【正文】 ，消費(fèi)客群對(duì)項(xiàng)目的了解和相對(duì)認(rèn)知的過(guò)程，重復(fù)性的宣傳，對(duì)項(xiàng)目銷售的直接促進(jìn)作用不十分明顯。3. 媒體應(yīng)用要求◆對(duì)于系統(tǒng)的物業(yè)品質(zhì)宣傳如前段時(shí)間沒(méi)有充分做完，可繼續(xù)，一旦做到位后，宜將其由利用大眾傳媒手段廣泛向社會(huì)傳播轉(zhuǎn)為利用售樓處中的沙盤講演，（電視、DVD）多媒體，其它銷售工具（樓書、宣傳材料等）區(qū)域性的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的進(jìn)行物業(yè)品質(zhì)層面的深入講解?！魧?duì)于第二類（豪爽、干脆）型客戶，當(dāng)其上門選購(gòu)，有一定意向后，向其說(shuō)明上述辦法后，其表示不能接受時(shí)，銷售人員就應(yīng)加強(qiáng)推銷力度（例如向其說(shuō)明如不早定，有可能中意的鋪位被其它客戶搶走），逼其盡快下定。 第一類：理智、猶豫型178。2. 銷售手段◆舉辦大客戶進(jìn)駐國(guó)際輕紡城的儀式，為后期媒體炒作做好準(zhǔn)備。6） 解籌后，應(yīng)立即通過(guò)媒體向外公布，所有第一期推出的商鋪已經(jīng)全部售罄，徇眾要求加推保留商鋪，即日起接受登記。2） 早9：00開始，午12：00左右結(jié)束。解籌日期目前初步定為5月28日。星河輕紡城貴賓卡”；既享有一期開盤優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)及貴賓折扣（、），又可享有開盤（交定金并簽訂認(rèn)購(gòu)書）獲得總房款2點(diǎn)折扣的優(yōu)惠；2） 客戶按照認(rèn)購(gòu)號(hào)碼的順序在開盤當(dāng)日認(rèn)購(gòu)鋪位；3） 客戶按照持有的“恒易星河項(xiàng)目（商業(yè)、酒店、寫字樓、住宅）中優(yōu)先選房、購(gòu)房的權(quán)力，并同時(shí)享有今后本項(xiàng)目推出的多重優(yōu)惠。8） 投標(biāo)拍賣的，公開宣讀標(biāo)書后，拍定給出價(jià)最高者。喊價(jià)拍賣的，競(jìng)買人的最高應(yīng)價(jià)經(jīng)拍賣主持人以落槌的方式敲定后，為拍定。H、拍賣說(shuō)明：1） 逐次加價(jià)最少50元2） 認(rèn)證核對(duì)鋪位的位置，面積。5） 分別對(duì)街鋪（街鋪+內(nèi)鋪）的拍賣活動(dòng)安排兩個(gè)（四個(gè)）內(nèi)線人員，如果目標(biāo)客群對(duì)于均價(jià)響應(yīng)度低，那么內(nèi)線人員應(yīng)配合叫價(jià)，將價(jià)錢抬高到定價(jià)，此鋪位開發(fā)商將暫時(shí)保留。 2） 安排濰坊電視臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍攝和采訪，進(jìn)行電視媒體新聞發(fā)布。街鋪的拍賣有利于測(cè)試目標(biāo)客群的心理價(jià)位，內(nèi)鋪的拍賣除了可以測(cè)試價(jià)位以外，還可提升內(nèi)鋪的追捧程度。 每周由策劃部與銷售部人員開會(huì)總結(jié)此周銷售難點(diǎn)問(wèn)題及解決方案并記錄形成書面文件，上報(bào)分管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)商。 第一批認(rèn)購(gòu)客戶可享受較大優(yōu)惠。a 來(lái)訪客戶有小禮品贈(zèng)送。 風(fēng)箏節(jié)期間，銷售人員到現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳品，留客戶電話，積累意向客戶。 每日輪流到中百、世紀(jì)泰華發(fā)放宣傳品，并與客戶進(jìn)行“3分鐘”交流，留客戶電話，積累意向客戶。（詳細(xì)安排另外制定）。 廣播體現(xiàn)物業(yè)宏大的規(guī)模，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)等良好的形象。 售樓處外設(shè)置音響喇叭，音樂(lè)應(yīng)柔和，輕緩聲音不宜過(guò)大。 擺放電視、DVD音響、播放系列宣傳片。 背景音樂(lè)優(yōu)雅、有品位。◆集中約多個(gè)意向客戶到賣場(chǎng)洽談選購(gòu)事宜，應(yīng)保證賣場(chǎng)熱烈的選購(gòu)氣氛，如當(dāng)時(shí)真實(shí)客戶數(shù)量有限，就要事先安排多名房托協(xié)助。B、投資型客戶全權(quán)委托物業(yè)管理公司代為出租和管理，實(shí)行產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離。實(shí)施條件：客群對(duì)本項(xiàng)目街鋪和一層內(nèi)鋪的認(rèn)知度較高，對(duì)二、三層內(nèi)鋪認(rèn)知度不高（現(xiàn)階段）。與租金收益關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：返租回報(bào)比例、年限和對(duì)外租賃金額。與經(jīng)營(yíng)收益關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：規(guī)模、硬件功能、軟件平臺(tái)、政府支持、推廣支持、產(chǎn)權(quán)、形象、產(chǎn)品私密性等。②相對(duì)于數(shù)量較穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)性需求的市場(chǎng)而言，投資性需求的市場(chǎng)變化會(huì)較大，如措施得當(dāng)、挖掘充分，會(huì)在銷售中得到卓越的體現(xiàn)。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓難易性和物業(yè)售價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)，本項(xiàng)目占優(yōu)勢(shì)，物業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)性較難比較，基本屬于各講各理狀態(tài)（投資性客群對(duì)紡織品專業(yè)市場(chǎng)了解認(rèn)知較淺）。綜述： 本項(xiàng)目街鋪和大廳式內(nèi)鋪基本上全面占優(yōu)勢(shì)，有望占據(jù)絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)性需求的市場(chǎng)份額，而現(xiàn)紡織品市場(chǎng)中東區(qū)和中區(qū)（2層結(jié)構(gòu)）現(xiàn)階段會(huì)占有一小部分經(jīng)營(yíng)性需求的細(xì)分后的市場(chǎng)份額，從售價(jià)及市場(chǎng)升值空間來(lái)看，優(yōu)勢(shì)則較為突出。1. 本項(xiàng)目街鋪與現(xiàn)有紡織品市場(chǎng)中A（東區(qū)、中區(qū)）、B（西區(qū)）、C（農(nóng)機(jī)局在建項(xiàng)目）相比較，物業(yè)品質(zhì)規(guī)模、位置、交通、形象、產(chǎn)權(quán)、硬件功能、軟件平臺(tái)、行業(yè)操作手段、政府支持、產(chǎn)品私密性、推廣支持全面占優(yōu)勢(shì)。178。從以往的銷售經(jīng)驗(yàn)看，二層及二層以上的鋪位通常都是銷售難點(diǎn)，并且銷售難度與樓層的遞增成正比，所以很容易形成街鋪銷售很好，一層銷售不錯(cuò)，二層較淡，三層空置的狀況。 便于統(tǒng)一管理。 平衡整體收益。首先盡量挖掘自買自用型的客戶群，保證盈利的最大化；其次滿足純投資型客戶的購(gòu)買需求；把出租（招商）相對(duì)延后，將出租（招商）對(duì)銷售成交的影響降到最低。那么在租金較低的前提下，針對(duì)不同消費(fèi)意向的客群，應(yīng)該實(shí)行怎樣的租售次序才能使利益最大化呢？ 先租后售先租后售是實(shí)力雄厚的發(fā)展商常采用的一種方式，他們對(duì)后期的經(jīng)營(yíng)很有信心，等到市場(chǎng)做旺，物業(yè)出售自然不成問(wèn)題。B、自由投資——投資型客戶購(gòu)買后返租回報(bào)，由商業(yè)運(yùn)作公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。從增強(qiáng)投資者的信心方面來(lái)說(shuō)，返租定為5年租約，每年租金為8%是比較有誘惑力的。所以首先應(yīng)該最大程度的挖掘紡織品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)性客群，保證業(yè)態(tài)的統(tǒng)一，既保證了物業(yè)經(jīng)營(yíng)的持久經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，同時(shí)提升物業(yè)品牌效益；其次由專業(yè)的物業(yè)公司統(tǒng)一管理。因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)分散，難以統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，如果樓層較高，則極易出現(xiàn)一樓經(jīng)營(yíng)火爆，二樓以上冷冷清清的局面。 開發(fā)商比較有實(shí)力178。 專業(yè)的商業(yè)管理公司作為長(zhǎng)期合作伙伴不售、出租無(wú)疑是目前最合理可行的銷售模式。3整體運(yùn)營(yíng)策略第二、三層內(nèi)鋪如若實(shí)現(xiàn)開發(fā)收益的最大化，應(yīng)考慮當(dāng)前階段是否以售為主。2. 應(yīng)堅(jiān)持各種品質(zhì)的商鋪、鋪位合理匹配，優(yōu)化組合對(duì)外推出的銷售原則。本項(xiàng)目的所有街鋪鋪位數(shù)量（套）面積四平路街鋪384000㎡左右健民路街鋪323300㎡左右健康街街鋪8 1000㎡左右其中四平路、健康街街鋪使用用途非常廣泛，使用的舒適性、便捷性、私密性等均較高，由于臨近城市干道、主干道，街鋪商業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)性也較好，健民路街鋪與其比較次之。賣點(diǎn)11：專業(yè)管理公司提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。賣點(diǎn)7：華北紡織品交易中心落戶濰坊。賣點(diǎn)3：國(guó)際化高檔次紡織品批發(fā)市場(chǎng)。就本項(xiàng)目而言，地段位置絕版，經(jīng)營(yíng)前景看好，增值潛力巨大；就大氣候來(lái)講，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展良好，物業(yè)價(jià)格一路攀升，所以本項(xiàng)目的升值是勢(shì)在必然。本項(xiàng)目聘請(qǐng)具有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)管理公司統(tǒng)一進(jìn)行管理，一站式優(yōu)化服務(wù)，最大程度的滿足客戶需求。原有紡織品市場(chǎng)業(yè)戶對(duì)其物業(yè)不滿的其中一個(gè)原因就是物流不方便。國(guó)際輕紡城作為濰坊市重點(diǎn)工程，得到了政府領(lǐng)導(dǎo)的廣泛關(guān)注和大力支持。根據(jù)規(guī)劃前景預(yù)測(cè)，國(guó)際輕紡城將成為華北地區(qū)最大紡織品批發(fā)市場(chǎng)，年成交額將達(dá)500億元，經(jīng)營(yíng)前景看好。濟(jì)青高速公路、膠濟(jì)鐵路更是國(guó)內(nèi)著名的運(yùn)輸線。緊靠長(zhǎng)途汽車站、火車站，車流、物流方便。山東乃至華北地區(qū)規(guī)模最大的紡織品批發(fā)市場(chǎng)，大而專的定位，規(guī)模效應(yīng)凸顯。賣點(diǎn)2：華北地區(qū)專業(yè)紡織品市場(chǎng)。分析：本項(xiàng)目定位為專業(yè)紡織品批發(fā)市場(chǎng)，主營(yíng)紡織品布料。5 USP導(dǎo)向USP導(dǎo)向既為獨(dú)特的銷售主張，是賣點(diǎn)鏈的建立。其形象定位也圍繞后期經(jīng)營(yíng)為核心。這種項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性較小，開發(fā)商和業(yè)戶最注重商鋪的實(shí)用性和后期市場(chǎng)的培育。但這種項(xiàng)目往往由于經(jīng)營(yíng)不善而存在很高的風(fēng)險(xiǎn)，事實(shí)證明很多項(xiàng)目都以失敗而告終。住宅產(chǎn)品——注重建筑風(fēng)格住宅項(xiàng)目越來(lái)越重視建筑風(fēng)格的設(shè)計(jì)，消費(fèi)者購(gòu)買住宅已不再是單純的居住功能，更把其當(dāng)作一種休閑、品位的綜合居所。 電子商務(wù)中心178。三層：家紡交易中心。功能定位示意圖：結(jié)論：各層功能定位一層至三層：商鋪四層：辦公+多功能用房（倉(cāng)儲(chǔ)、展示廳）負(fù)一層：車位、庫(kù)房產(chǎn)品業(yè)態(tài)定位一層：面料交易中心。客群定位示意圖：分析：在對(duì)本項(xiàng)目功能定位時(shí)，我們主要參照三個(gè)方面：178。結(jié)論：省外投資型客群是本項(xiàng)目的邊緣客群。結(jié)論：省外紡織品相關(guān)企業(yè)及經(jīng)營(yíng)業(yè)戶是本項(xiàng)目的銷售次要客群招商主要客群。結(jié)論：省內(nèi)紡織品相關(guān)企業(yè)是本項(xiàng)目的次要購(gòu)買客群，招商的主要客群。結(jié)論：省內(nèi)淄博、臨沂、聊城等相關(guān)市場(chǎng)業(yè)戶是本項(xiàng)目的次要客群。所以本項(xiàng)目的運(yùn)作還是有望吸引該地一部分經(jīng)營(yíng)性業(yè)戶的。例如位于柳疃鎮(zhèn)的中國(guó)輕紡城錢清昌邑原料市場(chǎng)，依托柳疃鎮(zhèn)印染基地這條產(chǎn)業(yè)鏈的支持，經(jīng)營(yíng)狀況基本穩(wěn)定。結(jié)論：回遷戶是本項(xiàng)目的主要客群。據(jù)目前濰坊市許多投資型商業(yè)項(xiàng)目的較為火爆的銷售場(chǎng)面可以看出有一類消費(fèi)層面是認(rèn)可投資商鋪高額返租這種理財(cái)方式的。結(jié)論：小商品城內(nèi)同業(yè)態(tài)客戶是本項(xiàng)目的主要客群。B：小商品城內(nèi)同業(yè)態(tài)業(yè)戶濰坊小商品城已形成多年，且覆蓋面和影響力都很廣。這種巨大的強(qiáng)烈需求將是本項(xiàng)目客群最大最重要的組成部分。 本項(xiàng)目的出現(xiàn)將會(huì)改變這種現(xiàn)狀，起到一點(diǎn)帶面的作用濰坊在華北紡織業(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)地位示意圖：結(jié)論：本項(xiàng)目市場(chǎng)定位：華北地區(qū)紡織品貿(mào)易的核心物流基地分析思路：在做客群定位之前，首先將本項(xiàng)目潛在的各類客群一一列出，然后再依照產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)現(xiàn)狀和本項(xiàng)目的實(shí)際情況逐個(gè)去分析，最后根據(jù)分析結(jié)果分別得出主要客群、次要客群和邊緣客群等定位。這是行業(yè)發(fā)展的需要，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目而言也是一個(gè)難得的歷史機(jī)遇。而華北地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模普遍偏小，之間缺乏聯(lián)系，缺乏較有影響力的核心市場(chǎng)，缺乏知名度高的王牌市場(chǎng)，相比之下群龍無(wú)首、像是一盤散沙。細(xì)看華南、華東都是以點(diǎn)帶面的發(fā)展模式。華北紡織業(yè)要想發(fā)展，只有擴(kuò)大業(yè)務(wù)面，在產(chǎn)業(yè)做穩(wěn)的同時(shí)，力求要做大作強(qiáng)，否則就將被前兩個(gè)產(chǎn)業(yè)帶甩下一大截。甚至沒(méi)有一個(gè)上規(guī)模、上檔次的物流批發(fā)基地。受到省內(nèi)例如淄博、臨沂等城市紡織品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅。健康街改造后將成為一條生態(tài)大道,對(duì)本項(xiàng)目的地位會(huì)帶來(lái)提升。目前我國(guó)紡織品行業(yè)發(fā)展基本穩(wěn)定，前景十分看好。健康街改造期間會(huì)對(duì)本項(xiàng)目的前期認(rèn)購(gòu)銷售造成一定影響。濰坊是山東東部地區(qū)的重要樞紐，膠濟(jì)鐵路和濟(jì)青高速公路橫貫東西，為半島中部地區(qū)重要的物資集散地。S13. 客群可挖掘的客群對(duì)象層面較多，例如周邊老紡織品市場(chǎng)、小商品城內(nèi)同類業(yè)戶，昌邑紡織品原料市場(chǎng)業(yè)戶、坊子原料市場(chǎng)業(yè)戶、投資型客戶、新加入紡織批發(fā)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)性業(yè)戶、外地經(jīng)營(yíng)、投資客戶等。發(fā)展商實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富、知名度較高、信譽(yù)良好，有力保障了本項(xiàng)目的成功運(yùn)作。配套齊全，庫(kù)房、車位等基本能夠滿足業(yè)戶需求。與原有紡織品市場(chǎng)的定位混亂、形象不統(tǒng)一相比，本項(xiàng)目是專業(yè)的紡織品批發(fā)中心，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性和專一性。項(xiàng)目地處濰坊市區(qū)，地段優(yōu)勢(shì)明顯；周邊配套齊全，方便業(yè)戶。經(jīng)過(guò)發(fā)展逐漸形成了覆蓋省內(nèi)、輻射全國(guó)各大中型城市的貨物快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)。周邊的幾個(gè)文化娛樂(lè)場(chǎng)所主要為濰柴本公司所建，新開放的風(fēng)箏博物館成為本區(qū)域的一個(gè)亮點(diǎn)。項(xiàng)目北側(cè)民生街項(xiàng)目南側(cè)——健康街由于項(xiàng)目以西約500米處即為濰坊長(zhǎng)途汽車站，東側(cè)緊鄰濰柴專用火車專線，對(duì)于濰柴火車專線，若能同過(guò)與濰柴的某種合作化為己用，則會(huì)為本項(xiàng)目在招商過(guò)程中增添一枚砝碼。項(xiàng)目總規(guī)模10萬(wàn)多平米，其中一期7萬(wàn)多，二期4萬(wàn)多。星河國(guó)際輕紡城本項(xiàng)目一期恒易目 錄第一部分 項(xiàng)目定位 31項(xiàng)目介紹 32區(qū)域市場(chǎng)分析 3 84項(xiàng)目定位 135 USP導(dǎo)向 26第二部分 銷售方案 321銷售原則 322銷售目的 333整體運(yùn)營(yíng)策略 344市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較 375目標(biāo)客群分析 416方案制定 427營(yíng)銷渠道 598營(yíng)銷手段 61第三部分 價(jià)格策略 641總體策略 642銷售價(jià)格制定 643價(jià)格推廣策略 764付款方式 775促銷策略 78優(yōu)惠條款 78第一部分 項(xiàng)目定位1項(xiàng)目介紹2區(qū)域市場(chǎng)分析項(xiàng)目東側(cè)——濰柴專用鐵路項(xiàng)目西側(cè)——建民路項(xiàng)目南側(cè)健康街項(xiàng)目北側(cè)民生街本項(xiàng)目所在地塊，東到濰坊柴油機(jī)廠，西至健民路，南到健康街，北到民生街。項(xiàng)目東側(cè)緊貼城市主干道四平路，所以項(xiàng)目道路系統(tǒng)相對(duì)發(fā)達(dá)。而且兩大紡織品市場(chǎng)之間尤其是內(nèi)部經(jīng)營(yíng)業(yè)戶之間除了競(jìng)爭(zhēng)之外，基于成本及利潤(rùn)的考慮，也存在著非常大的合作空間。其中，濰坊快直送運(yùn)業(yè)有限公司是山東快速貨運(yùn)有限公司控股、濰坊交運(yùn)汽車運(yùn)輸有限公司參股的股份制企業(yè)，并主要負(fù)責(zé)小件貨物快遞及零擔(dān)配送業(yè)務(wù)。白浪河公園白浪河項(xiàng)目周邊主要的景觀為白浪河及正在改建中的白浪河公園，白浪河公園占地13萬(wàn)平方米，東起白浪河，西至青年路，引白浪河水入園，以水系為主，在今年4月份即將全部完工。S3. 交通周邊道路網(wǎng)發(fā)達(dá)，交通環(huán)境好；健康街的拓寬改造、四平路的貫通，都會(huì)大大改善周邊的交通環(huán)境；靠近濰坊汽車總站、濰坊火車站，方便人流、物流。先進(jìn)、合理的規(guī)劃設(shè)計(jì)，方便業(yè)戶使用。真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)和使用權(quán)全部銷售，與目前市場(chǎng)上只租不售或是只售產(chǎn)權(quán)不售使用權(quán)的項(xiàng)目（例如國(guó)安國(guó)際商務(wù)大廈等商場(chǎng)類項(xiàng)目）相比優(yōu)勢(shì)明顯，自營(yíng)、出租、轉(zhuǎn)手，業(yè)主可輕松自由選擇。地勢(shì)平坦、拆遷安置基本完畢，可隨時(shí)開工建設(shè)。濰坊紡織業(yè)歷史悠久，產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)廣泛，加上山東是產(chǎn)棉大省，所以具有的天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目周邊老紡織品市場(chǎng)目前租金較低，不足以支撐本項(xiàng)目較高的售價(jià)。目前老紡織品批發(fā)市場(chǎng)中有部分業(yè)戶簽約年限較長(zhǎng)，短時(shí)間內(nèi)退租有一定困難。老紡織品市場(chǎng)業(yè)戶多數(shù)對(duì)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)使用的商鋪現(xiàn)狀不滿,有換鋪意向。受到濰坊本地其他投資型商業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的威脅。而作為產(chǎn)棉、重要基地的華北地區(qū)（即環(huán)渤海灣）的紡織業(yè)卻始終沒(méi)有形成較高檔次的產(chǎn)業(yè)鏈。三大產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展現(xiàn)狀示意圖：如上圖所示，華南、華東地區(qū)以一級(jí)批發(fā)（即生產(chǎn)廠家向一級(jí)批發(fā)商供貨的過(guò)程）為主，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國(guó)，目前正向國(guó)際化發(fā)展，有望成為全球性紡織貿(mào)易中心；而華北地區(qū)以二級(jí)批發(fā)（一級(jí)批發(fā)商向二級(jí)批發(fā)商供貨的過(guò)程）和三級(jí)批發(fā)（二級(jí)批發(fā)商向三級(jí)批發(fā)商或零售商供貨的過(guò)程）為主，影