【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 也是可操作性的及有效的。營(yíng)銷方面我們可以采取的策略有這幾種較為有效的方案。確定重點(diǎn)門(mén)店和產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的SKU組合　　 　　不是所有的超市門(mén)店都能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)好的銷售業(yè)績(jī)。不同的區(qū)域、不同的系統(tǒng)、不同的門(mén)店所產(chǎn)生的銷量大不相同。企業(yè)必須事先對(duì)超市門(mén)店進(jìn)行深入的研究，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、門(mén)店所處的地理位置、門(mén)店的人流量、門(mén)店內(nèi)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況等信息進(jìn)行深入分析，找到最適合企業(yè)產(chǎn)品銷量的門(mén)店，根據(jù)二八原則，80%的銷量來(lái)自于20%的超市終端門(mén)店，所以企業(yè)必須找出這20%的終端門(mén)店，作為終端銷售的重點(diǎn)門(mén)店，例如易初蓮花嘉興店，剛開(kāi)業(yè)不久，所處的位置也較偏，人流量很少，這樣的超市門(mén)店我們當(dāng)然不能將之列為重點(diǎn)門(mén)店了?！　?　　通常中小企業(yè)的產(chǎn)品都有很多品項(xiàng)，每個(gè)產(chǎn)品類型、包裝、規(guī)格面對(duì)的消費(fèi)者都不一樣，產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度和對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也有所區(qū)別，賣得快的產(chǎn)品一般利潤(rùn)較低，而利潤(rùn)較高的產(chǎn)品一般賣的量會(huì)比較少，所以中小企業(yè)就需要綜合分析產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的SKU進(jìn)行組合，選取門(mén)店接受程度較高的暢銷品，搭配利潤(rùn)較高的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。例如說(shuō)隆力奇小包裝的蛇油膏賣得很好，所以分公司就只將蛇油膏進(jìn)場(chǎng)銷售，蛇油膏利潤(rùn)較低，雖然量大，但是他所產(chǎn)生的利潤(rùn)是無(wú)法承擔(dān)零售終端各種通道費(fèi)用的。將利潤(rùn)產(chǎn)品和走量產(chǎn)品同時(shí)銷售，才能既有銷量又有利潤(rùn)。　　 　　如何吸引消費(fèi)者眼球　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)在有限的投入下，盡可能多的獲取超市終端門(mén)店內(nèi)的貨架、端架、堆頭、DM等稀缺資源，在這個(gè)眼球經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下不僅能更好的吸引消費(fèi)者的目光，同時(shí)更能擠占競(jìng)爭(zhēng)品牌的陳列位置，降低消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)注。 能夠獲取更多超市終端資源的方法是建立良好的客情關(guān)系，業(yè)務(wù)人員在與超市終端的采購(gòu)人員、各級(jí)店內(nèi)管理人員、終端門(mén)店理貨員建立了良好的客情關(guān)系后，就能在貨架陳列位置、陳列空間、端架、堆頭、DM、費(fèi)用等方面獲得較為優(yōu)惠的條件?！】茖W(xué)、全面、有效的利用對(duì)超市門(mén)店內(nèi)的各種資源是吸引消費(fèi)者眼球的基礎(chǔ)： 　　首先，基本的貨架陳列給予消費(fèi)者最直接的感受，企業(yè)必須在選擇好的貨架位置的基礎(chǔ)上做到以下幾個(gè)方面： 　　集中陳列，門(mén)店內(nèi)同一品牌的產(chǎn)品盡可能的在貨架上陳列在一起，以達(dá)到最佳的視覺(jué)效果，吸引消費(fèi)者的注意。通常我們?cè)谌コ虚T(mén)店購(gòu)買洗發(fā)水的時(shí)候，首先吸引我們的眼光的一定是整個(gè)貨架的潘婷、飄柔、海飛絲、力士，他們利用集中陳列的強(qiáng)大視覺(jué)沖擊為公司帶來(lái)了極高的產(chǎn)品銷量； 　　多點(diǎn)陳列，就是在不同的貨架中擺放相同的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品與消費(fèi)者的見(jiàn)面率，增加消費(fèi)者購(gòu)買機(jī)率。因?yàn)槟艹ＯM(fèi)者購(gòu)物時(shí)需要對(duì)同類的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，他們不會(huì)在第一眼看到這個(gè)產(chǎn)品時(shí)就決定買下他，而大部分的產(chǎn)品也不太可能讓消費(fèi)者有足夠的興趣再回頭來(lái)購(gòu)買，多點(diǎn)陳列的方式讓產(chǎn)品多了一些銷售出去的機(jī)會(huì)。我們經(jīng)?？梢钥吹胶ｏw絲不僅在架列上有賣，同時(shí)還在多個(gè)堆頭上銷售，這樣就能提高產(chǎn)品與消費(fèi)者的見(jiàn)面率；　 　　視平線陳列，—，是陳列最佳位置，這個(gè)位置是消費(fèi)者視線最容易看到的位置，同時(shí)也是消費(fèi)者取用取為方便的位置，我們無(wú)法想象如果農(nóng)夫果園陳列的位置在貨架的最頂端時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品能賣得掉多少?！　?　　其次，我們應(yīng)該想辦法在超市門(mén)店內(nèi)進(jìn)行一些特殊陳列，進(jìn)一步增加產(chǎn)品陳列的面積，吸引消費(fèi)者的關(guān)注； 　　端架和堆頭，這是兩種超市門(mén)店內(nèi)常用的特殊陳列方式，這兩種方式通常與特價(jià)或DM同時(shí)應(yīng)用，這兩種陳列方式能在短時(shí)間內(nèi)吸引人氣，大幅提高產(chǎn)品的銷售額。但是企業(yè)在運(yùn)用這些陳列方式時(shí)也要注意，產(chǎn)品陳列的位置一定是要在超市門(mén)店的主干道上，如果放在人跡罕至的角落，那我們購(gòu)買堆頭、端架的錢(qián)就打水漂了； 　　專用陳列架，專用的產(chǎn)品陳列架不僅可以展示公司形象，同時(shí)也能有效的展示產(chǎn)品的特色，與眾不同的陳列方式更能起到讓消費(fèi)者眼前一亮的感覺(jué)，但并不是所有的產(chǎn)品都適用于專用陳列架進(jìn)行陳列，一般應(yīng)用在新品上市、產(chǎn)品利潤(rùn)較高、具有獨(dú)特的賣點(diǎn)的產(chǎn)品上，否則產(chǎn)品銷量還不夠交陳列架費(fèi)用的，那就得不償失了； 　　其他陳列，在超市終端內(nèi)還有產(chǎn)品專區(qū)、演示陳列區(qū)等特殊陳列方式，因其費(fèi)用較高，中小企業(yè)對(duì)這種陳列方式的投入就應(yīng)該慎重了。 　　第三，合理使用助銷物。如貨架貼、小立牌、跳跳卡、易拉寶、產(chǎn)品宣傳單張、折頁(yè)等，這些助銷物一般成本較低，但使用得當(dāng)，同樣能為企業(yè)帶來(lái)意想不到的銷量。例如寶潔在一些超市門(mén)店內(nèi)使用的貨架牌，形式新穎，與貨架上陳列的產(chǎn)品交相輝映，同時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成鮮明對(duì)比，使消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就產(chǎn)生好感，這個(gè)產(chǎn)品能不好賣嗎？ 　　第四，終端媒體化。所謂終端媒體化就是利用一切手段將產(chǎn)品銷售的區(qū)域進(jìn)行包裝，使產(chǎn)品非常生動(dòng)的展示在消費(fèi)者眼前。終端媒體化通常有通道、電梯、出入口、收銀臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、存取包處海報(bào)或吊旗；遍及店內(nèi)的貨架側(cè)立面、貨架上方空間的產(chǎn)品形象包裝，店內(nèi)包柱、店內(nèi)墻體廣告；商超的促銷海報(bào)、店內(nèi)電視投影廣播、問(wèn)詢電腦、指引牌；各種服裝工裝、工具等。 　　第五，店內(nèi)促銷。企業(yè)在投入促銷活動(dòng)時(shí)同樣需要考慮現(xiàn)有的資源配備狀況，并選擇好的促銷時(shí)機(jī)、促銷手段，做好現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，才能達(dá)到好的促銷效果； 　　促銷的時(shí)機(jī)：產(chǎn)品促銷一定的選擇好的時(shí)機(jī)，要在超市門(mén)店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的時(shí)候進(jìn)行促銷，這樣產(chǎn)品才能在眾多產(chǎn)品中凸顯出來(lái)。例如一個(gè)中小企業(yè)的糖果，在春節(jié)前上的促銷，此時(shí)所有糖果產(chǎn)品都在促銷，這樣一個(gè)不知名的產(chǎn)品很快就被淹沒(méi)在產(chǎn)品的汪洋大海中，消費(fèi)者根本不會(huì)有太多的關(guān)注。所以，促銷一定要避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)間，避免與強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)，攻其不備才能打一個(gè)漂亮的勝仗； 促銷的手段：現(xiàn)在日化產(chǎn)品促銷有特價(jià)、買贈(zèng)、捆綁、獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)、積分、換購(gòu)、聯(lián)合促銷等，手段極多，但是怎么用，在什么時(shí)間用，那是需要企業(yè)及業(yè)務(wù)人員思量的。選擇促銷手段時(shí)必須充分了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，所采取的促銷手段一定要讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值，這種促銷足以抵消品牌知名度、產(chǎn)品價(jià)格等不利的影響，能夠讓消費(fèi)者進(jìn)行嘗試性消費(fèi)或保持持續(xù)性消費(fèi)。例如蜂花護(hù)發(fā)素，因?yàn)楫a(chǎn)品的單價(jià)較低，進(jìn)行促銷時(shí)只需要進(jìn)行一兩毛錢(qián)的降價(jià)或送一些小的產(chǎn)品就足以帶來(lái)銷量的提升；而資生堂的化妝品因?yàn)楫a(chǎn)品相對(duì)價(jià)值較高，一點(diǎn)點(diǎn)的降價(jià)是不可能帶來(lái)多少銷量的提升的。 　　氣氛營(yíng)造：在對(duì)超市門(mén)店進(jìn)行促銷時(shí)如果現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造成得好，不僅能刺激固定消費(fèi)者的購(gòu)買需求，同時(shí)也能激起潛在消費(fèi)者的購(gòu)買需求。產(chǎn)品的信息通過(guò)人的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)進(jìn)行傳達(dá)，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，應(yīng)該通過(guò)DM、海報(bào)、廣告等方式事先告知消費(fèi)者，然后在超市門(mén)店內(nèi)顯著位置張貼促銷廣告，促銷產(chǎn)品應(yīng)該以特殊陳列的方式出現(xiàn)在超市門(mén)店人流量較大的通道內(nèi)，堆頭用圍幔裝飾，端架上貼產(chǎn)品海報(bào)，POP位置顯著，信息清晰，導(dǎo)購(gòu)人員著導(dǎo)購(gòu)裝，有條件的還可以用電視或電腦進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，這樣全方位的包裝能有效的烘托促銷的氣氛。當(dāng)然，這些氣氛營(yíng)造的方法并不是每次促銷都全部用完，而是選取有效的進(jìn)行使用。　　 　　導(dǎo)購(gòu)的作用無(wú)法忽視　　 　　在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的時(shí)候，已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更多的超市門(mén)店內(nèi)是導(dǎo)購(gòu)與導(dǎo)購(gòu)的直接競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能為企業(yè)帶來(lái)翻倍的銷量增長(zhǎng)，而一個(gè)不好的導(dǎo)購(gòu)員也許賣的銷量還不夠給自己發(fā)工資的，所以中小企業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的使用也應(yīng)該是非常慎重的。 　　首先，選擇綜合素質(zhì)較好的人員。導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)要求：良好的表達(dá)能力、良好的溝通能力、良好的