【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于社會(huì)平均水平的推廣策略和實(shí)施手段，逐步建立個(gè)性化、具有較高附加值的項(xiàng)目物業(yè)品牌形象。【理由五】東福公司客戶積聚能力、自我運(yùn)籌能力的充分利用東福公司充分利用自身資源，依靠部分具有市場(chǎng)引導(dǎo)效應(yīng)和凝聚作用的重點(diǎn)目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)，制造良性市場(chǎng)口碑，倚勢(shì)提高物業(yè)品牌價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)格。第三部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃一、新天地營(yíng)銷(xiāo)策劃總指導(dǎo)思想以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以目標(biāo)客戶為中心，以新聞炒作、廣告轟炸、公關(guān)活動(dòng)渲染造勢(shì)，樹(shù)立形象，打造品牌，引導(dǎo)消費(fèi)，啟動(dòng)市場(chǎng)；以價(jià)格策略、銷(xiāo)售控制來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，增加需求。采取多管齊下，全面聯(lián)動(dòng)，整體運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)策略。全面完成新天地項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，使整個(gè)新天地項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步入良性循環(huán)的軌道。二、新天地理念體系新天地項(xiàng)目定位理念：新城市、新中心新天地項(xiàng)目開(kāi)發(fā)訴求：永川新城未來(lái)地標(biāo)新天地項(xiàng)目打造目標(biāo)：最宜居的新城樣板新天地主打廣告語(yǔ)： 新天地 新城市 新中心 新地標(biāo) 新天地的十大主張：一、區(qū)位：從農(nóng)村城市到都市文明傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)城市都是本地區(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通中心，人們習(xí)慣上把居住在城市中心區(qū)作為最高生活追求。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步，傳統(tǒng)規(guī)劃模式已被打破，城市多中心格局日漸成熟。先富起來(lái)的一部分人始終夢(mèng)想著過(guò)真正城市人的生活，然而城市的高密度人群又嚴(yán)重影響了城市生活質(zhì)量。從城市多中心戰(zhàn)略出發(fā)，為此我們開(kāi)始造城，把最具發(fā)展活力的城鄉(xiāng)結(jié)合板塊作為造城方案的最佳選擇，以建造新城作為現(xiàn)代生活、現(xiàn)代文明的載體。成功者在這里既可實(shí)現(xiàn)真正城市生活的夢(mèng)想，又能盡情書(shū)寫(xiě)田園牧歌般的瀟灑人生。二、開(kāi)發(fā)：從建造房屋到創(chuàng)造新生活隨著人們居住觀念的變化，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也將引發(fā)一場(chǎng)新的住宅革命。這場(chǎng)革命的最大沖擊力之一，就是對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)者的角色重新定位。刻意迎合市場(chǎng)，利益為首、機(jī)械性造房子的商人，必將隨著他們的建筑垃圾一起在這場(chǎng)住宅革命中被淹沒(méi)。而以人為本，引導(dǎo)市場(chǎng)，用前瞻性眼光去創(chuàng)造性建房的開(kāi)發(fā)商，也必將被賦予這場(chǎng)革命的勝利旗幟，成為人們新生活的倡導(dǎo)者、締造者。只有從真正滿足消費(fèi)者潛在需求的開(kāi)發(fā)商，才能引導(dǎo)、創(chuàng)造人們新的生活。三、房子：從居住的外殼到生活自由空間人們住宅觀念的變化所引發(fā)的這場(chǎng)住宅革命，將人們的居住建筑無(wú)形地分成了兩個(gè)時(shí)代。時(shí)代前面，直線、平面、單一色彩的建筑語(yǔ)言使房子缺乏生機(jī)，人們居住的房子成為鋼筋、水泥的外殼；房子里面被機(jī)械性地分隔，難以滿足消費(fèi)者的需求。時(shí)代后面，用人性的流動(dòng)線條、豐富的色彩、現(xiàn)代簡(jiǎn)約明快的、歐式的造型及其有機(jī)結(jié)合，使建筑單體越來(lái)越有特色；動(dòng)靜互立，干濕分離，公共空間與私密空間的結(jié)合，給人們營(yíng)造了許多具有生機(jī)、豐富多彩的自由個(gè)性生活空間，成為舒適溫馨的生活載體。四、環(huán)境：從城市喧囂到回歸自然在城市里到處是擁擠的人群、喧鬧的車(chē)流、渾濁的空氣，生活環(huán)境越來(lái)越差；樓房越來(lái)越高，人們?cè)诒浑A梯一步步逼上高空，家成為喧囂海洋的“孤島”和名副其實(shí)的“空中樓閣”。生活中讓人感到諸多不便，更重要的是人們的生活空間被鎖定，離自然環(huán)境越來(lái)越遠(yuǎn)，人們聞不到自然樹(shù)木花草的氣息和看不到季節(jié)變換的色彩。人類與自然應(yīng)和諧共生，人類從自然中來(lái)，必將回歸到自然中去。人是自然中的人，景是自然中的景,居住的環(huán)境越是自然，人們受益就越多，生活就過(guò)得更精彩，更充實(shí)。五、規(guī)劃：從工業(yè)設(shè)計(jì)到享受生命長(zhǎng)期以來(lái)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將自己的利益置于第一位，較少考慮消費(fèi)者的需求，因此規(guī)劃設(shè)計(jì)只為開(kāi)發(fā)商服務(wù)。戶型不合理，建筑擁擠，配套不全，物業(yè)管理跟不上，人們生活其間感受不到家的溫馨和舒適。市場(chǎng)的發(fā)展要求開(kāi)發(fā)商應(yīng)以消費(fèi)者的需求為前提，從消費(fèi)者的角度考慮，用最符合人性的建筑語(yǔ)言，規(guī)劃設(shè)計(jì)出人、自然、建筑和諧共存的居住生活空間，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。規(guī)劃設(shè)計(jì)出有特色的住宅，不僅引導(dǎo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)生活的飛躍，創(chuàng)造未來(lái)需求，而且體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的藝術(shù)品位。六、物管：從衙役式管制到影子服務(wù)規(guī)劃、建筑是住宅的硬件，物業(yè)管理則是住宅的軟件。物業(yè)管理是開(kāi)發(fā)商住宅品質(zhì)的重要組成部分。在商品日趨同質(zhì)化的時(shí)代，形成開(kāi)發(fā)商自己的特色就靠物業(yè)管理。硬件一旦形成，很難改變；而物業(yè)管理的水平可以逐漸地提高。最好的推銷(xiāo)員是那些從產(chǎn)品和服務(wù)中獲得滿意的顧客。便捷、規(guī)范的物業(yè)管理服務(wù)讓人如浴春風(fēng)，親情化、隱式物業(yè)管理必將成為吸引消費(fèi)者置業(yè)的重要因素。七、文化：從營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)簽到生活內(nèi)涵房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)跨學(xué)科較多、涉獵門(mén)類較全的行業(yè)。過(guò)去建筑文化往往是被急功近利的開(kāi)發(fā)商“鍍金”后作為賣(mài)點(diǎn)而利用，遮蓋了“家”的文化內(nèi)涵。未來(lái)的 家居生活必將與文化融和一起，并以此陶冶人們情操。把建筑的室內(nèi)空間、戶型外觀、生態(tài)環(huán)境等賦予文化品位，這里的一草一木都具有靈性，使文化真正變成新生活的一部分。人與人之間交往和諧融洽，真誠(chéng)而富有情感，人們無(wú)論在居室、教育、休閑、購(gòu)物等場(chǎng)所都能感受到一種高雅文化氛圍。八、智能：從科技工具到人文關(guān)懷當(dāng)今科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，促進(jìn)了社會(huì)的變革。微機(jī)、電子、通訊、自動(dòng)控制等先進(jìn)技術(shù)綜合利用，使人們感受到服務(wù)如信手拈來(lái)一般簡(jiǎn)單。用科技文明成果獲取快捷服務(wù)和關(guān)懷是人類的進(jìn)步，智能化與建筑的聯(lián)合使人們享受超前服務(wù)和生活關(guān)懷成為現(xiàn)實(shí)。智能化平臺(tái)設(shè)置的信息高速接口可使人們自由自在地在INTERNET網(wǎng)上漫游，滿足了人們信息快遞和生活高效的要求，感受到科技帶給人們無(wú)限關(guān)懷。九、配套：從資源共享到精神家園社區(qū)設(shè)有大型的三星級(jí)免費(fèi)會(huì)所，金融、醫(yī)療、物業(yè)等公共配套資源，人們?cè)谶@里生活方便舒適；社區(qū)有良好合作的教育機(jī)構(gòu)，關(guān)心下一代的成長(zhǎng)。綜合利用純凈水系統(tǒng)、自動(dòng)控制系統(tǒng)、智能化系統(tǒng)等先進(jìn)科技工具，成為打開(kāi)幸福生活之門(mén)的金鑰匙。自由的居住環(huán)境和完美的生態(tài)資源，使社區(qū)成為我們獨(dú)特的精神家園。十、消費(fèi)：從身份名片到個(gè)性顯耀思維個(gè)性化與生活超前性的完美組合，形成自我發(fā)展的主流。花園別墅是高品質(zhì)生活的最佳載體，成功者無(wú)不追求，以顯耀自己事業(yè)和品位。不斷創(chuàng)新，以人為本，追求完美的新天地，確有一套特別適合您，讓在這里置業(yè)者盡顯個(gè)人身份的價(jià)值和生活品位的獨(dú)特。三、新天地營(yíng)銷(xiāo)操作計(jì)劃第一戰(zhàn)役：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一、目標(biāo)任務(wù)：1. 力爭(zhēng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)50套2. 階段任務(wù)：提高社會(huì)對(duì)新天地項(xiàng)目位置的心理價(jià)位，產(chǎn)生強(qiáng)大的銷(xiāo)售勢(shì)能，既要保證銷(xiāo)售暢通又要保證利潤(rùn)最大化。爭(zhēng)取把客戶的心理價(jià)格提升到3000元/平米。附帶的結(jié)果是：擺優(yōu)勢(shì)，樹(shù)氣勢(shì)，造態(tài)勢(shì)。突出未來(lái)環(huán)境、新城地標(biāo)、最好物業(yè)確定永川新城宜居標(biāo)桿的概念。二、指導(dǎo)思想通過(guò)“這場(chǎng)風(fēng)暴遲早要來(lái)(永川污染企業(yè)搬遷規(guī)劃)”的切入，配合其他新聞炒作、廣告和活動(dòng)，全面闡明永川市污染企業(yè)，特別是新天地旁邊化工廠規(guī)劃搬遷，引發(fā)永川新城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)革命性風(fēng)暴的氣勢(shì)。突出永川新城區(qū)域住宅發(fā)展向以新天地為中心的大開(kāi)發(fā)的必然趨勢(shì)。通過(guò)文章，掃蕩沒(méi)落的傳統(tǒng)居住觀念。樹(shù)立新天地敢于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)、引導(dǎo)市場(chǎng)、創(chuàng)造需求的品牌形象。闡明我們將新天地項(xiàng)目變?yōu)橛来ㄐ鲁亲≌l(fā)展和居住中心的戰(zhàn)略構(gòu)想。三、措施全方位立體式的密集型轟炸，開(kāi)動(dòng)所有的宣傳機(jī)器。以廣告轟炸、新聞炒作和公關(guān)活動(dòng)緊密配合。四、價(jià)格策略。給物業(yè)一個(gè)價(jià)格定位，認(rèn)為價(jià)格可定3100元以上，等客戶對(duì)此認(rèn)可后，以較低的價(jià)格猛然推出，給客戶一個(gè)驚喜。在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)日掀起一個(gè)購(gòu)買(mǎi)狂潮。
。洽談樓宇價(jià)格，許以高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。讓客戶提高心理價(jià)位，產(chǎn)生銷(xiāo)售勢(shì)能，感受升值空間。
。根據(jù)房子的各自價(jià)格，依據(jù)環(huán)境位置的好壞，實(shí)際價(jià)格為2700元和2800元基準(zhǔn)價(jià)，吸引目標(biāo)客戶盡快下單，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。
。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)兩個(gè)星期后，價(jià)格按3000元基準(zhǔn)價(jià)執(zhí)行。五、銷(xiāo)售策略。14天之內(nèi)，爭(zhēng)取有15000人到現(xiàn)場(chǎng)參觀，鞏固和提高的樓盤(pán)形象，聚集人氣。
A、抽獎(jiǎng)?？沙?000元5000元的優(yōu)惠券，不但增加人氣，也可利用優(yōu)惠券傳播。
B、開(kāi)放日。吸引社會(huì)人士參觀樣板房，提意見(jiàn)。凡被采納的意見(jiàn)獎(jiǎng)500元。
C、設(shè)形象代言人和吉祥物。提高知名度，讓孩子參與。 D、配發(fā)會(huì)所優(yōu)惠卡，吸引準(zhǔn)客戶參與。
，可大膽配合采用抽簽認(rèn)購(gòu)辦法，再推出20套，僅限抽簽的客戶購(gòu)買(mǎi)。一是勾起客戶的好奇心、奇貨可居的心理支配作用。二是挑動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，出現(xiàn)搶購(gòu)勢(shì)頭，為短期內(nèi)出現(xiàn)銷(xiāo)售額的急速增長(zhǎng)制造良機(jī)。如客戶較多可排隊(duì)或每天限售20套。
。選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，找適當(dāng)?shù)氖烊说绞蹣遣孔觥巴小保瑢?dǎo)引購(gòu)買(mǎi)潮流，促進(jìn)客戶盡早下定金。
。大造聲勢(shì)，開(kāi)展政府或企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)房、專家房、教授房的促銷(xiāo)。
。既保證市場(chǎng)的脈沖，又保證市場(chǎng)的恒溫。同時(shí)利用新盤(pán)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)求的沖擊力，避免市場(chǎng)的時(shí)冷時(shí)熱，不斷加強(qiáng)客戶的培育。新聞炒作和廣告在此階段主要是創(chuàng)造需求、引導(dǎo)市場(chǎng)。六、新聞炒作、新中心以永川新城城市規(guī)劃、永川污染企業(yè)規(guī)劃入手，樹(shù)立新天地項(xiàng)目在未來(lái)新城區(qū)域的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和良好居住環(huán)境，打造新中心的項(xiàng)目定位。1）多方面的滲透居家觀念2）、從新天地的人文環(huán)境、居住環(huán)境、空間營(yíng)造等方面體現(xiàn)我們的家是一個(gè)會(huì)說(shuō)話的家，一個(gè)有生命的家，向人們展示它各個(gè)方面的迷人風(fēng)采。1）繼續(xù)推廣我們的造成理念2）隨著局部環(huán)境、配套設(shè)施的完善，向消費(fèi)者展示新生活載體的形象。3）一一推出我們的理念和主張1）隨著售樓部建設(shè)的完成，新天地的人氣已經(jīng)上來(lái)，前往參觀看樓的人絡(luò)繹不絕，以新聞的形式向人們進(jìn)行報(bào)道、展示：我們會(huì)說(shuō)話的家、最適合人類居住的地方對(duì)人們的吸引力。2）及時(shí)進(jìn)行社會(huì)反響的反饋、信息的反饋，進(jìn)一步加大社會(huì)輿論。七、廣告轟炸（確定新中心的定位理念）讓一部分人先住進(jìn)來(lái)1）為有房子的人造房子2）讓引導(dǎo)居住新潮流的、觀念最