【正文】 聯(lián)誼會，了解客戶消費需求及合理安排相應(yīng)改進措施，此方面一旦有進展就應(yīng)作為事件營銷素材，加工、整理后對外公布，以加強項目的親和力和凝聚力，做好此項售后服務(wù)的目的是將每位老客戶都看作為一個客源，在完成項目的品質(zhì)宣傳（賣點宣傳）后，要使用客戶的口碑傳播作為本項目的主要銷售工具來實現(xiàn)本項目的銷售目的。如此操作可利用開盤當天現(xiàn)場熱烈、緊張的選購氣氛感染尚存猶豫心態(tài)的客戶盡快下定。第二：做好新客戶的逼定工作?！羧绨l(fā)現(xiàn)物業(yè)品質(zhì)層面宣傳對于目標客群尚有未覆蓋的區(qū)域，可選擇節(jié)假日，采取集中活動的形式，大量派發(fā)宣傳單頁及宣傳品（另贈送小紀念品，增加項目的親和力和凝聚力）的手段來補充。（由于大量客戶已選購本項目，“選購判斷”形成的前提已具備?！翎槍N產(chǎn)品的次要因素，可以將倉儲、車位及旺銷鋪位的優(yōu)勢方面與其做關(guān)聯(lián)性的整合，（即為其注入優(yōu)勢資源，多提高其價值）然后制作幾個“優(yōu)惠型”的套餐。因此可以制作較活潑的軟文，此種軟文的內(nèi)容與本項目有一定的關(guān)聯(lián)性即可，不強求一定要對本項目的銷售有何正面的、直接的促進，目的是降一下濃重的商業(yè)味道而多一分細膩的人性關(guān)懷，此舉可有望提高項目的親和力；電視廣告可利用人員或品牌參與娛樂節(jié)目的形式進行側(cè)面烘托項目的親和力。C、此階段，來訪或來電咨詢的客戶較第一批客戶已經(jīng)對本項目有較深入的了解和認知，故銷售人員在與客戶洽談時先以多聽為主，了解到客戶對本項目的認知層面及消費訴求點后，再系統(tǒng)地向客戶推薦本項目的經(jīng)典珍藏鋪位或套餐鋪位。G、銷售進行到一定程度后，對銷售業(yè)績和剩余鋪位做整理總結(jié)，經(jīng)包裝后，通過媒體對外發(fā)布催促式的廣告，通過宣傳賣場持續(xù)旺銷的場景，維持現(xiàn)場熱烈的銷售人氣。7營銷渠道在今后的銷售策略中，我們要全面疏通營銷管道，通過媒介傳播和具有持續(xù)性的事件行銷、動態(tài)銷售的和諧聯(lián)動，以達到各種營銷渠道互動整合的目的，有力的啟動銷售市場。 可以直接達成購買意向。 通過這些需求，適時調(diào)整我們的各種營銷推廣政策；178。 讓廠家和商戶形成互動，為客戶進行上下游市場的開拓，曾強他們的經(jīng)營信心； 178。 提高意向客戶的經(jīng)營信心。 增加項目新聞炒作點及影響力。（直銷）對有意向的準客戶，我們用直接登門拜訪的方式，與客戶進行面對面地溝通，促其成交。方式：178。如通過播放項目的影視廣告，懸掛彩帶、氣球等制造熱烈的現(xiàn)場氛圍。通過到展會、活動現(xiàn)場等目標人群比較集中的地方去發(fā)放資料，加大宣傳力度。那么怎樣解決呢：我司認為關(guān)鍵在于增強他們經(jīng)營性客群的經(jīng)營信心，增強投資型客群的對物業(yè)增值的信心。為后繼經(jīng)營和投資增添信心。保持各種媒體，各個階段的形象統(tǒng)一性，從而形成對受眾持續(xù)的、重復(fù)的感官沖擊，加深記憶效果。硬性廣告：前期形象宣傳為主，然后緊跟賣點、銷售信息等系列廣告。B、電視媒體廣告以物業(yè)形象展示為主，表現(xiàn)形式應(yīng)該突出氣勢龐大、高平臺、高起點、高檔次、高品位的物業(yè)特性。D、廣播廣播的傳播方式具有啟發(fā)性和促進性，應(yīng)該兼顧經(jīng)營性客群和投資型客群共同的消費訴求。第三部分 價格策略1總體策略針對項目現(xiàn)狀，需迅速回籠資金，價格通過平開高走，吸納首批買家，保證資金到位，然后逐步上調(diào)售價，使樓盤升溫、增值。進行“鋪王拍賣”，引爆市場，提高買家心理價位，然后平價入市，給客群物超所值的感覺。 可以在拍賣叫價的過程中提升商鋪的價格。 價格定位的合理性對于一個項目的成功與否是非常關(guān)鍵的。為了能夠更為科學的、客觀的反應(yīng)各個地產(chǎn)項目的綜合品質(zhì)，并將其量化。各要素權(quán)重統(tǒng)計表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃配套經(jīng)營20%15%10%10%15%10%20%各權(quán)重比例圖項目綜合品質(zhì)評定編號名稱地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃配套經(jīng)營綜合品質(zhì)1溫州購物商城9595959085859592285857580757575793四平路精品街85857580757575794領(lǐng)秀華庭85857580757575795北王國際汽車城758095808585806上東國際757580908080807808075807575758圣榮商業(yè)中心808080858080809本項目街鋪85909580858080項目可比均價統(tǒng)計表編號項目名稱銷售均價（元/m2）綜合品質(zhì)可比均價1溫州購物商城3000092326210000791273四平路精品街二層連售：600079764領(lǐng)秀華庭二層連售：700079895北王國際汽車城6000736上東國際四層連售：5000637三層連售：6000788圣榮商業(yè)中心二層連售：6500819本項目街鋪9662114可比均價=各項目均價/各項目綜合品質(zhì)本項目的可比均價=各項目可比均價之和求平均值=114本項目的銷售均價=本項目綜合品質(zhì)*本項目可比均價=*114=9662由綜合品質(zhì)評定法得出：本項目的街鋪銷售均價應(yīng)在9662元/平方米左右。但這些街鋪的租金大多都是幾年前制定并一次性繳納的，目前這些街鋪的租金都略有上調(diào)，大約在60左右，如果按60計算，即每年每平方米的租金為720元。通過來電來訪登記，上門拜訪等方式，我們對潛在客戶進行了拉網(wǎng)式的調(diào)查，調(diào)查客戶總量在300個左右，以下為客戶對街鋪售價的接受意見。均價過萬元對于大多數(shù)業(yè)戶都不太能接受，能夠接受的僅占到5%，可以說10000元對于客戶來講基本是上限了。在綜合三種定價原則得出的三種結(jié)果之后，我們基本將本項目街鋪的開盤銷售均價定位在9500元/平方米。編號名稱地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)經(jīng)營綜合品質(zhì)1國安國際商務(wù)大廈95959095959590295908095909590913北王國際汽車城757090759550854豪德貿(mào)易廣場606595607550805606595607050606本項目內(nèi)鋪（一層）8080907580558078項目可比均價統(tǒng)計表編號項目名稱銷售均價（元/m2）綜合品質(zhì)可比均價1國安國際商務(wù)大廈一層：20000/二層：12000三層：10000/四層：8000五層：60001202一層：16000/二層：9200三層：7600/四層：5000911043北王國際汽車城6000384豪德貿(mào)易廣場二層、三層連售：2188—3400405二層、三層連售3000466本項目內(nèi)鋪（一層）54607870本項目內(nèi)鋪（一層）的銷售均價=本項目綜合品質(zhì)*本項目可比均價=78*70=5460由綜合品質(zhì)評定法得出：本項目內(nèi)鋪（一層）的銷售均價應(yīng)在5460元/平方米左右。如果按照現(xiàn)有市場租金的9折計算，即25*90%=22元/月/平方米，即每年每平方米的租金為264元。另外，客戶所接受的內(nèi)鋪均價實際是指內(nèi)鋪一層的均價。不過如果前期需求量大，二層也可銷售一部分，售價可采用常規(guī)的定價原則，即二層銷售均價=一層銷售均價*（50%60%）=5500*（50%60%），即二層銷售均價在27503300元/平方米之間。3價格推廣策略經(jīng)過一段時期銷售，消費者對樓盤有了充分的認識，加上物業(yè)工程進展越來越顯示優(yōu)勢，這時進行適當?shù)奶醿r，但這種提價必須慎之又慎，必須是漸進式地、平穩(wěn)地上揚。但在提價后要加大對已經(jīng)購買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，他們會向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用?？紤]到物業(yè)整體銷售推廣過程中的高價阻力（商鋪售賣過程中如出現(xiàn)高價阻力點，整個物業(yè)營銷進展將因此產(chǎn)生巨大打壓），實現(xiàn)商鋪平價入市，高走收盤的銷售目標，應(yīng)盡可能的采用靈活多變的方式促進銷售進程，為目標客戶群減壓，提供六成（有待協(xié)商）按揭、分期付款等方式。 隨時統(tǒng)計分析客群感興趣的熱點、焦點，準確把握宣傳的切入點，為提價做有理有據(jù)的廣告支撐；178。B、一年分期付款購買首付40%；一個月后30%；封頂25%；交鑰匙：5%C、按揭購買首付40%，銀行提供60%，10年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上，最高給予4%的優(yōu)惠。其形式是星河國際輕紡城的業(yè)主，每戶可擁有一張主卡和3張副卡，業(yè)主持主卡，將3張副卡分別推薦給有意向購買本項目的朋友、親戚等。主要按期房價、現(xiàn)房價、綜合價、集團購買價。E、 優(yōu)惠卡購買持有優(yōu)惠卡購買，除了可以享有同期與其他客戶同樣的客戶，還可以享有2%3%的優(yōu)惠。 升值信息宜同時在各種傳播媒體發(fā)布；掌握好銷控節(jié)奏，分批推售，提價以銷售階段和效果作為依據(jù)。 提高銷售價格的前提是：當旺銷的狀態(tài)持續(xù)半個月以上。消費者對價格的細微變化都是非常敏感的，一般來說每次提價應(yīng)不超過總價的3％，否則顧客會有所顧忌，反而不愿購買。當某個樓盤出現(xiàn)搶購，價格走高是大勢所趨，不可避免時，及時提價能取得更好的收益。濰坊各小區(qū)地下車位售價一覽表：項目名稱車位價格（萬元/個）8隆基花園6嘉日花園8清荷園7富華公寓8名門現(xiàn)代城68陽光外灘8如上表所示：濰坊各小區(qū)地下車位售價在68萬之間積大多在20平方米左右。綜合三種定價原則的結(jié)果，內(nèi)鋪一層定價為5500元/平方米。因此本項目內(nèi)鋪的實際銷售均價=3300/（140%）=5500因此通過租金返推法計算得出的本項目內(nèi)鋪（一層）實際銷售均價在5500元/平方米左右。計算平均租金在25元/月/平方米左右。各要素權(quán)重統(tǒng)計表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)經(jīng)營20%15%10%10%15%10%20%各權(quán)重比例圖在樣本選擇上，同樣主要針對區(qū)域內(nèi)商業(yè)和市區(qū)相同相似項目。定價原則綜合品質(zhì)定價法租金反推法客戶心里價位街鋪均價（元/m2）96629000900010000如上表所示：運用綜合品質(zhì)定價法得出的售價為9662，略高于租金反推法，而這一價位也符合客戶心理承受價位的范圍。均價在80009000元以下的客群比例也占到了近1/4左右。故，本項目街鋪的銷售價格=周邊租金水平/周邊項目投資回報率平均值=720/8%=9000因此通過租金反推法計算得出的本項目街鋪銷售均價在9000元/平方米左右。具體的算法是周邊租金水平/周邊項目投資回報率平均值。系統(tǒng)以層次分析法為基本原理，經(jīng)過分析論證確定影響項目的重要因素，用層次分析法（AHP）確定其權(quán)重，運用德爾菲法對各項目要素綜合評定打分，最終得出各項目的綜合品質(zhì)指標。最終的價格定位將是這三種定價法則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。在房地產(chǎn)營銷過程中，房地產(chǎn)的定價是最根本、最有效、也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營銷過程中的核心性的關(guān)鍵性問題。 抬高地塊的價值；178。對于不同的客群，對不同位置，不同戶型，不同面積的鋪位，進行不同的定價。語言精煉、簡短，語調(diào)富有吸引力。C、戶外、車體以形象展示為主，現(xiàn)代化的商業(yè)形象，強烈的視覺沖擊力。從而吸引閱讀者對項目的關(guān)注。據(jù)CMMS2000（中國市場與媒體研究2000）調(diào)查的20個城市居民的消費者，%，%的人經(jīng)常閱讀報紙及雜志中的廣告。廣告宣傳以理性分析為依托，為目標客群提供有理有據(jù)的支撐點。這種上下游的市場網(wǎng)絡(luò)將是啟動購買市場重要的理性支撐。通過2005全國紡織機械、針織設(shè)備及印染機械（濰坊）展覽會拓展市場資源。，加深對本項目的了解。 通過輿論熱點、事件等從側(cè)面宣傳本項目；178。利用媒體傳遞信息迅速、傳播面廣、可信度高的諸多優(yōu)勢，樹立項目在公眾心目的良好形象。 擴大項目在紡織行業(yè)內(nèi)的知名度。 吸引潛在客群的關(guān)注，提高項目的認知度。 為招商創(chuàng)造條件。B、 邀請生產(chǎn)廠家和準客戶組織一次酒會。178。A、前期可以通過調(diào)研和客戶來電篩選大客戶，組織大客戶懇談會。放到信封中并密封，交至活動主辦方，由監(jiān)督委員會（老業(yè)戶選出部分代表參與）當場拆封，報價最高者為該鋪位的競價獲勝者。E、銷售人員在具體的銷售過程中仍堅持上述所提到的將客戶大體分為“理智猶豫型”和“豪爽、干脆型”，分別采取積累管戶到一定量后集中認購和快速逼定的不同銷售方法。A、售樓處內(nèi)展板及易拉寶、展架更換以系列優(yōu)惠套餐和經(jīng)典珍藏鋪位為主要內(nèi)容的噴繪圖?！敉瓿缮鲜鰷蕚涔ぷ骱?，先邀請客戶上門進行小范圍“試套”，待確認此方案較有效果后，確定下來留作第二期銷售檔期使用?！翎槍N產(chǎn)品的主要因素，我們應(yīng)將其與項目各種資源（例如宏觀發(fā)展前景，行業(yè)內(nèi)信息、商機的優(yōu)先權(quán)，后期商業(yè)運作的全力推廣支持等等）的基本屬性，做關(guān)聯(lián)性嫁接，以便找到解決問題的途徑。第二方面：視營銷過程中出現(xiàn)的資源點擬定方案總結(jié)：應(yīng)用媒體宣傳對項目進行銷售支持有以下兩方面：◆第一方面：媒體對項目品質(zhì)層面的宣傳只能解決