【正文】 ”之中。總起來說，就目前的市場(chǎng)形勢(shì)來看，五力當(dāng)中，最具有挑戰(zhàn)性和困難度的當(dāng)屬行業(yè)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，詳細(xì)說就是中國電信和中國移動(dòng)、中國聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)，這是發(fā)展考慮的首要因素。中國移動(dòng)發(fā)展較早已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利潤(rùn)在電信行業(yè)中暫時(shí)最大，初步形成了自己的完全知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和運(yùn)作實(shí)力。不僅產(chǎn)品如此，依賴于產(chǎn)品發(fā)展的服務(wù)更是如此。由此可見，中國通訊行業(yè)暫時(shí)不可能有新的加入者，這對(duì)于目前的市場(chǎng)來說，運(yùn)營(yíng)商受到新進(jìn)入者的影響幾乎沒有。新進(jìn)入者目前，中國的移動(dòng)通訊行業(yè)整體上趨于成熟，業(yè)務(wù)領(lǐng)域幾乎都被三大運(yùn)營(yíng)商中國移動(dòng)、中國電信和中國聯(lián)通所覆蓋，而且贏得了一定的市場(chǎng)份額，各自占據(jù)了必要的市場(chǎng)空間。綜合來看，消費(fèi)者尤其是學(xué)生群體討價(jià)還價(jià)能力還是相當(dāng)有限，來自此方的威脅會(huì)相對(duì)較小。（二） 內(nèi)部環(huán)境分析處在如此大的環(huán)境背景下，總體上講，通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而對(duì)企業(yè)自身來講，則需要對(duì)多方面影響因素加以綜合分析，這里，引入營(yíng)銷五力模型予以分析：圖5 五力模型分析　　購買者隨著3G時(shí)代的到來，消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的消費(fèi)模式，向著更加高科化的方向邁進(jìn)。在六項(xiàng)獲獎(jiǎng)技術(shù)中，有兩項(xiàng)與CDMA有關(guān)，由此不難看出政府對(duì)于CDMA的重視以及對(duì)掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的渴望?！? 政治法律環(huán)境　　此前，中國信息產(chǎn)業(yè)部一直強(qiáng)調(diào)要發(fā)展自己的手機(jī)產(chǎn)業(yè)，甚至還為一些國內(nèi)廠商下?lián)芰舜蠊P的研發(fā)經(jīng)費(fèi)。四、環(huán)境分析（一） 外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境　　移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)是一個(gè)極其巨大的產(chǎn)業(yè)，除了電信運(yùn)營(yíng)商之外，還包括手機(jī)，電信設(shè)備，測(cè)試儀表，工具軟件，元器件，半導(dǎo)體甚至手機(jī)零售等相關(guān)產(chǎn)業(yè)。主要考慮如下因素：（1）方便性 使用慣了中國移動(dòng)的產(chǎn)品，習(xí)慣了移動(dòng)的相關(guān)服務(wù)模式，同學(xué)之間往往形成了較為固定的溝通方式，手機(jī)上存儲(chǔ)了大量的聯(lián)系人信息，如果變更網(wǎng)絡(luò)，必然會(huì)選用相關(guān)配套型號(hào)的手機(jī)，如此一來，就會(huì)有轉(zhuǎn)存號(hào)碼的一系列麻煩產(chǎn)生，為學(xué)生帶來諸多的不便。結(jié)束了高中生活，即將踏入大學(xué)之門的畢業(yè)生個(gè)人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習(xí)慣于接受家長(zhǎng)的意見。就方位而言，大多數(shù)學(xué)生要不是經(jīng)過親自介紹都不會(huì)知曉門店身處何方。很明顯，對(duì)比之下，這又是電信的一大劣勢(shì)所在。就內(nèi)部而言，這是一塊市場(chǎng)空白，若是空缺閑置不予理睬，無疑將會(huì)是很大的損失，也即服務(wù)劣勢(shì)。產(chǎn)品缺陷信號(hào)劣勢(shì) 中國電信的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患，同時(shí)，由此引起了電信移動(dòng)營(yíng)運(yùn)能力較弱，缺乏對(duì)通信市場(chǎng)的了解和把握，品牌的培育需要很長(zhǎng)時(shí)間，這對(duì)其自身的發(fā)展或者是與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)都是明顯的劣勢(shì)。WIFI即非視距、長(zhǎng)距離、高容量無線覆蓋系統(tǒng)。在客觀上為“天翼”的推廣提供了機(jī)會(huì)。（2） 機(jī)會(huì) 政策方面 對(duì)中國移動(dòng)的非對(duì)稱管制為中國電信的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。 在信譽(yù)方面享受百年品牌服務(wù)。由此可知中國電信在牌照方面的資源優(yōu)勢(shì)非常明顯。CDMA可以很容易地平滑升級(jí)到移動(dòng)寬帶。 在技術(shù)方面（1）天翼網(wǎng)絡(luò)具有保密安全的性能。內(nèi)容經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，適合大學(xué)生群體的消費(fèi)水平。 在產(chǎn)品業(yè)務(wù)方面功能突出。 在品牌效應(yīng)方面 綠色環(huán)保的通信產(chǎn)品。但是，對(duì)于套餐其內(nèi)容的了解還不夠。%人認(rèn)為中國移動(dòng)需要改善漫游資費(fèi) 。手機(jī)話費(fèi)的調(diào)查結(jié)果表明，大部分學(xué)生群體對(duì)話費(fèi)是敏感的。中國移動(dòng)在暑期迎新時(shí)開設(shè)的營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)比聯(lián)通、電信要多的多，隨時(shí)不忘搶占校園市場(chǎng)這一終極目標(biāo)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表名稱威脅度優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)賣點(diǎn)理念動(dòng)感地帶非常高2. 理念時(shí)尚，個(gè)性化服務(wù)3. 專為學(xué)生打造4. 資費(fèi)比較優(yōu)惠5. 已占據(jù)大部分校園市場(chǎng)更先進(jìn)的技術(shù)用不了針對(duì)“短信一族”的學(xué)生群體“我的地盤，我做主”神州行較高資費(fèi)低，零月租，較節(jié)省服務(wù)內(nèi)容單一適合工薪階層快捷、實(shí)惠新勢(shì)力較高1　 手機(jī)可隨時(shí)進(jìn)行聊天2　 符合大學(xué)生需要3　 資費(fèi)優(yōu)惠品牌認(rèn)可度高低針對(duì)“一族”打造“新勢(shì)力”—由我聯(lián)通精彩在沃一般（1） 技術(shù)最為成熟（2） 手機(jī)支持商最多（3） 產(chǎn)業(yè)鏈最為完善手機(jī)要求配置較高，沒有適合學(xué)生的套餐可應(yīng)用于很多專業(yè)行業(yè)用“沃”塑造全新的品牌個(gè)性，帶來個(gè)性化的溝通體驗(yàn)移動(dòng)G3較高（1） 結(jié)合全業(yè)務(wù)（2） 推出G3上網(wǎng)本（3） 品牌認(rèn)可度高技術(shù)是國內(nèi)研發(fā)的TD—CDMA不很成熟用G3上網(wǎng)本吸引年輕客戶無線精彩，G3引領(lǐng) “天翼校園套餐”與“動(dòng)感地帶”的競(jìng)爭(zhēng)分析從上述分析可知“動(dòng)感地帶”是“天翼校園套餐”的最直接最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，“天翼”的校園之戰(zhàn)很大程度上是與占有巨大校園市場(chǎng)份額的“動(dòng)感地帶”展開的，因此對(duì)二者進(jìn)行比較分析是十分必要的。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 通過我們的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”、“神州行”和聯(lián)通的“卡”都是“天翼校園套餐”的最直接最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，然而“中國移動(dòng)的G3”和“聯(lián)通精彩在沃”都是屬于“天翼校園套餐”的同步競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槎呱形磯汛螅摇疤煲?G”存在一定的優(yōu)勢(shì)，故考慮如何分割“動(dòng)感地帶”“神州行”與“卡”在校園內(nèi)的市場(chǎng)份額才是最重要的。%。2010年中國聯(lián)通的業(yè)績(jī)情況顯示在移動(dòng)業(yè)務(wù)方面，%。校園市場(chǎng)的消費(fèi)者大部分都是移動(dòng)客戶，信號(hào)良好，品牌信譽(yù)度高的移動(dòng)輕而易舉地就占領(lǐng)了市場(chǎng)，虜獲了消費(fèi)者的心。首選手機(jī)卡產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵因素，就要看電信公司的品牌信譽(yù)度。（3）新勢(shì)力――專門為青少年特有的通信需求而打造的品牌。（2）神州行――以溝通為訴求點(diǎn)，體現(xiàn)出全球通作為信息傳遞與情感交流的溝通紐帶所值得信賴的品牌價(jià)值。2　 大眾套餐——面向本地通話不多的預(yù)付費(fèi)客戶。（二） 產(chǎn)品狀況 中國電信的產(chǎn)品天翼——是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌。（2） 中國電信從短期來看業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿θQ于固網(wǎng)與移動(dòng)的業(yè)務(wù)捆綁帶來固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升；中長(zhǎng)期看，中國電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)特別移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動(dòng)公司業(yè)績(jī)快長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。（1）中國移動(dòng)仍然會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場(chǎng)。 消費(fèi)者方面消費(fèi)者的消費(fèi)能力增加，消費(fèi)意愿增強(qiáng)。圖2 數(shù)據(jù)來源：運(yùn)營(yíng)商2009年年報(bào)，BDA只計(jì)算2009年移動(dòng)用戶增量，%。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面（1）競(jìng)爭(zhēng)格局基本形成。（3）市場(chǎng)拓展空間有限。 在過去很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，壟斷競(jìng)爭(zhēng)的電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)一直都呈現(xiàn)出高增長(zhǎng)、高投入、高利潤(rùn)的“三高”特點(diǎn)。 　?。?）寬帶可漫游。天翼的校園套餐推出“全國五個(gè)號(hào)碼免費(fèi)打”的業(yè)務(wù)，有著很強(qiáng)的情感訴求，學(xué)習(xí)再忙別忘了遠(yuǎn)方的媽媽，距離再遠(yuǎn)別忘了昔日的朋友。從移動(dòng)的動(dòng)帶感地帶在高校市場(chǎng)占有約90%的市場(chǎng)份額這一數(shù)字來看，這是一場(chǎng)需要反敗為勝的仗。同時(shí)，也蘊(yùn)含著企業(yè)全面創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)，不斷超越的精神風(fēng)貌，展現(xiàn)了企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)、奮發(fā)向上、蓬勃發(fā)展，致力于創(chuàng)造美好生活的良好愿景。2011中國電信校園營(yíng)銷策劃方案一、市場(chǎng)分析一、 市場(chǎng)目標(biāo)分析（一） 電信的企業(yè)目標(biāo)樹立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務(wù)的理念，堅(jiān)持變革創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)、誠信合作與共創(chuàng)價(jià)值的價(jià)值觀，力爭(zhēng)將中國電信建設(shè)成為世界級(jí)電信企業(yè)集團(tuán)。品牌釋義：ll傳遞出我們的自信和熱情，象征著四通八達(dá),暢通、高效的電信網(wǎng)絡(luò)連接著每一個(gè)角落，服務(wù)更多的用戶；表達(dá)了我們“用戶至上、用心服務(wù)”的服務(wù)理念，體現(xiàn)了與用戶手拉手、心連心的美好情感。旗下3G品牌“天翼”的校園發(fā)展歷史：在獲得移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)牌照之前，電信在校園移動(dòng)通信市場(chǎng)份額不足1%，為了擴(kuò)大“天翼”的市場(chǎng)份額，讓天翼深入到每一個(gè)社會(huì)群體中，09年電信集團(tuán)公司推出了全國統(tǒng)一的校園套餐，并已經(jīng)在全國校園市場(chǎng)推廣，校園市場(chǎng)用戶多了一個(gè)選擇，電信、移動(dòng)和聯(lián)通的校園之戰(zhàn)從此拉開了帷幕。我們學(xué)生作為一個(gè)特殊的群體，思維體系還沒有完全形成比較容易受到外部的影響，所以我們需要健康積極的導(dǎo)向作用。中國電信“天翼”手機(jī)： 　?。?）使用手機(jī)號(hào)為郵箱帳號(hào)，記郵箱，再也不麻煩。業(yè)務(wù)前景方面(1)“三高”不再。運(yùn)營(yíng)商2010年年報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，%（連續(xù)兩年出現(xiàn)個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)），%，雖然中國電信的利潤(rùn)率達(dá)到了第一位5%,。而且，由于高價(jià)值客戶已經(jīng)開發(fā)進(jìn)展緩慢，新發(fā)展的客戶并不能夠給電信運(yùn)營(yíng)商帶來更多的價(jià)值。BDA的分析報(bào)告顯示，按照2009年年底的累積用戶數(shù)來計(jì)算，%。隨著電信進(jìn)入尋常百姓家，3G業(yè)務(wù)的發(fā)展依然不是十分明朗的情況下，企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度與利潤(rùn)增長(zhǎng)速度，運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)率都已經(jīng)滑落到個(gè)位數(shù)的區(qū)間，這與很多制造行業(yè)的凈利潤(rùn)水平已經(jīng)相差無幾了。 策略使用方面面對(duì)著激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電信、移動(dòng)、聯(lián)通正在運(yùn)用各自的資源和長(zhǎng)處，尋求自己的獨(dú)特定位，“不打價(jià)格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營(yíng)策略?？梢哉f移動(dòng)的策略還是相