【正文】 。為了使本項(xiàng)目的定價(jià)更符合市場(chǎng)、更趨于合理、更能夠讓業(yè)戶接受，我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)采用了三種定價(jià)原則，即綜合品質(zhì)定價(jià)法（市場(chǎng)比較法）、租金反推法和客戶心理定價(jià)法。最終的價(jià)格定位將是這三種定價(jià)法則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。綜合品質(zhì)如何是業(yè)戶所關(guān)心的問(wèn)題，商鋪的地理位置、項(xiàng)目的整體規(guī)模、物業(yè)的檔次、規(guī)劃設(shè)計(jì)的合理性、配套設(shè)施的齊全、交通物流的便捷性、后期經(jīng)營(yíng)的好壞都將直接影響項(xiàng)目的綜合品質(zhì)。為了能夠更為科學(xué)的、客觀的反應(yīng)各個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的綜合品質(zhì)，并將其量化。綜合品質(zhì)評(píng)定法應(yīng)用了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目綜合品質(zhì)指標(biāo)評(píng)測(cè)系統(tǒng)，建立數(shù)學(xué)計(jì)算模型，對(duì)各個(gè)項(xiàng)目的綜合品質(zhì)進(jìn)行評(píng)定。系統(tǒng)以層次分析法為基本原理，經(jīng)過(guò)分析論證確定影響項(xiàng)目的重要因素，用層次分析法（AHP）確定其權(quán)重，運(yùn)用德爾菲法對(duì)各項(xiàng)目要素綜合評(píng)定打分，最終得出各項(xiàng)目的綜合品質(zhì)指標(biāo)。在分析樣本的選擇上，我們主要針對(duì)區(qū)域內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目和市區(qū)相同或相似的項(xiàng)目。各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃配套經(jīng)營(yíng)20%15%10%10%15%10%20%各權(quán)重比例圖項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)定編號(hào)名稱地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃配套經(jīng)營(yíng)綜合品質(zhì)1溫州購(gòu)物商城9595959085859592285857580757575793四平路精品街85857580757575794領(lǐng)秀華庭85857580757575795北王國(guó)際汽車城758095808585806上東國(guó)際757580908080807808075807575758圣榮商業(yè)中心808080858080809本項(xiàng)目街鋪85909580858080項(xiàng)目可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表編號(hào)項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)（元/m2）綜合品質(zhì)可比均價(jià)1溫州購(gòu)物商城3000092326210000791273四平路精品街二層連售：600079764領(lǐng)秀華庭二層連售：700079895北王國(guó)際汽車城6000736上東國(guó)際四層連售：5000637三層連售：6000788圣榮商業(yè)中心二層連售：6500819本項(xiàng)目街鋪9662114可比均價(jià)=各項(xiàng)目均價(jià)/各項(xiàng)目綜合品質(zhì)本項(xiàng)目的可比均價(jià)=各項(xiàng)目可比均價(jià)之和求平均值=114本項(xiàng)目的銷售均價(jià)=本項(xiàng)目綜合品質(zhì)*本項(xiàng)目可比均價(jià)=*114=9662由綜合品質(zhì)評(píng)定法得出：本項(xiàng)目的街鋪銷售均價(jià)應(yīng)在9662元/平方米左右。租金反推法即按照項(xiàng)目周邊相同或相似項(xiàng)目的租金水平通過(guò)反推的手法推算出來(lái)的銷售價(jià)格。具體的算法是周邊租金水平/周邊項(xiàng)目投資回報(bào)率平均值。本項(xiàng)目周邊街鋪?zhàn)饨鹚饺缦拢壕幪?hào)街鋪名稱租金（元/月/m2）1勝利街（向陽(yáng)路濰州路）902民生街（四平路鳶飛路）453東風(fēng)街（向陽(yáng)路濰州路）504四平路（福壽街勝利街）305向陽(yáng)路（福壽街勝利街）456健康街（向陽(yáng)路濰洲路）407盛和步行街二層連租：208西英香港汽配城二層連租：29數(shù)據(jù)來(lái)源：市場(chǎng)研究報(bào)告通過(guò)上表可以看出，項(xiàng)目周邊的租金水平高低不一，范圍很廣，平均月租金在50左右。但這些街鋪的租金大多都是幾年前制定并一次性繳納的，目前這些街鋪的租金都略有上調(diào)，大約在60左右，如果按60計(jì)算，即每年每平方米的租金為720元。通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，我們得知周邊商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的投資回報(bào)率基本在8%左右。故，本項(xiàng)目街鋪的銷售價(jià)格=周邊租金水平/周邊項(xiàng)目投資回報(bào)率平均值=720/8%=9000因此通過(guò)租金反推法計(jì)算得出的本項(xiàng)目街鋪銷售均價(jià)在9000元/平方米左右。如果說(shuō)綜合品質(zhì)定價(jià)法和租金反推法是按照供應(yīng)市場(chǎng)來(lái)定價(jià)，那么客戶心里價(jià)位則是從需求角度考慮對(duì)價(jià)格的承受能力。通過(guò)來(lái)電來(lái)訪登記，上門拜訪等方式，我們對(duì)潛在客戶進(jìn)行了拉網(wǎng)式的調(diào)查，調(diào)查客戶總量在300個(gè)左右，以下為客戶對(duì)街鋪售價(jià)的接受意見。均價(jià)范圍8000元以下80009000元900010000元10000元以上客群數(shù)量457916115所占比例15%26%54%5%數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售部調(diào)查統(tǒng)計(jì)由上表可以看出，可接受街鋪均價(jià)在900010000元之間的客群占到了半數(shù)以上，而這一部分也是本項(xiàng)目的主力客群。均價(jià)在80009000元以下的客群比例也占到了近1/4左右。均價(jià)在8000元以下的客群比例占到15%，這一部分客群主要是受主觀意識(shí)影響接受價(jià)位較低，但隨著對(duì)本項(xiàng)目的深入了解相信在實(shí)際銷售過(guò)程中他們也是可以接受更高一點(diǎn)的價(jià)位。均價(jià)過(guò)萬(wàn)元對(duì)于大多數(shù)業(yè)戶都不太能接受，能夠接受的僅占到5%，可以說(shuō)10000元對(duì)于客戶來(lái)講基本是上限了。前面已經(jīng)提到過(guò)，本項(xiàng)目的價(jià)格定位將是三種定價(jià)原則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。定價(jià)原則綜合品質(zhì)定價(jià)法租金反推法客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)（元/m2）96629000900010000如上表所示：運(yùn)用綜合品質(zhì)定價(jià)法得出的售價(jià)為9662，略高于租金反推法，而這一價(jià)位也符合客戶心理承受價(jià)位的范圍。如果開盤前期配以拍賣等活動(dòng)，相信客戶的這一心理承受范圍還會(huì)有漲幅。在綜合三種定價(jià)原則得出的三種結(jié)果之后，我們基本將本項(xiàng)目街鋪的開盤銷售均價(jià)定位在9500元/平方米。后期隨著銷售的進(jìn)展，可低開高走陸續(xù)調(diào)高銷售均價(jià)。各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)20%15%10%10%15%10%20%各權(quán)重比例圖在樣本選擇上，同樣主要針對(duì)區(qū)域內(nèi)商業(yè)和市區(qū)相同相似項(xiàng)目。項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)定。編號(hào)名稱地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)綜合品質(zhì)1國(guó)安國(guó)際商務(wù)大廈95959095959590295908095909590913北王國(guó)際汽車城757090759550854豪德貿(mào)易廣場(chǎng)606595607550805606595607050606本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪（一層）8080907580558078項(xiàng)目可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表編號(hào)項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)（元/m2）綜合品質(zhì)可比均價(jià)1國(guó)安國(guó)際商務(wù)大廈一層：20000/二層：12000三層：10000/四層：8000五層：60001202一層：16000/二層：9200三層：7600/四層：5000911043北王國(guó)際汽車城6000384豪德貿(mào)易廣場(chǎng)二層、三層連售：2188—3400405二層、三層連售3000466本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪（一層）54607870本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪（一層）的銷售均價(jià)=本項(xiàng)目綜合品質(zhì)*本項(xiàng)目可比均價(jià)=78*70=5460由綜合品質(zhì)評(píng)定法得出：本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪（一層）的銷售均價(jià)應(yīng)在5460元/平方米左右。本項(xiàng)目周邊相同或相似項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪的租金水平如下：編號(hào)項(xiàng)目名稱月租金（元/月/m2）1老紡織市場(chǎng)東區(qū)、中區(qū)：25/北區(qū)：20西區(qū)一層：20/西區(qū)二層：152小商品城一層：2045/二層：1835/三層：15253廣豐家居一層：6580/二層：4050/三層：35404健康汽配城22305西英香港汽配城二層連租：18相對(duì)于街鋪而言，內(nèi)鋪的租金還是比較接近的，只有小商品城由于建成時(shí)間較早知名度較高，且經(jīng)營(yíng)狀況一直良好，所以租金水平要高于其他項(xiàng)目。計(jì)算平均租金在25元/月/平方米左右。但由于本項(xiàng)目為新建成的項(xiàng)目，需要一定的市場(chǎng)培育期，所以在收取租金方面應(yīng)有相應(yīng)的優(yōu)惠。如果按照現(xiàn)有市場(chǎng)租金的9折計(jì)算，即25*90%=22元/月/平方米，即每年每平方米的租金為264元。故，本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪（一層）的銷售價(jià)格=周邊租金水平/周邊項(xiàng)目投資回報(bào)率平均值=264/8%=3300由于本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪銷售將建議采取返租的策略，具體回報(bào)率為8%連續(xù)返5年，總共回報(bào)40%。因此本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪的實(shí)際銷售均價(jià)=3300/（140%）=5500因此通過(guò)租金返推法計(jì)算得出的本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪（一層）實(shí)際銷售均價(jià)在5500元/平方米左右。均價(jià)范圍4000元以下4000500050006000元6000元以上客群數(shù)量588014418所占比例19%27%48%6%數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售部調(diào)查統(tǒng)計(jì)由上表可以看出，對(duì)于內(nèi)鋪價(jià)格的接受范圍有近半數(shù)的客戶選擇在50006000元之間，占到了相當(dāng)大的比例，選擇40005000元之間的其次，占到了27%。另外，客戶所接受的內(nèi)鋪均價(jià)實(shí)際是指內(nèi)鋪一層的均價(jià)。定價(jià)原則綜合品質(zhì)定價(jià)法租金反推法客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)（元/m2）5460550050006000由上表可以看出，無(wú)論是綜合品質(zhì)定價(jià)法還是租金反推法得出的結(jié)果都是符合客戶心里價(jià)位的。綜合三種定價(jià)原則的結(jié)果，內(nèi)鋪一層定價(jià)為5500元/平方米。二、三層建議暫時(shí)不要銷售，可采取放水養(yǎng)魚的方式，待市場(chǎng)作旺后再考慮銷售。不過(guò)如果前期需求量大，二層也可銷售一部分，售價(jià)可采用常規(guī)的定價(jià)原則，即二層銷售均價(jià)=一層銷售均價(jià)*（50%60%）=5500*（50%60%），即二層銷售均價(jià)在27503300元/平方米之間。由于本項(xiàng)目將由專業(yè)的管理公司來(lái)經(jīng)營(yíng)管理，因此建議庫(kù)房可暫時(shí)全部保留，不進(jìn)行銷售，以便于同一物流、統(tǒng)一管理。濰坊各小區(qū)地下車位售價(jià)一覽表：項(xiàng)目名稱車位價(jià)格（萬(wàn)元/個(gè)）8隆基花園6嘉日花園8清荷園7富華公寓8名門現(xiàn)代城68陽(yáng)光外灘8如上表所示：濰坊各小區(qū)地下車位售價(jià)在68萬(wàn)之間積大多在20平方米左右。由于本項(xiàng)目地下車位較少，且目前銷售時(shí)機(jī)尚不成熟，可采取出租的方式，待時(shí)機(jī)成熟后再作銷售打算。3價(jià)格推廣策略經(jīng)過(guò)一段時(shí)期銷售，消費(fèi)者對(duì)樓盤有了充分的認(rèn)識(shí)，加上物業(yè)工程進(jìn)展越來(lái)越顯示優(yōu)勢(shì)，這時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，但這種提價(jià)必須慎之又慎，必須是漸進(jìn)式地、平穩(wěn)地上揚(yáng)。要小幅遞增，一般每次漲幅在2％－5％之間。當(dāng)某個(gè)樓盤出現(xiàn)搶購(gòu)，價(jià)格走高是大勢(shì)所趨，不可避免時(shí)，及時(shí)提價(jià)能取得更好的收益。提價(jià)要精心策劃、高度保密，才能收到出奇制勝的效果。但在提價(jià)后要加大對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購(gòu)物業(yè)已經(jīng)升值，他們會(huì)向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。平開高走策略若提價(jià)速度過(guò)快或幅度過(guò)大，會(huì)使購(gòu)房者停滯觀望，后期預(yù)留的提價(jià)空間較早失去，從而讓競(jìng)爭(zhēng)者奪走客戶。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的細(xì)微變化都是非常敏感的，一般來(lái)說(shuō)每次提價(jià)應(yīng)不超過(guò)總價(jià)的3％，否則顧客會(huì)有所顧忌，反而不愿購(gòu)買。考慮到物業(yè)整體銷售推廣過(guò)程中的高價(jià)阻力（商鋪售賣過(guò)程中如出現(xiàn)高價(jià)阻力點(diǎn)，整個(gè)物業(yè)營(yíng)銷進(jìn)展將因此產(chǎn)生巨大打壓），實(shí)現(xiàn)商鋪平價(jià)入市，高走收盤的銷售目標(biāo)，應(yīng)盡可能的采用靈活多變的方式促進(jìn)銷售進(jìn)程，為目標(biāo)客戶群減壓，提供六成（有待協(xié)商）按揭、分期付款等方式。178。 提高銷售價(jià)格的前提是：當(dāng)旺銷的狀態(tài)持續(xù)半個(gè)月以上。其目的是為了聚集客群的購(gòu)買需求，促進(jìn)銷售；178。 隨時(shí)統(tǒng)計(jì)分析客群感興趣的熱點(diǎn)、焦點(diǎn)，準(zhǔn)確把握宣傳的切入點(diǎn)，為提價(jià)做有理有據(jù)的廣告支撐；178。 小幅度階段性提價(jià)，每次提價(jià)幅度在2%～5%之間；178。 升值信息宜同時(shí)在各種傳播媒體發(fā)布；掌握好銷控節(jié)奏，分批推售，提價(jià)以銷售階段和效果作為依據(jù)。4付款方式A、一次性付款一次性付清全部購(gòu)房款時(shí)，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，最高可給予6%的優(yōu)惠權(quán)利。B、一年分期付款購(gòu)買首付40%；一個(gè)月后30%；封頂25%；交鑰匙：5%C、按揭購(gòu)買首付40%，銀行提供60%，10年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，最高給予4%的優(yōu)惠。D、 誠(chéng)意金購(gòu)買在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對(duì)意向客戶按購(gòu)房款的10%收取預(yù)訂款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留。E、 優(yōu)惠卡購(gòu)買持有優(yōu)惠卡購(gòu)買，除了可以享有同期與其他客戶同樣的客戶，還可以享有2%3%的優(yōu)惠。5促銷策略優(yōu)惠條款序號(hào)優(yōu)惠方式優(yōu)惠內(nèi)容1付款方式一次性付款的優(yōu)惠幅度最高6%2集團(tuán)購(gòu)買一次性購(gòu)買五戶以上可視為集團(tuán)購(gòu)買，給予6%3選擇購(gòu)買對(duì)購(gòu)買較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)或購(gòu)買偏僻位置的客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠4特殊消費(fèi)對(duì)象重點(diǎn)客戶、關(guān)系客戶等5其他措施展銷會(huì)期間優(yōu)惠促銷價(jià)6變相優(yōu)惠主要在首推后第二階段開始實(shí)施。其形式是星河國(guó)際輕紡城的業(yè)主，每戶可擁有一張主卡和3張副卡，業(yè)主持主卡，將3張副卡分別推薦給有意向購(gòu)買本項(xiàng)目的朋友、親戚等。持副卡購(gòu)買者可獲優(yōu)惠，但每次限使用一張，業(yè)主同等獲有優(yōu)惠，3張副卡用完即止。主要按期房?jī)r(jià)、現(xiàn)房?jī)r(jià)、綜合價(jià)、集團(tuán)購(gòu)買價(jià)。7開盤促銷以倉(cāng)庫(kù)和車位的某時(shí)間段的免租作為優(yōu)惠條件。