【正文】 每一個學(xué)校都有一些報紙如：山大威海分校里的公寓報紙《山海之家》，電信應(yīng)該做好關(guān)系營銷，在這些報紙中發(fā)表一些軟文，進(jìn)行營銷。(4) 設(shè)立電信獎學(xué)金。在實(shí)行的三個套餐中都有針對性的給提供了大量的短信優(yōu)惠服務(wù)，比如，聊天版提供了300條短信，音樂版和上網(wǎng)版都提供了500條的短信優(yōu)惠，這就讓大學(xué)生消費(fèi)者感覺到自己把錢花到了刀刃上，而且，電信還同步推出了套餐優(yōu)惠包：家庭包，指定5個全國網(wǎng)內(nèi)（中國電信固話、天翼號碼）為親情號，本地?fù)艽蛴H情號碼免費(fèi)；一元包短信，1元/月包100條短信（不分網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間），一元短信包不能重復(fù)疊加；假期漫游包，假期全國無漫游；校區(qū)虛擬網(wǎng)內(nèi)號碼之間前500分鐘通話免費(fèi)，無疑對于進(jìn)一步擴(kuò)展和鞏固其市場地位有著非凡意義。（4）“天翼校園卡”通過給消費(fèi)者提供獨(dú)特的、不同的套餐以及其他的一些產(chǎn)品捆綁，與移動和聯(lián)通有著顯著地差別。“天翼”的推出是對特定的消費(fèi)者群體進(jìn)行了仔細(xì)分析的結(jié)果。市場定位產(chǎn)品定位：屬于中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品功能實(shí)用，質(zhì)量有保證。有60%被調(diào)查者表示，好用與耐用是最重要的；還有50%的人認(rèn)為手機(jī)的售后服務(wù)是關(guān)鍵的。二、 市場定位高校人群消費(fèi)特點(diǎn)主要針對年輕人群當(dāng)中的高中生市場和大學(xué)生市場，該人群消費(fèi)特點(diǎn)：①實(shí)用性。⑷有強(qiáng)烈的品牌意識，對品牌的忠誠度較低，是容易互相影響的消費(fèi)群落。圖13 8月不執(zhí)行套餐功能費(fèi)，該設(shè)置是否更貼近需求圖14 電信天翼網(wǎng)絡(luò)具備低輻射的綠色環(huán)保特色，是否會成為您選擇該網(wǎng)絡(luò)的原因之一圖15 1元包短信100條是否能吸引你從以上三幅圖可以看出，80%以上的用戶都愿意選擇“一元包百條短信”、“寒暑假不執(zhí)行功能費(fèi)，漫游僅一毛一分鐘”、“低輻射”的手機(jī)。同時大部分同學(xué)針對網(wǎng)上營業(yè)廳的功能認(rèn)為是比較全面的，二使用網(wǎng)營的目的主要就是定制業(yè)務(wù)，查詢話費(fèi)，及查詢詳單，占80%~90%?？梢钥闯觯s有15%的用戶已經(jīng)對移動的動感地帶的品牌形成了忠誠度。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分學(xué)生運(yùn)用了手機(jī)支付功能。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，%，%。面臨著重構(gòu)、開放、競爭、協(xié)作的新環(huán)境。同行競爭者目前中國通訊市場唄三大巨頭占領(lǐng)，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通各領(lǐng)風(fēng)騷。基于我國的特殊國情，各行業(yè)雖然逐漸趨于完善，但是總體上落后于發(fā)達(dá)國家，部分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)不甚成熟，尤其是通訊行業(yè)，所以有必要對此設(shè)立保護(hù)壁壘，一方面保證了我國市場的良性發(fā)展，同時在很大程度上屏蔽了外部市場的干擾。就通信行業(yè)來看，3G服務(wù)提供商目前處于供不應(yīng)求階段，這將會必然使得供應(yīng)商具有更大的話語權(quán)，也就是消費(fèi)者處于劣勢地位，很明顯是處于賣方市場。早在2001年9月26日，中國信息產(chǎn)業(yè)部評選出了第一屆信息產(chǎn)業(yè)重大技術(shù)發(fā)明。消費(fèi)者若是選擇了電信的相關(guān)產(chǎn)品，尤其是電話卡，就必須選擇配套型號的手機(jī)作為支撐，同時，大部分現(xiàn)用的手機(jī)并不能兼容電信卡，所以消費(fèi)者在選擇電信產(chǎn)品上，其實(shí)花費(fèi)了兩樣錢。家庭因素傳統(tǒng)影響 受到傳統(tǒng)因素的影響，中國北方市場相對而言家族觀念濃厚，家庭成員之間的影響往往會很大，尤其是父母長輩的言行會很大程度上影響到孩子的生活起居。而問題關(guān)鍵在于一旦涉及到硬性違約條款，消費(fèi)者的潛在消費(fèi)動機(jī)就被無情扼殺，這對于培養(yǎng)忠實(shí)客戶是十分不利的。如此導(dǎo)致電信產(chǎn)品的形象不佳。 3G業(yè)務(wù)的發(fā)展3G業(yè)務(wù)處于初級階段，尚未普及，具有廣闊的市場空間。189號段好記、容易上口，其中的“8”和“9”都屬于有著象征財富和吉祥的寓意擁有了此號段的用戶一般會對該號段比較忠誠，不會經(jīng)常發(fā)生換號的現(xiàn)象。（2）容易升級3G網(wǎng)絡(luò)。天翼校園套餐業(yè)務(wù)契合大學(xué)生的需要?！疤煲怼辈捎秒娨?，廣播電臺，報紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)，室內(nèi)的POP廣告 ,室外的廣告牌等多種途徑進(jìn)行宣傳，宣傳力度大，影響范圍廣，使得廣大消費(fèi)者知道“天翼”。短信，彩鈴，彩信，飛信這四項業(yè)務(wù)學(xué)生們使用的較多，隨之3G時代的之間發(fā)展，音樂下載和游戲下載也將成為發(fā)展的趨勢。很顯然，學(xué)生對中國移動的忠誠度較高，這應(yīng)當(dāng)說是中國移動的一大優(yōu)勢。但在這同時也會提醒我們，隨著時間的推移，運(yùn)營商面臨的將不僅是同行業(yè)之間的競爭關(guān)系，終端制造商或者是軟件服務(wù)業(yè)務(wù)的供應(yīng)商都會來分一杯羹，這對運(yùn)營商來說是把雙刃劍，利用好了可以增加自己的收入，運(yùn)用不好反而成為了累贅。在移動通訊行業(yè)這一領(lǐng)域早于電信，移動通訊市場份額略高于電信但卻被移動遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了后面，近年來，聯(lián)通推出新勢力、如意通、世界風(fēng)等一系列品牌，挽回了一部分市場份額。（三） 競爭狀況競爭對手分析根據(jù)我們的調(diào)查問卷得出以下圖表：圖3 移動通信品牌名譽(yù)度對比由圖可以看出，移動的品牌信譽(yù)度最高，中國電信排第二，聯(lián)通卻排到最后。 中國移動的產(chǎn)品（1）全球通――中國移動通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國移動通信市場上客戶數(shù)量最大的一個品牌。 學(xué)生市場方面移動三大運(yùn)營商中國移動、中國電信、%、%、%,高校市場的大片江山被移動占據(jù)，電信和聯(lián)通處于弱勢地位，但從另一個角度來說，這又是一個契機(jī)，因為電信有著非常廣闊的市場空間可以開拓。 策略使用方面面對著激烈是市場競爭，電信、移動、聯(lián)通正在運(yùn)用各自的資源和長處，尋求自己的獨(dú)特定位，“不打價格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營策略。BDA的分析報告顯示，按照2009年年底的累積用戶數(shù)來計算，%。運(yùn)營商2010年年報的數(shù)據(jù)顯示，%（連續(xù)兩年出現(xiàn)個位數(shù)增長），%，雖然中國電信的利潤率達(dá)到了第一位5%,。 　　（3）使用手機(jī)號為郵箱帳號，記郵箱，再也不麻煩。我們學(xué)生作為一個特殊的群體，思維體系還沒有完全形成比較容易受到外部的影響，所以我們需要健康積極的導(dǎo)向作用。傳遞出我們的自信和熱情，象征著四通八達(dá),暢通、高效的電信網(wǎng)絡(luò)連接著每一個角落，服務(wù)更多的用戶；表達(dá)了我們“用戶至上、用心服務(wù)”的服務(wù)理念，體現(xiàn)了與用戶手拉手、心連心的美好情感。2011中國電信校園營銷策劃方案一、市場分析一、 市場目標(biāo)分析（一） 電信的企業(yè)目標(biāo)樹立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務(wù)的理念，堅持變革創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)、誠信合作與共創(chuàng)價值的價值觀，力爭將中國電信建設(shè)成為世界級電信企業(yè)集團(tuán)。同時，也蘊(yùn)含著企業(yè)全面創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)，不斷超越的精神風(fēng)貌，展現(xiàn)了企業(yè)與時俱進(jìn)、奮發(fā)向上、蓬勃發(fā)展，致力于創(chuàng)造美好生活的良好愿景。天翼的校園套餐推出“全國五個號碼免費(fèi)打”的業(yè)務(wù)，有著很強(qiáng)的情感訴求，學(xué)習(xí)再忙別忘了遠(yuǎn)方的媽媽，距離再遠(yuǎn)別忘了昔日的朋友。 　?。?）寬帶可漫游。（3）市場拓展空間有限。圖2 數(shù)據(jù)來源：運(yùn)營商2009年年報，BDA只計算2009年移動用戶增量，%。（1）中國移動仍然會繼續(xù)堅持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場。（二） 產(chǎn)品狀況 中國電信的產(chǎn)品天翼——是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動業(yè)務(wù)品牌。（2）神州行――以溝通為訴求點(diǎn)，體現(xiàn)出全球通作為信息傳遞與情感交流的溝通紐帶所值得信賴的品牌價值。首選手機(jī)卡產(chǎn)品的一個關(guān)鍵因素，就要看電信公司的品牌信譽(yù)度。2010年中國聯(lián)通的業(yè)績情況顯示在移動業(yè)務(wù)方面，%。競爭產(chǎn)品分析 通過我們的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)移動的“動感地帶”、“神州行”和聯(lián)通的“卡”都是“天翼校園套餐”的最直接最強(qiáng)大的競爭者，然而“中國移動的G3”和“聯(lián)通精彩在沃”都是屬于“天翼校園套餐”的同步競爭對手，因為二者尚未壯大，且“天翼3G”存在一定的優(yōu)勢，故考慮如何分割“動感地帶”“神州行”與“卡”在校園內(nèi)的市場份額才是最重要的。中國移動在暑期迎新時開設(shè)的營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)比聯(lián)通、電信要多的多，隨時不忘搶占校園市場這一終極目標(biāo)。%人認(rèn)為中國移動需要改善漫游資費(fèi) 。 在品牌效應(yīng)方面 綠色環(huán)保的通信產(chǎn)品。內(nèi)容經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，適合大學(xué)生群體的消費(fèi)水平。CDMA可以很容易地平滑升級到移動寬帶。 在信譽(yù)方面享受百年品牌服務(wù)。在客觀上為“天翼”的推廣提供了機(jī)會。產(chǎn)品缺陷信號劣勢 中國電信的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患，同時，由此引起了電信移動營運(yùn)能力較弱，缺乏對通信市場的了解和把握，品牌的培育需要很長時間，這對其自身的發(fā)展或者是與對手的競爭都是明顯的劣勢。很明顯，對比之下，這又是電信的一大劣勢所在。結(jié)束了高中生活，即將踏入大學(xué)之門的畢業(yè)生個人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習(xí)慣于接受家長的意見。四、環(huán)境分析（一） 外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境　　移動通信產(chǎn)業(yè)是一個極其巨大的產(chǎn)業(yè)，除了電信運(yùn)營商之外，還包括手機(jī)，電信設(shè)備，測試儀表，工具軟件，元器件，半導(dǎo)體甚至手機(jī)零售等相關(guān)產(chǎn)業(yè)。在六項獲獎技術(shù)中，有兩項與CDMA有關(guān)，由此不難看出政府對于CDMA的重視以及對掌握自主知識產(chǎn)權(quán)的渴望。綜合來看，消費(fèi)者尤其是學(xué)生群體討價還價能力還是相當(dāng)有限，來自此方的威脅會相對較小。由此可見，中國通訊行業(yè)暫時不可能有新的加入者，這對于目前的市場來說，運(yùn)營商受到新進(jìn)入者的影響幾乎沒