【正文】 一般在70平米左右，租金約為17元/平米/每月，目前這些店鋪正在拆遷之中?？傄?guī)模逾10萬平米的大體量設計，勢必產(chǎn)生規(guī)模效應，無論是行業(yè)影響力還是市場覆蓋面，都較原有紡織品市場有較大提高。地塊東側(cè)濰柴鐵路專線經(jīng)常會對周邊交通車流造成影響。最終造成了很多北方客戶流失向華東、華南一帶。三大產(chǎn)業(yè)帶核心城市示意圖：結(jié)論：178。C：本地投資型客群濰坊作為山東半島重要的城市之一，其綜合經(jīng)濟實力較雄厚，消費購買力較強。結(jié)論：昌邑、坊子等周邊地區(qū)紡織品市場業(yè)戶是本項目的主要客群。J：其它未提及客群除了上述提到的各類客群外，肯定還有少量未提及的客戶群體，例如沖動型購買客群等等，當然這只是很小的一部分。 商務會展中心178。本項目雖以銷售為主，但客群多為直接經(jīng)營戶，屬于經(jīng)營型項目。賣點4：華北地區(qū)最大紡織品批發(fā)市場。因為本項目不僅僅是商業(yè)性的開發(fā)，它的成功開發(fā)將大大提升濰坊紡織業(yè)在國內(nèi)的地位，是有助于城市營銷的一張王牌，也是濰坊市在外的一張名片，它的成功與否，政府是十分關注的。賣點4：華北地區(qū)最大紡織品批發(fā)市場。2銷售目的◆本項目是具有較強專一性特征（紡織專業(yè)市場）的商業(yè)地產(chǎn)項目，紡織品經(jīng)營性客群非常集中，項目的利好及利空信息感知、傳播速度極快，這就需要在制定具體的銷售及推廣方案時，應盡可能將復雜的、易產(chǎn)生變化的流程有效地轉(zhuǎn)化為幾個易控制，易產(chǎn)生火爆銷售局面的階段。 主力商戶成功引入178。根據(jù)對本項目銷售利益的大小順序，不同客戶群帶來的回報可依次排為：自買自用型售后返租型租用型 這樣做的優(yōu)點是： 178。 提高一層以及街鋪的售價，消化不下的二層、三層鋪位用來出租（招商）；與銷售分離，吸引投資型客戶。5目標客群分析經(jīng)過上述對項目競爭態(tài)勢的分析判斷，可以確定兩類目標消費群體：經(jīng)營性客群、投資性客群。首次公開發(fā)售第二次公開發(fā)售尾盤銷售2005年6月11日2005年7月28日2005年11月20日第三次公開發(fā)售2005年10月1日、一層內(nèi)鋪和二層、三層內(nèi)鋪合成兩個階段和方式處理。 全面宣傳物業(yè)品質(zhì)（物業(yè)賣點鏈）即規(guī)模、位置、交通、形象、產(chǎn)權(quán)、硬件功能、軟件平臺，行業(yè)操作手段、推廣支持等賣點。 媒體對項目進行推廣、宣傳前12天，由策劃部人員向銷售人員講解廣告訴求點及答客策略。B、時間2005年5月28日（暫定）C、地點售樓處D、道具活動背景板、拍賣桌、拍賣槌。3） 參加拍買的客戶憑身份證先登記，并交納保證金，保證金的數(shù)額不得低于拍賣保留價的百分之十，憑收據(jù)索取牌號。星河城貴賓卡”號碼順序選房和享受相應權(quán)益?！魧τ谟擅襟w宣傳、推廣產(chǎn)生的新客群的市內(nèi)部分和老客戶介紹的市內(nèi)客戶，應堅定地執(zhí)行銷講及銷控措施（如認籌期手段），爭取實現(xiàn)誠意金認購，對于濰坊市外客群除應爭取上述手段外，應堅持電話回訪制度，有問題一定要妥善答復，電話中講不清楚的，應邀請客戶到銷售中心或直訪，予以解答?！舻诙矫妫好襟w對項目的事件及售后服務的宣傳，可較有效的解決消費客群對項目的完全認知及相對選購判斷的過程。F、此階段對于老客戶帶來的新客戶（此類新客戶因老客戶已將部分本項目的基本情況向其詳細介紹，故既然能夠上門咨詢，就表明其具有較強的消費意向），銷售人員就應采取較具親和力的態(tài)度向其詳細介紹、推薦較具優(yōu)勢的鋪位（如在銷售過程中發(fā)現(xiàn)部分鋪位成為熱點，可以作價格方面的調(diào)整，以此為后期尾盤滯銷鋪位的銷售手段留出價格調(diào)整空間）爭取快速逼定。目的：178。本著實事求是的原則，制造新聞熱點。其次，集中儲備資源，引爆開業(yè)人氣（旺場）挖掘大客戶的同時，注意普通商戶的積累，一定要在開業(yè)的時候呈現(xiàn)旺場的局面。主要訴求賣點及銷售信息。需要考慮到項目所處區(qū)域的板塊定位、房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)有狀態(tài)和趨勢、區(qū)域消費水平、區(qū)域內(nèi)消費人群消費特性。如果說綜合品質(zhì)定價法和租金反推法是按照供應市場來定價，那么客戶心里價位則是從需求角度考慮對價格的承受能力。但由于本項目為新建成的項目，需要一定的市場培育期，所以在收取租金方面應有相應的優(yōu)惠。提價要精心策劃、高度保密，才能收到出奇制勝的效果。5促銷策略優(yōu)惠條款序號優(yōu)惠方式優(yōu)惠內(nèi)容1付款方式一次性付款的優(yōu)惠幅度最高6%2集團購買一次性購買五戶以上可視為集團購買，給予6%3選擇購買對購買較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場或購買偏僻位置的客戶給予相應優(yōu)惠4特殊消費對象重點客戶、關系客戶等5其他措施展銷會期間優(yōu)惠促銷價6變相優(yōu)惠主要在首推后第二階段開始實施。4付款方式A、一次性付款一次性付清全部購房款時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎上，最高可給予6%的優(yōu)惠權(quán)利。由于本項目地下車位較少，且目前銷售時機尚不成熟，可采取出租的方式，待時機成熟后再作銷售打算。項目綜合品質(zhì)評定。本項目周邊街鋪租金水平如下：編號街鋪名稱租金（元/月/m2）1勝利街（向陽路濰州路）902民生街（四平路鳶飛路）453東風街（向陽路濰州路）504四平路（福壽街勝利街）305向陽路（福壽街勝利街）456健康街（向陽路濰洲路）407盛和步行街二層連租：208西英香港汽配城二層連租：29數(shù)據(jù)來源：市場研究報告通過上表可以看出，項目周邊的租金水平高低不一，范圍很廣，平均月租金在50左右。 制造轟動效應，聚集旺盛的人氣；178。軟性廣告：結(jié)合各種新聞事件，公眾視點進行炒作、宣傳。8營銷手段“先造市，后旺場”由于本項目是專業(yè)市場，難點是挖掘經(jīng)營性客群，其次是啟動投資型客群。 可以更加清晰的了解這些具有代表意義的客戶的需求；178。B、制作相關以宣傳系列優(yōu)惠套餐和經(jīng)典珍藏鋪位為主要內(nèi)容的單頁?！綦娨?、廣播、報紙等大眾傳播媒體仍將繼續(xù)使用，僅將傳播的內(nèi)容由項目的基本層面介紹（物業(yè)品質(zhì)）轉(zhuǎn)為項目的縱深報道（事件、售后服務等）。7） 認籌期的最后15天舉行售樓處開張的簽約儀式（開發(fā)商與中原公司及物管公司簽約），然后新聞媒體對外公布，正式拉開銷售帷幕。內(nèi)部認購原則恒易 每周銷售工作中出現(xiàn)的“最短板”由案場經(jīng)理、主管幫扶，促其糾偏，提高工作績效。、風箏節(jié)178。 兩色道旗沿售樓處兩側(cè)播放。前期街鋪和一層內(nèi)鋪對外出售，二層內(nèi)鋪以銷售為主，對外出租(招商)為輔（據(jù)目前所搜集信息判斷如此安排，待后期出現(xiàn)新情況再作調(diào)整），三層內(nèi)鋪以對外出租招商為主，銷售為輔。總體講物業(yè)品質(zhì)方面本項目稍占優(yōu)勢。為了解決這個問題，我司建議：178。由于本項目需要回收資金，做到旺場，必定以前期低廉的租金作為誘惑，這樣雖然對經(jīng)營者具有很大的吸引力，但不利于促進客群的購買。對投資經(jīng)營都有足夠的支持力，便于資金回籠及市場運作，但要規(guī)范市場管理，進行良好的經(jīng)營運作，才能使市場健康成長，長久興旺。這種租售模式利用商業(yè)經(jīng)營帶動自身物業(yè)、周邊土地的迅速增值，將會形成良好的社會效益和經(jīng)濟效益。本項目一、二、三層內(nèi)鋪使用用途較單一，使用的便捷性和經(jīng)營利益因?qū)訑?shù)不同而各不相同，使用的舒適性及商業(yè)價值的增長性沒有街鋪高。賣點13：升值潛力巨大，經(jīng)營、投資最佳選擇。賣點7：華北紡織品交易中心落戶濰坊。本著高起點規(guī)劃、高標準建設、高質(zhì)量服務的“三高”原則將國際最先進的批發(fā)城引入濰坊。 上圖顯示的是號稱“全球紡織品采購中心”的廣州國際輕紡城的八大中心定位。以經(jīng)營各類家紡、針織面料、窗簾、床上用品為輔料為主。I：省外投資型客群省外投資型客群這兩年的發(fā)展也是相當迅猛的，最有代表性的就是眾所周知的“溫州炒房團”。濰坊紡織品批發(fā)市場中的多半業(yè)戶都來自于此。與紡織品市場不同的是小商品城的經(jīng)營種類比較廣泛，主要包括小商品、服裝針織和家紡等。華北要想改變這種現(xiàn)狀，就必須挖掘出自己的核心市場，打造出自己的知名品牌。4項目定位分析：華南——華東——華北綜觀國內(nèi)紡織服裝業(yè)，目前已形成珠江三角洲、長江三角洲和環(huán)渤海灣三大產(chǎn)業(yè)帶。規(guī)劃條件受到政府方面的限制。整體規(guī)劃涉及商業(yè)、住宅、辦公等多種物業(yè)類型，各種物業(yè)類型之間相互影響，形成互補。作為城市主干道之一的健康街為項目大宗貨物交易帶來方便。星河項目位于白浪河畔，即民生東街以南、健康東街以北、濰柴動力股份公司以西，健民路以東，總占地面積132400平方米（），凈用地面積106400平方米（），總建筑面積約50萬平方米，其中住宅120500平方米，商業(yè)約186000平方米（含96000平方米沿街商鋪和110000平方米國際輕紡城），辦公及酒店式公寓約135000平方米，地下商場及車庫約60000平方米。物流配套：目前本項目周邊主要的物流配套為長途汽車站及火車站。由專業(yè)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，一站式優(yōu)化服務，最大程度滿足客戶的經(jīng)營需求。商鋪產(chǎn)權(quán)銷售總價一般都很高，與招商類項目相比入市門檻較高，從而限制了一部分中小業(yè)戶的進入。三大產(chǎn)業(yè)帶輻射范圍示意圖：如上圖所示，華南、華東兩個產(chǎn)業(yè)帶業(yè)務范圍都已覆蓋全國，而華北產(chǎn)業(yè)帶輻射范圍則很小，只能覆蓋到周邊幾個省份。 華北紡織市場缺乏互動、像一盤散沙178。隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不少人的投資意識也在不斷地加強。F：省內(nèi)淄博、臨沂、聊城等相關市場業(yè)戶省內(nèi)的淄博、臨沂、聊城等市場有一定紡織品交易基礎，本項目在此也有可能吸引到一部分客群。結(jié)論：本項目邊緣客群還包括其他未提及的各類客群。 管理服務中心分析：商業(yè)項目形象地確定可以從三個方面來考慮。因此形象定位也應該按照其特點去考慮。本項目規(guī)劃起點高，聘請國內(nèi)著名的同濟大學設計院做概念性設計；聘請專業(yè)房地產(chǎn)顧問公司中原地產(chǎn)做市場研究和項目定位，設計先進、布局合理、符合市場需求；另外在庫房、車位等配套方面也配備齊全、方便使用。所以后期中在稅收、工商、管理費等方面都會給予業(yè)主一定的減免或優(yōu)惠。賣點5：最適合紡織品經(jīng)營的物業(yè)?！舯卷椖康慕咒?，內(nèi)鋪一、二、三層由于物業(yè)品質(zhì)，商業(yè)價值含量的不同，存在階段性，不同商鋪被市場熱推的特點。 地段優(yōu)越B、利弊總結(jié)這種租售方式是低層商業(yè)項目和商業(yè)步行街的通常作法，有利于資金的迅速回收，商鋪產(chǎn)權(quán)分散到客戶，滯銷商鋪則作為出租物業(yè)。 快速回籠資金。178。目前積累的客戶以經(jīng)營性客群（目前已積累300多戶）為主要客群，投資性客群是主要客群，后期存在數(shù)量放大的可能，故本項目的銷售建議將上述兩類客群都作為主要客群去對待?！粽w物業(yè)采用大量的正面宣傳手段，提高物業(yè)價值的認知度，街鋪和一層內(nèi)鋪由銷售人員在賣場著重從物業(yè)品質(zhì)、物業(yè)價值等方面向客戶進行銷售。 TV電視媒體應結(jié)合三維動畫制作，將多媒體及活動組合成立體的，宣傳手段予以應用。 客戶登記填寫資格審核表，從中選擇實力雄厚的客戶，為后期客帶客手段的實施做好準備。E、人員接待人員，拍賣主持人。4） 應當預交保證金而未交納的，其應買無效。4） 正式認購時，街鋪20000元、內(nèi)鋪5000元購卡費（誠意金）用自動轉(zhuǎn)為定金?！魧τ诘谝慌J購的老客戶應堅持分期、分批舉行座談聯(lián)誼會，了解客戶消費需求及合理安排相應改進措施，此方面一旦有進展就應作為事件營銷素材，加工、整理后對外公布，以加強項目的親和力和凝聚力，做好此項售后服務的目的是將每位老客戶都看作為一個客源，在完成項目的品質(zhì)宣傳（賣點宣傳）后，要使用客戶的口碑傳播作為本項目的主要銷售工具來實現(xiàn)本項目的銷售目的。（由于大量客戶已選購本項目，“選購判斷”形成的前提已具備。G、銷售進行到一定程度后，對銷售業(yè)績和剩余鋪位做整理總結(jié)，經(jīng)包裝后，通過媒體對外發(fā)布催促式的廣告，通過宣傳賣場持續(xù)旺銷的場景，維持現(xiàn)場熱烈的銷售人氣。 讓廠家和商戶形成互動，為客戶進行上下游市場的開拓，曾強他們的經(jīng)營信心； 178。方式：178。為后繼經(jīng)營和投資增添信心。D、廣播廣播的傳播方式具有啟發(fā)性和促進性，應該兼顧經(jīng)營性客群和投資型客群共同的消費訴求。 價格定位的合理性對于一個項目的成功與否是非常關鍵的。通過來電來訪登記，上門拜訪等方式，我們對潛在客戶進行了拉網(wǎng)式的調(diào)查，調(diào)查客戶總量在300個左右，以下為客戶對街鋪售價的接受意見。如果按照現(xiàn)有市場租金的9折計算，即25*90%=22元/月/平方米，即每年每平方米的租金為264元。但在提價后要加大對已經(jīng)購買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，他們會向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。其形式是星河國際輕紡城的業(yè)主，每戶可擁有一張主卡和3張副卡，業(yè)主持主卡，將3張副卡分別推薦給有意向購買本項目的朋友、親戚等。 升值信息宜同時在各種傳播媒體發(fā)布；掌握好銷控節(jié)奏，分批推售，提價以銷售階段和效果作為依據(jù)。濰坊各小區(qū)地下車位售價一覽表：項目名稱車位價格（萬元/個）8隆基花園6嘉日花園8清荷園7富華公寓8名門現(xiàn)代城68陽光外灘8如上表所示：濰坊各小區(qū)地下車位售價在68萬之間積大多在20平方米左右。各要素權(quán)重統(tǒng)計表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)經(jīng)營20%15%10%10%15%10%20%各權(quán)重比例圖在樣本選擇上，同樣主要針對區(qū)域內(nèi)商業(yè)和市區(qū)相同相似項目。具體的算法是周邊租金水平/周邊項目投資回報率平均值。 抬高地塊的價值；178。從而吸引閱讀者對項目的關注。通過2005全國紡織機械、針織設備及印染機械（濰坊）展覽會拓展市場資源。 擴大項目在紡