【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一提到句容，商戶第一反映就是“窮”。 2020 年 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 12300 元，農(nóng)民人均純收入 5508 元， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于無錫、蘇州等其他縣級(jí)城市。 商品檔次多以中低檔為主； 走遍句容所有的商鋪和商場(chǎng)，也找不到幾個(gè)知名品牌購物店，都是二三線產(chǎn)品，而句容本地的中高收入群體，多在鎮(zhèn)江、南京兩地消費(fèi)。 商業(yè)業(yè)態(tài)雜亂，缺乏統(tǒng)一的商業(yè)規(guī)劃 理念； 租金雖低，但銷售額更低； 市中心商鋪空置率較高，再建商業(yè)規(guī)模過大； 二、目標(biāo)商戶對(duì)巨龍新天地的總體反饋 地方太偏，在現(xiàn)有條件下很難吸引消費(fèi)者； 在主力店農(nóng)工商超市的帶動(dòng)下，或許將會(huì)有一定的人流量，但培育期較長，需觀望、等待時(shí)機(jī)； 品牌商戶在縣級(jí)城市開設(shè)店面有數(shù)量的限制，市場(chǎng)不能容納過多的商鋪，暫時(shí)不考慮； 品牌商戶在縣級(jí)城市基本不考慮公司直營，主要通過在當(dāng)?shù)貙ふ壹用松虂黹_展店鋪的拓展； 雖然租金較低，但是沒有人流、沒有營業(yè)額，貿(mào)然入駐依然會(huì)虧本； 10 整個(gè)城市的商業(yè)發(fā)展 與一些品牌定位不相匹配； 距離南京較近，沒有必要投入過多的人力與物力來開專賣店，句容已經(jīng)形成了消費(fèi)外流趨勢(shì)； 餐飲和娛樂業(yè)相對(duì)比較好經(jīng)營； 【小結(jié)】 一個(gè)新商業(yè)項(xiàng)目的推出到成功是需要相當(dāng)長的市場(chǎng)認(rèn)可的，在句容市中心有如此多的商業(yè)項(xiàng)目的情況下，如何讓消費(fèi)者認(rèn)可此項(xiàng)目是非常困難的。與此同時(shí)更為主要的是如何讓商家認(rèn)可句容又是一大難題。商戶是非常精明的，消費(fèi)者可以引導(dǎo)，但商家卻必須用實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠和利益來打動(dòng)。綜合來講，要給予商戶充足的市場(chǎng)培育周期的認(rèn)可度，才有可能消除商家“觀望、等待、懷疑的心態(tài)”。 11 四、巨龍新天地直面的若干問題與思考 （一）項(xiàng)目直面的若干問題 如何提升商戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度的問題。 巨龍新天地做為招商項(xiàng)目而言首先解決的問題不在位置的好壞，而在拉升句容市民對(duì)項(xiàng)目的期望值，以此期望做為招商工作的核心，以此讓商家對(duì)項(xiàng)目從了解到認(rèn)知認(rèn)可。 如何做好外地目標(biāo)商戶引導(dǎo)的問題。 如何避免為他人做嫁衣的局面，一旦商家認(rèn)可句容了，便要對(duì)句容做實(shí)地考察，而目前句容市仍然有相當(dāng)部分的商鋪空缺，從絕對(duì)位置上講肯定比本案要好，如何避免讓我們的商家選擇本案，而不是選擇其他地方。這點(diǎn)也非常 重要； 如何做好本地商戶引導(dǎo)的問題。 本案針對(duì)句容本市的商家招商是非常有難度的，我們?nèi)绾文茏尵淙荼镜厣虘魧?duì)本案產(chǎn)生興趣也是非常關(guān)鍵的，因?yàn)楹芏嗥放剖遣蛔鲋睜I店的，而在句容當(dāng)?shù)貐s有加盟商，我們拿什么吸引“對(duì)句容非常了解”的加盟商來進(jìn)駐本案也是關(guān)鍵。 如何制定價(jià)格策略，使得商家確實(shí)感到有吸引力。 在價(jià)格上一定要與市內(nèi)商鋪形成一定的差距，只有如此才有可能打動(dòng)商家進(jìn)駐，才有可能讓外地商家對(duì)本案產(chǎn)生足夠的興趣。 如何突破“縣級(jí)城市”的招商瓶頸。 從商業(yè)操作的規(guī)律角度看，縣級(jí)的市場(chǎng)引入品牌商家存在可行性問題 。眾多品牌商家在擴(kuò)張和開店時(shí)嚴(yán)格按照總代理、區(qū)域代理的市場(chǎng)等級(jí)，層層審批，很多主流品牌都堅(jiān)守著三級(jí)市場(chǎng)不開店的鐵律。因此在引進(jìn)一 12 些主流品牌方面存在著天然的障礙。 （二）對(duì)項(xiàng)目的理性思考 項(xiàng)目的定位某種程度上決定了項(xiàng)目的成敗。我們從句容城市商業(yè)現(xiàn)狀、商戶對(duì)句容城市看法、本案所處的地段、以及商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，商業(yè)價(jià)值等方面著手進(jìn)行了深入的研究分析， 【思考一】 現(xiàn)有商業(yè)規(guī)模與現(xiàn)有句容 20萬普通收入人口（在本地消費(fèi)群明顯不足）的關(guān)系？ 句容整體經(jīng)濟(jì)落后于蘇南其他城市，更不能與南京、鎮(zhèn)江等周邊城市相比，在這樣大 規(guī)模屬于中低收入的環(huán)境下；與此同時(shí)又逢全國商業(yè)地產(chǎn)大面積開發(fā)建設(shè)的背景。一方面面臨著消費(fèi)支撐問題；一方面面臨著競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目太多問題；如何在兩難的環(huán)境中尋找切入點(diǎn)是項(xiàng)目成功招商的關(guān)鍵所在。句容目前的 社會(huì)消費(fèi)以當(dāng)?shù)鼐?民中、 低檔 消費(fèi) 為主，現(xiàn)有的商業(yè)設(shè)施，已經(jīng)足夠滿足常駐人口與少量外來普通百姓的日常消費(fèi)需求 ， 本案距離形成良好的商業(yè)氛圍需要相當(dāng)長的市場(chǎng)培育期。 本案囊括“餐飲、娛樂、購物”三大主力業(yè)態(tài)。理論上將成為句容最現(xiàn)代化、超前化、規(guī)模化的商業(yè)設(shè)施。但是，任何商業(yè)的繁榮都是建筑在符合有效的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)之上的，以本案現(xiàn) 有的硬件條件以及地段很難做到這一點(diǎn)。 【思考二】 如何吸引旅游人口消費(fèi)以及阻止消費(fèi)外流趨勢(shì)？ 13 在現(xiàn)有的句容本地消費(fèi)人口和消費(fèi)能力的條件下，要著重挖掘項(xiàng)目和句容市的商業(yè)潛力，不能僅著眼于本案的定位，要把本案放到大句容市的角度來深入研究句容目前的消費(fèi)傾向和空缺。另一方面要憑借句容旅游資源的先天優(yōu)勢(shì)，想辦法使旅游人群在句容本地消費(fèi)，并為這部分消費(fèi)群體度身定制一個(gè)需求最大化的商業(yè)定位思路 。 【思考三】 如何通過特色經(jīng)營與整合招商手段來形成差異化思路吸引商家關(guān)注并進(jìn)駐本案？ 在整體招商中要實(shí)際關(guān)注細(xì)節(jié)方面，如遞增率 、水、電、物業(yè)費(fèi)、稅收等方面要給予充足的優(yōu)惠政策，一定要與其他市中心商業(yè)項(xiàng)目做對(duì)比，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，從各個(gè)細(xì)節(jié)上來體現(xiàn)我們對(duì)商家的優(yōu)待與重視。 在規(guī)劃上建議可以重點(diǎn)從兩方面著手：其一以“整合規(guī)劃為主，不求高檔，但務(wù)必要打造一個(gè)專業(yè)多種業(yè)態(tài)的聚合平臺(tái)，為同類商家打造一個(gè)聚集地，一定要體現(xiàn)規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)，避免再次重復(fù)市中心隨意招商的局面；其二“求新、求特”，做主題式商業(yè)廣場(chǎng)。 【小結(jié)】 “巨龍新天地”需要以前瞻性眼光適應(yīng)城市發(fā)展，根據(jù)對(duì)句容本地商業(yè)布局、消費(fèi)趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握，以超前的現(xiàn)代商業(yè)運(yùn) 14 營理念來滿足市場(chǎng)需求、商家認(rèn)可，不能僅靠地段、價(jià)格、優(yōu)惠政策的微觀的招商手段來吸引商家；通過創(chuàng)新式的開發(fā)和規(guī)劃，以“ MALL”的商業(yè)布局來聚集和吸引主力消費(fèi)人流與商家關(guān)注。從而提升整個(gè)句容市的商業(yè)環(huán)境。 15 五、項(xiàng)目核心定位與推廣 （一）項(xiàng)目核心功能功能定位 一一 站站 式式 城城 市市 多多 彩彩 風(fēng)風(fēng) 情情 MALL ? 項(xiàng)目由 8 幢建筑圍合排列組成大型商業(yè)街區(qū)，建成后將成為集休閑、餐飲、購物、娛樂、旅游、社交等功能于一體的一站式城市大型綜合商業(yè)中心。 ? 根據(jù)對(duì)句容本地商業(yè)布局、消費(fèi)趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握，以差異化定位滿足市 場(chǎng)需求，依托餐飲、娛樂、購物主力店的常規(guī)商業(yè)模式，強(qiáng)化現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營理念：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷管理、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督、統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一業(yè)態(tài)管理。再通過創(chuàng)新式的開發(fā)和規(guī)劃，引進(jìn)規(guī)劃具有特色娛樂、休閑項(xiàng)目，如重金屬迪廳、秦淮河?xùn)|南亞 美食 休閑 城、金陵不夜街、時(shí)尚生活家居館 、 北美風(fēng)情休閑