【正文】 、傳播面廣、可信度高的諸多優(yōu)勢，樹立項(xiàng)目在公眾心目的良好形象。 吸引潛在客群的關(guān)注，提高項(xiàng)目的認(rèn)知度。B、 邀請生產(chǎn)廠家和準(zhǔn)客戶組織一次酒會。A、前期可以通過調(diào)研和客戶來電篩選大客戶，組織大客戶懇談會。E、銷售人員在具體的銷售過程中仍堅(jiān)持上述所提到的將客戶大體分為“理智猶豫型”和“豪爽、干脆型”，分別采取積累管戶到一定量后集中認(rèn)購和快速逼定的不同銷售方法?！敉瓿缮鲜鰷?zhǔn)備工作后，先邀請客戶上門進(jìn)行小范圍“試套”，待確認(rèn)此方案較有效果后，確定下來留作第二期銷售檔期使用。第二方面：視營銷過程中出現(xiàn)的資源點(diǎn)擬定方案總結(jié)：應(yīng)用媒體宣傳對項(xiàng)目進(jìn)行銷售支持有以下兩方面：◆第一方面：媒體對項(xiàng)目品質(zhì)層面的宣傳只能解決，消費(fèi)客群對項(xiàng)目的了解和相對認(rèn)知的過程，重復(fù)性的宣傳，對項(xiàng)目銷售的直接促進(jìn)作用不十分明顯?！魧τ诘诙悾ê浪?、干脆）型客戶，當(dāng)其上門選購，有一定意向后，向其說明上述辦法后，其表示不能接受時(shí)，銷售人員就應(yīng)加強(qiáng)推銷力度（例如向其說明如不早定，有可能中意的鋪位被其它客戶搶走），逼其盡快下定。2. 銷售手段◆舉辦大客戶進(jìn)駐國際輕紡城的儀式，為后期媒體炒作做好準(zhǔn)備。2） 早9：00開始，午12：00左右結(jié)束。星河輕紡城貴賓卡”；既享有一期開盤優(yōu)先認(rèn)購權(quán)及貴賓折扣（、），又可享有開盤（交定金并簽訂認(rèn)購書）獲得總房款2點(diǎn)折扣的優(yōu)惠；2） 客戶按照認(rèn)購號碼的順序在開盤當(dāng)日認(rèn)購鋪位；3） 客戶按照持有的“恒易8） 投標(biāo)拍賣的，公開宣讀標(biāo)書后，拍定給出價(jià)最高者。H、拍賣說明：1） 逐次加價(jià)最少50元2） 認(rèn)證核對鋪位的位置，面積。5） 分別對街鋪（街鋪+內(nèi)鋪）的拍賣活動安排兩個(gè)（四個(gè)）內(nèi)線人員，如果目標(biāo)客群對于均價(jià)響應(yīng)度低，那么內(nèi)線人員應(yīng)配合叫價(jià)，將價(jià)錢抬高到定價(jià)，此鋪位開發(fā)商將暫時(shí)保留。街鋪的拍賣有利于測試目標(biāo)客群的心理價(jià)位，內(nèi)鋪的拍賣除了可以測試價(jià)位以外，還可提升內(nèi)鋪的追捧程度。 第一批認(rèn)購客戶可享受較大優(yōu)惠。 風(fēng)箏節(jié)期間，銷售人員到現(xiàn)場派發(fā)宣傳品，留客戶電話，積累意向客戶。（詳細(xì)安排另外制定）。 售樓處外設(shè)置音響喇叭，音樂應(yīng)柔和，輕緩聲音不宜過大。 背景音樂優(yōu)雅、有品位。B、投資型客戶全權(quán)委托物業(yè)管理公司代為出租和管理，實(shí)行產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分離。與租金收益關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：返租回報(bào)比例、年限和對外租賃金額。②相對于數(shù)量較穩(wěn)定的經(jīng)營性需求的市場而言，投資性需求的市場變化會較大，如措施得當(dāng)、挖掘充分，會在銷售中得到卓越的體現(xiàn)。綜述： 本項(xiàng)目街鋪和大廳式內(nèi)鋪基本上全面占優(yōu)勢，有望占據(jù)絕大多數(shù)經(jīng)營性需求的市場份額，而現(xiàn)紡織品市場中東區(qū)和中區(qū)（2層結(jié)構(gòu)）現(xiàn)階段會占有一小部分經(jīng)營性需求的細(xì)分后的市場份額，從售價(jià)及市場升值空間來看，優(yōu)勢則較為突出。178。 便于統(tǒng)一管理。首先盡量挖掘自買自用型的客戶群，保證盈利的最大化；其次滿足純投資型客戶的購買需求；把出租（招商）相對延后，將出租（招商）對銷售成交的影響降到最低。B、自由投資——投資型客戶購買后返租回報(bào)，由商業(yè)運(yùn)作公司統(tǒng)一經(jīng)營。所以首先應(yīng)該最大程度的挖掘紡織品市場的經(jīng)營性客群，保證業(yè)態(tài)的統(tǒng)一，既保證了物業(yè)經(jīng)營的持久經(jīng)營和發(fā)展，同時(shí)提升物業(yè)品牌效益；其次由專業(yè)的物業(yè)公司統(tǒng)一管理。 開發(fā)商比較有實(shí)力178。3整體運(yùn)營策略2. 應(yīng)堅(jiān)持各種品質(zhì)的商鋪、鋪位合理匹配，優(yōu)化組合對外推出的銷售原則。賣點(diǎn)11：專業(yè)管理公司提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。賣點(diǎn)3：國際化高檔次紡織品批發(fā)市場。本項(xiàng)目聘請具有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)管理公司統(tǒng)一進(jìn)行管理，一站式優(yōu)化服務(wù)，最大程度的滿足客戶需求。國際輕紡城作為濰坊市重點(diǎn)工程，得到了政府領(lǐng)導(dǎo)的廣泛關(guān)注和大力支持。濟(jì)青高速公路、膠濟(jì)鐵路更是國內(nèi)著名的運(yùn)輸線。山東乃至華北地區(qū)規(guī)模最大的紡織品批發(fā)市場，大而專的定位，規(guī)模效應(yīng)凸顯。分析：本項(xiàng)目定位為專業(yè)紡織品批發(fā)市場，主營紡織品布料。其形象定位也圍繞后期經(jīng)營為核心。但這種項(xiàng)目往往由于經(jīng)營不善而存在很高的風(fēng)險(xiǎn)，事實(shí)證明很多項(xiàng)目都以失敗而告終。 電子商務(wù)中心178。功能定位示意圖：結(jié)論：各層功能定位一層至三層：商鋪四層：辦公+多功能用房（倉儲、展示廳）負(fù)一層：車位、庫房產(chǎn)品業(yè)態(tài)定位一層：面料交易中心。結(jié)論：省外投資型客群是本項(xiàng)目的邊緣客群。結(jié)論：省內(nèi)紡織品相關(guān)企業(yè)是本項(xiàng)目的次要購買客群，招商的主要客群。所以本項(xiàng)目的運(yùn)作還是有望吸引該地一部分經(jīng)營性業(yè)戶的。結(jié)論：回遷戶是本項(xiàng)目的主要客群。結(jié)論：小商品城內(nèi)同業(yè)態(tài)客戶是本項(xiàng)目的主要客群。這種巨大的強(qiáng)烈需求將是本項(xiàng)目客群最大最重要的組成部分。這是行業(yè)發(fā)展的需要，同時(shí)對項(xiàng)目而言也是一個(gè)難得的歷史機(jī)遇。細(xì)看華南、華東都是以點(diǎn)帶面的發(fā)展模式。甚至沒有一個(gè)上規(guī)模、上檔次的物流批發(fā)基地。健康街改造后將成為一條生態(tài)大道,對本項(xiàng)目的地位會帶來提升。健康街改造期間會對本項(xiàng)目的前期認(rèn)購銷售造成一定影響。S13. 客群可挖掘的客群對象層面較多，例如周邊老紡織品市場、小商品城內(nèi)同類業(yè)戶，昌邑紡織品原料市場業(yè)戶、坊子原料市場業(yè)戶、投資型客戶、新加入紡織批發(fā)行業(yè)的經(jīng)營性業(yè)戶、外地經(jīng)營、投資客戶等。配套齊全，庫房、車位等基本能夠滿足業(yè)戶需求。項(xiàng)目地處濰坊市區(qū)，地段優(yōu)勢明顯；周邊配套齊全，方便業(yè)戶。周邊的幾個(gè)文化娛樂場所主要為濰柴本公司所建，新開放的風(fēng)箏博物館成為本區(qū)域的一個(gè)亮點(diǎn)。項(xiàng)目總規(guī)模10萬多平米，其中一期7萬多，二期4萬多。目 錄第一部分 項(xiàng)目定位 31項(xiàng)目介紹 32區(qū)域市場分析 3 84項(xiàng)目定位 135 USP導(dǎo)向 26第二部分 銷售方案 321銷售原則 322銷售目的 333整體運(yùn)營策略 344市場競爭比較 375目標(biāo)客群分析 416方案制定 427營銷渠道 598營銷手段 61第三部分 價(jià)格策略 641總體策略 642銷售價(jià)格制定 643價(jià)格推廣策略 764付款方式 775促銷策略 78優(yōu)惠條款 78第一部分 項(xiàng)目定位1項(xiàng)目介紹2區(qū)域市場分析項(xiàng)目東側(cè)——濰柴專用鐵路項(xiàng)目西側(cè)——建民路項(xiàng)目南側(cè)健康街項(xiàng)目北側(cè)民生街本項(xiàng)目所在地塊，東到濰坊柴油機(jī)廠，西至健民路，南到健康街，北到民生街。而且兩大紡織品市場之間尤其是內(nèi)部經(jīng)營業(yè)戶之間除了競爭之外，基于成本及利潤的考慮，也存在著非常大的合作空間。白浪河公園白浪河項(xiàng)目周邊主要的景觀為白浪河及正在改建中的白浪河公園，白浪河公園占地13萬平方米，東起白浪河，西至青年路，引白浪河水入園，以水系為主，在今年4月份即將全部完工。先進(jìn)、合理的規(guī)劃設(shè)計(jì)，方便業(yè)戶使用。地勢平坦、拆遷安置基本完畢，可隨時(shí)開工建設(shè)。項(xiàng)目周邊老紡織品市場目前租金較低，不足以支撐本項(xiàng)目較高的售價(jià)。老紡織品市場業(yè)戶多數(shù)對當(dāng)前經(jīng)營使用的商鋪現(xiàn)狀不滿,有換鋪意向。而作為產(chǎn)棉、重要基地的華北地區(qū)（即環(huán)渤海灣）的紡織業(yè)卻始終沒有形成較高檔次的產(chǎn)業(yè)鏈。 華北紡織業(yè)要發(fā)展，業(yè)務(wù)要擴(kuò)大分析：華南有中大——華東有柯橋——華北有我濰坊每一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)部都不是孤立發(fā)展的。星河國際輕紡城順應(yīng)這一要求，應(yīng)運(yùn)而生。但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，目前陳舊、落后的貿(mào)易平臺已不能滿足經(jīng)營發(fā)展的需求，特別是新建的西區(qū)與北區(qū)由于管理混亂和設(shè)計(jì)不合理遭到了眾多業(yè)戶的不滿，換鋪的需求比較強(qiáng)烈。本項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，市場的專業(yè)性和規(guī)模以及眾多優(yōu)勢將會產(chǎn)生聚集效應(yīng)，這種效應(yīng)會吸引這一部分同業(yè)態(tài)業(yè)戶，以及新加入到紡織品貿(mào)易的經(jīng)營性業(yè)戶。D：回遷戶地塊原沿健康街拆遷戶雖然主要經(jīng)營汽配，但由于本項(xiàng)目設(shè)計(jì)部分沿街鋪，所以也有回遷意向的。且無論是從影響力還是從交通、配套等方面都無法與濰坊相比。但山東棉紡企業(yè)不同于南方的民營和個(gè)體，多數(shù)為大中型國營企業(yè)，一般直接面對訂貨商，而不在市場內(nèi)設(shè)辦事處，這就限制了一大部分企業(yè)的進(jìn)入。況且這些客群往往會形成聯(lián)動效應(yīng)，也是可以挖掘的。 潛在客群需求特征在對這三個(gè)方面進(jìn)行整合分析之后，得出初步功能定位；然后將初步定位通過客戶訪談的形式加以修正和確認(rèn)，最終得出本項(xiàng)目的功能定位。 倉儲物流中心178。投資型商業(yè)項(xiàng)目——注重性價(jià)比和投資回報(bào)率投資型客戶最為關(guān)注的是能夠買到物美價(jià)廉、高性價(jià)比和投資回報(bào)率較高的物業(yè)。商鋪只租不售，重在經(jīng)營，屬于典型的經(jīng)營型商業(yè)項(xiàng)目。賣點(diǎn)1：濰坊市區(qū)絕版商業(yè)地段。賣點(diǎn)3：國際化高檔次紡織品批發(fā)市場。另外對于外地的客商來講濰坊的交通也是非常發(fā)達(dá)的，公路、鐵路、航空組成客貨運(yùn)輸網(wǎng)。賣點(diǎn)8：買了商鋪產(chǎn)權(quán)歸自己，經(jīng)營、出租、轉(zhuǎn)手說了算的還是你。目前原有紡織品市場等項(xiàng)目物業(yè)不統(tǒng)一、管理不專業(yè)、服務(wù)不到位，最終造成管理混亂、影響經(jīng)營。賣點(diǎn)2：華北地區(qū)專業(yè)紡織品市場。賣點(diǎn)10：專業(yè)物流、統(tǒng)一管理、方便服務(wù)。物業(yè)品質(zhì)多樣化→目標(biāo)客群多樣性→銷售方案應(yīng)具靈活性及針對性1. 應(yīng)堅(jiān)持每類商鋪進(jìn)行市場細(xì)分，確定主要目標(biāo)客群及次要目標(biāo)客群的銷售原則。2. 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目階段性和整體開發(fā)收益最大化的目的。 零售、零租銷售模式A、經(jīng)營運(yùn)營條件：178。但計(jì)劃目標(biāo)和方案的可操作性不穩(wěn)定。：A、自主經(jīng)營——經(jīng)營性客戶購買后自行經(jīng)營。 先售后租綜合上面兩種方式的分析，對于本項(xiàng)目來說比較合適的是先售后租。178。 在業(yè)態(tài)分布上平衡業(yè)戶的習(xí)慣性心理，并對紡織產(chǎn)品成本利潤構(gòu)成進(jìn)行大力宣傳。4. 本項(xiàng)目內(nèi)鋪與現(xiàn)有紡織品市場中農(nóng)機(jī)局在建項(xiàng)目相比較，物業(yè)品質(zhì)全面占優(yōu)勢。注：①基于上述分析判斷，應(yīng)在項(xiàng)目宣傳、推廣階段做一些針對投資性市場的工作。投資性客群主要考慮的是其租金收益（返租回報(bào)或自行租賃的租金）和物業(yè)開值空間。A、商家直接支付租金、商場管理費(fèi)，自行經(jīng)營。 空中懸掛色彩鮮艷的彩旗、宣傳品。 售樓處上方探頭燈在晚間應(yīng)全部打開。事先準(zhǔn)備小禮品及印發(fā)廣告單頁。178。d 籌碼可隨意轉(zhuǎn)讓（自由度高）。根據(jù)關(guān)注的程度，來確定是否街鋪和內(nèi)鋪都要拿出一個(gè)或幾個(gè)拍賣單位。 對這個(gè)活動的感想4） 設(shè)置鋪位均價(jià)為拍賣基價(jià)。注：拍賣筆錄應(yīng)當(dāng)由拍賣主持人、買受人簽名或者蓋章。7） 拍賣物應(yīng)當(dāng)在拍賣價(jià)金全額交付的同時(shí)或者之后，向買受人交付。操作手段1） 2005年5月1日至5月28日期間購買“恒易（開盤儀式）1） 售樓處門前采用架子管搭設(shè)選購客戶通道。B. 由第一批認(rèn)購的客戶介紹的新客戶，此部分客群也可分為濰坊市內(nèi)及市外兩部分。注：操作時(shí)應(yīng)注意客戶爭鋪現(xiàn)象的協(xié)調(diào)、控制；事先由案場經(jīng)理、主管主持召開協(xié)調(diào)會，負(fù)責(zé)各客戶的銷售人員應(yīng)詳細(xì)分析，掌握管戶的消費(fèi)動態(tài)，宜給客房預(yù)留挑選范圍，并電話通知客戶?！艟唧w應(yīng)用何種事件及售后服務(wù)作為二期銷售縱深宣傳、報(bào)道的素材有以下兩方面：第一方面：詳見推廣方案中目前可見的手段、方法?！艚?jīng)過前期的銷售可以發(fā)現(xiàn)客群的分類，其中包括高端的投資性客群、中端的投資性客群及高、中端的經(jīng)營型客群或兩者兼有的客群，對于這諸多客群，我們應(yīng)就上述制作好的“套餐”的價(jià)值取向與其作對應(yīng)，即找到哪類客群會對我們新推出的“套餐”有消費(fèi)欲望，然后制作相應(yīng)的銷售工具或銷講詞及制定相應(yīng)的銷售氣氛。D、媒體與銷售形式之間的關(guān)系為邊宣傳邊認(rèn)購，下定及簽訂正式《商品房購買合同》。公關(guān)營銷根據(jù)營銷方式的不同可分為活動營銷和直訪（直銷）兩種方式，兼顧投資性和經(jīng)營性兩種客群。 通過大客戶的影響帶動散戶，促進(jìn)銷售。178。企業(yè)與傳媒建立良好的公共關(guān)系。（沙盤、展架、單頁、招商手冊、投資分析說明書等），加大宣傳力度，促進(jìn)成交。建議：首先，充分挖掘?qū)嵙ι碳遥ㄔ焓校┩ㄟ^優(yōu)惠的措施吸引上游市場的進(jìn)駐，為客戶構(gòu)筑營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)生以大帶小的連動效應(yīng)，這些一級廠家所產(chǎn)生的向心力，不僅可以匯聚人氣，而且可以大大提高經(jīng)營者的經(jīng)營信心。A、 報(bào)紙廣告報(bào)紙是現(xiàn)階段商鋪宣傳的常用媒體，其優(yōu)點(diǎn)主要有：時(shí)效性強(qiáng)、反應(yīng)及時(shí)；覆蓋面廣，遍及社會各階層，讀者穩(wěn)定；發(fā)行有一定區(qū)域性或行業(yè)性，針對性強(qiáng)；形象視覺佳，印象深刻，易于收藏；制作靈活，費(fèi)用低；信息量大，周期短，易于控制。內(nèi)容以項(xiàng)目介紹、經(jīng)營理念、發(fā)展前景為主。（前提：當(dāng)旺銷局面持續(xù)半個(gè)月左右時(shí)才考慮提價(jià)）。2銷售價(jià)格制定價(jià)格是客群最敏感的元素，也是投資利潤能否最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。綜合品質(zhì)評定法應(yīng)用了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目綜合品質(zhì)指標(biāo)評測系統(tǒng)，建立數(shù)學(xué)計(jì)算模型，對各個(gè)項(xiàng)目的綜合品質(zhì)進(jìn)行評定。通過大量的市場調(diào)研，我們得知周邊商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的投資回報(bào)率基本在8%左右。前面已經(jīng)提到過，本項(xiàng)目的價(jià)格定位將是三種定價(jià)原則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。本項(xiàng)目周邊相同或相似項(xiàng)目內(nèi)鋪的租金水平如下：編號項(xiàng)目名稱月租金（元/月/m2）1老紡織市場東區(qū)、中區(qū)：25/北區(qū)：20西區(qū)一層：20/西區(qū)二層：152小商品城一層：2045/二層：1835/三層：15253廣豐家居一層：6580/二層：4050/三層：35404健康汽配城22305西英香港汽配城二層連租：18相對于街鋪而言，內(nèi)鋪的租金還是比較接近的，只有小商品城由于建成時(shí)間較早知名度較高，且經(jīng)營狀況一直良好，所以租金水平要高于其他項(xiàng)目。定價(jià)原則綜合品質(zhì)定價(jià)法租金反推法客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)（元/m2）5460550050006000由上表可以看出，無論是綜合品質(zhì)定價(jià)法還是租金反推法得出的結(jié)果都是符合客戶心里價(jià)位的。要小幅遞增，一般每次漲幅在2％－5％之間。178。D、 誠意金購買在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對意向客戶按購房款的10%收取預(yù)訂款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以