【正文】 除圓形設計模型沙盤外，模型沙盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分利用，設計為推拉柜，尤其帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；規(guī)劃模式最好設有燈光；如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；樓座頂部需有樓號指示牌；必需有座標、案名、模型比例值。別墅的戶型模型建議側面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為1015cm。c. 樓座模型樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；除別墅類的模型外，底盤高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）；別墅/townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至1米；最好設有燈光；需要設有透明塑膠蓋著；園林設計的部分最好做的較為夸張。展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目，資料應該實在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構圖都要悅目；展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性），二是感性的介紹（軟性）。硬性展板內(nèi)容（豎向）；一般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽 無限懸掛式展板）。展 板 園 地軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報） 由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖； 會盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會很強烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享受； 一般會用于以環(huán)境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設計統(tǒng)一。 一般圖片會有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關著名設計師的相片；各大城市繁華的相片；各項設施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會很強。8．價格表的制作合理地反映不同單位之條件；令物業(yè)以最好的價格在合理的時間內(nèi)售出；引導客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價；定出需要考慮的因素（客戶關注的因素）及整體項目均價；對考慮的因素做出分析及說明，定立每個因素所占的權重；設定系數(shù)表及價格表的形式及樓層差的差距；進行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對不同單位做出抽樣比較；對整個系數(shù)表及價格表做出最后檢討及更正；制作對外的價格表。a. 因素必須具備的因素 選擇性具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色b. 各因素的系數(shù)(5份制)因素 系數(shù)設定原則朝向(這部分已包含采光因素) 只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。景觀 先確定會影響項目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。例：東?；▓@平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽臺不調(diào)整c. 一般情況因素權重因素類型戶型 景觀 面積 噪音 朝向 倍增塔樓 15 1015 1050 300板樓(純南北向) 20 4020 1010 150板樓(有東西向) 10 2010 1050 200* 以上權重按項目具體情況而定，可作適當調(diào)整，例如項目的最大賣點是園林設計,所以其景觀因素會相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點，戶型的比重相對可降低。此外低、中層單位價格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。于開盤前必須計算整個項目需要促銷的費用，將這些費用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價格便會過高。9．付 款 方 式 在考慮付款方式時須從發(fā)展商回收資金時間及客戶負擔，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。 每一項付款方式都須針對某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時決定。 北京地區(qū)較常用的付款折扣一次性付款 97折公積金貸款 98折公積金組合貸款 99折銀行按揭貸款 98折分期付款 無折扣 其實公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵之付款方式給予較多的折扣。五、活動1．活動流程及注意事項活動流程：來客登記→活動→完結事前準備：安排步驟：活動計劃→場地內(nèi)部布置安排→場所選擇(配合活動，選擇適當?shù)膱龅?l 準備現(xiàn)場/售樓處所選場地要有足夠的停車位l場地指示牌等作指引l注意事項：登記：事前落實最終到訪的人數(shù)；ll 預先安排桌號（定位子）；邀請函不同顏色（注明到訪最多人數(shù)及其桌號）；l客流集中，所以登記處要寬敞；ll 客戶簽到分列，以免使客戶等待時間過長；來訪嘉賓/客戶簽名本，需簽下單位名稱；l不同嘉賓設有不同禮品；ll 銷售人員帶他們的客戶；l 到訪客戶才能抽獎（避免空號）；進場口設座位板，來賓對號入座；中間設空桌先不安排人，以免人多時臨時安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標識，辨認為活動人群。條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動具體位置；禮儀小組本身為一個指示牌，身前寫明活動名稱；活動：大前提：互動（提高客戶的參與性）（①與樓盤有關 ②派發(fā)禮品，擴大受禮范圍）活動目的： 促進成交（舊帶新）資料/訊息發(fā)布（項目認知度/口碑）中獎率（大）活動節(jié)目：抽獎：抽獎人的選擇（發(fā)展商或來訪的小朋友）表演：魔術、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）（需做好時間控制）場地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺上）。使參與活動的人盡量多，逐個淘汰；獎品不一次發(fā)放。游 戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語；客戶自制小禮物，互相交換，促進鄰里關系。每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎。選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶領我們。要各帶隊同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組。須設計一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時決定購買。 報紙（北青、晨報、精品……）雜志（廣廈資訊、生活速遞……）178。直銷郵件（銀行帳單）178。 電視短片10秒、15秒、20秒、30秒、1分鐘、3分鐘贊助項目178。地鐵：月臺燈箱178。 大堂墻壁、柱、地面車箱內(nèi)178。樓梯間178。電臺廣告：178。l 繕稿/評論類別：軟性—以分析角度編寫，例如整區(qū)發(fā)展，交通大市情況等硬銷—直接介紹樓盤的情況、賣點、銷售業(yè)績、活動等。 如軟性繕稿須于更早時推出，營造氣氛，至推盤前一星期再推出較硬性繕稿。l 怎樣令稿件刊出率提高1． 與各傳媒保持良好關系2． 軟性繕稿編寫技巧應從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關心問題3． 抓緊市場政策改變，借題發(fā)揮4． 于該報章有刊登廣告5． 富有新聞價值2．廣告策劃l 目標市場 針對產(chǎn)品定位所鎖定的目標客戶群； 分析目標市場是否需要分割，項目本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點去迎合不同層次消費者的需要； 開拓市場需要資源，除非供應量很多，不能在一個市場消化，否則不宜開辟太多市場，跨區(qū)域市場更是可免則免。各銷售階段的廣告目標l178。178。178。促銷期主要廣告目標：178。廣告預算l 根據(jù)廣告活動目標，試編廣告經(jīng)費預算； 與原定投資預算比較，是否需要調(diào)整廣告計劃。每次的廣告主題只能有一個，其他的是副主題； 主題不明顯的廣告讓讀者很難理解； 廣告主題可以分類為：（1） 與購買心理有關例如：引起購房者對項目品牌或商標之記憶；令購房者相信項目比競爭對手好，引起購房者產(chǎn)生偏愛；（2） 與購買行動有關(理性)例如：說服購房者立即購買；說服購房者等待此項目；教導購房者挑選房屋的重點從而引導到項目優(yōu)點；（3） 與產(chǎn)品內(nèi)容有關例如：產(chǎn)品規(guī)劃特色，產(chǎn)品周邊環(huán)境；特別設施；（4） 與市場營銷有關例如：促銷活動；（5） 企業(yè)形象有關例如：公司的規(guī)模、可信度；公司對社會的貢獻。結論：1） 在相同接觸次數(shù)的情況下，集中出稿比分散更能夠被迅速地學習；2） 消費者不連續(xù)接觸廣告會立即產(chǎn)生忘卻；3） 消費者接觸次數(shù)增加，忘卻就減慢；4） 廣告目標若以短期記憶者為目標，采用集中型出稿類型較佳。七．營銷策劃常見的失敗因素1．企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)失敗；2．決策緩慢，坐失時機；3．領導層味于形勢，一意孤行；4．營銷部門不重視，職能過低；5．營銷人員不稱職，難以調(diào)整；6．政策接罷不定，資源浪費；7．市場分析錯誤；8．缺乏以客戶為中心的思想；9．產(chǎn)品設計不符合市場；10．營銷策略偏離市場；11．客戶定位錯誤；12．誤解客戶之購房動機；13．忽視競爭對手；14．目標定得過高；15．促銷成本過高，且將之轉嫁到價格中；16．迷信廣告萬能，賦予廣告無法達成的任務；17．廣告預算分配不當；18．產(chǎn)品包裝不恰當；19．廣告未能達到目的；20．銷售人員不力。規(guī)劃摸底時一般需要了解以下幾個方面的情況：1） 用地性質(zhì)（土地的規(guī)劃用途）；2） 規(guī)劃紅線要求；3） 建筑密度與建筑面積（容積率）的要求及限高；4） 道路及綠化要求；5） 市政、公建配套及要求；6） 其他特殊條件及要求。（根據(jù)北京市的規(guī)定，只有經(jīng)市建委批準，具有在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開發(fā)項目的建設）到市計委投資申請立項。九、策劃部制度策劃部/市場研究部職責1． 負責公司對外的宣傳工作；2． 通過詳盡的市場調(diào)查及研究，為公司及業(yè)務部門提供可靠/專業(yè)的市場訊息資料；3． 提前2天完成要提交給發(fā)展商的報告/建議書/方案等；4． 提前一天完成演示內(nèi)容；5． 各組員必需遵守組長/主管所委派的工作；6． 必須出席公司/部門/組別訂立的各種會議；7． 準時完成公司/部門/組別分配的工作；8． 確保報告內(nèi)容沒有出現(xiàn)人為數(shù)據(jù)錯誤、錯字、前后矛盾等錯處；9． 必需做會議記錄；10． 對外文件格式需統(tǒng)一，按公司規(guī)定執(zhí)行；11． 各組長/主管需確保組別的正常日常運作；12． 相關的資料搜集，整理及歸檔保管；13． 提供準確的市場訊息給發(fā)展商；14． 外出時隨身攜帶名片、計算器、中原記事簿及筆；15． 組長有責任協(xié)助及培訓其組員；16． 組長必須出席所有其組別負責的案子的會議；17． 保持策劃部公共地方的清潔；18． 用完電腦后，需將畫面返回windows主頁；19． 用電腦時不能中途離開超過10分鐘，否則需將文件存檔及將畫面返回windows主頁；20． 所有非交通費的報銷必需于發(fā)生2月內(nèi)給總監(jiān)簽字確認，逾期不獲報銷。每半年一次的推廣計劃需交策劃總監(jiān)及銷售總監(jiān)各一份，內(nèi)部通過后才可給發(fā)展商；5. 最少每兩周的星期天下午35時必需到售樓處親自觀察客戶及銷售情況；6. 每次新訴求點的報廣刊登之日，必需到售樓處逗留最少3個小時觀察來電情況及客戶發(fā)問之問題；7. 必需監(jiān)督所有展會、巡展、戶外推廣等活動之前的實地包裝制作，確保制作后的東西是符合我們要求的及對過程中發(fā)生的問題立即解決；8. 必需出席所有展會、巡展、戶外推廣等活動，最少一半時間留在活動現(xiàn)場；9. 與發(fā)展商訂立例會時間及出席前必需做好準備工作；10. 制作項目的銷售需知、價格表，會議議程/紀要，工作時間表等；11. 撰寫項目軟性文章，提供每次報廣設計的訴求點及內(nèi)容給廣告公司/平面設計部；12. 每月對項目片區(qū)市場作詳細調(diào)查，調(diào)查報告需給發(fā)展商，策劃部秘書，銷售部經(jīng)理；13. 每月提供項目的營銷推廣總結及下月推廣調(diào)整方案及目標（總結內(nèi)容看策劃部培訓手冊‘營銷推廣總結提綱’），每月約第3周與策劃總監(jiān)及銷售總監(jiān)開會，方案通過后才可給發(fā)展商；14. 統(tǒng)籌及執(zhí)行各類型活動、推廣宣傳方案；15. 協(xié)助銷售部完成業(yè)務員培訓計劃；16. 專案組所有人員必需及時詳盡了解項目一切資料及進展；17. 專案組組員必需遵守組長分配的工作；18. 迅速地將有關項目的最新資料告知銷售經(jīng)理；19. 所有資料必需得到發(fā)展商確認簽名，方可對外公布及使用；20. 所有銷售硬件的內(nèi)容不能有錯誤，例如錯字、錯誤的查詢電話號碼、位置圖錯誤等。 3處內(nèi)重寫，4處以上100元/處及重寫 5分2. 欠會議議程（例會）及會議紀要（每次） 10元/次 2分3. 與發(fā)展商開會沒有充足準備，對該樓盤的日常反饋情況不