【正文】 ，進(jìn)行電視媒體新聞發(fā)布。喊價拍賣的，競買人的最高應(yīng)價經(jīng)拍賣主持人以落槌的方式敲定后，為拍定。星河項(xiàng)目（商業(yè)、酒店、寫字樓、住宅）中優(yōu)先選房、購房的權(quán)力，并同時享有今后本項(xiàng)目推出的多重優(yōu)惠。解籌日期目前初步定為5月28日。6） 解籌后，應(yīng)立即通過媒體向外公布，所有第一期推出的商鋪已經(jīng)全部售罄，徇眾要求加推保留商鋪，即日起接受登記。 第一類：理智、猶豫型178。3. 媒體應(yīng)用要求◆對于系統(tǒng)的物業(yè)品質(zhì)宣傳如前段時間沒有充分做完，可繼續(xù)，一旦做到位后，宜將其由利用大眾傳媒手段廣泛向社會傳播轉(zhuǎn)為利用售樓處中的沙盤講演，（電視、DVD）多媒體，其它銷售工具（樓書、宣傳材料等）區(qū)域性的點(diǎn)對點(diǎn)的進(jìn)行物業(yè)品質(zhì)層面的深入講解。◆針對滯銷產(chǎn)品的主要因素，我們應(yīng)將其與項(xiàng)目各種資源（例如宏觀發(fā)展前景，行業(yè)內(nèi)信息、商機(jī)的優(yōu)先權(quán)，后期商業(yè)運(yùn)作的全力推廣支持等等）的基本屬性，做關(guān)聯(lián)性嫁接，以便找到解決問題的途徑。A、售樓處內(nèi)展板及易拉寶、展架更換以系列優(yōu)惠套餐和經(jīng)典珍藏鋪位為主要內(nèi)容的噴繪圖。放到信封中并密封，交至活動主辦方，由監(jiān)督委員會（老業(yè)戶選出部分代表參與）當(dāng)場拆封，報(bào)價最高者為該鋪位的競價獲勝者。178。 為招商創(chuàng)造條件。 擴(kuò)大項(xiàng)目在紡織行業(yè)內(nèi)的知名度。 通過輿論熱點(diǎn)、事件等從側(cè)面宣傳本項(xiàng)目；178。通過2005全國紡織機(jī)械、針織設(shè)備及印染機(jī)械（濰坊）展覽會拓展市場資源。廣告宣傳以理性分析為依托，為目標(biāo)客群提供有理有據(jù)的支撐點(diǎn)。從而吸引閱讀者對項(xiàng)目的關(guān)注。語言精煉、簡短，語調(diào)富有吸引力。 抬高地塊的價值；178。最終的價格定位將是這三種定價法則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。具體的算法是周邊租金水平/周邊項(xiàng)目投資回報(bào)率平均值。均價在80009000元以下的客群比例也占到了近1/4左右。各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)經(jīng)營20%15%10%10%15%10%20%各權(quán)重比例圖在樣本選擇上，同樣主要針對區(qū)域內(nèi)商業(yè)和市區(qū)相同相似項(xiàng)目。因此本項(xiàng)目內(nèi)鋪的實(shí)際銷售均價=3300/（140%）=5500因此通過租金返推法計(jì)算得出的本項(xiàng)目內(nèi)鋪（一層）實(shí)際銷售均價在5500元/平方米左右。濰坊各小區(qū)地下車位售價一覽表：項(xiàng)目名稱車位價格（萬元/個）8隆基花園6嘉日花園8清荷園7富華公寓8名門現(xiàn)代城68陽光外灘8如上表所示：濰坊各小區(qū)地下車位售價在68萬之間積大多在20平方米左右。消費(fèi)者對價格的細(xì)微變化都是非常敏感的，一般來說每次提價應(yīng)不超過總價的3％，否則顧客會有所顧忌，反而不愿購買。 升值信息宜同時在各種傳播媒體發(fā)布；掌握好銷控節(jié)奏，分批推售，提價以銷售階段和效果作為依據(jù)。主要按期房價、現(xiàn)房價、綜合價、集團(tuán)購買價。其形式是星河國際輕紡城的業(yè)主，每戶可擁有一張主卡和3張副卡，業(yè)主持主卡，將3張副卡分別推薦給有意向購買本項(xiàng)目的朋友、親戚等。 隨時統(tǒng)計(jì)分析客群感興趣的熱點(diǎn)、焦點(diǎn)，準(zhǔn)確把握宣傳的切入點(diǎn)，為提價做有理有據(jù)的廣告支撐；178。但在提價后要加大對已經(jīng)購買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，他們會向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。不過如果前期需求量大，二層也可銷售一部分，售價可采用常規(guī)的定價原則，即二層銷售均價=一層銷售均價*（50%60%）=5500*（50%60%），即二層銷售均價在27503300元/平方米之間。如果按照現(xiàn)有市場租金的9折計(jì)算，即25*90%=22元/月/平方米，即每年每平方米的租金為264元。在綜合三種定價原則得出的三種結(jié)果之后，我們基本將本項(xiàng)目街鋪的開盤銷售均價定位在9500元/平方米。通過來電來訪登記，上門拜訪等方式，我們對潛在客戶進(jìn)行了拉網(wǎng)式的調(diào)查，調(diào)查客戶總量在300個左右，以下為客戶對街鋪售價的接受意見。各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃配套經(jīng)營20%15%10%10%15%10%20%各權(quán)重比例圖項(xiàng)目綜合品質(zhì)評定編號名稱地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃配套經(jīng)營綜合品質(zhì)1溫州購物商城9595959085859592285857580757575793四平路精品街85857580757575794領(lǐng)秀華庭85857580757575795北王國際汽車城758095808585806上東國際757580908080807808075807575758圣榮商業(yè)中心808080858080809本項(xiàng)目街鋪85909580858080項(xiàng)目可比均價統(tǒng)計(jì)表編號項(xiàng)目名稱銷售均價（元/m2）綜合品質(zhì)可比均價1溫州購物商城3000092326210000791273四平路精品街二層連售：600079764領(lǐng)秀華庭二層連售：700079895北王國際汽車城6000736上東國際四層連售：5000637三層連售：6000788圣榮商業(yè)中心二層連售：6500819本項(xiàng)目街鋪9662114可比均價=各項(xiàng)目均價/各項(xiàng)目綜合品質(zhì)本項(xiàng)目的可比均價=各項(xiàng)目可比均價之和求平均值=114本項(xiàng)目的銷售均價=本項(xiàng)目綜合品質(zhì)*本項(xiàng)目可比均價=*114=9662由綜合品質(zhì)評定法得出：本項(xiàng)目的街鋪銷售均價應(yīng)在9662元/平方米左右。 價格定位的合理性對于一個項(xiàng)目的成功與否是非常關(guān)鍵的。進(jìn)行“鋪王拍賣”，引爆市場，提高買家心理價位，然后平價入市，給客群物超所值的感覺。D、廣播廣播的傳播方式具有啟發(fā)性和促進(jìn)性，應(yīng)該兼顧經(jīng)營性客群和投資型客群共同的消費(fèi)訴求。硬性廣告：前期形象宣傳為主，然后緊跟賣點(diǎn)、銷售信息等系列廣告。為后繼經(jīng)營和投資增添信心。通過到展會、活動現(xiàn)場等目標(biāo)人群比較集中的地方去發(fā)放資料，加大宣傳力度。方式：178。 增加項(xiàng)目新聞炒作點(diǎn)及影響力。 讓廠家和商戶形成互動，為客戶進(jìn)行上下游市場的開拓，曾強(qiáng)他們的經(jīng)營信心； 178。 可以直接達(dá)成購買意向。G、銷售進(jìn)行到一定程度后，對銷售業(yè)績和剩余鋪位做整理總結(jié)，經(jīng)包裝后，通過媒體對外發(fā)布催促式的廣告，通過宣傳賣場持續(xù)旺銷的場景，維持現(xiàn)場熱烈的銷售人氣。因此可以制作較活潑的軟文，此種軟文的內(nèi)容與本項(xiàng)目有一定的關(guān)聯(lián)性即可，不強(qiáng)求一定要對本項(xiàng)目的銷售有何正面的、直接的促進(jìn)，目的是降一下濃重的商業(yè)味道而多一分細(xì)膩的人性關(guān)懷，此舉可有望提高項(xiàng)目的親和力；電視廣告可利用人員或品牌參與娛樂節(jié)目的形式進(jìn)行側(cè)面烘托項(xiàng)目的親和力。（由于大量客戶已選購本項(xiàng)目，“選購判斷”形成的前提已具備。第二：做好新客戶的逼定工作?！魧τ诘谝慌J(rèn)購的老客戶應(yīng)堅(jiān)持分期、分批舉行座談聯(lián)誼會，了解客戶消費(fèi)需求及合理安排相應(yīng)改進(jìn)措施，此方面一旦有進(jìn)展就應(yīng)作為事件營銷素材，加工、整理后對外公布，以加強(qiáng)項(xiàng)目的親和力和凝聚力，做好此項(xiàng)售后服務(wù)的目的是將每位老客戶都看作為一個客源，在完成項(xiàng)目的品質(zhì)宣傳（賣點(diǎn)宣傳）后，要使用客戶的口碑傳播作為本項(xiàng)目的主要銷售工具來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的銷售目的。4） 售樓處內(nèi)有來人在大型銷控表前做銷控，另安排1人手持邁克，每成交一戶即通報(bào)給銷控，適時增加現(xiàn)場選購氣氛。4） 正式認(rèn)購時，街鋪20000元、內(nèi)鋪5000元購卡費(fèi)（誠意金）用自動轉(zhuǎn)為定金。星河城鉆石卡（金卡）”為籌碼的代替品，也是本項(xiàng)目的會員卡。4） 應(yīng)當(dāng)預(yù)交保證金而未交納的，其應(yīng)買無效。G、拍賣應(yīng)當(dāng)制作拍賣筆錄，載明下列事項(xiàng)： ①案號、案由及主持人； ②拍賣的時間及場所； ③拍賣鋪位的位置、面積，以及其他應(yīng)當(dāng)記明的事項(xiàng)； ④買受人的姓名、住址及其所出最高價額； ⑤拍賣不成立或者停止的，其原因； ⑥制作拍賣筆錄的時間和地點(diǎn)。E、人員接待人員，拍賣主持人。 每晚由策劃部與銷售部人員開會總結(jié)當(dāng)日客戶積累情況，做銷售難點(diǎn)記錄，然后逐條找出相應(yīng)解決方案及措施。 客戶登記填寫資格審核表，從中選擇實(shí)力雄厚的客戶，為后期客帶客手段的實(shí)施做好準(zhǔn)備。 到昌邑、周村等地發(fā)放宣傳品，索要客戶聯(lián)系方式，積累意向客戶。 TV電視媒體應(yīng)結(jié)合三維動畫制作，將多媒體及活動組合成立體的，宣傳手段予以應(yīng)用。 洽談桌中央擺放鮮花?！粽w物業(yè)采用大量的正面宣傳手段，提高物業(yè)價值的認(rèn)知度，街鋪和一層內(nèi)鋪由銷售人員在賣場著重從物業(yè)品質(zhì)、物業(yè)價值等方面向客戶進(jìn)行銷售。：經(jīng)營性客群消費(fèi)訴求偏好性與投資性客群相比較，既有相同部分，又有區(qū)別，這就要求在運(yùn)用營銷策略時，應(yīng)有針對地考慮其消費(fèi)熱點(diǎn)，從而確定具體宣傳的方面及形式、內(nèi)容。目前積累的客戶以經(jīng)營性客群（目前已積累300多戶）為主要客群，投資性客群是主要客群，后期存在數(shù)量放大的可能，故本項(xiàng)目的銷售建議將上述兩類客群都作為主要客群去對待。由于本項(xiàng)目與風(fēng)箏廣場、國安商貿(mào)大廈競爭的市場主體主要是投資性客群，故兩部分物業(yè)競爭的物業(yè)品質(zhì)主要有以下幾方面：交通、位置、租金收益、物業(yè)價值的增長性，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓難易性、物業(yè)售價等。178。有購買意向的客群首選臨街商鋪，其次是一層的內(nèi)鋪，所以臨街鋪銷售難度相對較小，一層內(nèi)鋪次之。 快速回籠資金。A: 由于競爭的激烈，在推售過程中商家們各出其謀，以其吸引買家的注意力， “返租回報(bào)”是一個重要的推售手法，現(xiàn)實(shí)買家最為看重的始終都是商場的前景，因此，各商家利用“保租回報(bào)”統(tǒng)一經(jīng)營，以低租金將主力商家直接引入，帶動小業(yè)主的追捧。 地段優(yōu)越B、利弊總結(jié)這種租售方式是低層商業(yè)項(xiàng)目和商業(yè)步行街的通常作法，有利于資金的迅速回收，商鋪產(chǎn)權(quán)分散到客戶，滯銷商鋪則作為出租物業(yè)。 開發(fā)商資金實(shí)力非常雄厚178?！舯卷?xiàng)目的街鋪，內(nèi)鋪一、二、三層由于物業(yè)品質(zhì)，商業(yè)價值含量的不同，存在階段性，不同商鋪被市場熱推的特點(diǎn)。賣點(diǎn)13：升值潛力巨大，經(jīng)營、投資最佳選擇78 / 78第二部分 銷售方案1銷售原則本項(xiàng)目由街鋪和負(fù)一層，大廳一、二、三、四層內(nèi)鋪組成。賣點(diǎn)5：最適合紡織品經(jīng)營的物業(yè)。恒易置業(yè)為濰坊市知名房地產(chǎn)商、實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，國際輕紡城是其在濰坊之力作，不但從實(shí)力上和資金上都可以有保障，而且良好的口碑效應(yīng)也值得消費(fèi)者的信賴。所以后期中在稅收、工商、管理費(fèi)等方面都會給予業(yè)主一定的減免或優(yōu)惠。賣點(diǎn)6：位于最發(fā)達(dá)交通網(wǎng)上的批發(fā)市場。本項(xiàng)目規(guī)劃起點(diǎn)高，聘請國內(nèi)著名的同濟(jì)大學(xué)設(shè)計(jì)院做概念性設(shè)計(jì)；聘請專業(yè)房地產(chǎn)顧問公司中原地產(chǎn)做市場研究和項(xiàng)目定位，設(shè)計(jì)先進(jìn)、布局合理、符合市場需求；另外在庫房、車位等配套方面也配備齊全、方便使用。不像原有紡織品市場等，既經(jīng)營紡織品，又經(jīng)營服裝成品，最終造成定位混亂、主次不明、形象糟糕，使業(yè)戶、進(jìn)貨商都沒有一個明確的、深刻的印象，不利于經(jīng)營。因此形象定位也應(yīng)該按照其特點(diǎn)去考慮。經(jīng)營型商業(yè)項(xiàng)目——注重功能布局的合理性和發(fā)展前景經(jīng)營型項(xiàng)目面對的客群多為直接經(jīng)營戶。 管理服務(wù)中心分析：商業(yè)項(xiàng)目形象地確定可以從三個方面來考慮。二層：面料交易中心。結(jié)論：本項(xiàng)目邊緣客群還包括其他未提及的各類客群。但是也不排除有些企業(yè)為了業(yè)務(wù)方便在山東設(shè)辦事處，或是有個別在競爭中遭淘汰考慮另謀發(fā)展空間的中小業(yè)戶，又或是很多給大業(yè)戶打工的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶來到山東這塊非常有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鰜韯?chuàng)業(yè)。F：省內(nèi)淄博、臨沂、聊城等相關(guān)市場業(yè)戶省內(nèi)的淄博、臨沂、聊城等市場有一定紡織品交易基礎(chǔ)，本項(xiàng)目在此也有可能吸引到一部分客群。例如昌邑紡織品原料市場、坊子區(qū)紡織品市場等。隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不少人的投資意識也在不斷地加強(qiáng)。如果招商順利，會形成大業(yè)戶帶動小業(yè)戶新業(yè)戶的以點(diǎn)帶面的聯(lián)動效應(yīng)。 華北紡織市場缺乏互動、像一盤散沙178。同樣浙江的柯橋也是這種模式，柯橋被譽(yù)為“中國輕紡城”，是我國唯一受此尊稱的市場，它也是全國最大的紡織品批發(fā)基地。三大產(chǎn)業(yè)帶輻射范圍示意圖：如上圖所示，華南、華東兩個產(chǎn)業(yè)帶業(yè)務(wù)范圍都已覆蓋全國，而華北產(chǎn)業(yè)帶輻射范圍則很小，只能覆蓋到周邊幾個省份。受到包括老紡織品市場及在建的農(nóng)機(jī)公司等市場競爭的威脅。商鋪產(chǎn)權(quán)銷售總價一般都很高，與招商類項(xiàng)目相比入市門檻較高，從而限制了一部分中小業(yè)戶的進(jìn)入。工商、稅務(wù)等各項(xiàng)稅費(fèi)都會有一定程度的減免。由專業(yè)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，一站式優(yōu)化服務(wù)，最大程度滿足客戶的經(jīng)營需求。尤其老紡織品市場在業(yè)內(nèi)已形成一定影響力。物流配套：目前本項(xiàng)目周邊主要的物流配套為長途汽車站及火車站。四平路打通后將成為貫穿本項(xiàng)目的一條主干道，而項(xiàng)目南北兩側(cè)的健康街、民生街皆為城市的兩條主干道，隨著項(xiàng)目工程的持續(xù)進(jìn)行，項(xiàng)目西臨的建民路將會發(fā)揮更大的作用。星河項(xiàng)目位于白浪河畔，即民生東街以南、健康東街以北、濰柴動力股份公司以西，健民路以東，總占地面積132400平方米（），凈用地面積106400平方米（），總建筑面積約50萬平方米，其中住宅120500平方米，商業(yè)約186000平方米（含96000平方米沿街商鋪和110000平方米國際輕紡城），辦公及酒店式公寓約135000平方米，地下商場及車庫約60000平方米。星河國際輕紡城占地面積80畝，建筑面積約11萬平方米，其中輕紡城一期50畝，75000平方米。作為城市主干道之一