【正文】 1 9103 4 3 4 4 1 5級加權(quán)值 將各因素的分數(shù)其比重，相加均值差 加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差異倍增 為均值差的倍數(shù)，用來將系數(shù)轉(zhuǎn)成價格倍增的結(jié)果 代表平層中單位的實際價格差異a. 單位價格表例子：樓層 單位號 平均售價 單位調(diào)整系數(shù) 單價 5700 5093 881191 7102 5700 300 231 403440 7103 5700 300 5410 5393 5169 5700 300 601259 9102 5431 5700 300 5538 817355 10102 5700 300 5776 840563 12102 5700 300 407 5807 831103 13102 5700 300 5750 798799 14102 5700 300 769514 合計 銷售面積* 每層必須有層差價e. 對外價格表(給銷售部) 給銷售部的價單形式如下 要到達易明,容易找到適宜的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價格明珠花園A座價格表戶型(房號) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10)面積 樓層 5421 5296 5257 5074 5257 4956 5071 5000 536121層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5358 5234 5195 5012 5195 4914 5009 4938 529920層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5296 5172 5133 4951 5133 4872 4947 4876 523719層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 5234 5110 5071 4890 5071 4830 4884 4814 517418層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5072 5048 5009 4829 5009 4787 4822 4714 415517層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 5110 4985 4947 4767 3066 4727 4760 4652 505016層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 5048 4923 4884 4706 4884 4667 4698 4590 498815層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4954 4830 4791 4614 4791 4576 4605 4497 489512層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 5116252001年2月15日f. 樓層差 ￥30 一層至二層 二層至六層 六層至十層 十層至十六層 十六層至二十層 頂層板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)標準樓層差 2倍六層至十層 1倍13層以上 板樓(最多12層，帶電梯) 標準樓層差 2倍三層至六層 1倍十層以上 以上1層及2層差距是假設(shè)了一層沒有特別的賣點,例如花園及送下躍層； 以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達30層，可將二十層以上再多分一段，； 客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購置高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價格差異敏感，鼓勵客戶購置高層。中、低層的樓層差距大，有時更可加快客戶落實的決心，因為很明顯買不到現(xiàn)時的層數(shù)，再買高一層便會有很大差距，客戶亦會考慮這點，最后由于中、低層單位價格略高，可給予2層較低的價格促銷及制做低起價的策略 g. 微調(diào)系數(shù)除非最后的均價比原定均價高出5%，否那么正常情況不會作微調(diào)，因為多出的費用可作促銷費用及折扣之用。h. 統(tǒng)計表B組團總銷售面積 B組團總售價 期望B組團平均售價 B組團實際平均售價 A座總面積 A座總售價 A座總平均售價 B座總面積 B座標準層總售價 B座總平均售價 躍層總面積 躍層總售價 躍層總平均售價 標準層最高單價 標準層最低單價 設(shè)定統(tǒng)計表，以統(tǒng)計價格表中幾項需要注意的數(shù)據(jù)。 不可定立太多項付款方式免客戶選擇時難以決定。 在定立每項付款方法折扣時，根本上是依所相差之付款時間與市場根本儲利率計算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實際利息為多。 我們必須預(yù)測客戶多項選擇擇那種付款方式，因為該折扣將影響價格的體系。所選場地要有足夠的停車位l事前落實最終到訪的人數(shù)；ll 預(yù)先安排桌號〔定位子〕；客流集中，所以登記處要寬闊；ll 客戶簽到分列，以免使客戶等待時間過長；不同嘉賓設(shè)有不同禮品；ll 銷售人員帶他們的客戶；l 到訪客戶才能抽獎〔防止空號〕；進場口設(shè)座位板，來賓對號入座；中間設(shè)空桌先不安排人，以免人多時臨時安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標識，識別為活動人群。條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動詳細位置；禮儀小組本身為一個指示牌，身前寫明活動名稱；活動：大前提：互動〔進步客戶的參與性〕〔①與樓盤有關(guān) ②派發(fā)禮品，擴大受禮范圍〕活動目的： 促進成交〔舊帶新〕資料/訊息發(fā)布〔工程認知度/口碑〕中獎率〔大〕活動節(jié)目：抽獎：抽獎人的選擇〔開展商或來訪的小朋友〕表演：魔術(shù)、小品〔喜劇表演〕、雜技、小孩節(jié)目、即興表演〔可讓業(yè)主表演〕〔需做好時間控制〕場地布置需有樓盤形象布置〔座位旁、臺上〕。使參與活動的人盡量多，逐個淘汰；獎品不一次發(fā)放。游 戲：拼圖〔樓盤效果圖〕；看廣告畫面，填寫廣告語；客戶自制小禮物，互相交換，促進鄰里關(guān)系。每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎。選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶著我們。要各帶隊同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組。須設(shè)計一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時決定購置。 報紙〔北青、晨報、精品……〕電視：178。贊助工程178。軟性節(jié)目178。月臺燈箱178。 大堂墻壁、柱、地面巴士廣告：電臺廣告：178。贊助178。推出時間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒?？樃甯緝?nèi)容：a. 交通b. 樓盤規(guī)劃、會所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價，均價/起價e. 促銷內(nèi)容f. 樓盤強項〔例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙〕g. 付款方法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時間，地點j. 中原代理以上只為最根本內(nèi)容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡單的就是依上述依序編寫。 集中火力更容易改變消費者心態(tài)； 不能無視目的市場外的人對目的市場內(nèi)的客戶的影響。各銷售階段的廣告目的l178。178。178。〔1〕 延續(xù)強銷期廣告目的〔7項〕；〔2〕 宣布促銷活動；〔3〕 排除銷售障礙；〔4〕 加速較難出售產(chǎn)品之銷售。廣告預(yù)算l 根據(jù)廣告活動目的，試編廣告經(jīng)費預(yù)算； 與原定投資預(yù)算比擬，是否需要調(diào)整廣告方案。廣告主題l 根據(jù)產(chǎn)品定位時所作調(diào)查分析，掌握目的客戶群最關(guān)心幾個要點〔應(yīng)該亦是工程的強項〕，以此作為廣告主題。結(jié)論：1〕 在一樣接觸次數(shù)的情況下，集中出稿比分散更可以被迅速地學(xué)習(xí)；2〕 消費者不連續(xù)接觸廣告會立即產(chǎn)生忘卻；3〕 消費者接觸次數(shù)增加，忘卻就減慢；4〕 廣告目的假設(shè)以短期記憶者為目的，采用集中型出稿類型較佳。七．營銷籌劃常見的失敗因素1．企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)失?。?．決策緩慢，坐失時機；3．指導(dǎo)層味于形勢，一意孤行；4．營銷部門不重視，職能過低；5．營銷人員不稱職，難以調(diào)整；6．政策接罷不定，資源浪費；7．市場分析錯誤；8．缺乏以客戶為中心的思想；9．產(chǎn)品設(shè)計不符合市場；10．營銷策略偏離市場；11．客戶定位錯誤；12．誤解客戶之購房動機；13．無視競爭對手；14．目的定得過高；15．促銷本錢過高，且將之轉(zhuǎn)嫁到價格中；16．迷信廣告萬能，賦予廣告無法達成的任務(wù)；17．廣告預(yù)算分配不當；18．產(chǎn)品包裝不恰當；19．廣告未能到達目的；20．銷售人員不力。規(guī)劃摸底時一般需要理解以下幾個方面的情況：1〕 用地性質(zhì)〔土地的規(guī)劃用處〕；2〕 規(guī)劃紅線要求；3〕 建筑密度與建筑面積〔容積率〕的要求及限高；4〕 道路及綠化要求；5〕 市政、公建配套及要求；6〕 其他特殊條件及要求?！哺鶕?jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)工程的建立〕到市計委投資申請立項。九、籌劃部制度 籌劃部/市場研究部職責1． 負責公司對外的宣傳工作；2． 通過詳盡的市場調(diào)查及研究，為公司及業(yè)務(wù)部門提供可*/專業(yè)的市場訊息資料；3． 提早2天完成要提交給開展商的報告/建議書/方案等；4． 提早一天完成演示內(nèi)容；5． 各組員必需遵守組長/主管所委派的工作；6． 必須出席公司/部門/組別訂立的各種會議；7． 準時完成公司/部門/組別分配的工作；8． 確保報告內(nèi)容沒有出現(xiàn)人為數(shù)據(jù)錯誤、錯字、前后矛盾等錯處；9． 必需做會議記錄；10． 對外文件格式需統(tǒng)一，按公司規(guī)定執(zhí)行；11． 各組長/主管需確保組別的正常日常運作；12． 相關(guān)的資料搜集，整理及歸檔保管；13． 提供準確的市場訊息給開展商；14． 外出時隨身攜帶名片、計算器、中原記事簿及筆；15． 組長有責任協(xié)助及培訓(xùn)其組員；16． 組長必須出席所有其組別負責的案子的會議；17． 保持籌劃部公共地方的清潔；18． 用完電腦后，需將畫面返回主頁；19． 用電腦時不能中途分開超過10分鐘，否那么需將文件存檔及將畫面返回主頁；20． 所有非交通費的報銷必需于發(fā)生2月內(nèi)給總監(jiān)簽字確認，逾期不獲報銷。每半年一次的推廣方案需交籌劃總監(jiān)及銷售總監(jiān)各一份，內(nèi)部通過后才可給開展商；5. 最少每兩周的星期天下午35時必需到售樓處親自觀察客戶及銷售情況；6. 每次新訴求點的報廣登載之日，必需到售樓處逗留最少3個小時觀察來電情況及客戶發(fā)問之問題；7. 必需監(jiān)視所有展會、巡展、戶外推廣等活動之前的實地包裝制作，確保制作后的東西是符合我們要求的及對過程中發(fā)生的問題立即解決；8. 必需出席所有展會、巡展、戶外推廣等活動，最少一半時間留在活動現(xiàn)場；9. 與開展商訂立例會時間及出席前必需做好準備工作；10. 制作工程的銷售需知、價格表，會議議程/紀要，工作時間表等；11. 撰寫工程軟性文章，提供每次報廣設(shè)計的訴求點及內(nèi)容給廣告公司/平面設(shè)計部；12. 每月對工程片區(qū)市場作詳細調(diào)查，調(diào)查報告需給開展商，籌劃部秘書，銷售部經(jīng)理；13. 每月提供工程的營銷推廣總結(jié)及下月推廣調(diào)整方案及目的〔總結(jié)內(nèi)容看籌劃部培訓(xùn)手冊‘營銷推廣總結(jié)提綱’〕，每月約第3周與籌劃總監(jiān)及銷售總監(jiān)開會，方案通過后才可給開展商；14. 統(tǒng)籌及執(zhí)行各類型活動、推廣宣傳方案；15. 協(xié)助銷售部完成業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案；16. 專案組所有人員必需及時詳盡理解工程一切資料及進展；17. 專案組組員必需遵守組長分配的工作；18. 迅速地將有關(guān)工程的最新資料告知銷售經(jīng)理；19. 所有資料必需得到開展商確認簽名，方可對外公布及使用；20. 所有銷售硬件的內(nèi)容不能有錯誤，例如錯字、錯誤的查詢 號碼、位置圖錯誤等。 3處內(nèi)重寫，4處以上100元/處及重寫 5分2. 欠會議議程〔例會〕及會議紀要〔每次〕 10元/次 2分3. 與開展商開會沒有充足準備，對該樓盤的日常反響情況不理解。例如經(jīng)常不主動聯(lián)絡(luò)開展商而遭開展商投訴 降職或辭退(由有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同決定) 20分8. 外泄公司資料 立即開除 傭金制度； 將數(shù)據(jù)庫資料/報告/建議書等給非中原效勞的客戶； 做非中原知道的報告/建議書/投標書； 泄露公司合同條款。 10. 非公司同意于已安排的時間內(nèi)分開崗位，不知所蹤； 按曠工算 5分11. 隨身必備物件，如欠缺 名片； 10元 1分記錄本； 10元 1分筆； 10元 1分計算