【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 租后售先租后售是實(shí)力雄厚的發(fā)展商常采用的一種方式，他們對(duì)后期的經(jīng)營(yíng)很有信心，等到市場(chǎng)做旺，物業(yè)出售自然不成問題。由于本項(xiàng)目需要回收資金，做到旺場(chǎng)，必定以前期低廉的租金作為誘惑，這樣雖然對(duì)經(jīng)營(yíng)者具有很大的吸引力，但不利于促進(jìn)客群的購(gòu)買。 邊租邊售面對(duì)租金和售價(jià)，購(gòu)買者很容易選擇投入較低的租用形式，當(dāng)他們放棄購(gòu)買，選擇租用的時(shí)候，帶給我們的是較低的前期收益。 先售后租綜合上面兩種方式的分析，對(duì)于本項(xiàng)目來說比較合適的是先售后租。首先盡量挖掘自買自用型的客戶群，保證盈利的最大化；其次滿足純投資型客戶的購(gòu)買需求；把出租（招商）相對(duì)延后，將出租（招商）對(duì)銷售成交的影響降到最低。 這樣做的優(yōu)點(diǎn)是： 178。 快速回籠資金。178。 平衡整體收益。178。 業(yè)態(tài)的長(zhǎng)期統(tǒng)一，創(chuàng)品牌效應(yīng)。178。 便于統(tǒng)一管理。4市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較 與現(xiàn)有紡織品市場(chǎng)比較，現(xiàn)有紡織品市場(chǎng)分為：A、東區(qū)、中區(qū)（2層結(jié)構(gòu)）B、西區(qū) （大廳式內(nèi)鋪）C、農(nóng)機(jī)局在建項(xiàng)目（大廳式內(nèi)鋪）本項(xiàng)目分為：A、街鋪B、大廳內(nèi)鋪通過對(duì)前期來電、來訪得到的客群需求，經(jīng)分析可以看出：有購(gòu)買意向的客群首選臨街商鋪，其次是一層的內(nèi)鋪，所以臨街鋪銷售難度相對(duì)較小，一層內(nèi)鋪次之。對(duì)于二層和三層鋪位，很少有人問津，銷售難度較大。從以往的銷售經(jīng)驗(yàn)看，二層及二層以上的鋪位通常都是銷售難點(diǎn)，并且銷售難度與樓層的遞增成正比，所以很容易形成街鋪銷售很好，一層銷售不錯(cuò)，二層較淡，三層空置的狀況。為了解決這個(gè)問題，我司建議：178。 導(dǎo)引經(jīng)營(yíng)性業(yè)主接受大廳內(nèi)鋪的經(jīng)營(yíng)形式；178。 在業(yè)態(tài)分布上平衡業(yè)戶的習(xí)慣性心理，并對(duì)紡織產(chǎn)品成本利潤(rùn)構(gòu)成進(jìn)行大力宣傳。178。 提高一層以及街鋪的售價(jià)，消化不下的二層、三層鋪位用來出租（招商）；與銷售分離，吸引投資型客戶。178。 采取先易后難得方法，一層分批推出，重在啟動(dòng)市場(chǎng)，聚集經(jīng)營(yíng)人氣的營(yíng)銷思路，如有購(gòu)買需求時(shí)，可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)加推二層或三層。1. 本項(xiàng)目街鋪與現(xiàn)有紡織品市場(chǎng)中A（東區(qū)、中區(qū)）、B（西區(qū)）、C（農(nóng)機(jī)局在建項(xiàng)目）相比較，物業(yè)品質(zhì)規(guī)模、位置、交通、形象、產(chǎn)權(quán)、硬件功能、軟件平臺(tái)、行業(yè)操作手段、政府支持、產(chǎn)品私密性、推廣支持全面占優(yōu)勢(shì)。2. 本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪與現(xiàn)有紡織品市場(chǎng)中B（西區(qū)）、C（農(nóng)機(jī)局在建項(xiàng)目）相比較，物業(yè)品質(zhì)全面占優(yōu)勢(shì)。3. 本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪與現(xiàn)有紡織品市場(chǎng)中A（東區(qū)、中區(qū)）相比較，物業(yè)品質(zhì)只有產(chǎn)品私密性和商住兼容性兩方面占劣勢(shì)，物業(yè)品質(zhì)其它方面則占優(yōu)勢(shì)。4. 本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪與現(xiàn)有紡織品市場(chǎng)中農(nóng)機(jī)局在建項(xiàng)目相比較，物業(yè)品質(zhì)全面占優(yōu)勢(shì)。綜述： 本項(xiàng)目街鋪和大廳式內(nèi)鋪基本上全面占優(yōu)勢(shì)，有望占據(jù)絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)性需求的市場(chǎng)份額，而現(xiàn)紡織品市場(chǎng)中東區(qū)和中區(qū)（2層結(jié)構(gòu)）現(xiàn)階段會(huì)占有一小部分經(jīng)營(yíng)性需求的細(xì)分后的市場(chǎng)份額，從售價(jià)及市場(chǎng)升值空間來看，優(yōu)勢(shì)則較為突出。即：少量元素占優(yōu)勢(shì)物業(yè)品質(zhì)全面優(yōu)勢(shì)物業(yè)品質(zhì)街鋪大廳內(nèi)鋪獲得大部經(jīng)營(yíng)性需求的市場(chǎng)份額現(xiàn)紡織品市場(chǎng)東、中區(qū)獲得少量經(jīng)營(yíng)性需求的細(xì)分市場(chǎng)份額 與濰坊核心圈內(nèi)的商業(yè)項(xiàng)目比較目前濰坊核心商圈正在銷售檔期的項(xiàng)目有：風(fēng)箏廣場(chǎng)和國(guó)安商貿(mào)大廈。由于本項(xiàng)目與風(fēng)箏廣場(chǎng)、國(guó)安商貿(mào)大廈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)主體主要是投資性客群，故兩部分物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的物業(yè)品質(zhì)主要有以下幾方面：交通、位置、租金收益、物業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)性，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓難易性、物業(yè)售價(jià)等。本項(xiàng)目同風(fēng)箏廣場(chǎng)、國(guó)安大廈相比較，交通和租金收益兩項(xiàng)指標(biāo)基本持平（8%年租金回報(bào)），位置因素風(fēng)箏廣場(chǎng)、國(guó)安大廈占優(yōu)。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓難易性和物業(yè)售價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)，本項(xiàng)目占優(yōu)勢(shì)，物業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)性較難比較，基本屬于各講各理狀態(tài)（投資性客群對(duì)紡織品專業(yè)市場(chǎng)了解認(rèn)知較淺）?？傮w講物業(yè)品質(zhì)方面本項(xiàng)目稍占優(yōu)勢(shì)。綜述：本項(xiàng)目的綜合物業(yè)品質(zhì)與核心商圈內(nèi)的在售項(xiàng)目相比較，稍占優(yōu)勢(shì)，可望占據(jù)一部分或多數(shù)的投資性需求的市場(chǎng)份額。注：①基于上述分析判斷，應(yīng)在項(xiàng)目宣傳、推廣階段做一些針對(duì)投資性市場(chǎng)的工作。②相對(duì)于數(shù)量較穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)性需求的市場(chǎng)而言，投資性需求的市場(chǎng)變化會(huì)較大，如措施得當(dāng)、挖掘充分，會(huì)在銷售中得到卓越的體現(xiàn)。5目標(biāo)客群分析經(jīng)過上述對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析判斷，可以確定兩類目標(biāo)消費(fèi)群體：經(jīng)營(yíng)性客群、投資性客群。目前積累的客戶以經(jīng)營(yíng)性客群（目前已積累300多戶）為主要客群，投資性客群是主要客群，后期存在數(shù)量放大的可能，故本項(xiàng)目的銷售建議將上述兩類客群都作為主要客群去對(duì)待。目標(biāo)客群的消費(fèi)訴求經(jīng)營(yíng)性客群主要考慮的是其經(jīng)營(yíng)收益，經(jīng)營(yíng)的方便性、舒適性。與經(jīng)營(yíng)收益關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：規(guī)模、硬件功能、軟件平臺(tái)、政府支持、推廣支持、產(chǎn)權(quán)、形象、產(chǎn)品私密性等。與經(jīng)營(yíng)的方便性關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：交通、運(yùn)輸。與經(jīng)營(yíng)的舒適性關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：硬件功能、軟件平臺(tái)。投資性客群主要考慮的是其租金收益（返租回報(bào)或自行租賃的租金）和物業(yè)開值空間。與租金收益關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：返租回報(bào)比例、年限和對(duì)外租賃金額。與物業(yè)升值空間關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：位置、交通、形象、推廣支持、硬件功能、軟件平臺(tái)。：經(jīng)營(yíng)性客群消費(fèi)訴求偏好性與投資性客群相比較，既有相同部分，又有區(qū)別，這就要求在運(yùn)用營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)有針對(duì)地考慮其消費(fèi)熱點(diǎn)，從而確定具體宣傳的方面及形式、內(nèi)容。銷售績(jī)效銷售績(jī)效滿足滿足經(jīng)營(yíng)性客群的偏好性營(yíng)銷工具的具體設(shè)計(jì)、制作投資性客群的偏好性營(yíng)銷工具的具體設(shè)計(jì)、制作6方案制定街鋪一層內(nèi)鋪、二層內(nèi)鋪及三層分期分批對(duì)外銷售，前期街鋪和一層內(nèi)鋪率先對(duì)外銷售，二層及三層銷售與招商工作相輔相補(bǔ)，根據(jù)不同階段，及時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)。實(shí)施條件：客群對(duì)本項(xiàng)目街鋪和一層內(nèi)鋪的認(rèn)知度較高，對(duì)二、三層內(nèi)鋪認(rèn)知度不高（現(xiàn)階段）。前期街鋪和一層內(nèi)鋪對(duì)外出售，二層內(nèi)鋪以銷售為主，對(duì)外出租(招商)為輔（據(jù)目前所搜集信息判斷如此安排，待后期出現(xiàn)新情況再作調(diào)整），三層內(nèi)鋪以對(duì)外出租招商為主，銷售為輔。根據(jù)時(shí)機(jī)的不斷成熟，市場(chǎng)的商業(yè)氣氛不斷成熟，帶動(dòng)二三層的銷售工作。A、商家直接支付租金、商場(chǎng)管理費(fèi)，自行經(jīng)營(yíng)。B、投資型客戶全權(quán)委托物業(yè)管理公司代為出租和管理，實(shí)行產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離。首次公開發(fā)售第二次公開發(fā)售尾盤銷售2005年6月11日2005年7月28日2005年11月20日第三次公開發(fā)售2005年10月1日、一層內(nèi)鋪和二層、三層內(nèi)鋪合成兩個(gè)階段和方式處理?！粽w物業(yè)采用大量的正面宣傳手段，提高物業(yè)價(jià)值的認(rèn)知度，街鋪和一層內(nèi)鋪由銷售人員在賣場(chǎng)著重從物業(yè)品質(zhì)、物業(yè)價(jià)值等方面向客戶進(jìn)行銷售?！舳?、三層內(nèi)鋪采取側(cè)面迂回，欲擒故縱的策略，先期先向客戶介紹發(fā)售的信息及售價(jià)范圍，只是將一層內(nèi)鋪?zhàn)鳛闃?biāo)尺，同二、三層內(nèi)鋪相比較，分析在交通、運(yùn)輸、經(jīng)營(yíng)等方面并不處劣勢(shì)的可行性，待其基本接受這方面的銷講，對(duì)二、三層產(chǎn)生一定的認(rèn)知度后，（這時(shí)間段暗中積累意向客戶），在認(rèn)籌期后期，由銷售人員將業(yè)態(tài)分布、紡織品價(jià)值空間強(qiáng)力推廣，隨著一層銷售的火爆的良好銷售氛圍及招商工作的支持，推動(dòng)二、三層的旺銷?！艏屑s多個(gè)意向客戶到賣場(chǎng)洽談選購(gòu)事宜，應(yīng)保證賣場(chǎng)熱烈的選購(gòu)氣氛，如當(dāng)時(shí)真實(shí)客戶數(shù)量有限，就要事先安排多名房托協(xié)助?！魹槿〉酶嗟匿N售成果，在認(rèn)籌期結(jié)束的前5天，在賣場(chǎng)醒目的位置擺放兩個(gè)易拉寶，上面將二層（三層）內(nèi)鋪的震撼價(jià)清晰地公布出來，以此來刺激客群的購(gòu)買欲望。 墻面張貼展板，展板內(nèi)容分為兩部分：第一部分：物業(yè)品質(zhì)方面（賣點(diǎn)鏈）的精煉表現(xiàn)，（例如：規(guī)模、位置、交通、形象、產(chǎn)權(quán)、硬件功能、軟件平臺(tái)，行業(yè)操作手段、推廣支持等）第二部分：號(hào)召性、煽動(dòng)性較強(qiáng)的標(biāo)語。 空中懸掛色彩鮮艷的彩旗、宣傳品。 背景音樂優(yōu)雅、有品位。 銷售人員行為、語言規(guī)范、具有較強(qiáng)親和力。 洽談桌中央擺放鮮花。 紙杯、信箋、胸牌等VI應(yīng)用部分形象統(tǒng)一。 擺放電視、DVD音響、播放系列宣傳片。 兩色道旗沿售樓處兩側(cè)播放。 售樓處門前擺產(chǎn)拱形門及立柱，門上貼條幅。 售樓處上方探頭燈在晚間應(yīng)全部打開。 售樓處外設(shè)置音響喇叭，音樂應(yīng)柔和，輕緩聲音不宜過大。 全面宣傳物業(yè)品質(zhì)（物業(yè)賣點(diǎn)鏈）即規(guī)模、位置、交通、形象、產(chǎn)權(quán)、硬件功能、軟件平臺(tái)，行業(yè)操作手段、推廣支持等賣點(diǎn)。 TV電視媒體應(yīng)結(jié)合三維動(dòng)畫制作，將多媒體及活動(dòng)組合成立體的，宣傳手段予以應(yīng)用。 報(bào)紙集中宣傳上述物業(yè)賣點(diǎn)，建議每次至多突出兩個(gè)賣點(diǎn)。 廣播體現(xiàn)物業(yè)宏大的規(guī)模，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)等良好的形象。 DM直投應(yīng)有針對(duì)性地選擇目標(biāo)，（投資性客群，還是經(jīng)營(yíng)性）并定向發(fā)放。5月2兩天晚上在售樓處門前搭建臨時(shí)舞臺(tái)，舉行歌舞表演及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲，借以提升項(xiàng)目在外界的影響力。事先準(zhǔn)備小禮品及印發(fā)廣告單頁。（詳細(xì)安排另外制定）。178。 到昌邑、周村等地發(fā)放宣傳品，索要客戶聯(lián)系方式，積累意向客戶。178。 每日輪流到中百、世紀(jì)泰華發(fā)放宣傳品，并與客戶進(jìn)行“3分鐘”交流，留客戶電話，積累意向客戶。、風(fēng)箏節(jié)178。 濰坊春季房展會(huì)期間，銷售人員到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳品，留客戶電話，積累意向客戶。178。 風(fēng)箏節(jié)期間，銷售人員到現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳品，留客戶電話，積累意向客戶。 媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推廣、宣傳前12天，由策劃部人員向銷售人員講解廣告訴求點(diǎn)及答客策略。 客戶登記填寫資格審核表，從中選擇實(shí)力雄厚的客戶，為后期客帶客手段的實(shí)施做好準(zhǔn)備。 銷售部制定統(tǒng)一的接電答客問程序，力爭(zhēng)促成客戶來訪（做好詳細(xì)登記）。a 來訪客戶有小禮品贈(zèng)送。b 交納誠(chéng)意金，購(gòu)買籌碼可優(yōu)先選購(gòu)。c 誠(chéng)意金可無理由退還（零風(fēng)險(xiǎn)）。d 籌碼可隨意轉(zhuǎn)讓（自由度高）。 第一批認(rèn)購(gòu)客戶可享受較大優(yōu)惠。 來訪客戶制定詳細(xì)統(tǒng)一的登記表，摸清其意向需求方向。 每晚由策劃部與銷售部人員開會(huì)總結(jié)當(dāng)日客戶積累情況，做銷售難點(diǎn)記錄，然后逐條找出相應(yīng)解決方案及措施。 難點(diǎn)客戶根據(jù)制定的解決方案，安排第2次或第3次電話預(yù)約回訪或進(jìn)行直訪，爭(zhēng)取促成籌碼認(rèn)購(gòu)的實(shí)現(xiàn)。 每周由策劃部與銷售部人員開會(huì)總結(jié)此周銷售難點(diǎn)問題及解決方案并記錄形成書面文件，上報(bào)分管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)商。 每周銷售工作中出現(xiàn)的“最短板”由案場(chǎng)經(jīng)理、主管幫扶，促其糾偏，提高工作績(jī)效。鋪王拍賣引爆方案A、拍賣鋪位的選定經(jīng)過四周（——）的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，統(tǒng)計(jì)最受關(guān)注的街鋪和內(nèi)鋪。根據(jù)關(guān)注的程度，來確定是否街鋪和內(nèi)鋪都要拿出一個(gè)或幾個(gè)拍賣單位。街鋪的拍賣有利于測(cè)試目標(biāo)客群的心理價(jià)位，內(nèi)鋪的拍賣除了可以測(cè)試價(jià)位以外，還可提升內(nèi)鋪的追捧程度。B、時(shí)間2005年5月28日（暫定）C、地點(diǎn)售樓處D、道具活動(dòng)背景板、拍賣桌、拍賣槌。E、人員接待人員，拍賣主持人。F、操作方法：1） 提前三天報(bào)紙信息發(fā)布，并對(duì)重點(diǎn)客戶電話傳達(dá)。 2） 安排濰坊電視臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍攝和采訪，進(jìn)行電視媒體新聞發(fā)布。3） 安排被采訪人對(duì)記者的問題進(jìn)行回答，內(nèi)容主要涉及：178。 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及對(duì)項(xiàng)目的信心178。 對(duì)這個(gè)活動(dòng)的感想4） 設(shè)置鋪位均價(jià)為拍賣基價(jià)。5） 分別對(duì)街鋪（街鋪+內(nèi)鋪）的拍賣活動(dòng)安排兩個(gè)（四個(gè)）內(nèi)線人員，如果目標(biāo)客群對(duì)于均價(jià)響應(yīng)度低，那么內(nèi)線人員應(yīng)配合叫價(jià)，將價(jià)錢抬高到定價(jià)，此鋪位開發(fā)商將暫時(shí)保留。6） 拍賣機(jī)構(gòu)的選擇。G、拍賣應(yīng)當(dāng)制作拍賣筆錄，載明下列事項(xiàng)： ①案號(hào)、案由及主持人； ②拍賣的時(shí)間及場(chǎng)所； ③拍賣鋪位的位置、面積，以及其他應(yīng)當(dāng)記明的事項(xiàng)； ④買受人的姓名、住址及其所出最高價(jià)額； ⑤拍賣不成立或者停止的，其原因； ⑥制作拍賣筆錄的時(shí)間和地點(diǎn)。 注：拍賣筆錄應(yīng)當(dāng)由拍賣主持人、買受人簽名或者蓋章。H、拍賣說明：1） 逐次加價(jià)最少50元2） 認(rèn)證核對(duì)鋪位的位置，面積。3） 參加拍買的客戶憑身份證先登記，并交納保證金，保證金的數(shù)額不得低于拍賣保留價(jià)的百分之十，憑收據(jù)索取牌號(hào)。4） 應(yīng)當(dāng)預(yù)交保證金而未交納的，其應(yīng)買無效。拍賣成交后，競(jìng)買人預(yù)交的保證金充作價(jià)款。喊價(jià)拍賣的，競(jìng)買人的最高應(yīng)價(jià)經(jīng)拍賣主持人以落槌的方式敲定后，為拍定。5） 請(qǐng)認(rèn)真聽取主持人宣布拍賣的法律依據(jù)、拍賣規(guī)則。6） 拍賣價(jià)金的交付期限為一天 。7） 拍賣物應(yīng)當(dāng)在拍賣價(jià)金全額交付的同時(shí)或者之后，向買受人交付。8） 投標(biāo)拍賣的，公開宣讀標(biāo)書后，拍定給出價(jià)最高者。 籌碼認(rèn)購(gòu)方案設(shè)計(jì)“恒易星河城鉆石卡（金卡）”為籌碼的代替品，也是本項(xiàng)目的會(huì)員卡。持卡人擁有在恒易星河項(xiàng)目（商業(yè)、酒店、寫字樓、住宅）中優(yōu)先選房、購(gòu)房的權(quán)力，并同時(shí)享有今后本項(xiàng)目推出的多重優(yōu)惠。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)原則恒易星河城貴賓卡（鉆石卡、金卡）購(gòu)買期限的不同，再開盤時(shí)享有不同的折扣優(yōu)惠，在一期正式認(rèn)購(gòu)時(shí)，即享有認(rèn)購(gòu)鋪位的相應(yīng)權(quán)利或優(yōu)惠。操作手段1） 2005年5月1日至5月28日期間購(gòu)買“恒易星河輕紡城貴賓卡”；既享有一期開盤優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)及貴賓折扣（、），又可享有開盤（交定金并簽訂認(rèn)購(gòu)書）獲得總房款2點(diǎn)折扣的優(yōu)惠；2） 客戶按照認(rèn)購(gòu)號(hào)碼的順序在開盤當(dāng)日認(rèn)購(gòu)鋪位；3） 客戶按照持有的“恒易星河城貴賓卡”號(hào)碼順序選房和享受相應(yīng)權(quán)益。4） 正式認(rèn)購(gòu)時(shí)，街鋪20000元、內(nèi)鋪5000元購(gòu)卡費(fèi)（誠(chéng)意金）用自動(dòng)轉(zhuǎn)為定金。5） 一期沒有選購(gòu)到滿意鋪位的客戶，可參加二期優(yōu)先選購(gòu)，并同時(shí)享有二期的優(yōu)惠活動(dòng)。解籌日期目前初步定為5月28日。解籌時(shí)，項(xiàng)目施工應(yīng)全面展開，施工場(chǎng)面應(yīng)熱烈、忙碌。解籌時(shí)，待發(fā)售的鋪位已于前日全部意向確定，中原公司和開發(fā)商相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)已全部知曉并同意。（開盤儀式）1） 售樓處門前采用架子管搭設(shè)選購(gòu)客戶