【正文】 類，另一方面，宣傳套餐的優(yōu)惠，將這部分“可以考慮”的用戶群體爭取拉攏過來。關(guān)于這點，顧客轉(zhuǎn)向使用網(wǎng)上營業(yè)廳，一來可以節(jié)約時間，二來可以方便自己及他人。但是，了解天翼校園套餐內(nèi)容的為56人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的27%，不了解的人數(shù)為150，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的73%。因此，中國電信可以繼續(xù)加強天翼校園宣傳的力度，同時，也可以通過增加校園營業(yè)網(wǎng)點，發(fā)展校園代理，增設(shè)多個戶外媒體宣傳牌的方式，讓更多的學(xué)生深入了解天翼校園套餐的內(nèi)容，打響天翼在大學(xué)校園的知名度。 二、營銷策略評估（一）策劃實施前的評估產(chǎn)品或服務(wù) （1）公司的產(chǎn)品或服務(wù)在市場上的定位如何？（2）相對于競爭者，其差異性表現(xiàn)在哪些方面？（3）公司產(chǎn)品或服務(wù)的組合策略是什么？（4）產(chǎn)品推向市場前是否做過市場試銷？（5）公司的品牌戰(zhàn)略是什么？價格 （1）客戶如何看待公司產(chǎn)品的價格？（2）是否物有所值？（3）公司在制定價格時需要考慮哪些因素？（4）公司對價格彈性和競爭者的價格及定價策略了解多少？（5）為了銷售目的如何對價格進行修正？（6）如何應(yīng)對競爭者發(fā)動的價格戰(zhàn)？分銷渠道 （1）公司的分銷渠道設(shè)計是否合理？（2）分銷渠道是否順暢？（3）市場的覆蓋面和服務(wù)是否足夠？（4）是否能形成有效的市場銷售網(wǎng)絡(luò)？（5）公司如何對中間商進行有效控制和管理？（6）公司對渠道的政策是什么？（7）是否要對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)以便更好得配合公司的銷售？（8）公司是否考慮調(diào)整或改變分銷渠道？廣告、銷售促進和公共關(guān)系 （1）公司的廣告目標是什么？是否合理？（2）廣告費用是否合適？（3）廣告預(yù)算如何確定？（4）客戶和公眾對公司的廣告有怎樣的看法？（5）廣告媒體是否經(jīng)過精心挑選？（6）銷售促進預(yù)算是否足夠？（7）是否充分而有效地利用了各種促銷工具？（8）公共宣傳預(yù)算是否足夠？（9）公共關(guān)系部門的職員是否精明強干并富有創(chuàng)造性？銷售人員 （1）銷售隊伍的規(guī)模是否足以完成公司的銷售目標？（2）銷售隊伍是否按諸如區(qū)域、市場、產(chǎn)品等原則組織？（3）是否有足夠的銷售經(jīng)理指導(dǎo)現(xiàn)場的銷售人員？（4）銷售報酬和結(jié)構(gòu)是否提供足夠的激勵和動力？（5）銷售隊伍是否表現(xiàn)出高度的信念和能力？（6）制訂銷售份額和評價業(yè)績的程序是否公平合理？（7）與競爭者相比，公司的銷售隊伍如何？（二）策劃實施后的評估評估方法⑴市場調(diào)研⑵電信內(nèi)部資料評估內(nèi)容（1）高校市場占有率是多少？（營銷目標是否實現(xiàn)）（2）策劃付諸于實踐所花費的成本？（3）高校市場盈利情況如何？（4）顧客滿意度如何？（5）品牌知名度及形象？二 銷售策略一、 客戶分析大學(xué)生用戶典型特征關(guān)注資費：資費水平對用戶選擇運營商的影響較大關(guān)注群體溝通：短信使用量大，通話對象集中度高，與家人和同學(xué)的通話量占比超過90%，群體的品牌選擇對個人影響較大關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用：移動新業(yè)務(wù)需求高，是手機上網(wǎng)的主體用戶。⑶由于還處于未進入社會的學(xué)生階段，因此消費能力很有限，對短信的需求遠大于通話服務(wù)。模仿是一種普遍的社會心理，尤其在1825歲的年輕群體中，從眾心理在其生活的各個方面都起著極大的作用，更無可避免的激發(fā)其消費動機和行為。將消費群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵 。根源于多元化的價值目標。 根據(jù)大學(xué)生消費群體特有的消費心理特征，可以把他們在通信業(yè)務(wù)方面的消費動機具體分為四種：⑴ 求實購買動機據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，大學(xué)生消費者在購買手機時，最關(guān)注的還是質(zhì)量和功能。㈡ 求便購買動機在通信業(yè)務(wù)方面，大多數(shù)學(xué)生消費者購買手機的真正目的在于方便的與家人和朋友進行進行聯(lián)系。而且多數(shù)被調(diào)查者均明確表示，選購時會優(yōu)先考慮質(zhì)量可靠、設(shè)計輕巧、款式新穎、色彩時尚的手機。三、校園促銷面臨的挑戰(zhàn)任務(wù)艱巨性校園市場是移動發(fā)展的戰(zhàn)略性市場,也是新增市場和潛在的中高端用戶的重要來源,必須提出高目標的發(fā)展要求，挑戰(zhàn)前所未有。（1）特定目標消費群的需求。（2）“天翼校園卡”的產(chǎn)品組合。所以，USP是影響消費者購買心理極為重要的因素。以目標客戶支付能力為基礎(chǔ)的差異化價格策略是運營商的最好選擇?！疤煲硇@卡”深刻的了解到了大學(xué)生消費者希望將自己的花費用在什么地方。 （1） 設(shè)置學(xué)生代理。讓大學(xué)生可以短時間內(nèi)方便的查閱到增值服務(wù)的情況。(6) 創(chuàng)建類似飛信類的免費短信平臺，贏取客戶。 ③報刊廣告在校園內(nèi)開設(shè)專門的宣傳刊物，通過該刊物進行學(xué)子之間的生活、學(xué)習(xí)經(jīng)驗的共享以及分享一些人生、職場、實習(xí)等的經(jīng)驗等宣傳電信。和學(xué)校里的一些社團如創(chuàng)業(yè)社團等合作，有電信的高層管理人員前去進行一些職業(yè)、就業(yè)的相關(guān)知識講座。由于這是本校學(xué)生自己創(chuàng)作發(fā)行的報紙，學(xué)生對其的認知程度高?！?②印刷品廣告高校開學(xué)之時，學(xué)校要向新生發(fā)放學(xué)生守則、新生指南、以及一系列紙質(zhì)資料的。提高電信品牌在山大的影響力。（2） 依靠各種媒體以及大學(xué)校園里舉辦的各種活動的宣傳渠道來擴大自己的增值服務(wù)的影響力，讓用戶可以從各個方面了解到電信的增值服務(wù)信息，并且從中選擇自己所需要的服務(wù)。另外需要強調(diào)的是，在“天翼校園卡”的營銷中，應(yīng)該不僅僅強調(diào)價格低廉，而且還應(yīng)該通過一系列的營銷活動讓大學(xué)生消費者了解到，用天翼是性價比最高，電信時刻為他們著想?？蛻艨梢愿魅∷瑁\營商也保證了自己的收益。 價格策略從市場營銷的觀點來看，制定價格的關(guān)鍵是消費者對產(chǎn)品成本的認知，而不是銷售成本。比如“聊天版”主要是面對有著大量溝通學(xué)要的大學(xué)生的消費群體，而“音樂版”則主要是面對那些喜愛音樂的大學(xué)生消費者，“上網(wǎng)版”是主要針對有著大量上網(wǎng)需求的大學(xué)生消費者的。這種市場細分，是基于對消費群體的需求進行準確的定位的基礎(chǔ)之上的，將大學(xué)生市場細分為三個小的市場。競爭尖銳性競爭對手絕不會輕易放棄校園市場的絕對領(lǐng)先地位，9－10月份必然會呈現(xiàn)白熱化的競爭形勢四、營銷方案 產(chǎn)品策略主打3G產(chǎn)品電信天翼都提供“指定5個全國網(wǎng)內(nèi)（中國電信固話、天翼號碼）為親情號，本地撥打親情號碼免費”的服務(wù)，充分為學(xué)子和家人、朋友的聯(lián)系著想，讓濃濃親情時刻包圍著消費者。產(chǎn)品理念：天翼，讓校園充滿愛功能定位：天翼校園套餐“資費優(yōu)惠，短信優(yōu)惠。⑶ 求廉購買動機大學(xué)生由于沒有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，因此在購買手機以及選用手機卡時會考慮到價錢的問題。所以在手機的品牌上，低端的洋品牌最受親睞。④活動范圍較小,比如大部分是某個特定的區(qū)域(如一個城市的某個區(qū))。這是最基本的要求之一，也是大多數(shù)學(xué)生的首選目標。天翼校園套餐“資費優(yōu)惠，短信優(yōu)惠。根據(jù)需要分類理論，我們發(fā)現(xiàn)，高校目標群體有著自我表現(xiàn)的需要、渴望認同、追求新奇的需要，作為“新新人類”，在購物選擇上往往追求時尚和品牌。消費特點：⑴對于移動通訊服務(wù)中的娛樂休閑社交的需求很大，對圖片鈴聲下載、笑話、游戲之類的娛樂功能更感興趣。說明天翼校園套餐設(shè)計合理，基本契合了當前的校園市場需求，對用戶的吸引力較大，具有較大的市場空間。這說明，天翼校園套餐宣傳面較廣，也在宣傳初期得到了一定的效應(yīng)體現(xiàn)，過半的學(xué)生已經(jīng)開始了解到天翼的存在。同時，真正使用網(wǎng)上營業(yè)廳的人并不多，由此可見，只有營業(yè)廳的工作人員向同學(xué)們詳細介紹網(wǎng)上營業(yè)廳的業(yè)務(wù)，才可以增大網(wǎng)上營業(yè)廳的使用量。關(guān)于此現(xiàn)象，我們詢問了同學(xué)們，主要是漫游資費的問題，同學(xué)們都是來自四面八方，只有寒暑假才會回家，而總不能一回家就換卡，如若不換卡，就回發(fā)現(xiàn)原來手機只是一個展覽品，只可觀而無實際用途。中國電信需要關(guān)注的是，“需要考慮”的這部分用戶群體，占了總?cè)藬?shù)的54%。圖9 動感地帶需要完善的地方從圖3中，可以看出，有127人認為中國移動需要改善漫游資費。手機話費的調(diào)查結(jié)果表明，大部分學(xué)生群體對話費是敏感的。（三）用戶話費圖7 每月手機話費金額（動感地帶客戶）從圖1可以看出，每月手機話費在50元以下的有67人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的33%，在50元100元的有117人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的57%，在100200元的有16人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的8%，在200元以上的有6人，約占調(diào)查總?cè)藬?shù)的3%。這其實還是證明中國移動在學(xué)生心目中的影響力，更重要的是，中國移動在暑期迎新時開設(shè)的營業(yè)廳網(wǎng)點比聯(lián)通、電信要多的多，隨時不忘搶占校園市場這一終極目標。信息化和工業(yè)化融合深入，IT解決方案帶動中小企業(yè)發(fā)展：電信運營商將用更加個性化的定制的信息化解決方案為中小企業(yè)客戶提供更好的差異化服務(wù)，攜手各方打造共同多贏的價值鏈和商業(yè)模式，將與服務(wù)業(yè)務(wù)互相促進,提升企業(yè)客戶的忠誠度，贏得客戶的長久的選擇和持續(xù)的信任。技術(shù)演進更關(guān)注用戶需要：在全業(yè)務(wù)寬帶的技術(shù)浪潮下，技術(shù)的演進更加關(guān)注用戶的需求，技術(shù)提升用戶的生活效率，為用戶分析與整理信息，使得用戶不至于在紛繁的信息時代迷失在“信息煙塵