【正文】 一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎。2．看房專車留意交通安排，整個行程須流暢。選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。在看房專車上盡量介紹該樓盤之強項。緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶著我們。需有一封閉場地作為促銷場。要各帶隊同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊同事能較容易掌握把整個行程分為假設(shè)干點，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點所說的都一樣。把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組。一個同事可最多負(fù)責(zé)5組未買客戶。須設(shè)計一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時決定購置。六、廣告1．廣告媒介印刷：178。 報紙〔北青、晨報、精品……〕雜志〔廣廈資訊、生活速遞……〕178。宣傳單張178。直銷郵件〔銀行帳單〕178。電視：178。 電視短片10秒、15秒、20秒、30秒、1分鐘、3分鐘贊助工程178。軟性節(jié)目178。地鐵：月臺燈箱178。178。 大堂墻壁、柱、地面車箱內(nèi)178。通道的墻壁、廣告牌178。樓梯間178。巴士廣告：車身178。電臺廣告：178。 播送贊助178。l 繕稿/評論類別：軟性—以分析角度編寫，例如整區(qū)開展，交通大市情況等硬銷—直接介紹樓盤的情況、賣點、銷售業(yè)績、活動等。推出時間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。 如軟性繕稿須于更早時推出，營造氣氛，至推盤前一星期再推出較硬性繕稿?？樃甯緝?nèi)容：a. 交通b. 樓盤規(guī)劃、會所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價，均價/起價e. 促銷內(nèi)容f. 樓盤強項〔例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙〕g. 付款方法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時間，地點j. 中原代理以上只為最根本內(nèi)容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡單的就是依上述依序編寫。l 怎樣令稿件刊出率進步1． 與各傳媒保持良好關(guān)系2． 軟性繕稿編寫技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)心問題3． 抓緊市場政策改變，借題發(fā)揮4． 于該報章有登載廣告5． 富有新聞價值2．廣告籌劃l 目的市場 針對產(chǎn)品定位所鎖定的目的客戶群； 分析目的市場是否需要分割，工程本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點去迎合不同層次消費者的需要； 開拓市場需要資源，除非供給量很多，不能在一個市場消化，否那么不宜開拓太多市場，跨區(qū)域市場更是可免那么免。 集中火力更容易改變消費者心態(tài)； 不能無視目的市場外的人對目的市場內(nèi)的客戶的影響。各銷售階段的廣告目的l178。 試銷期主要廣告目的：〔1〕 預(yù)告新工程上市，喚起潛在客戶注意；〔2〕 說明產(chǎn)品特點以支援人員推銷活動；〔3〕 介紹產(chǎn)品功能、效益、用處、增值性；〔4〕 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；〔5〕 喚起購房者對工程之需求，進而采取購置行動。178。 引導(dǎo)期主要廣告目的：〔1〕 宣布新工程上市；〔2〕 延續(xù)試銷期廣告目的〔5項〕；〔3〕 建立工程品牌知名度。178。 強銷期主要廣告目的：〔1〕 延續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目的〔3項〕；〔2〕 說明工程比其他競爭個案優(yōu)越之條件及特色；〔3〕 引證工程暢銷：為市場承受；〔4〕 加速有意客戶之購置行動；〔5〕 指導(dǎo)購置者作最后之選擇；〔6〕 指導(dǎo)購置者挑選產(chǎn)品；〔7〕 指導(dǎo)購置者投資分析；〔8〕 鼓舞銷售人員士氣。促銷期主要廣告目的：178?！?〕 延續(xù)強銷期廣告目的〔7項〕；〔2〕 宣布促銷活動；〔3〕 排除銷售障礙；〔4〕 加速較難出售產(chǎn)品之銷售。廣告預(yù)算l 根據(jù)廣告活動目的，試編廣告經(jīng)費預(yù)算； 與原定投資預(yù)算比擬，是否需要調(diào)整廣告方案。廣告主題l 根據(jù)產(chǎn)品定位時所作調(diào)查分析，掌握目的客戶群最關(guān)心幾個要點〔應(yīng)該亦是工程的強項〕，以此作為廣告主題。每次的廣告主題只能有一個，其他的是副主題； 主題不明顯的廣告讓讀者很難理解； 廣告主題可以分類為：〔1〕 與購置心理有關(guān)例如：引起購房者對工程品牌或商標(biāo)之記憶；令購房者相信工程比競爭對手好，引起購房者產(chǎn)生偏愛；〔2〕 與購置行動有關(guān)(理性)例如：說服購房者立即購置；說服購房者等待此工程；教誨購房者挑選房屋的重點從而引導(dǎo)到工程優(yōu)點；〔3〕 與產(chǎn)品內(nèi)容有關(guān)例如：產(chǎn)品規(guī)劃特色，產(chǎn)品周邊環(huán)境；特別設(shè)施；〔4〕 與市場營銷有關(guān)例如：促銷活動；〔5〕 企業(yè)形象有關(guān)例如：公司的規(guī)模、可信度；公司對社會的奉獻(xiàn)。媒體選擇l 基于目的客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，群眾媒體的作用〔效果〕越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個綜合考慮點：〔1〕 媒體發(fā)行量；〔2〕 媒體是否容易造成長久記憶；〔3〕 媒體是否容易接觸目的客戶；〔4〕 媒體是否容易介紹產(chǎn)品；〔5〕 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；〔6〕 媒體之廣告本錢上下。結(jié)論：1〕 在一樣接觸次數(shù)的情況下，集中出稿比分散更可以被迅速地學(xué)習(xí)；2〕 消費者不連續(xù)接觸廣告會立即產(chǎn)生忘卻；3〕 消費者接觸次數(shù)增加，忘卻就減慢；4〕 廣告目的假設(shè)以短期記憶者為目的，采用集中型出稿類型較佳。3．廣告表現(xiàn) 廣告原理〔〕與廣告設(shè)計要求〔5I〕的關(guān)系： 現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達(dá)手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預(yù)算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象〔名人、著名建筑、名牌建材〕可以省下好多廣告工夫； 重復(fù)就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。七．營銷籌劃常見的失敗因素1．企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)失??；2．決策緩慢，坐失時機；3．指導(dǎo)層味于形勢，一意孤行；4．營銷部門不重視，職能過低；5．營銷人員不稱職，難以調(diào)整；6．政策接罷不定，資源浪費；7．市場分析錯誤；8．缺乏以客戶為中心的思想；9．產(chǎn)品設(shè)計不符合市場；10．營銷策略偏離市場；11．客戶定位錯誤；12．誤解客戶之購房動機；13．無視競爭對手；14．目的定得過高；15．促銷本錢過高，且將之轉(zhuǎn)嫁到價格中；16．迷信廣告萬能，賦予廣告無法達(dá)成的任務(wù)；17．廣告預(yù)算分配不當(dāng)；18．產(chǎn)品包裝不恰當(dāng)；19．廣告未能到達(dá)目的；20．銷售人員不力。八、房地產(chǎn)開發(fā)工程運作程序〔投資商〕〔一〕決策階段房地產(chǎn)開發(fā)公司〔或投資商〕尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)工程，進展市場調(diào)查可行性研究，直至決定施行開發(fā)建立的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個：1． 尋找開發(fā)用地：一般通過協(xié)議、投標(biāo)等方式獲得開發(fā)基地；2． 規(guī)劃摸底：即理解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建立的可能性。規(guī)劃摸底時一般需要理解以下幾個方面的情況：1〕 用地性質(zhì)〔土地的規(guī)劃用處〕；2〕 規(guī)劃紅線要求；3〕 建筑密度與建筑面積〔容積率〕的要求及限高；4〕 道路及綠化要求；5〕 市政、公建配套及要求；6〕 其他特殊條件及要求。3． 市場調(diào)查：對擬開發(fā)工程的市場前景進展預(yù)測，作出評估；4． 經(jīng)濟分析5． 投資決策〔二〕工程審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項：1．成立工程公司、申請立項投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建立協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級單位的批復(fù)、投資方營業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請成立房地產(chǎn)工程公司?！哺鶕?jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準(zhǔn)，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)工程的建立〕到市計委投資申請立項。2．辦理建立用地規(guī)劃答應(yīng)證和建立工程規(guī)劃答應(yīng)證〔由規(guī)劃局審批〕3．辦理建立用地批準(zhǔn)證書〔房屋土地管理局〕4．辦理房屋拆遷答應(yīng)證〔房屋土地管理局〕5．辦理建立工程開工證〔城鄉(xiāng)建立委員會〕6．土地證書〔北京市、區(qū)縣人民政府〕7．商品房銷售證書〔房屋土地管理局〕〔三〕工程管理，即項止建立施工階段一般包括工程設(shè)計、現(xiàn)場清理、材料準(zhǔn)備、施工隊伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理開工驗收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進展。九、籌劃部制度 籌劃部/市場研究部職責(zé)1． 負(fù)責(zé)公司對外的宣傳工作；2． 通過詳盡的市場調(diào)查及研究，為公司及業(yè)務(wù)部門提供可*/專業(yè)的市場訊息資料；3． 提早2天完成要提交給開展商的報告/建議書/方案等；4． 提早一天完成演示內(nèi)容；5． 各組員必需遵守組長/主管所委派的工作；6． 必須出席公司/部門/組別訂立的各種會議；7． 準(zhǔn)時完成公司/部門/組別分配的工作；8． 確保報告內(nèi)容沒有出現(xiàn)人為數(shù)據(jù)錯誤、錯字、前后矛盾等錯處；9． 必需做會議記錄；10． 對外文件格式需統(tǒng)一，按公司規(guī)定執(zhí)行；11． 各組長/主管需確保組別的正常日常運作；12． 相關(guān)的資料搜集，整理及歸檔保管；13． 提供準(zhǔn)確的市場訊息給開展商；14． 外出時隨身攜帶名片、計算器、中原記事簿及筆；15． 組長有責(zé)任協(xié)助及培訓(xùn)其組員；16． 組長必須出席所有其組別負(fù)責(zé)的案子的會議；17． 保持籌劃部公共地方的清潔；18． 用完電腦后，需將畫面返回主頁；19． 用電腦時不能中途分開超過10分鐘，否那么需將文件存檔及將畫面返回主頁；20． 所有非交通費的報銷必需于發(fā)生2月內(nèi)給總監(jiān)簽字確認(rèn)，逾期不獲報銷。籌劃專案組〔代理工程或籌劃參謀工程〕1. 與銷售部保持嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)及溝通，隨時分析銷售部反響意見；2. 每日搜集工程秘書 的報表及存檔，需對報表作出分析；3. 每周更新銷控表；4. 每半年一次方案將來6個月的營銷推廣的詳細(xì)安排、主題及預(yù)算，然后按屆時市場實際情況作出調(diào)整方案。每半年一次的推廣方案需交籌劃總監(jiān)及銷售總監(jiān)各一份，內(nèi)部通過后才可給開展商；5. 最少每兩周的星期天下午35時必需到售樓處親自觀察客戶及銷售情況；6. 每次新訴求點的報廣登載之日，必需到售樓處逗留最少3個小時觀察來電情況及客戶發(fā)問之問題；7. 必需監(jiān)視所有展會、巡展、戶外推廣等活動之前的實地包裝制作，確保制作后的東西是符合我們要求的及對過程中發(fā)生的問題立即解決；8. 必需出席所有展會、巡展、戶外推廣等活動，最少一半時間留在活動現(xiàn)場；9. 與開展商訂立例會時間及出席前必需做好準(zhǔn)備工作；10. 制作工程的銷售需知、價格表，會議議程/紀(jì)要，工作時間表等；11. 撰寫工程軟性文章，提供每次報廣設(shè)計的訴求點及內(nèi)容給廣告公司/平面設(shè)計部；12. 每月對工程片區(qū)市場作詳細(xì)調(diào)查，調(diào)查報告需給開展商，籌劃部秘書，銷售部經(jīng)理；13. 每月提供工程的營銷推廣總結(jié)及下月推廣調(diào)整方案及目的〔總結(jié)內(nèi)容看籌劃部培訓(xùn)手冊‘營銷推廣總結(jié)提綱’〕，每月約第3周與籌劃總監(jiān)及銷售總監(jiān)開會，方案通過后才可給開展商；14. 統(tǒng)籌及執(zhí)行各類型活動、推廣宣傳方案；15. 協(xié)助銷售部完成業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案；16. 專案組所有人員必需及時詳盡理解工程一切資料及進展；17. 專案組組員必需遵守組長分配的工作；18. 迅速地將有關(guān)工程的最新資料告知銷售經(jīng)理；19. 所有資料必需得到開展商確認(rèn)簽名，方可對外公布及使用；20. 所有銷售硬件的內(nèi)容不能有錯誤，例如錯字、錯誤的查詢 號碼、位置圖錯誤等。注：需遵守籌劃部培訓(xùn)手冊的其他條款籌劃部懲罰制度表為了保證籌劃的質(zhì)量，現(xiàn)提出工作質(zhì)量達(dá)標(biāo)的根本平臺要素，未能達(dá)標(biāo)者都需負(fù)起一定的責(zé)任及需受到公司的懲罰，討論內(nèi)容分以下幾方面：內(nèi)容 懲罰 扣分1. 報告的內(nèi)容〔每份不同報告分開計算〕 錯字；錯10個字〔含〕屬合理，錯10個字以上，每多一個字錯20個字以上，每多一個字 10元/個50元/個 1分錯誤地出現(xiàn)其他市區(qū)或樓盤的名字； 有關(guān)參與人員收入傭金各10% 10分假設(shè)因此公司收不到費用 另扣工資10% 10分?jǐn)?shù)據(jù)錯誤〔人為因素〕； 50元/個 5分?jǐn)?shù)據(jù)未更正或落后； 50元/個 5分建議方案過分模糊； 重寫 3分方案千篇一律，沒有針對該工程而建議； 重寫 5分欠頁碼、日期、中原名稱、報告名稱或格式不統(tǒng)一〔不屬以往所發(fā)的通告內(nèi)容〕； 100元/處全部錯4 1分欠目錄； 100/次 2分前言不對后語、前后矛盾、欠缺其連接性、缺乏因果關(guān)系。 3處內(nèi)重寫，4處以上100元/處及重寫 5分2. 欠會議議程〔例會〕及會議紀(jì)要〔每次〕 10元/次 2分3. 與開展商開會沒有充足準(zhǔn)備，對該樓盤的日常反響情況不理解。 4次以上取消做盤 4分4. “每周〞總結(jié)〔按開展商要求〕及每月總結(jié)〔每月5號前交〕〔按總結(jié)提綱〕 50元/次 5分5. 廣告及宣傳硬件的資料錯誤，例如欠開展商/中原名字， 錯誤，地址錯誤，位置圖錯誤或不明晰，錯字/缺字，錯誤的戶型、面積、尺寸〔未經(jīng)公司同意〕、價格 每項100元 2分如因此導(dǎo)致公司需要重新印制或賠償給開展商→立即開除 6. 遲交指定的文件/報告/建議書給開展商/公司 100元/次 3分7. 開展商投訴 遲到問題； 10元/次 1分人手配合問題/重視問題；例如經(jīng)常不出席其會議或活動； 20元/次 2分籌劃質(zhì)量、包括推廣主題/訴求點、推廣渠道、營銷籌劃、價格策略、推售單位策略等； 有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同評定是否屬實，最高懲罰將被辭退 5分工作熱誠及態(tài)度問題。例如經(jīng)常不主動聯(lián)絡(luò)開展商而遭開展商投訴 降職或辭退(由有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同決定) 20分8. 外泄公司資料 立即開除 傭金制度； 將數(shù)據(jù)庫資料/報告/建議書等給非中原效勞的客戶； 做非中原知道的報告/建議書/投標(biāo)書； 泄露公司合同條款。 9. 私自決定非開展商書面同意的事項 立即開除 價格/折扣； 付款方法； 修改合同/附加合同條款； 廣告〔軟/硬性〕； 推售單位； 銷售需知內(nèi)容； 對外統(tǒng)一口徑； 工地/售樓處包裝方案。 10. 非公司同意于已安排的時間內(nèi)分開崗位，不知所蹤； 按曠工算 5分11. 隨身必備物件，如欠缺 名片； 10元 1分記錄本； 10元 1分筆； 10元 1分計算器。 10元 1分12. 價格表技術(shù)性錯誤假設(shè)因此影響公司收入 內(nèi)部100/次或扣公司損失部分的20% 10分13. 收回扣費用 立即開除 3分14. 工作時間玩游戲機 50元/次 2分15. 文件沒有存在適當(dāng)?shù)奈募A內(nèi) 10元/次 3分16. 工作時穿休閑服〔特許情況除外〕 10元/次 1分17. 喪失公司資料〔書籍〕者 書籍原價賠償 1分18. 不按時提交部門內(nèi)部資料者 10元/次 1分19. 用電腦時中途分開超過10分鐘，并沒有將文件存檔及返回主頁 10元/次 1分20. 用完電腦后沒有清理電腦桌上的雜物或沒有將電腦畫面返回主頁 10元/次 21. 最后分開公司者沒有 關(guān)電腦 10元/臺 1分/臺關(guān)窗 10元/次 1分關(guān)燈 10元/次 1分關(guān)門 50元/次，如因此公司受到損失，按損失賠償 5分22. 每隔周日下午3點至5點負(fù)責(zé)工程籌劃的人員沒有到負(fù)責(zé)樓盤的售樓處親自視察情況 20/次(該工程負(fù)責(zé)的有關(guān)人員) 3分/次23. 沒有充分理由而回絕上級下派之工作 嚴(yán)重者將被公司開除 20分24. 組長被投訴沒有給予下屬充分的協(xié)助或支持或沒有確保組別內(nèi)的一切正常運作 經(jīng)公司評定后屬實,嚴(yán)重者將被開除 20分25. 組長不理解各組員的工作進展及情況 10元/次,超過5次者降職 10分26. 工作時間內(nèi)于辦公室內(nèi)過份喧嘩超過5分鐘者 10元/次 1分27. 同事間、組別間及部門間工作上明顯不配合者 第一次將受到口頭警告；第二次將