【正文】 格均在 50～ 60元 之間，相對 其較偏遠區(qū)域 租金在 22 元均價，最低達 9元。 周邊租金價格參照比 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 36 ZZHF 以項目為中心，兩公里范圍內的沿街鋪面，租金最高不超過 27元 /月 /㎡ ， 最低僅 /月 /㎡，平均租金在 18元。營銷的價格策略，無非是根據目標客戶的價格承受力進行的單價與總價的調整和以上這些價格構成因素順應市場反應的微調策略。 價格策略指的是如何根據市場的反映，進行合理的價格組合，在努力擴大目標客戶層面的同時，使利潤的實現和利潤的多少能夠控制在一個合理的比率范圍之內。從某種意義上來說， 招商周期與利潤指標之間具有某種矛盾。 車友會 與 4S 店合作，針對新老車主，舉行 招商強推期 真的有 車族的高收入群體，在聯誼活大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 33 ZZHF 聯歡、特技表演、自駕游等活動 動中積累目標客戶。在啟動招商同時在北廣場舉辦大型美食活動，烘托項目人氣，增強目標商戶信心。同時在北廣場舉辦大型戶外活動。 以商戶（客戶）角度來證言中央大廳的實在優(yōu)勢與無比潛力、誘人前景；增加中央大廳 的商業(yè)人文氛圍。熟悉 項目 的分區(qū)與功能。 招商啟動前 至 項目開業(yè)前一個月 擴大項目在居民中的知名度與美譽度，讓大荔人參與城市的商業(yè)核心的締造。 SP活動 提綱 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 32 ZZHF 推出節(jié)點 活動內容 活動周期 目的效果 中央交易大廳面向 社會公開征名 以政府名義，發(fā)布信息。造 勢 、 做事、做市三者同步 進 行 。 4)． ． 重要 節(jié) 點 安排重要活 動 ，制造新 聞話題 ，成 為項 目的里程碑 。一方面 傳達項 目信息，利用泛招商 團隊實現 良好的招商。 3)． ． 設 置固定活 動 ，健全 會員 型 組織進 行招商 。 融合 項 目特點、特色， 開 展 專業(yè) 性的活 動 如家居行 業(yè) 、電器行業(yè) 發(fā) 展 論壇 等，一方面利用活 動 建立 項 目 專業(yè)權 威的形象； 2)． ． 開 展公 眾 活 動 ， 擴 大 項 目知名度，提升品牌形象 。 所以，我們將本案中央大廳的定位設定為： 集電器、 建材、 家具休閑娛樂一體的 一站式 ———— 生活 購物 mall 具體業(yè)態(tài)規(guī)劃分布 方案一 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 29 ZZHF 一層 經營定位：家電數碼廣場 業(yè)態(tài)組合：黑白家電、小家電、 IT數碼、通訊、煙機灶具、 太陽能 、電動車、摩托 車等屬于下鄉(xiāng)補貼品類和與電器相關的業(yè)態(tài) 二層 經營定位：量販 型 超市 業(yè)態(tài)組合：整體引進一家大型超市 三層 經營定位：家居軟裝大世界 業(yè)態(tài)組合：窗簾布藝、家私家具、櫥柜、墻紙、衛(wèi)浴潔具、燈飾照明、裝飾畫 、 藝術品 、陶瓷餐具等軟裝業(yè)態(tài) 四樓 經營定位：休閑娛樂總會 業(yè)態(tài)組合：中西餐飲、茶秀、酒吧、 KTV、網吧、慢搖吧、足療、健身、 SPA館 、電玩 、臺球 方案二 一層 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 30 ZZHF 經營定位：家電數碼廣場 業(yè)態(tài)組合：黑白家電、小家電、 IT數碼、通訊、煙機灶具、太陽能 、電動車、摩托 車等屬于下鄉(xiāng)補貼品類和與電器相關的業(yè)態(tài) 二層 經營定位： 建材生活館 業(yè) 態(tài)組合：地板、瓷磚、油漆、吊頂、門窗、五金水暖、 三層 經營定位：家居軟裝大世界 業(yè)態(tài)組合：窗簾布藝、家私家具、櫥柜、墻紙、衛(wèi)浴潔具、燈飾照明、裝飾畫、藝術品、陶瓷餐具等軟裝業(yè)態(tài) 四層 經營業(yè)態(tài)： 裝飾公司 +休閑配套 業(yè)態(tài)組合：裝修公司、中西餐、茶吧、足療、健身、棋牌 第五部分 招商推廣計劃 推廣手段 充分配合 項 目的招商 進 度，不同的招商 階 段， 產 生不同的宣 傳計劃 ， 產 生不同的 側 重點，我 們 要使 項 目 給 人的信心能 夠 充分地滲透， 讓 目 標 商家 從 多 層 面， 遞進 式 獲 得 項 目信息，加深 對項 目的 認 同。 根據調查報告顯示，雖然大荔本地的電器、數碼行業(yè)經營戶數量較少，但卻存在龐大的建材市場空間 。 09 年，經過一年的醞釀，百安居宣布在賣場內添加白電 區(qū)域。其中，也不乏國內知名的大型連鎖性專業(yè)賣場。 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 28 ZZHF 總體定位 到建材城里逛家具，順手就能把整套家電也給買了，這種以往國外才有 的不同于傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)的 “ 家具家電一體化 ” 營銷模式 最早起源于歐美 ，我國最早登錄的地區(qū) 在北京 。 第四部分 業(yè)態(tài)規(guī)劃 由于中央 大廳整體體量過大，大荔本地的電器及數碼經營戶數量遠不能目前的體量 ，而由于地理的大環(huán)境，對于異地的商戶引進又存在一定的困難，所以我們需要更多的業(yè)態(tài)來充實中央大廳的經營戶數量。對于主力商戶、重點商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進場經營。 9.． ． 優(yōu)惠招商 優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當的優(yōu)惠，以降低承租戶的經營風險，增強其經營信心，促進招商工作。示范經營區(qū)主力引進外地的知名品牌商家，通過示范經營區(qū)的招商和經營促進項目本地的招商。 本項目應設立示范經營區(qū)，這將對項目的 整體經營起到關鍵的示范作用。再通過經營大戶先行建立經營示范區(qū)域，大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 27 ZZHF 提升本地與外地高端經營戶的經營預期值，心理防線受到商鋪有限數量和確保經營旺場的雙重擠壓，徹底粉碎他們的對項目經營的疑慮，從而使招商達到預期的目標。在 市場發(fā)布信息，項目某一區(qū)域整體出租 ,從而控制前期招商總量，首期推出的招商面積貨量遠遠低于市場預計的供應量，制造供不應求的局面。 7.． ． 總量控制原則 在大荔鴻基定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應本項目經營需要的目標商戶，再與之聯系，說服其進場經營。 6.． ． 定向招商 由于目前本項目周邊的商業(yè)氛圍尚未濃厚，本項 目的主題性較強，對商家的類型、性質、品牌特征等都具有較高的要求，而通過現場招商將難以滿足本項目定位的要求，所以定向招商是本項目招商活動的必要方式。 通過各階段的公關活動，針對各行業(yè)進行集中公關和各節(jié)點的串聯。爭取找 到不啟動完成招商的效果。 本項目 中央大廳部分率先啟動，并作為本項目的重點。在項目的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點信息，傳達給其他的目標商戶，以刺激其他目標商戶的經營需求，促進本項目的招商。每個行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內經營的典范和楷模，他們的行為活動對行業(yè)內其他商家的經營會產生較大的影響，對行業(yè)內其他商 家具有重要的帶動效應。核心主力店對本項目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和人流動線。第二，與主力店的招商談判通常 需要一個較長的時間，需要應付繁瑣冗長的拉鋸式談判。主力大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 25 ZZHF 店是商業(yè)項目吸納客源的錨固點，對商業(yè)項目的商業(yè)經營活動會產生較大的影響，在商業(yè)項目中處于核心地位。 招商策略： 1.． ． 主力商戶優(yōu)先招商 本項目應采取“先確定主力店，再全面招商”的基本策略。 2)． ． 通過項目招商的成功，達到整體機能的完善，帶動 商貿開發(fā) 區(qū)土地價格及租賃價格的提升，使本項目大 業(yè)主、小業(yè)主和經營者均能獲得良好的回報。 4)． ． 建立宣傳推廣基金，統(tǒng)一推廣，品牌化運作 建議建立宣傳推廣專項基金，多途徑、多方式的推廣，同時推廣場內各經營品牌，目標是不但打造項目的品牌，更重視打造經營者的品牌，令經營者感受到本項目與其是利益捆綁、同舟共濟的，從而增強經營者對本項目的歸屬感與信任感。對多次沒有達到誠信經營指標的商戶將實施建議撤場等措施，確保 鴻基新天地 的誠信經營樣板形象。同時建立一套完善的誠信經營監(jiān)督機制，定期和不定期對商戶經營狀況進行核查，將商戶的經營誠信狀況記錄在案。 與傳統(tǒng) 商場不同的是， 本項目中央大廳 將在行業(yè)內建立起“信用平臺”。 2)． ． 建立信用中心 在傳統(tǒng)商場經營中，有部分不良商戶為了短期的利益，不惜用欺騙手段從消費者處獲取更多的收益，在市場上造成極大的負面影響。 7.． ． 完善政策 本項目應完善經營服務與物業(yè)服務功能，體現在政策的優(yōu)惠和保障上，提升軟環(huán)境的市場競爭力，并同時強化業(yè)主托管和商戶統(tǒng)管措施，提高經營管理和物業(yè)管理水平和能力。 整合招商，與投資者簽定返租協議，進行統(tǒng) 一招商。 6.． ． 整合市場 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 23 ZZHF 整合功能，集購物、餐飲、休閑、觀光等功能于一體。 全方位貼心物管服務，給經營者一個輕松的經營環(huán)境，購物者一個享樂的購物天堂。 5.． ． 統(tǒng)一經營 鴻基新天地 應采取統(tǒng)一經營管理的模式，杜絕單門獨戶、單兵作戰(zhàn)的散亂模式，由經營管理公司進行整體推介，協助進駐商戶經營。對于投資者購買的商鋪，應采用“返租” 形式，進行統(tǒng)一招商。 通過對 大荔市場進行考察及 研究后，我司提出將本項目 的中央大廳 打造成一個“ 泛商業(yè) MALL”的招商策略，突破 大荔 ，以“ 泛商業(yè) MALL”吸引全 市 各地的經銷商，全力爭取商家的支持。 鴻基新天地 要真正做成一個 泛商業(yè) MALL 概念的綜合市場 ，招商策略要具有可操作性 ，就必須立足于 宏觀大荔 這個大的環(huán)境中，通過 商貿開發(fā)區(qū) 來烘托本項目，通過 開發(fā)區(qū) 的發(fā)展來襯托出本項目的前景。 3.． ． 打造泛商業(yè) MALL概念 無論 任何的商業(yè)物業(yè)、商業(yè)形態(tài) ，經營者是不會掏錢去買一個 概念 ，他們要買的是概念帶給他們的回報，這是商業(yè)項目不同于住宅項目的一個重要特征。 2.． ． 眾星捧月 本地媒體與全國性媒體結合進行。 媒體報道緊隨，對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。 在招商與經營模式的建立方面，依據市場競爭狀況和制勝原則，制定了三十二字的招商與經營模式： 敲山震虎、眾星捧月 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 21 ZZHF 打造樣板、多元招商 統(tǒng)一經營、整合市場 完善政策、合理回報 1.． ． 敲山震虎 構筑較高的平臺，與政府形成互動。 核心思路： 經營業(yè)態(tài)業(yè)種布局規(guī)范了本項目的硬件功能，而招商與經營模式則是完善了本項目的軟件功能，只有好的硬件基礎，再加上強大的軟件支持， 鴻基 本地資源除建材商戶以外， 且 規(guī)模及數量較少 。 內街鋪產權已售出，很難進行統(tǒng)一招商，統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃。 商戶最關心什么？ 項目經營前景與預期 租金價格和優(yōu)惠政策 開發(fā)商后續(xù)經營實力 只有充分了解客戶的需求，才能制定有效的招商推廣策略，滿足項目需求。東環(huán)路主要以經營壽材為主， 很多人不愿意到此區(qū)域采購建材。月 。月 ，出租價位區(qū)間 8 元 /㎡ 東環(huán)路 （１） 鋪位面積： 25— 200㎡之間 。月 。月 ，出租價位區(qū)間 8元 /㎡ 南環(huán)路 （１） 鋪位面積： 15— 80㎡之間 。 鋪面形態(tài)：沿街門面 經營業(yè)態(tài)：電動車、家電、家具 租賃 價位：出租均價元 /㎡，出租價位區(qū)間 元 /㎡ — 元 /㎡。 年稅金： 2020元 /年 經營狀況 ： 雖然此區(qū)域的餐飲小吃較多，但機電、五金經營戶多數在此經營已有 10年之久，積累了一定的固定客源。月 — 27元 /㎡ 鋪面形態(tài)：沿街門面 大荔鴻基新天地招商及影響推廣方案 16 ZZHF 經營業(yè)態(tài)：機電、五金、太陽能、照明、地板、油漆