【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)主托管和商戶統(tǒng)管措施，提高經(jīng)營管理和物業(yè)管理水平和能力。 1)． ． 稅費減免政策 向政府及主管部門爭取稅收、工商管理等費用的優(yōu)惠，提供方便快捷的一條龍服務(wù)，讓在此經(jīng)營的商戶受益。 2)． ． 建立信用中心 在傳統(tǒng)商場經(jīng)營中，有部分不良商戶為了短期的利益，不惜用欺騙手段從消費者處獲取更多的收益，在市場上造成極大的負面影響。同時，隨著各同類 商場競爭的日趨激烈，公正、公平和公開的誠信經(jīng)營則成為了競爭的最重要制勝法寶。 與傳統(tǒng) 商場不同的是， 本項目中央大廳 將在行業(yè)內(nèi)建立起“信用平臺”。建議經(jīng)營管理公司為商戶設(shè)立專門的信用中心，為每一位商戶設(shè)立信用檔案。同時建立一套完善的誠信經(jīng)營監(jiān)督機制，定期和不定期對商戶經(jīng)營狀況進行核查，將商戶的經(jīng)營誠信狀況記錄在案。信用中心定期公布各商戶的誠信經(jīng)營狀況，并分別對不同優(yōu)劣狀況的商戶實施一定的獎懲制度。對多次沒有達到誠信經(jīng)營指標(biāo)的商戶將實施建議撤場等措施，確保 鴻基新天地 的誠信經(jīng)營樣板形象。 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 24 ZZHF 3)． ． 建立行業(yè)同盟 與政府部門 、家具及家居用品行業(yè)協(xié)會、 電器數(shù)碼行業(yè)協(xié)會、 銀行、運輸公司等建立良好的合作關(guān)系，將積極提升經(jīng)營者對項目經(jīng)營的信心。 4)． ． 建立宣傳推廣基金，統(tǒng)一推廣，品牌化運作 建議建立宣傳推廣專項基金，多途徑、多方式的推廣，同時推廣場內(nèi)各經(jīng)營品牌，目標(biāo)是不但打造項目的品牌，更重視打造經(jīng)營者的品牌，令經(jīng)營者感受到本項目與其是利益捆綁、同舟共濟的，從而增強經(jīng)營者對本項目的歸屬感與信任感。 8.． ． 合理回報 1)． ． 保證發(fā)展商和商家合理的收益，實現(xiàn)雙贏。 2)． ． 通過項目招商的成功，達到整體機能的完善，帶動 商貿(mào)開發(fā) 區(qū)土地價格及租賃價格的提升，使本項目大 業(yè)主、小業(yè)主和經(jīng)營者均能獲得良好的回報。 3)． ． 通過開業(yè)后商家經(jīng)營業(yè)績的提升，促進剩余貨量的銷售。 招商策略： 1.． ． 主力商戶優(yōu)先招商 本項目應(yīng)采取“先確定主力店，再全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過程中，主力 品牌 名店要提前招商，其它隨后進行。主力大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 25 ZZHF 店是商業(yè)項目吸納客源的錨固點，對商業(yè)項目的商業(yè)經(jīng)營活動會產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)項目中處于核心地位。主力店優(yōu)先招商，主要有兩個原因：第一，主力店在商業(yè)項目中發(fā)揮著核心的作用，對項目的經(jīng)營形象會產(chǎn)生一定的影響，可在較大程度上促進商業(yè)項目對其他商戶的招商。第二，與主力店的招商談判通常 需要一個較長的時間，需要應(yīng)付繁瑣冗長的拉鋸式談判。 因此，本項目的主力商戶應(yīng)該優(yōu)先招商，應(yīng)該以大帶小，即用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。核心主力店對本項目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和人流動線。 2.． ． 品牌商戶帶動招商 大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)項目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強其他商戶經(jīng)營的信心，促進商業(yè)項目的招商。每個行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營的典范和楷模，他們的行為活動對行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營會產(chǎn)生較大的影響，對行業(yè)內(nèi)其他商 家具有重要的帶動效應(yīng)。本項目可通過采取各種優(yōu)惠措施，重點引入知名品牌超市大賣場、 家電、建材、 家居行業(yè)的品牌商戶進場經(jīng)營，以帶動促進對其他商戶的招商。在項目的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營需求，促進本項目的招商。 3.． ． 分區(qū)域招商 由于本項目的總體體量 較大，且內(nèi)街鋪產(chǎn)權(quán)已經(jīng)售出，鑒于目前現(xiàn)狀，我們計劃將采取分區(qū)階段性招商的方式。 本項目 中央大廳部分率先啟動，并作為本項目的重點。通過先期對中央大廳的宣傳推廣造勢，來帶動內(nèi)街鋪的招商。爭取找 到不啟動完成招商的效果。 4.． ． 分行業(yè)招商 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 26 ZZHF 根據(jù)項目整體規(guī)劃，我們根據(jù)各行 在招商時按行業(yè)分類進行集中招商。 通過各階段的公關(guān)活動，針對各行業(yè)進行集中公關(guān)和各節(jié)點的串聯(lián)。 5.． ． 加盟招商方式 國內(nèi)品牌 及連鎖 有拓展需求，需要發(fā)展加盟，而 大荔 及附近地區(qū)的投資者亦希望能加盟知名品牌，以此在市場上立足并打開市場，更是其長遠發(fā)展的保證，我司建議可設(shè)立品牌加盟服務(wù)中心，提供品牌推介及解答投資者咨詢等服務(wù)，為知名品牌與投資者之間搭建一座橋梁，從而達到滿足雙方需求以至雙贏的目的。 6.． ． 定向招商 由于目前本項目周邊的商業(yè)氛圍尚未濃厚，本項 目的主題性較強，對商家的類型、性質(zhì)、品牌特征等都具有較高的要求，而通過現(xiàn)場招商將難以滿足本項目定位的要求，所以定向招商是本項目招商活動的必要方式。定向招商是指我司招商人員主動上門與目標(biāo)商戶聯(lián)系，向目標(biāo)商戶推介本項目，并說服其進場經(jīng)營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)本項目經(jīng)營需要的目標(biāo)商戶，再與之聯(lián)系，說服其進場經(jīng)營。本項目的主力商戶、重點商戶都需要通過定向招商的方式才能將其引進本項目經(jīng)營。 7.． ． 總量控制原則 在大荔鴻基新天地 招商中，實現(xiàn)有效的招商控制將成為項目關(guān)鍵。在 市場發(fā)布信息，項目某一區(qū)域整體出租 ,從而控制前期招商總量，首期推出的招商面積貨量遠遠低于市場預(yù)計的供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的局面。并在項目招商過程中，通過分批推出商鋪的控制，制造分批次推出的商鋪供不應(yīng)求的局面，引起市場轟動，促使經(jīng)營戶 進駐。再通過經(jīng)營大戶先行建立經(jīng)營示范區(qū)域，大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 27 ZZHF 提升本地與外地高端經(jīng)營戶的經(jīng)營預(yù)期值，心理防線受到商鋪有限數(shù)量和確保經(jīng)營旺場的雙重擠壓，徹底粉碎他們的對項目經(jīng)營的疑慮，從而使招商達到預(yù)期的目標(biāo)。 8.． ． 以外壓內(nèi)原則 以外壓內(nèi)，以外地成功招商促進本地招商。 本項目應(yīng)設(shè)立示范經(jīng)營區(qū)，這將對項目的 整體經(jīng)營起到關(guān)鍵的示范作用。示范經(jīng)營區(qū)的成功招商將大大提升潛在經(jīng)營者的信心。示范經(jīng)營區(qū)主力引進外地的知名品牌商家，通過示范經(jīng)營區(qū)的招商和經(jīng)營促進項目本地的招商。 通過蘇寧、國美、 人人樂等一線連鎖品牌的考察造勢 ，在行業(yè)中奠定權(quán)威地位，通過行業(yè)協(xié)會的積極引導(dǎo)，為項目招商造勢。 9.． ． 優(yōu)惠招商 優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營風(fēng)險，增強其經(jīng)營信心，促進招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金 、管理費優(yōu)惠、送廣告位等。對于主力商戶、重點商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進場經(jīng)營。 優(yōu)惠招商是一種放水養(yǎng)魚形式的招商策略，在本項目目前的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。 第四部分 業(yè)態(tài)規(guī)劃 由于中央 大廳整體體量過大，大荔本地的電器及數(shù)碼經(jīng)營戶數(shù)量遠不能目前的體量 ，而由于地理的大環(huán)境，對于異地的商戶引進又存在一定的困難，所以我們需要更多的業(yè)態(tài)來充實中央大廳的經(jīng)營戶數(shù)量。 目前，我們已將數(shù)碼家電廣場的業(yè)態(tài)定位推出市場，因此，我們在圍繞著與數(shù)碼、家電行業(yè)所相能連貫的業(yè)態(tài)組合的 同時，再符合大荔本地的市場情況，來規(guī)劃物業(yè)每層的業(yè)態(tài)。 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 28 ZZHF 總體定位 到建材城里逛家具，順手就能把整套家電也給買了，這種以往國外才有 的不同于傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)的 “ 家具家電一體化 ” 營銷模式 最早起源于歐美 ，我國最早登錄的地區(qū) 在北京 。之后，這種模式很快被國內(nèi)認可，很多傳統(tǒng)上的大型專業(yè)賣場相續(xù)模仿。其中，也不乏國內(nèi)知名的大型連鎖性專業(yè)賣場。 07 年 永樂 電器 高調(diào)宣布進入家居裝飾行業(yè)，并首先在上海漕寶路開設(shè)了第一家店，經(jīng)營面積為 5萬多平方米 ， 08年 又宣布開設(shè)燈飾大賣場 。 09 年，經(jīng)過一年的醞釀，百安居宣布在賣場內(nèi)添加白電 區(qū)域。 家電建材一體化似乎已經(jīng)成為趨勢。 根據(jù)調(diào)查報告顯示，雖然大荔本地的電器、數(shù)碼行業(yè)經(jīng)營戶數(shù)量較少，但卻存在龐大的建材市場空間 。這正好可以彌補大體量 的中央交易大廳的業(yè)態(tài)空白區(qū)域。 所以，我們將本案中央大廳的定位設(shè)定為： 集電器、 建材、 家具休閑娛樂一體的 一站式 ———— 生活 購物 mall 具體業(yè)態(tài)規(guī)劃分布 方案一 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 29 ZZHF 一層 經(jīng)營定位：家電數(shù)碼廣場 業(yè)態(tài)組合：黑白家電、小家電、 IT數(shù)碼、通訊、煙機灶具、 太陽能 、電動車、摩托 車等屬于下鄉(xiāng)補貼品類和與電器相關(guān)的業(yè)態(tài) 二層 經(jīng)營定位：量販 型 超市 業(yè)態(tài)組合：整體引進一家大型超市 三層 經(jīng)營定位：家居軟裝大世界 業(yè)態(tài)組合：窗簾布藝、家私家具、櫥柜、墻紙、衛(wèi)浴潔具、燈飾照明、裝飾畫 、 藝術(shù)品 、陶瓷餐具等軟裝業(yè)態(tài) 四樓 經(jīng)營定位：休閑娛樂總會 業(yè)態(tài)組合：中西餐飲、茶秀、酒吧、 KTV、網(wǎng)吧、慢搖吧、足療、健身、 SPA館 、電玩 、臺球 方案二 一層 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 30 ZZHF 經(jīng)營定位：家電數(shù)碼廣場 業(yè)態(tài)組合：黑白家電、小家電、 IT數(shù)碼、通訊、煙機灶具、太陽能 、電動車、摩托 車等屬于下鄉(xiāng)補貼品類和與電器相關(guān)的業(yè)態(tài) 二層 經(jīng)營定位： 建材生活館 業(yè) 態(tài)組合：地板、瓷磚、油漆、吊頂、門窗、五金水暖、 三層 經(jīng)營定位：家居軟裝大世界 業(yè)態(tài)組合：窗簾布藝、家私家具、櫥柜、墻紙、衛(wèi)浴潔具、燈飾照明、裝飾畫、藝術(shù)品、陶瓷餐具等軟裝業(yè)態(tài) 四層 經(jīng)營業(yè)態(tài)： 裝飾公司 +休閑配套 業(yè)態(tài)組合：裝修公司、中西餐、茶吧、足療、健身、棋牌 第五部分 招商推廣計劃 推廣手段 充分配合 項 目的招商 進 度，不同的招商 階 段， 產(chǎn) 生不同的宣 傳計劃 ， 產(chǎn) 生不同的 側(cè) 重點，我 們 要使 項 目 給 人的信心能 夠 充分地滲透， 讓 目 標(biāo) 商家 從 多 層 面， 遞進 式 獲 得 項 目信息，加深 對項 目的 認 同。 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 31 ZZHF 1)． ． 開 展 針對 性的 專業(yè) 活 動 。 融合 項 目特點、特色， 開 展 專業(yè) 性的活 動 如家居行 業(yè) 、電器行業(yè) 發(fā) 展 論壇 等，一方面利用活 動 建立 項 目 專業(yè)權(quán) 威的形象； 2)． ． 開 展公 眾 活 動 ， 擴 大 項 目知名度，提升品牌形象 。 結(jié) 合 并尋 找引起社 會 公 眾關(guān) 注的焦點市 場 ，利用公 眾 的聚 眾 效 應(yīng) ， 積極 吸引眼球，形成炒作 話題 ，成 為 新 聞報 道 的焦點。 3)． ． 設(shè) 置固定活 動 ，健全 會員 型 組織進 行招商 。 成立大荔新天地經(jīng)商 俱 樂 部 ，吸納潛在客戶為 會員 ， 針對會員開 展每月固定的 會員 活 動 。一方面 傳達項 目信息，利用泛招商 團隊實現(xiàn) 良好的招商。另一方面，通 過 活 動 的 舉 行，促 進會員 的相互交流，形成良好的口碑 傳 播。 4)． ． 重要 節(jié) 點 安排重要活 動 ，制造新 聞話題 ，成 為項 目的里程碑 。 在 項 目的重要招商 節(jié) 點上必 須 安排大型的事件行 銷 或大型活 動 ，通 過 大型活 動 引起足 夠 的社 會關(guān) 注度和新 聞關(guān) 注度。造 勢 、 做事、做市三者同步 進 行 。 通 過多種活動來實現(xiàn)宣傳的多樣性 充分配合 項 目的招商 進 度，不同的招商 階 段， 產(chǎn) 生不同的宣 傳計劃 ， 產(chǎn) 生不同的 側(cè) 重點，我 們 要使 項 目 給 人的信心能 夠 充分地滲透， 讓 目 標(biāo) 商家 從 多 層 面， 遞進 式 獲 得 項 目信息，加深 對項 目的 認 同 。 SP活動 提綱 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 32 ZZHF 推出節(jié)點 活動內(nèi)容 活動周期 目的效果 中央交易大廳面向 社會公開征名 以政府名義，發(fā)布信息。面向全 大荔征集中央大廳購物廣場案名，并設(shè)立