó)家計(jì)委還授予多家企業(yè)生產(chǎn)CDMA手機(jī)的資格。在這樣的形式下，對(duì)于任何一個(gè)欲新加入者來(lái)說(shuō)，進(jìn)入的行業(yè)壁壘就已相當(dāng)大，比如成本上、服務(wù)上、技術(shù)上還有公關(guān)上等，都不會(huì)在短期內(nèi)獲得優(yōu)勢(shì)。（三） 未來(lái)市場(chǎng)分析面對(duì)電信技術(shù)演進(jìn)、寬帶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及市場(chǎng)需求的新變化，國(guó)內(nèi)信息化與工業(yè)化融合和“擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)”的新機(jī)遇，以及國(guó)際金融危機(jī)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，中國(guó)電信公司也將緊緊抓住發(fā)展3G業(yè)務(wù)的契機(jī)，新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，開(kāi)拓更加寬廣的市場(chǎng)空間。在調(diào)查過(guò)程中了解到，絕大多數(shù)手機(jī)用戶都希望把話費(fèi)控制在50元左右，但是往往由于多個(gè)新業(yè)務(wù)的使用，以及各種業(yè)務(wù)資費(fèi)，使得話費(fèi)往往超出自己的預(yù)期。關(guān)于移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)質(zhì)量，只有幾個(gè)人認(rèn)為很差，這主要表現(xiàn)在等候區(qū)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，及效率不高。 ⑵喜歡溝通，交際很廣，喜歡通過(guò)手機(jī)短信這種時(shí)髦、快捷、省錢(qián)的方式進(jìn)行情感溝通和社會(huì)交往，需要一個(gè)相對(duì)固定的手機(jī)號(hào)碼和社會(huì)保持聯(lián)系。⑤有一定量的長(zhǎng)途話費(fèi)，大學(xué)生中有很多人需要和家人以及在外地的好朋友進(jìn)行溝通交流。可以說(shuō)從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)到投入市場(chǎng)以及整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，消費(fèi)者的需求始終成為電信的企業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)價(jià)格差異應(yīng)與運(yùn)營(yíng)商實(shí)際成本差異相對(duì)應(yīng)。這時(shí)，可以利用與學(xué)校合作的方法為其作宣傳,介紹天翼在校園的有關(guān)活動(dòng)以及相關(guān)組織等等，擴(kuò)大知名度，讓它的每一業(yè)務(wù)和活動(dòng)都深入人心，讓已辦理和即將辦理天翼的同學(xué)找到歸屬、獲得新的感情。(5) 退出性價(jià)比更高的資費(fèi)項(xiàng)目。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格－適當(dāng)?shù)某杀荆匠杀旧舷?。隨心上網(wǎng)，應(yīng)用精彩”的獨(dú)特宣傳賣(mài)點(diǎn)主張不僅滿足了年輕人的消費(fèi)需求，吻合他們的消費(fèi)特點(diǎn)和文化，更是提出了一種獨(dú)特的現(xiàn)代生活與文化方式，突出了“天翼（添翼）”的“價(jià)值、屬性、文化、個(gè)性”，將消費(fèi)群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵 。 ②多樣性。綜上所述，天翼校園套餐與移動(dòng)動(dòng)感地帶業(yè)務(wù)相比，還存在一些差距，主要體現(xiàn)在品牌知曉度、渠道、服務(wù)等方面，要想改變目前高校市場(chǎng)移動(dòng)壟斷的局面，還要近一步的加大宣傳力度，放大套餐賣(mài)點(diǎn)，突出3G優(yōu)勢(shì)，提供寬帶和語(yǔ)音等全業(yè)務(wù)方案的差異化服務(wù)，同時(shí)也要加大校園營(yíng)業(yè)廳的覆蓋面，同時(shí)完善積分兌換、維系等服務(wù)工作。調(diào)查過(guò)程中，了解到，他們雖然被套餐的優(yōu)惠吸引，但也考慮到換號(hào)的的麻煩，終端設(shè)備手機(jī)的品牌自己并不滿意等等情況。因此，中國(guó)電信要成功搶占這部分市場(chǎng)，應(yīng)該積極在各大高校的不同校區(qū)開(kāi)設(shè)營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)。但是從另一方面講，移動(dòng)目前的市場(chǎng)份額占比相當(dāng)大，可開(kāi)發(fā)的范圍很小，也就是新增盈利空間相對(duì)狹小?！　」?yīng)商通訊業(yè)是屬于一個(gè)典型的IT行業(yè)，同時(shí)又是一個(gè)更具特色的服務(wù)行業(yè)?？梢?jiàn)由通信帶動(dòng)了一系列相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。營(yíng)業(yè)廳經(jīng)營(yíng)形象欠佳 很明顯，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳占據(jù)著優(yōu)勢(shì)地位攤點(diǎn)。且中國(guó)人民生活水平提高，要求運(yùn)營(yíng)商開(kāi)拓更高品質(zhì)的市場(chǎng)。在中國(guó)現(xiàn)在主要使用的是CDMA1X，如果向EVDO升級(jí)，只要更換信道卡就可以輕松實(shí)現(xiàn)。天翼被譽(yù)為綠色環(huán)保的通信產(chǎn)品 現(xiàn)今，移動(dòng)通信與人類(lèi)健康之間的關(guān)系越來(lái)越受到關(guān)注。（2） 用戶話費(fèi)。GSM業(yè)務(wù)方面，%。（3）動(dòng)感地帶――面向年輕人的全新GSM數(shù)字移動(dòng)電話客戶品牌，客戶入網(wǎng)采取預(yù)付費(fèi)簽約方式。對(duì)于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。%，%。這樣的訴求點(diǎn)給同學(xué)們以啟示，讓我們做一個(gè)懂得珍惜與關(guān)心他人的人。（二） 校園營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)電信的品牌定位：中國(guó)電信集團(tuán)公司是按照國(guó)家電信體制改革方案組建的特大型國(guó)有通信企業(yè)。 動(dòng)感地帶“我的地盤(pán)，我做主”這一口號(hào)很成功的在高校校園里掀起了軒然大波，有對(duì)自我、個(gè)性的推崇的傾向，可能會(huì)使溫暖團(tuán)結(jié)的大家庭多幾分不和諧的色彩。圖1 2009年運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)源：運(yùn)營(yíng)商2009年年報(bào)，BDA（2）利潤(rùn)情況更不樂(lè)觀。隨著3G業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的普及，3G業(yè)務(wù)的影響也日益加深，不僅對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，從消費(fèi)者得角度出發(fā)，中高端市場(chǎng)開(kāi)拓要求已經(jīng)日益迫切。4　 暢聊套餐——暢聊套餐面向多數(shù)為本地城鎮(zhèn)居民，以及不需要經(jīng)常出差的商務(wù)人士。中國(guó)聯(lián)通：聯(lián)通的品牌知名度較高，但是品牌信譽(yù)度和品牌忠誠(chéng)度較低。（1） 移動(dòng)用戶的一些基本情況：使用當(dāng)前號(hào)碼時(shí)間超過(guò)兩年的占調(diào)查總?cè)藬?shù)的56%。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品宣傳方面 宣傳途徑廣。CDMA通信網(wǎng)絡(luò)采用軍用擴(kuò)頻技術(shù)，“手機(jī)竊聽(tīng)器”將無(wú)法竊聽(tīng)到通話。因此，借助政府的非對(duì)稱(chēng)管制，中國(guó)電信在中國(guó)移動(dòng)有意放慢市場(chǎng)增長(zhǎng)，甚至拱手出讓一部分市場(chǎng)的情況下，中電信在政策上具有顯著優(yōu)勢(shì)。據(jù)了解，在高校內(nèi)，學(xué)生若是選購(gòu)電信產(chǎn)品需要簽訂一份使用協(xié)議，協(xié)議除了一系列常規(guī)條款外，附加的相關(guān)條件過(guò)于死板，過(guò)于苛刻。除此之外，舊手機(jī)本身而言，也存在諸多不便。根據(jù)市場(chǎng)供需理論，在供求關(guān)系不平衡的時(shí)期，往往市場(chǎng)利益會(huì)偏向于有利的一方。綜合起來(lái)看，目前的移動(dòng)通訊產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)替代品的可能性不大，當(dāng)前的服務(wù)模式和運(yùn)營(yíng)模式也將會(huì)隨著時(shí)代的進(jìn)步持續(xù)一段較長(zhǎng)的時(shí)間。因?yàn)檫@部分學(xué)生是其穩(wěn)定的客戶群，移動(dòng)可以針對(duì)這一穩(wěn)定的客戶群制定其相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)策路。圖10 是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)其他運(yùn)營(yíng)商推出的更優(yōu)惠的套餐從圖4中可以看出，當(dāng)其他運(yùn)營(yíng)商推出更加優(yōu)惠的校園資費(fèi)套餐，有65人選擇了是，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的32%，有30人選擇了否，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的15%，有111人選擇了可以考慮，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的54%。因此，中國(guó)電信可以繼續(xù)加強(qiáng)天翼校園宣傳的力度，同時(shí)，也可以通過(guò)增加校園營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展校園代理，增設(shè)多個(gè)戶外媒體宣傳牌的方式，讓更多的學(xué)生深入了解天翼校園套餐的內(nèi)容，打響天翼在大學(xué)校園的知名度。將消費(fèi)群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵 。而且多數(shù)被調(diào)查者均明確表示，選購(gòu)時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)輕巧、款式新穎、色彩時(shí)尚的手機(jī)。所以，USP是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理極為重要的因素。讓大學(xué)生可以短時(shí)間內(nèi)方便的查閱到增值服務(wù)的情況。由于這是本校學(xué)生自己創(chuàng)作發(fā)行的報(bào)紙，學(xué)生對(duì)其的認(rèn)知程度高。另外需要強(qiáng)調(diào)的是，在“天翼校園卡”的營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)該不僅僅強(qiáng)調(diào)價(jià)格低廉，而且還應(yīng)該通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)讓大學(xué)生消費(fèi)者了解到，用天翼是性價(jià)比最高，電信時(shí)刻為他們著想。這種市場(chǎng)細(xì)分，是基于對(duì)消費(fèi)群體的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的定位的基礎(chǔ)之上的，將大學(xué)生市場(chǎng)細(xì)分為三個(gè)小的市場(chǎng)。所以在手機(jī)的品牌上，低端的洋品牌最受親睞。根據(jù)需要分類(lèi)理論，我們發(fā)現(xiàn)，高校目標(biāo)群體有著自我表現(xiàn)的需要、渴望認(rèn)同、追求新奇的需要，作為“新新人類(lèi)”，在購(gòu)物選擇上往往追求時(shí)尚和品牌。同時(shí)，真正使用網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的人并不多，由此可見(jiàn)，只有營(yíng)業(yè)廳的工作人員向同學(xué)們?cè)敿?xì)介紹網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的業(yè)務(wù)，才可以增大網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的使用量。手機(jī)話費(fèi)的調(diào)查結(jié)果表明，大部分學(xué)生群體對(duì)話費(fèi)是敏感的。技術(shù)演進(jìn)更關(guān)注用戶需要：在全業(yè)務(wù)寬帶的技術(shù)浪潮下，技術(shù)的演進(jìn)更加關(guān)注用戶的需求，技術(shù)提升用戶的生活效率，為用戶分析與整理信息，使得用戶不至于在紛繁的信息時(shí)代迷失在“信息煙塵”之中。由此可見(jiàn)，中國(guó)通訊行業(yè)暫時(shí)不可能有新的加入者，這對(duì)于目前的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商受到新進(jìn)入者的影響幾乎沒(méi)有。在六項(xiàng)獲獎(jiǎng)技術(shù)中，有兩項(xiàng)與CDMA有關(guān)，由此不難看出政府對(duì)于CDMA的重視以及對(duì)掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的渴望。結(jié)束了高中生活，即將踏入大學(xué)之門(mén)的畢業(yè)生個(gè)人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習(xí)慣于接受家長(zhǎng)的意見(jiàn)。產(chǎn)品缺陷信號(hào)劣勢(shì) 中國(guó)電信的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患，同時(shí)，由此引起了電信移動(dòng)營(yíng)運(yùn)能力較弱，缺乏對(duì)通信市場(chǎng)的了解和把握，品牌的培育需要很長(zhǎng)時(shí)間，這對(duì)其自身的發(fā)展或者是與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)都是明顯的劣勢(shì)。 在信譽(yù)方面享受百年品牌服務(wù)。內(nèi)容經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，適合大學(xué)生群體的消費(fèi)水平。%人認(rèn)為中國(guó)移動(dòng)需要改善漫游資費(fèi) 。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 通過(guò)我們的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”、“神州行”和聯(lián)通的“卡”都是“天翼校園套餐”的最直接最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，然而“中國(guó)移動(dòng)的G3”和“聯(lián)通精彩在沃”都是屬于“天翼校園套餐”的同步競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槎呱形磯汛?，且“天?G”存在一定的優(yōu)勢(shì)，故考慮如何分割“動(dòng)感地帶”“神州行”與“卡”在校園內(nèi)的市場(chǎng)份額才是最重要的。首選手機(jī)卡產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵因素，就要看電信公司的品牌信譽(yù)度。（二） 產(chǎn)品狀況 中國(guó)電信的產(chǎn)品天翼——是中國(guó)電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求