【正文】 案為中小企業(yè)客戶提供更好的差異化服務(wù)，攜手各方打造共同多贏的價值鏈和商業(yè)模式，將與服務(wù)業(yè)務(wù)互相促進(jìn),提升企業(yè)客戶的忠誠度，贏得客戶的長久的選擇和持續(xù)的信任?？偲饋碚f，就目前的市場形勢來看，五力當(dāng)中，最具有挑戰(zhàn)性和困難度的當(dāng)屬行業(yè)內(nèi)同行的競爭，詳細(xì)說就是中國電信和中國移動、中國聯(lián)通的競爭，這是發(fā)展考慮的首要因素。不僅產(chǎn)品如此，依賴于產(chǎn)品發(fā)展的服務(wù)更是如此。新進(jìn)入者目前，中國的移動通訊行業(yè)整體上趨于成熟，業(yè)務(wù)領(lǐng)域幾乎都被三大運營商中國移動、中國電信和中國聯(lián)通所覆蓋，而且贏得了一定的市場份額，各自占據(jù)了必要的市場空間。（二） 內(nèi)部環(huán)境分析處在如此大的環(huán)境背景下，總體上講，通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長勢頭，而對企業(yè)自身來講，則需要對多方面影響因素加以綜合分析，這里，引入營銷五力模型予以分析：圖5 五力模型分析　　購買者隨著3G時代的到來，消費者逐漸轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的消費模式，向著更加高科化的方向邁進(jìn)。　 政治法律環(huán)境　　此前，中國信息產(chǎn)業(yè)部一直強調(diào)要發(fā)展自己的手機產(chǎn)業(yè)，甚至還為一些國內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費。主要考慮如下因素：（1）方便性 使用慣了中國移動的產(chǎn)品，習(xí)慣了移動的相關(guān)服務(wù)模式，同學(xué)之間往往形成了較為固定的溝通方式，手機上存儲了大量的聯(lián)系人信息，如果變更網(wǎng)絡(luò)，必然會選用相關(guān)配套型號的手機，如此一來，就會有轉(zhuǎn)存號碼的一系列麻煩產(chǎn)生，為學(xué)生帶來諸多的不便。就方位而言，大多數(shù)學(xué)生要不是經(jīng)過親自介紹都不會知曉門店身處何方。就內(nèi)部而言，這是一塊市場空白，若是空缺閑置不予理睬，無疑將會是很大的損失，也即服務(wù)劣勢。WIFI即非視距、長距離、高容量無線覆蓋系統(tǒng)。（2） 機會 政策方面 對中國移動的非對稱管制為中國電信的發(fā)展提供了機會。由此可知中國電信在牌照方面的資源優(yōu)勢非常明顯。 在技術(shù)方面（1）天翼網(wǎng)絡(luò)具有保密安全的性能。 在產(chǎn)品業(yè)務(wù)方面功能突出。但是，對于套餐其內(nèi)容的了解還不夠。手機話費的調(diào)查結(jié)果表明，大部分學(xué)生群體對話費是敏感的。 競爭對手分析表名稱威脅度優(yōu)勢劣勢賣點理念動感地帶非常高2. 理念時尚，個性化服務(wù)3. 專為學(xué)生打造4. 資費比較優(yōu)惠5. 已占據(jù)大部分校園市場更先進(jìn)的技術(shù)用不了針對“短信一族”的學(xué)生群體“我的地盤，我做主”神州行較高資費低，零月租，較節(jié)省服務(wù)內(nèi)容單一適合工薪階層快捷、實惠新勢力較高1　 手機可隨時進(jìn)行聊天2　 符合大學(xué)生需要3　 資費優(yōu)惠品牌認(rèn)可度高低針對“一族”打造“新勢力”—由我聯(lián)通精彩在沃一般（1） 技術(shù)最為成熟（2） 手機支持商最多（3） 產(chǎn)業(yè)鏈最為完善手機要求配置較高，沒有適合學(xué)生的套餐可應(yīng)用于很多專業(yè)行業(yè)用“沃”塑造全新的品牌個性，帶來個性化的溝通體驗移動G3較高（1） 結(jié)合全業(yè)務(wù)（2） 推出G3上網(wǎng)本（3） 品牌認(rèn)可度高技術(shù)是國內(nèi)研發(fā)的TD—CDMA不很成熟用G3上網(wǎng)本吸引年輕客戶無線精彩，G3引領(lǐng) “天翼校園套餐”與“動感地帶”的競爭分析從上述分析可知“動感地帶”是“天翼校園套餐”的最直接最強大的競爭者，“天翼”的校園之戰(zhàn)很大程度上是與占有巨大校園市場份額的“動感地帶”展開的，因此對二者進(jìn)行比較分析是十分必要的。%。校園市場的消費者大部分都是移動客戶，信號良好，品牌信譽度高的移動輕而易舉地就占領(lǐng)了市場，虜獲了消費者的心。（3）新勢力――專門為青少年特有的通信需求而打造的品牌。2　 大眾套餐——面向本地通話不多的預(yù)付費客戶。（2） 中國電信從短期來看業(yè)績增長的主要動力取決于固網(wǎng)與移動的業(yè)務(wù)捆綁帶來固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升；中長期看，中國電信的移動業(yè)務(wù)特別移動寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動公司業(yè)績快長的關(guān)鍵因素。 消費者方面消費者的消費能力增加，消費意愿增強。 競爭對手方面（1）競爭格局基本形成。 在過去很長的一段時間里，壟斷競爭的電信運營行業(yè)一直都呈現(xiàn)出高增長、高投入、高利潤的“三高”特點。從移動的動帶感地帶在高校市場占有約90%的市場份額這一數(shù)字來看，這是一場需要反敗為勝的仗。品牌釋義：ll旗下3G品牌“天翼”的校園發(fā)展歷史：在獲得移動通信運營牌照之前，電信在校園移動通信市場份額不足1%，為了擴大“天翼”的市場份額，讓天翼深入到每一個社會群體中，09年電信集團(tuán)公司推出了全國統(tǒng)一的校園套餐，并已經(jīng)在全國校園市場推廣，校園市場用戶多了一個選擇，電信、移動和聯(lián)通的校園之戰(zhàn)從此拉開了帷幕。中國電信“天翼”手機： 業(yè)務(wù)前景方面(1)“三高”不再。而且，由于高價值客戶已經(jīng)開發(fā)進(jìn)展緩慢，新發(fā)展的客戶并不能夠給電信運營商帶來更多的價值。隨著電信進(jìn)入尋常百姓家，3G業(yè)務(wù)的發(fā)展依然不是十分明朗的情況下，企業(yè)的業(yè)務(wù)增長速度與利潤增長速度，運營商的利潤率都已經(jīng)滑落到個位數(shù)的區(qū)間，這與很多制造行業(yè)的凈利潤水平已經(jīng)相差無幾了?？梢哉f移動的策略還是相對中規(guī)中矩的，在中高端市場建樹不大。1　 無線寬帶套餐——無線寬帶套餐面向需要隨時、高速、穩(wěn)定無線上網(wǎng)需求的個人中高端客戶。（2）如意通――具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟(jì)實惠等特點。推出的產(chǎn)品有動感地帶、神州行、等一系列大眾產(chǎn)品，普遍受到消費者的喜愛，營業(yè)額持續(xù)快速增長。%。上網(wǎng)版套餐名稱適用范圍月基本費套餐內(nèi)上網(wǎng)流量超出后流量資費套餐描述天翼校園上網(wǎng)版59濟(jì)南高校校園小區(qū)59元150M月基本費59元，套餐內(nèi)包含：點對點短信500條，手機上網(wǎng)流量150M、校園wlan上網(wǎng)時長90小時，來電顯示費，七彩鈴音月租費，本地被叫免費，包市話+長途主100分鐘，叫其它費用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費：。有約11%的用戶話費高達(dá)100以上，甚至超過了200元。這說明，天翼校園套餐宣傳面較廣，也在宣傳初期得到了一定的效應(yīng)體現(xiàn)，過半的學(xué)生已經(jīng)開始了解到天翼的存在。新疆環(huán)保局出具的手機電磁輻射檢查報告顯示，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我國《電磁輻射防護(hù)規(guī)定》限定的標(biāo)準(zhǔn)。套餐可以進(jìn)行聊天版、音樂版和上網(wǎng)版等功能與資費不同的選擇，同時推出一元一百條短信特惠服務(wù)，能夠適應(yīng)廣大學(xué)生們對短信數(shù)目的需求。目前中國電信擁有3G牌照CDMA2000。提供高中低各個檔次的手機，滿足不同消費者的個性化需要。各地WIFI建設(shè)電信在各地區(qū)WIFI的建設(shè)為天翼的發(fā)展提供了機會。并且就成本而言，相對比而言不算很高，可以在短期內(nèi)實現(xiàn)。但是電信的經(jīng)營店就具有很明顯的劣勢。在這樣的大背景下，要使學(xué)生對其產(chǎn)品做出新的調(diào)整實屬困難。與此同時，各個行業(yè)借助這樣的大好發(fā)展勢頭，紛紛取得了引人矚目的業(yè)績，當(dāng)然，作為通信業(yè)的支柱業(yè)，電信通信將會處在一個激烈競爭的環(huán)境中，但同時，又具有相當(dāng)可觀的市場空間。新的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)必將帶來新的服務(wù)模式和服務(wù)理念，而作為一切“新”基礎(chǔ)的技術(shù)難關(guān)目前已攻破，大范圍的技術(shù)障礙將不會長期存在，這些都為通信行業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。所以通信業(yè)，尤其是運營商，單從技術(shù)服務(wù)山說，其自身就是自己的上游企業(yè)，如此說來，供應(yīng)商討價還價能力也不是很強。這樣看來，幾乎沒有可以替代當(dāng)下的通訊工具。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續(xù)增長的態(tài)勢。可持續(xù)發(fā)展不僅僅是電信企業(yè)的社會責(zé)任，也是電信企業(yè)競爭優(yōu)勢的源泉。品牌宣傳的效應(yīng)也是相當(dāng)顯著的，有117人表示其選擇是受動感地帶品牌宣傳的影響，超過調(diào)查總?cè)藬?shù)的半數(shù)；有120人因為套餐適合自身選擇動感地帶，%，經(jīng)常有優(yōu)惠活動也是重要的影響因素。因此，中國電信應(yīng)抓住學(xué)生的需求點，豐富自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，提升業(yè)務(wù)的影響力。（五）銷售渠道方面針對調(diào)查結(jié)果，關(guān)于營業(yè)廳我們得出以下結(jié)論：針對動感地帶提供的業(yè)務(wù)，同學(xué)們都持保守的想法，%，%，%。我們可以看出，反差較大。校園寬帶普及率高關(guān)注終端：手機不僅僅用于通信，還是重要的娛樂工具，品牌、外觀、功能是校園用戶選擇手機的重要因素關(guān)注自助服務(wù)：希望通過短信、熱線和網(wǎng)上營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)電信在山大營銷的核心人群的描述是：年齡在15歲—25歲之間。從而，雖然“新新人類”都在追求特異性，但在選擇產(chǎn)品和服務(wù)上卻驚人的趨于一致。③具備一定的消費能力,但在話費投入費用上盡量節(jié)省。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，%；%。市場薄弱性中國電信移動業(yè)務(wù)在校園市場的占有率不足2％，是各細(xì)分市場最薄弱的領(lǐng)域。“天翼校園卡”分“聊天版”，“音樂版”和“上網(wǎng)版”，三個套餐，每個套餐都針對著有著不同喜好的大學(xué)生消費群體?？蛻粜枨蟛煌Ц赌芰σ膊煌?，運營商可以向客戶提供差異化的業(yè)務(wù)。讓在校大學(xué)生可以非常方便的購買到電信產(chǎn)品。(7) 廣告策略①戶外宣傳利用好校園舉辦的每一次活動，通過臨時搭建的售卡點，掛橫幅，在校園迎新工作的一切標(biāo)語上印上校園卡的標(biāo)志進(jìn)行宣傳，讓大學(xué)生了解電信的優(yōu)勢，引起學(xué)生的興趣。