【文章內(nèi)容簡介】 特點優(yōu)點是：命令系統(tǒng)單一直線傳遞，管理權(quán)力高度集中，實行一元化管理，因而決策迅速，指揮靈活；組織結(jié)構(gòu)簡單，管理費用較低。缺點是：要求管理者要通曉多種專業(yè)知識；組織的層級較多，不利于信息由下向上傳遞。這種形式適用于規(guī)模較小、任務(wù)單一、人員較少12職能制結(jié)構(gòu)的特點優(yōu)點是能夠充分發(fā)揮職能機構(gòu)的專業(yè)管理作用，并使直線經(jīng)理人員擺脫瑣碎的經(jīng)濟技術(shù)分析工作。其缺陷是多頭領(lǐng)導(dǎo)，極大地違背了統(tǒng)一指揮原則。這種形式適用于任務(wù)較復(fù)雜的社會管理組織和生產(chǎn)技術(shù)復(fù)雜、各項管理需要具有專門知識的企業(yè)管理組織。13直線職能制結(jié)構(gòu)的特點直線職能制結(jié)構(gòu)保持了直線制集中統(tǒng)一指揮又具有職能分工專業(yè)化的優(yōu)點，但存在職能部門之間橫向聯(lián)系較差、信息傳遞路線較長、使用環(huán)境變化差的缺陷。這是一種普遍適用的組織形式。14事業(yè)部制結(jié)構(gòu)的特點組織按地區(qū)或所經(jīng)營的各種產(chǎn)品和事業(yè)來劃分部門，各事業(yè)部獨立核算，自負盈虧，適應(yīng)性和穩(wěn)定性強，有利于組織的最高管理者擺脫日常事務(wù)而專心致力于組織的戰(zhàn)略決策和長期規(guī)劃，有利于調(diào)動各事業(yè)部的積極性和主動性，并且有利于企業(yè)對各事業(yè)部的績效進行考評，缺點是資源重復(fù)配置，管理費用較高，且事業(yè)部之間協(xié)作較差。15矩陣型結(jié)構(gòu)和控股型結(jié)構(gòu)的特點⑴矩陣型結(jié)構(gòu)的優(yōu)點是：靈活性和適應(yīng)性較強，有利于加強各職能部門之間的協(xié)作和配合，并且有利于開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品和激發(fā)組織成員間的創(chuàng)造性。缺點是：組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性較差，雙重職權(quán)關(guān)系容易引起沖突，同時還可能導(dǎo)致項目經(jīng)理過多，機構(gòu)臃腫的弊端。⑵控股型企業(yè)之間形成了母公司、子公司和關(guān)聯(lián)企業(yè)的關(guān)系。母公司處于企業(yè)集團的核心層，子公司和關(guān)聯(lián)公司就是圍繞母公司的緊密層和半緊密層。母公司與子公司和關(guān)聯(lián)公司之間不是上下級的行政管理關(guān)系，而是出資人對被持股企業(yè)的產(chǎn)權(quán)管理關(guān)系。其控制手段是：母公司憑借所掌握的股權(quán)向子公司派遣產(chǎn)權(quán)代表和董事、監(jiān)事，通過這些人員在子公司股東會、董事會、監(jiān)事會中發(fā)揮積極作用而影響子公司的經(jīng)營決策。16企業(yè)組織結(jié)構(gòu)扁平化的概念組織結(jié)構(gòu)扁平化是指減少管理層次而擴大企業(yè)管理幅度，組織結(jié)構(gòu)形態(tài)有標準的金字塔形向圓筒型轉(zhuǎn)化。組織結(jié)構(gòu)減少管理層次、擴大管理幅度的趨勢。17組織結(jié)構(gòu)柔性化的概念柔性是指對意外的變化不斷反應(yīng)，以及根據(jù)可預(yù)期變化的意外結(jié)果迅速調(diào)整的能力。18企業(yè)組織虛擬化的概念企業(yè)組織的虛擬化包括一是企業(yè)組織內(nèi)部的虛擬化，而是企業(yè)組織之間的虛擬化。企業(yè)組織內(nèi)部的虛擬化是指將企業(yè)組織傳統(tǒng)的運作方式改為以IT網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)來運作，從而實現(xiàn)企業(yè)組織的虛擬化。企業(yè)組織間的關(guān)系虛擬化是指具有不同功能的多個企業(yè)組織為了實現(xiàn)共同的目的，圍繞一個核心組織，以信任和契約為基礎(chǔ)，通過IT網(wǎng)絡(luò)連接起來，形成一種臨時合作的組織。19企業(yè)組織網(wǎng)絡(luò)化的概念企業(yè)組織的網(wǎng)絡(luò)化是指用一種新的組織模式代替實行傳統(tǒng)組織模式。20網(wǎng)絡(luò)型組織的概念網(wǎng)絡(luò)型組織是由多個獨立的個人、部門和企業(yè)為了共同的任務(wù)而組成的聯(lián)合體，它的運作不靠傳統(tǒng)的層級控制，而是在定義成員角色和各自任務(wù)的基礎(chǔ)上通過密集的多邊聯(lián)系、互利和交互式的合作來完成共同的目標。21金字塔式的層級制組織結(jié)構(gòu)的弊端⑴對外部環(huán)境反應(yīng)遲鈍、調(diào)整緩慢⑵減緩信息的流動速度，造成信息失真⑶組織內(nèi)部難以協(xié)調(diào)，不利于創(chuàng)新22扁平化的優(yōu)點及條件優(yōu)點：⑴由于管理環(huán)節(jié)和層次的減少帶來管理效率的大幅度提高⑵由于管理層次減少、管理幅度的增加可以減少權(quán)力集中所帶來的風險⑶由于絕對權(quán)威的減少，可以使各部門之間關(guān)系融洽，便于合作條件：⑴現(xiàn)代信息技術(shù)的巨大進步⑵組織成員的獨立工作能力大幅提高23柔性化的表現(xiàn)⑴組織結(jié)構(gòu)的柔性化表現(xiàn)為集權(quán)和分權(quán)的統(tǒng)一。集權(quán)和分權(quán)的統(tǒng)一是指：一方面組織可以保持松散分權(quán)和差異，以具備主動和靈活反應(yīng)的創(chuàng)造能力；另一方面組織可以有嚴格的集中管理，管理相互依存的單位，減少決策和行動上的時間遲滯。關(guān)鍵是上級和下級之間通過一些直接和間接的交流渠道，及時進行信息的溝通，適當?shù)恼{(diào)整權(quán)限結(jié)構(gòu)，保證組織的戰(zhàn)略發(fā)展目標和組織的各項具體活動之間形成有機的連接關(guān)系。⑵組織結(jié)構(gòu)的柔性化表現(xiàn)為穩(wěn)定性和變革性的統(tǒng)一。一部分是為了完成組織的經(jīng)常性任務(wù)而建立的組織結(jié)構(gòu)，這部分機構(gòu)是組織結(jié)構(gòu)的基本組成部分，表現(xiàn)為穩(wěn)定性；另一部分是為了完成臨時性任務(wù)而組建的組織結(jié)構(gòu)，是組織結(jié)構(gòu)的補充部分。24柔性化的典型組織形式典型的組織形式是臨時團隊。臨時團隊是指一種任務(wù)單一、人員精干的臨時性組織。另一種形式是重新設(shè)計。重新設(shè)計是把組織結(jié)構(gòu)的不斷自我調(diào)整看成為組織結(jié)構(gòu)存在的常態(tài)，而不是偶爾進行的一次組織行為。25組織外部虛擬化的具體形式：外包，戰(zhàn)略聯(lián)盟，網(wǎng)絡(luò)型組織的特征及類型⑴外包 是把企業(yè)不擅長的一部分工作交給外部企業(yè)去做。⑵戰(zhàn)略聯(lián)盟 是指由兩個或兩個以上的企業(yè)，為達到共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標，通過各種契約而結(jié)成的優(yōu)勢互補、風險共擔、要素雙向或多項流動的松散型網(wǎng)絡(luò)組織。⑶網(wǎng)絡(luò)型組織的特征①網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)成要素是眾多的節(jié)點和節(jié)點之間的互相關(guān)系②密集的多邊聯(lián)系和充分的合作是網(wǎng)絡(luò)型組織最主要的特點③網(wǎng)絡(luò)型組織是將快速重組的單元構(gòu)成扁平化的組織結(jié)構(gòu)④強調(diào)加盟企業(yè)各方都必須隨時準備對市場和其他加盟伙伴的變化做出反應(yīng)⑤網(wǎng)絡(luò)型組織的協(xié)調(diào)管理作用增強，由垂直控制轉(zhuǎn)向橫向控制，和傳統(tǒng)企業(yè)在管理方式上的區(qū)別。類型：內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、垂直網(wǎng)絡(luò)、市場間網(wǎng)絡(luò)、機會網(wǎng)絡(luò)26網(wǎng)絡(luò)型組織的優(yōu)點⑴網(wǎng)絡(luò)型組織 促進了分工和專業(yè)化的發(fā)展⑵網(wǎng)絡(luò)型組織 可以實行核心競爭力的連接⑶網(wǎng)絡(luò)型組織 降低了交易成本⑷網(wǎng)絡(luò)型組織 有助于優(yōu)化資源配置27網(wǎng)絡(luò)型組織的構(gòu)建28企業(yè)再造的含義和特點企業(yè)再造：為了在衡量績效的關(guān)鍵指標上取得顯著改善，從根本上重新考慮、徹底改造業(yè)務(wù)流程。㈠企業(yè)再造需要從根本上重新思考業(yè)已形成的基本信念㈡以顧客為中心是企業(yè)再造的出發(fā)點㈢企業(yè)再造是一次徹底的變革㈣企業(yè)通過業(yè)務(wù)流程再造可望取得顯著的進步㈤企業(yè)再造從重新設(shè)計業(yè)務(wù)流程著手㈥企業(yè)再造實質(zhì)上是管理組織的創(chuàng)新㈦企業(yè)再造實施人本管理㈧企業(yè)再造從事信息技術(shù)的應(yīng)用29三C理論㈠顧客Customer ：更好的滿足顧客的需求是企業(yè)在競爭中獲勝的關(guān)鍵㈡競爭Competition ：全球經(jīng)濟一體化使得原本激烈的市場競爭變得更加激烈㈢變化Change ：市場需求日益多變，信息技術(shù)發(fā)展使變化的節(jié)奏不斷加快，產(chǎn)品生命周期也越來越短30流程的概念流程 是企業(yè)以輸入各種原料和顧客需求為起點到企業(yè)創(chuàng)造出對顧客有價值的產(chǎn)品或服務(wù)為終點的一系列活動。31業(yè)務(wù)流程再造的概念業(yè)務(wù)流程再造BPR 是企業(yè)再造的核心。業(yè)務(wù)流程再造的核心是對業(yè)務(wù)流程進行根本性的再思考和徹底性的再設(shè)計，進而顯著提高企業(yè)效率，提升企業(yè)價值。32企業(yè)組織再造理論產(chǎn)生的背景33企業(yè)再造的基礎(chǔ)工作㈠建立有效的組織保障㈡建立流程管理信息系統(tǒng)㈢重塑企業(yè)文化㈣培養(yǎng)復(fù)合型人才34企業(yè)是實施再造的步驟㈠構(gòu)建企業(yè)再造團隊㈡對現(xiàn)有流程進行全面分析㈢業(yè)務(wù)流程再造㈣組織實施與持續(xù)改善35學(xué)習型組織的含義在共同愿景的導(dǎo)引下，通過培養(yǎng)彌漫于整個組織的學(xué)習氣氛，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性思維能力而建立起來的有效的、符合人性的、具有持續(xù)學(xué)習能力的組織。36學(xué)習型組織的特點⑴組織成員擁有一個共同的愿景⑵組織是由多個創(chuàng)造性個體組成 的團隊⑶善于不斷學(xué)習⑷自主管理⑸領(lǐng)導(dǎo)者的新角色⑹建立知識聯(lián)盟37共同愿景的概念共同愿景是組織中所有員工共同愿望的景象，是他們的共同理想。它來源于員工個人的意愿而又高于個人的意愿，它能使不同個性的人凝聚在一起，朝著組織共同的目標前進。38建立學(xué)習型組織的意義㈠學(xué)習型組織可以有效地獲取知識資本㈡學(xué)習型組織是適應(yīng)激烈的競爭環(huán)境的前提㈢組織學(xué)習是組織生存與發(fā)展的前提與手段39構(gòu)建學(xué)習型組織的五項修煉㈠自我超越㈡改善心智模式㈢建立共同愿景㈣團隊學(xué)習㈤系統(tǒng)思考第五章 市場營銷管理1市場營銷的概念市場營銷 就是在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費者需要、實現(xiàn)企業(yè)目標而進行的商務(wù)活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品存儲和運輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。2市場營銷過程的含義企業(yè)的市場營銷過程， 是在業(yè)已確定的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍內(nèi)，由企業(yè)的市場營銷部門按照企業(yè)總體戰(zhàn)略中已經(jīng)規(guī)定的任務(wù)目標、產(chǎn)品投資組合特點和增長戰(zhàn)略模式，從外部環(huán)境出發(fā)分析、評價各種產(chǎn)品業(yè)務(wù)增長的市場機會，結(jié)合企業(yè)的資源狀況，綜合考慮各項因素后，選擇目標市場，實施市場定位，確定市場營銷組合，制定市場營銷計劃的完整過程。3市場營銷的原理市場營銷的基本原理是：通過滿足顧客需要促進交換，最終實現(xiàn)企業(yè)目標。具體來說，任何企業(yè)的存在都是為了實現(xiàn)一定的目標，而企業(yè)目標的實取決于它能否滿足顧客的需求和欲望。如果企業(yè)能夠滿足顧客的需要，它就可以保持和客戶的交換，從而實現(xiàn)它的盈利目標和發(fā)展目標。所以市場營銷的工作實質(zhì)就是尋找發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求。4市場營銷的過程在營銷過程中，目標消費者是核心。企業(yè)的目標就是與其目標消費者建立牢固并且有利可圖的關(guān)系。為此企業(yè)首先要界定整個市場，然后對市場進行細分，選擇其中最有發(fā)展前途并且企業(yè)又能夠勝任的子市場服務(wù)。為了滿足目標消費者的需求，企業(yè)勁兒需要設(shè)計出相應(yīng)的由產(chǎn)品、價格、分銷和促銷所構(gòu)成的營銷組合。為了保證選擇出適宜的營銷組合并付諸實施，企業(yè)還需要進行營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業(yè)與環(huán)境保持動態(tài)適應(yīng)。5借助案例分析市場營銷過程6市場營銷環(huán)境的構(gòu)成市場營銷環(huán)境分析包括企業(yè)的微觀環(huán)境分析和宏觀環(huán)境分析。微觀環(huán)境是那些對企業(yè)服務(wù)其消費者的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和公眾。宏觀環(huán)境是那些對給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境。7目標營銷的含義目標營銷，即識別各個不同的購買者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標市場服務(wù)，滿足目標市場需要。經(jīng)歷三個階段：市場細分、選擇目標市場、進行市場定位8市場細分的含義市場細分 就是營銷者通過市場調(diào)查，依據(jù)消費者在需求和欲望、購買行為以及購買習慣等方面的明顯差異性，把整個市場劃分為若干個分市場的市場分類過程。9市場細分的主要依據(jù)㈠生活消費品：⑴地理位置 ⑵人文 ⑶心理 ⑷行為㈡消費者：⑴地理位置變量：①地域 ②城市規(guī)模 ③人口密度 ④地形 ⑤氣候等 ⑵人口統(tǒng)計變量：①年齡 ②性別 ③家庭規(guī)模 ④家庭結(jié)構(gòu) ⑤收入 ⑥教育水平 ⑦民族 ⑧宗教等 ⑶心理變量：①社會階層 ②生活方式 ③性格等。它是某些耐用消費品和時尚消費品的常用的市場細分變量。 ⑷行為變量：①購買動機 ②利益偏好 ③使用狀況 ④使用頻率 ⑤品牌忠誠度等㈢生產(chǎn)者市場：①用戶行業(yè) ②用戶規(guī)模 ③用戶地理位置等10目標市場的含義目標市場就是企業(yè)決定要進入的那個市場部分。11無差異營銷、差異營銷、集中營銷的含義無差異市場營銷 是企業(yè)不考慮各細分市場的特性，而突出市場需求的共性，只推出單一產(chǎn)品，運用單一市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的顧客的需求。差異營銷 是企業(yè)選擇兩個以上的細分市場作為目標市場，為不同的細分市場設(shè)計有差異的產(chǎn)品，并運用不同的營銷組合來適應(yīng)各個子市場的需要。集中營銷是企業(yè)集中所有力量，以一個細分市場作為目標市場，試圖在較小的子市場中占據(jù)較大的市場份額。12市場定位的含義市場定位就是企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，從各方面為其培養(yǎng)出一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。13市場營銷調(diào)研的含義和方法市場營銷調(diào)研，指系統(tǒng)的設(shè)計、收集、分析并報告于企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。案頭調(diào)研、實地調(diào)研。14市場營銷組合的概念一般把企業(yè)對可以控制的各種要素進行優(yōu)化組合和綜合運用稱為市場營銷組合。15產(chǎn)品的概念產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望 和需要的任何事物，包括實物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。16品牌的含義品牌是由企業(yè)獨創(chuàng)的、有顯著特征的用來識別商品的名詞、文字、標記、數(shù)字、符號及其組合。17產(chǎn)品生命周期的含義產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品從進入市場到最后 被淘汰這一過程中市場銷售和利潤變化的規(guī)律。18企業(yè)的各種定價方法⑴成本導(dǎo)向定價法，是一種以成本作為主要定價依據(jù)的定價方法。①成本加成定價法②目標定價法⑵需求導(dǎo)向定價法，是一種按照消費者的認識和需求程度制定價格的方法。①理解價值定價法②需求差別定價法⑶競爭導(dǎo)向定價法，是一種以市場上競爭對手的同類產(chǎn)品價格為主要依據(jù)的定價方法。①隨行就市定價法②密封投標定價法19分銷渠道的含義和主要類型分銷渠道是指將產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。類型。 ①密集分銷②選擇分銷③獨家分銷20密集分銷、選擇分銷和獨家分銷的含義㈠密集分銷。它是指制造商盡可能的通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商和零售商推銷其產(chǎn)品。㈡選擇分銷。它是指制造商在某一地區(qū)僅以少數(shù)精選的、最適合的中間商推銷其產(chǎn)品。㈢獨家分銷。它是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽定獨家經(jīng)銷合同，既有利于控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，又可以調(diào)動其經(jīng)營積極性，從而最終保證制造商產(chǎn)品的市場占有。21中間商的類型根據(jù)承擔職能的不同，中間商分為批發(fā)商、居間商人、零售商㈠批發(fā)商。主要職能是將大批的貨物分成小批銷售出去。⑴商業(yè)批發(fā)商：按只能和提供的服務(wù)是否完全①完全服務(wù)批發(fā)商②有限服務(wù)批發(fā)商⑵制造業(yè)公司的銷售分支機構(gòu)。㈡居間商人。和批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別是他們不用有產(chǎn)品的所有權(quán)。主要職能是促成產(chǎn)品的交易，所承擔的職能比有限服務(wù)批發(fā)商還要少，通過獲取傭金來盈利。⑴代理商⑵經(jīng)紀人⑶信托商㈢零售商。⑴有店鋪的零售商⑵無店鋪的零售商。零售商店有：①百貨店②超級市場③大型綜合超市④