【正文】 2011中國電信校園營銷策劃方案一、市場分析一、 市場目標(biāo)分析（一） 電信的企業(yè)目標(biāo)樹立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務(wù)的理念，堅持變革創(chuàng)新、求真務(wù)實、誠信合作與共創(chuàng)價值的價值觀，力爭將中國電信建設(shè)成為世界級電信企業(yè)集團(tuán)。（二） 校園營銷的目標(biāo)電信的品牌定位：中國電信集團(tuán)公司是按照國家電信體制改革方案組建的特大型國有通信企業(yè)。中國電信作為中國主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務(wù)。品牌釋義：ll 中國電信集團(tuán)公司中國電信的企業(yè)標(biāo)識整體造型質(zhì)樸簡約、線條流暢、富有動感。以中國電信的英文首個字母C的趨勢線進(jìn)行變化組合，似張開的雙臂，又似充滿活力的牛頭和振翅飛翔的和平鴿，具有強(qiáng)烈的時代感和視覺沖擊力。傳遞出我們的自信和熱情，象征著四通八達(dá),暢通、高效的電信網(wǎng)絡(luò)連接著每一個角落，服務(wù)更多的用戶；表達(dá)了我們“用戶至上、用心服務(wù)”的服務(wù)理念，體現(xiàn)了與用戶手拉手、心連心的美好情感。同時，也蘊(yùn)含著企業(yè)全面創(chuàng)新、求真務(wù)實，不斷超越的精神風(fēng)貌，展現(xiàn)了企業(yè)與時俱進(jìn)、奮發(fā)向上、蓬勃發(fā)展，致力于創(chuàng)造美好生活的良好愿景。 中國電信的企業(yè)標(biāo)識以代表高科技、創(chuàng)新、進(jìn)步的藍(lán)色為主色調(diào)。文字采用書法體，顯得有生命力、感染力和親和力，與國際化的標(biāo)識相襯，使古典與現(xiàn)代融為一體、傳統(tǒng)與時尚交相輝映。旗下3G品牌“天翼”的校園發(fā)展歷史：在獲得移動通信運營牌照之前，電信在校園移動通信市場份額不足1%，為了擴(kuò)大“天翼”的市場份額，讓天翼深入到每一個社會群體中，09年電信集團(tuán)公司推出了全國統(tǒng)一的校園套餐，并已經(jīng)在全國校園市場推廣，校園市場用戶多了一個選擇，電信、移動和聯(lián)通的校園之戰(zhàn)從此拉開了帷幕。從移動的動帶感地帶在高校市場占有約90%的市場份額這一數(shù)字來看，這是一場需要反敗為勝的仗。然而電信人不會放棄，他們正在用合理的、契合校園市場需求、對用戶吸引力較大的、具有較大市場空間的天翼校園套餐設(shè)計來贏得最后的勝利，讓“天翼”展翅飛翔在高校的上空。 動感地帶“我的地盤，我做主”這一口號很成功的在高校校園里掀起了軒然大波，有對自我、個性的推崇的傾向，可能會使溫暖團(tuán)結(jié)的大家庭多幾分不和諧的色彩。我們學(xué)生作為一個特殊的群體，思維體系還沒有完全形成比較容易受到外部的影響，所以我們需要健康積極的導(dǎo)向作用。天翼的校園套餐推出“全國五個號碼免費打”的業(yè)務(wù)，有著很強(qiáng)的情感訴求，學(xué)習(xí)再忙別忘了遠(yuǎn)方的媽媽，距離再遠(yuǎn)別忘了昔日的朋友。這樣的訴求點給同學(xué)們以啟示，讓我們做一個懂得珍惜與關(guān)心他人的人。讓校園充滿愛，這就是天翼引領(lǐng)的新潮流。中國電信“天翼”手機(jī)： CDMA網(wǎng)手機(jī)： 　?。?）可使用天翼手機(jī)號在各地用電信筆記本電腦上網(wǎng)（一卡雙芯）。 　?。?）聊天號碼默認(rèn)為手機(jī)號，方便易記。 　?。?）使用手機(jī)號為郵箱帳號，記郵箱，再也不麻煩。 　?。?）寬帶可漫游。（目前已全國放號） （3） 此策劃的目標(biāo) 以校園（山大威海分校）為依托，探究以電信手機(jī)卡業(yè)務(wù)如何能更好的在競爭日益激勵的校園里占據(jù)一席之地并能夠穩(wěn)定的良性的發(fā)展下去。二、 目前營銷狀況分析電信在行業(yè)中發(fā)展?fàn)顩r分析（一） 行業(yè)狀況政策監(jiān)管方面電信、移動、聯(lián)通都獲得了全業(yè)務(wù)運營資格，三家巨頭在各個領(lǐng)域都展開了激烈的競爭，在政策監(jiān)管方面也是無偏向性的。業(yè)務(wù)前景方面(1)“三高”不再。 在過去很長的一段時間里，壟斷競爭的電信運營行業(yè)一直都呈現(xiàn)出高增長、高投入、高利潤的“三高”特點。但是，%，而過去多年他們的營業(yè)收入一直保持著兩位數(shù)的增長。圖1 2009年運營商營業(yè)收入增長率數(shù)據(jù)來源：運營商2009年年報，BDA（2）利潤情況更不樂觀。運營商2010年年報的數(shù)據(jù)顯示，%（連續(xù)兩年出現(xiàn)個位數(shù)增長），%，雖然中國電信的利潤率達(dá)到了第一位5%,。（3）市場拓展空間有限。%，%。繼續(xù)拓展的空間已經(jīng)有限。而且，由于高價值客戶已經(jīng)開發(fā)進(jìn)展緩慢，新發(fā)展的客戶并不能夠給電信運營商帶來更多的價值。 競爭對手方面（1）競爭格局基本形成。進(jìn)入2010年，電信運營商“一大兩小”的局面就已經(jīng)形成。不過，另兩家運營商也正在奮起直追。BDA的分析報告顯示，按照2009年年底的累積用戶數(shù)來計算，%。圖2 數(shù)據(jù)來源：運營商2009年年報，BDA只計算2009年移動用戶增量，%。依靠激進(jìn)的市場策略，另兩家運營商（尤其是中國電信）正在努力侵蝕中國移動的地盤。價格競爭日益激烈。隨著電信進(jìn)入尋常百姓家，3G業(yè)務(wù)的發(fā)展依然不是十分明朗的情況下，企業(yè)的業(yè)務(wù)增長速度與利潤增長速度，運營商的利潤率都已經(jīng)滑落到個位數(shù)的區(qū)間，這與很多制造行業(yè)的凈利潤水平已經(jīng)相差無幾了。 消費者方面消費者的消費能力增加，消費意愿增強(qiáng)。%和6%。隨著3G業(yè)務(wù)在中國市場的普及，3G業(yè)務(wù)的影響也日益加深，不僅對運營商而言，從消費者得角度出發(fā)，中高端市場開拓要求已經(jīng)日益迫切。 策略使用方面面對著激烈是市場競爭，電信、移動、聯(lián)通正在運用各自的資源和長處，尋求自己的獨特定位，“不打價格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營策略。（1）中國移動仍然會繼續(xù)堅持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場。對于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。在高端市場主要瞄準(zhǔn)還沒有成熟的4G網(wǎng)絡(luò)。可以說移動的策略還是相對中規(guī)中矩的，在中高端市場建樹不大。（2） 中國電信從短期來看業(yè)績增長的主要動力取決于固網(wǎng)與移動的業(yè)務(wù)捆綁帶來固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升；中長期看，中國電信的移動業(yè)務(wù)特別移動寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動公司業(yè)績快長的關(guān)鍵因素。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢進(jìn)行捆綁銷售。CDMA業(yè)務(wù)較WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場的一大優(yōu)勢（3)中國聯(lián)通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò)，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。 學(xué)生市場方面移動三大運營商中國移動、中國電信、%、%、%,高校市場的大片江山被移動占據(jù)，電信和聯(lián)通處于弱勢地位，但從另一個角度來說，這又是一個契機(jī)，因為電信有著非常廣闊的市場空間可以開拓。（二） 產(chǎn)品狀況 中國電信的產(chǎn)品天翼——是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動業(yè)務(wù)品牌。強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)。對不同人群量身打造以下不同的套餐服務(wù)：商務(wù)套餐———商旅套餐面向重視通話質(zhì)量，經(jīng)常出差，擁有大量的親友、同事、客戶等通信信息，重視個人理財、隨時隨地上網(wǎng)的商務(wù)人士。1　 無線寬帶套餐——無線寬帶套餐面向需要隨時、高速、穩(wěn)定無線上網(wǎng)需求的個人中高端客戶。2　 大眾套餐——面向本地通話不多的預(yù)付費客戶。3　 校園套餐——面向追求時尚、崇尚個性、樂于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗時尚的校園達(dá)人。4　 暢聊套餐——暢聊套餐面向多數(shù)為本地城鎮(zhèn)居民，以及不需要經(jīng)常出差的商務(wù)人士。 中國移動的產(chǎn)品（1）全球通――中國移動通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國移動通信市場上客戶數(shù)量最大的一個品牌。（2）神州行――以溝通為訴求點，體現(xiàn)出全球通作為信息傳遞與情感交流的溝通紐帶所值得信賴的品牌價值。（3）動感地帶――面向年輕人的全新GSM數(shù)字移動電話客戶品牌，客戶入網(wǎng)采取預(yù)付費簽約方式。 中國聯(lián)通的產(chǎn)品（1）世界風(fēng)――讓您僅用一部雙模手機(jī)就可在G、C兩網(wǎng)之間自由切換，享受兩網(wǎng)服務(wù)。（2）如意通――具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟(jì)實惠等特點。（3）新勢力――專門為青少年特有的通信需求而打造的品牌。（4）新時空――是基于WCDMA先進(jìn)通信技術(shù)的新一代移動通信網(wǎng)絡(luò)。針對校園市場，移動推出動感地帶，電信推出天翼校園套餐和聯(lián)通推出聯(lián)通新勢力卡，這幾種電話卡都以相對優(yōu)惠的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)化的增值業(yè)務(wù)來開拓一個市場——全國各大高校。（三） 競爭狀況競爭對手分析根據(jù)我們的調(diào)查問卷得出以下圖表：圖3 移動通信品牌名譽(yù)度對比由圖可以看出，移動的品牌信譽(yù)度最高，中國電信排第二，聯(lián)通卻排到最后。首選手機(jī)卡產(chǎn)品的一個關(guān)鍵因素，就要看電信公司的品牌信譽(yù)度。失去消費者的信任，也就失去了客戶群體，也就失去了這個市場。中國移動：在行業(yè)排名中排第一，品牌知名度高，信譽(yù)度好。推出的產(chǎn)品有動感地帶、神州行、等一系列大眾產(chǎn)品，普遍受到消費者的喜愛，營業(yè)額持續(xù)快速增長。校園市場的消費者大部分都是移動客戶，信號良好，品牌信譽(yù)度高的移動輕而易舉地就占領(lǐng)了市場，虜獲了消費者的心。從2010年上半年度的最新數(shù)據(jù)來看，中國移動以絕對的優(yōu)勢占據(jù)了龍