【正文】 有。中國移動(dòng)發(fā)展較早已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利潤在電信行業(yè)中暫時(shí)最大，初步形成了自己的完全知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和運(yùn)作實(shí)力。技術(shù)演進(jìn)更關(guān)注用戶需要：在全業(yè)務(wù)寬帶的技術(shù)浪潮下，技術(shù)的演進(jìn)更加關(guān)注用戶的需求，技術(shù)提升用戶的生活效率，為用戶分析與整理信息，使得用戶不至于在紛繁的信息時(shí)代迷失在“信息煙塵”之中。這其實(shí)還是證明中國移動(dòng)在學(xué)生心目中的影響力，更重要的是，中國移動(dòng)在暑期迎新時(shí)開設(shè)的營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)比聯(lián)通、電信要多的多，隨時(shí)不忘搶占校園市場這一終極目標(biāo)。手機(jī)話費(fèi)的調(diào)查結(jié)果表明，大部分學(xué)生群體對(duì)話費(fèi)是敏感的。中國電信需要關(guān)注的是，“需要考慮”的這部分用戶群體，占了總?cè)藬?shù)的54%。同時(shí)，真正使用網(wǎng)上營業(yè)廳的人并不多，由此可見，只有營業(yè)廳的工作人員向同學(xué)們?cè)敿?xì)介紹網(wǎng)上營業(yè)廳的業(yè)務(wù)，才可以增大網(wǎng)上營業(yè)廳的使用量。說明天翼校園套餐設(shè)計(jì)合理，基本契合了當(dāng)前的校園市場需求，對(duì)用戶的吸引力較大，具有較大的市場空間。根據(jù)需要分類理論，我們發(fā)現(xiàn)，高校目標(biāo)群體有著自我表現(xiàn)的需要、渴望認(rèn)同、追求新奇的需要，作為“新新人類”，在購物選擇上往往追求時(shí)尚和品牌。這是最基本的要求之一，也是大多數(shù)學(xué)生的首選目標(biāo)。所以在手機(jī)的品牌上，低端的洋品牌最受親睞。產(chǎn)品理念：天翼，讓校園充滿愛功能定位：天翼校園套餐“資費(fèi)優(yōu)惠，短信優(yōu)惠。這種市場細(xì)分，是基于對(duì)消費(fèi)群體的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的定位的基礎(chǔ)之上的，將大學(xué)生市場細(xì)分為三個(gè)小的市場。 價(jià)格策略從市場營銷的觀點(diǎn)來看，制定價(jià)格的關(guān)鍵是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品成本的認(rèn)知，而不是銷售成本。另外需要強(qiáng)調(diào)的是，在“天翼校園卡”的營銷中，應(yīng)該不僅僅強(qiáng)調(diào)價(jià)格低廉，而且還應(yīng)該通過一系列的營銷活動(dòng)讓大學(xué)生消費(fèi)者了解到，用天翼是性價(jià)比最高，電信時(shí)刻為他們著想。提高電信品牌在山大的影響力。由于這是本校學(xué)生自己創(chuàng)作發(fā)行的報(bào)紙，學(xué)生對(duì)其的認(rèn)知程度高。 ③報(bào)刊廣告在校園內(nèi)開設(shè)專門的宣傳刊物，通過該刊物進(jìn)行學(xué)子之間的生活、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的共享以及分享一些人生、職場、實(shí)習(xí)等的經(jīng)驗(yàn)等宣傳電信。讓大學(xué)生可以短時(shí)間內(nèi)方便的查閱到增值服務(wù)的情況。“天翼校園卡”深刻的了解到了大學(xué)生消費(fèi)者希望將自己的花費(fèi)用在什么地方。所以，USP是影響消費(fèi)者購買心理極為重要的因素。（1）特定目標(biāo)消費(fèi)群的需求。而且多數(shù)被調(diào)查者均明確表示，選購時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)輕巧、款式新穎、色彩時(shí)尚的手機(jī)。 根據(jù)大學(xué)生消費(fèi)群體特有的消費(fèi)心理特征，可以把他們?cè)谕ㄐ艠I(yè)務(wù)方面的消費(fèi)動(dòng)機(jī)具體分為四種：⑴ 求實(shí)購買動(dòng)機(jī)據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，大學(xué)生消費(fèi)者在購買手機(jī)時(shí)，最關(guān)注的還是質(zhì)量和功能。將消費(fèi)群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵 。⑶由于還處于未進(jìn)入社會(huì)的學(xué)生階段，因此消費(fèi)能力很有限，對(duì)短信的需求遠(yuǎn)大于通話服務(wù)。因此，中國電信可以繼續(xù)加強(qiáng)天翼校園宣傳的力度，同時(shí)，也可以通過增加校園營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展校園代理，增設(shè)多個(gè)戶外媒體宣傳牌的方式，讓更多的學(xué)生深入了解天翼校園套餐的內(nèi)容，打響天翼在大學(xué)校園的知名度。關(guān)于這點(diǎn)，顧客轉(zhuǎn)向使用網(wǎng)上營業(yè)廳，一來可以節(jié)約時(shí)間，二來可以方便自己及他人。圖10 是否會(huì)購買其他運(yùn)營商推出的更優(yōu)惠的套餐從圖4中可以看出，當(dāng)其他運(yùn)營商推出更加優(yōu)惠的校園資費(fèi)套餐，有65人選擇了是，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的32%，有30人選擇了否，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的15%，有111人選擇了可以考慮，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的54%。有約11%的用戶話費(fèi)高達(dá)100以上，甚至超過了200元。因?yàn)檫@部分學(xué)生是其穩(wěn)定的客戶群，移動(dòng)可以針對(duì)這一穩(wěn)定的客戶群制定其相對(duì)穩(wěn)定的營銷策路。 與此同時(shí)，電信行業(yè)將面臨新的融合格局：從單一產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，逐步向新型數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變。綜合起來看，目前的移動(dòng)通訊產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)替代品的可能性不大，當(dāng)前的服務(wù)模式和運(yùn)營模式也將會(huì)隨著時(shí)代的進(jìn)步持續(xù)一段較長的時(shí)間。除此之外，還有很重要的一個(gè)因素就是中國目前的國情。根據(jù)市場供需理論，在供求關(guān)系不平衡的時(shí)期，往往市場利益會(huì)偏向于有利的一方。對(duì)于國內(nèi)電信設(shè)備供應(yīng)商來說，一個(gè)有利的好消息是國家對(duì)于CDMA的支持達(dá)到了前所未有的高度，而且今后將會(huì)加大支持力度。除此之外，舊手機(jī)本身而言，也存在諸多不便。同時(shí)在裝潢方式、大廳的布局方式還有營業(yè)廳面積方面，電信一直處于不利之地。據(jù)了解，在高校內(nèi)，學(xué)生若是選購電信產(chǎn)品需要簽訂一份使用協(xié)議，協(xié)議除了一系列常規(guī)條款外，附加的相關(guān)條件過于死板，過于苛刻。（三） 劣勢(shì)根據(jù)目前通訊行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，綜合考慮中國電信的切身實(shí)際，可以看出電信市場有如下方面潛在或現(xiàn)有的劣勢(shì)：產(chǎn)品形象缺乏創(chuàng)意 電信總是習(xí)慣于“跟風(fēng)”，并且總是在移動(dòng)、聯(lián)通推出自己的創(chuàng)意營銷之后才遲遲模仿，久而久之，電信的產(chǎn)品留給高校學(xué)生的映像總是那么沒有創(chuàng)意，沒有活力。因此，借助政府的非對(duì)稱管制，中國電信在中國移動(dòng)有意放慢市場增長，甚至拱手出讓一部分市場的情況下，中電信在政策上具有顯著優(yōu)勢(shì)。天翼擁有的189號(hào)段是奇缺資源。CDMA通信網(wǎng)絡(luò)采用軍用擴(kuò)頻技術(shù)，“手機(jī)竊聽器”將無法竊聽到通話。中國電信在繼續(xù)發(fā)揮C網(wǎng)數(shù)據(jù)功能強(qiáng)、綠色環(huán)保、保密性高等優(yōu)勢(shì)的同時(shí)推出“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”，全方位滿足用戶互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、娛樂、生活、信息咨詢等需求 。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品宣傳方面 宣傳途徑廣。從我們調(diào)查的數(shù)據(jù)可以看到（1） 移動(dòng)用戶的一些基本情況：使用當(dāng)前號(hào)碼時(shí)間超過兩年的占調(diào)查總?cè)藬?shù)的56%。其他商家的介入：在北美市場通訊運(yùn)營商與終端制造商之間分享收益的市場行為已經(jīng)十分常見，在大陸市場聯(lián)通與蘋果公司的合作可以說是一個(gè)經(jīng)典的案例。中國聯(lián)通：聯(lián)通的品牌知名度較高，但是品牌信譽(yù)度和品牌忠誠度較低。針對(duì)校園市場，移動(dòng)推出動(dòng)感地帶，電信推出天翼校園套餐和聯(lián)通推出聯(lián)通新勢(shì)力卡，這幾種電話卡都以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)化的增值業(yè)務(wù)來開拓一個(gè)市場——全國各大高校。4　 暢聊套餐——暢聊套餐面向多數(shù)為本地城鎮(zhèn)居民，以及不需要經(jīng)常出差的商務(wù)人士。CDMA業(yè)務(wù)較WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場的一大優(yōu)勢(shì)（3)中國聯(lián)通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò)，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。隨著3G業(yè)務(wù)在中國市場的普及，3G業(yè)務(wù)的影響也日益加深，不僅對(duì)運(yùn)營商而言，從消費(fèi)者得角度出發(fā)，中高端市場開拓要求已經(jīng)日益迫切。不過，另兩家運(yùn)營商也正在奮起直追。圖1 2009年運(yùn)營商營業(yè)收入增長率數(shù)據(jù)來源：運(yùn)營商2009年年報(bào)，BDA（2）利潤情況更不樂觀。 　?。?）聊天號(hào)碼默認(rèn)為手機(jī)號(hào)，方便易記。 動(dòng)感地帶“我的地盤，我做主”這一口號(hào)很成功的在高校校園里掀起了軒然大波，有對(duì)自我、個(gè)性的推崇的傾向，可能會(huì)使溫暖團(tuán)結(jié)的大家庭多幾分不和諧的色彩。以中國電信的英文首個(gè)字母C的趨勢(shì)線進(jìn)行變化組合，似張開的雙臂，又似充滿活力的牛頭和振翅飛翔的和平鴿，具有強(qiáng)烈的時(shí)代感和視覺沖擊力。（二） 校園營銷的目標(biāo)電信的品牌定位：中國電信集團(tuán)公司是按照國家電信體制改革方案組建的特大型國有通信企業(yè)。 中國電信的企業(yè)標(biāo)識(shí)以代表高科技、創(chuàng)新、進(jìn)步的藍(lán)色為主色調(diào)。這樣的訴求點(diǎn)給同學(xué)們以啟示，讓我們做一個(gè)懂得珍惜與關(guān)心他人的人。（目前已全國放號(hào)） （3） 此策劃的目標(biāo) 以校園（山大威海分校）為依托，探究以電信手機(jī)卡業(yè)務(wù)如何能更好的在競爭日益激勵(lì)的校園里占據(jù)一席之地并能夠穩(wěn)定的良性的發(fā)展下去。%，%。依靠激進(jìn)的市場策略，另兩家運(yùn)營商（尤其是中國電信）正在努力侵蝕中國移動(dòng)的地盤。對(duì)于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信”的核心定位，面對(duì)語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶群，提供無所不在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)。（3）動(dòng)感地帶――面向年輕人的全新GSM數(shù)字移動(dòng)電話客戶品牌，客戶入網(wǎng)采取預(yù)付費(fèi)簽約方式。失去消費(fèi)者的信任，也就失去了客戶群體，也就失去了這個(gè)市場。GSM業(yè)務(wù)方面，%。1. “天翼校園套餐”介紹聊天版套餐資費(fèi)套餐名稱適用范圍月基本費(fèi)套餐內(nèi)上網(wǎng)流量超出后流量資費(fèi)套餐描述天翼校園聊天版19濟(jì)南高校校園小區(qū)19元30M月基本費(fèi)19元，套餐內(nèi)包含：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信300條，手機(jī)上網(wǎng)流量30M，校園wlan上網(wǎng)時(shí)長30小時(shí)，來電顯示費(fèi)用，本地被叫免費(fèi)，其它費(fèi)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)：。（2） 用戶話費(fèi)。（4） 電信天翼校園套餐情況:我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示看過中國電信天翼校園套餐宣傳約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的56%，沒有看過的約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的44%。天翼被譽(yù)為綠色環(huán)保的通信產(chǎn)品 現(xiàn)今，移動(dòng)通信與人類健康之間的關(guān)系越來越受到關(guān)注。新增的七彩鈴音業(yè)務(wù)及WLAN上網(wǎng)功能，能夠充分適應(yīng)大學(xué)生群體對(duì)時(shí)尚的追求。在中國現(xiàn)在主要使用的是CDMA1X，如果向EVDO升級(jí)，只要更換信道卡就可以輕松實(shí)現(xiàn)。中國電信是國內(nèi)市場最早也是規(guī)模最大的電信運(yùn)營商，公司強(qiáng)大的資金和技術(shù)后盾、完整