【正文】 濟(jì)南運(yùn)輸網(wǎng)更是可直達(dá)全國。賣點(diǎn)4：華北地區(qū)最大紡織品批發(fā)市場(chǎng)。定位準(zhǔn)確，形象統(tǒng)一。本項(xiàng)目雖以銷售為主，但客群多為直接經(jīng)營戶，屬于經(jīng)營型項(xiàng)目。上圖顯示的是濰坊國安國際商務(wù)大廈所做的一個(gè)投資渠道分析圖，很明顯其最注重推廣的是投資回報(bào)率。 商務(wù)會(huì)展中心178。以經(jīng)營各類天然面料（棉類、花布）、絲綢為主。J：其它未提及客群除了上述提到的各類客群外，肯定還有少量未提及的客戶群體，例如沖動(dòng)型購買客群等等，當(dāng)然這只是很小的一部分。H：省外紡織品相關(guān)企業(yè)及經(jīng)營業(yè)戶由于南方市場(chǎng)商業(yè)氛圍已相當(dāng)成熟，業(yè)務(wù)覆蓋全國甚至國外，屬一級(jí)批發(fā)，所以南方業(yè)戶來山東經(jīng)營的可能性并不大，而且省外招商的成本會(huì)更高。結(jié)論：昌邑、坊子等周邊地區(qū)紡織品市場(chǎng)業(yè)戶是本項(xiàng)目的主要客群。E：昌邑、坊子等周邊地區(qū)紡織品市場(chǎng)業(yè)戶濰坊周邊也形成了一些中小型的紡織品市場(chǎng)。C：本地投資型客群濰坊作為山東半島重要的城市之一，其綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力較雄厚，消費(fèi)購買力較強(qiáng)。而且這類客群也是營銷層面最便捷的客群，且有助于本項(xiàng)目后期經(jīng)營管理。三大產(chǎn)業(yè)帶核心城市示意圖：結(jié)論：178。這個(gè)點(diǎn)就是核心點(diǎn)，即產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)最有代表性的、知名度最高的核心市場(chǎng)，像正在改建的廣州中大為全國第二大紡織品批發(fā)基地，它也是華南地區(qū)紡織業(yè)的核心，圍繞著這一點(diǎn)發(fā)展有很多紡織業(yè)基地，例如中山、東莞、南海等，這些城市依托核心市場(chǎng)發(fā)展就形成了面，即華南產(chǎn)業(yè)帶。最終造成了很多北方客戶流失向華東、華南一帶。國家對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)土地、金融等宏觀調(diào)控力度的加大，使得發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目的難度也增加了。地塊東側(cè)濰柴鐵路專線經(jīng)常會(huì)對(duì)周邊交通車流造成影響。濰坊市重點(diǎn)工程，政府領(lǐng)導(dǎo)重視，給予多項(xiàng)政策優(yōu)惠。總規(guī)模逾10萬平米的大體量設(shè)計(jì)，勢(shì)必產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，無論是行業(yè)影響力還是市場(chǎng)覆蓋面，都較原有紡織品市場(chǎng)有較大提高。周邊原有紡織品批發(fā)市場(chǎng)、小商品城等已經(jīng)營多年，該區(qū)域已形成較具知名度的紡織品專業(yè)批發(fā)氛圍。周邊商業(yè)配套主要以臨街店鋪為主，其中項(xiàng)目西側(cè)臨街店鋪一般在70平米左右，租金約為17元/平米/每月，目前這些店鋪正在拆遷之中。目前項(xiàng)目正在拆遷與土地平整之中。星河恒易工程將于2005年3月開工建設(shè)，建成后將形成國內(nèi)最大的紡織品批發(fā)市場(chǎng)之一，年交易額將達(dá)60億元人民幣，會(huì)有力的提升城市經(jīng)濟(jì)整體實(shí)力，構(gòu)筑濰坊在全國的物流城地位。長途客運(yùn)站健康街臨街商業(yè)濰坊市商業(yè)銀行原有紡織品市場(chǎng)北側(cè)配套濰柴文化宮濰柴職業(yè)技術(shù)學(xué)院風(fēng)箏博物館北側(cè)臨街店鋪由于本項(xiàng)目在地理位置上與原有紡織品批發(fā)市場(chǎng)僅一路之隔（建民路），所以原有紡織品批發(fā)市場(chǎng)的周邊配套基本上都可以成為本項(xiàng)目的商業(yè)配套，而且基于地塊的市場(chǎng)氛圍，甚至原有紡織品批發(fā)市場(chǎng)也可成為本項(xiàng)目的配套。運(yùn)輸?shù)姆秶藶H坊本市以外，省內(nèi)如濟(jì)南、青島、淄博、臨沂、煙臺(tái)等地；省外如北京、浙江溫州、廣州、西安等地。例如后期開發(fā)的住宅項(xiàng)目就可作為批發(fā)市場(chǎng)業(yè)戶配套居住使用。恒易中原強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可發(fā)揮1+1〉2的作用。與江浙、廣東等紡織貿(mào)易大省相比，山東地區(qū)現(xiàn)階段尚不完全具備支撐紡織交易的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，影響力較弱知名度較低，市場(chǎng)覆蓋面也比較有限。項(xiàng)目周邊老紡織品市場(chǎng)已經(jīng)營多年，在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)已具有一定的影響力和知名度,使得該區(qū)域已形成一定的紡織品交易氛圍。目前華南板塊（即珠江三角洲）和以盛澤、蘇州、杭州、柯橋等為核心的華東板塊（即長江三角洲）已經(jīng)走在了全國的前列，不但其市場(chǎng)群的數(shù)量、產(chǎn)品種類、年交易量等指標(biāo)均為全國之最，而且貿(mào)易范圍也已輻射全國，甚者打入國際市場(chǎng)。 華南、華東全國領(lǐng)先，華北地區(qū)發(fā)展緩慢178。呼喚大規(guī)模、高檔次的現(xiàn)代紡織品物流基地的出現(xiàn)，恒易他們大多已經(jīng)營多年，擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)鏈及市場(chǎng)覆蓋范圍且經(jīng)營狀況基本良好。其中也不乏有一些輕紡、家紡行業(yè)。結(jié)論：本地投資型客群是本項(xiàng)目的主要客群。但這些市場(chǎng)普遍規(guī)模偏小，無法形成商業(yè)氛圍。如果定位和招商措施得當(dāng)，會(huì)吸引一部分企業(yè)的辦事處到市場(chǎng)中來。他們從最早的本地炒房已經(jīng)發(fā)展成全國性的，山東也是他們的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象之一。 濰坊原有紡織品批發(fā)市場(chǎng)功能定位178。各層產(chǎn)品業(yè)態(tài)定位示意圖：其他功能定位178。上圖顯示的是北京中式別墅項(xiàng)目——觀唐的建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)，其形象定位主要由其鮮明的中式建筑風(fēng)格來表現(xiàn)。該項(xiàng)目以原有中大市場(chǎng)為基礎(chǔ)，開發(fā)現(xiàn)代化貿(mào)易平臺(tái)。分析：項(xiàng)目位于濰坊市區(qū)絕版地段，與同類項(xiàng)目相比具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)；周邊有老紡織品批發(fā)市場(chǎng)、小商品城等，商業(yè)氛圍濃厚。無論是在濰坊、山東甚至整個(gè)華北地區(qū)在同類物業(yè)中都將是最高檔次的。不但緊靠城市主干道健康街和規(guī)劃貫通的四平路，而且可協(xié)商使用濰柴專用鐵路線，方便物流。、使用權(quán)與原有紡織品市場(chǎng)等眾多招租經(jīng)營的項(xiàng)目不同，本項(xiàng)目真正的產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售，使業(yè)主自主擁有產(chǎn)權(quán)，不受別人掌控；同時(shí)也不同于國安商廈、風(fēng)箏廣場(chǎng)等只買產(chǎn)權(quán)而不擁有使用權(quán)的純投資類項(xiàng)目，本項(xiàng)目商鋪使用權(quán)也完全由業(yè)主擁有，可租、可轉(zhuǎn)、可升值，自己說了算，輕松把錢賺。賣點(diǎn)10：專業(yè)物流、統(tǒng)一管理、方便服務(wù)。本項(xiàng)目賣點(diǎn)鏈總結(jié)：賣點(diǎn)1：濰坊市區(qū)絕版商業(yè)地段。賣點(diǎn)9：濰坊市重點(diǎn)工程，政府大力支持，優(yōu)惠政策多多。綜述：綜上所述本項(xiàng)目具有物業(yè)品質(zhì)多樣性的特點(diǎn)。：1. 實(shí)現(xiàn)各個(gè)營銷階段皆能造成旺勢(shì)，旺場(chǎng)的局面。香港的商業(yè)物業(yè)基本都采取這種形式，開發(fā)商自己持有物業(yè)產(chǎn)權(quán)，租金收益可觀。前期通過與開發(fā)商的溝通，就我們項(xiàng)目的實(shí)際情況而言，建議采用零租零售的租售模式，出售部分的物業(yè)用于快速回收資金，同時(shí)保留部分物業(yè)作為開發(fā)商自己持有，開發(fā)商將物業(yè)的全部或者部分出租，出租部分帶給開發(fā)商的是穩(wěn)定的現(xiàn)金回報(bào)。 目標(biāo)客戶分類。 邊租邊售面對(duì)租金和售價(jià)，購買者很容易選擇投入較低的租用形式，當(dāng)他們放棄購買，選擇租用的時(shí)候，帶給我們的是較低的前期收益。 業(yè)態(tài)的長期統(tǒng)一，創(chuàng)品牌效應(yīng)。 導(dǎo)引經(jīng)營性業(yè)主接受大廳內(nèi)鋪的經(jīng)營形式；178。3. 本項(xiàng)目內(nèi)鋪與現(xiàn)有紡織品市場(chǎng)中A（東區(qū)、中區(qū)）相比較，物業(yè)品質(zhì)只有產(chǎn)品私密性和商住兼容性兩方面占劣勢(shì)，物業(yè)品質(zhì)其它方面則占優(yōu)勢(shì)。綜述：本項(xiàng)目的綜合物業(yè)品質(zhì)與核心商圈內(nèi)的在售項(xiàng)目相比較，稍占優(yōu)勢(shì)，可望占據(jù)一部分或多數(shù)的投資性需求的市場(chǎng)份額。與經(jīng)營的舒適性關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：硬件功能、軟件平臺(tái)。根據(jù)時(shí)機(jī)的不斷成熟，市場(chǎng)的商業(yè)氣氛不斷成熟，帶動(dòng)二三層的銷售工作。 墻面張貼展板，展板內(nèi)容分為兩部分：第一部分：物業(yè)品質(zhì)方面（賣點(diǎn)鏈）的精煉表現(xiàn)，（例如：規(guī)模、位置、交通、形象、產(chǎn)權(quán)、硬件功能、軟件平臺(tái)，行業(yè)操作手段、推廣支持等）第二部分：號(hào)召性、煽動(dòng)性較強(qiáng)的標(biāo)語。 售樓處門前擺產(chǎn)拱形門及立柱，門上貼條幅。5月2兩天晚上在售樓處門前搭建臨時(shí)舞臺(tái)，舉行歌舞表演及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲，借以提升項(xiàng)目在外界的影響力。 濰坊春季房展會(huì)期間，銷售人員到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳品，留客戶電話，積累意向客戶。c 誠意金可無理由退還（零風(fēng)險(xiǎn)）。鋪王拍賣引爆方案A、拍賣鋪位的選定經(jīng)過四周（——）的內(nèi)部認(rèn)購，統(tǒng)計(jì)最受關(guān)注的街鋪和內(nèi)鋪。 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及對(duì)項(xiàng)目的信心178。6） 拍賣價(jià)金的交付期限為一天 。星河城貴賓卡（鉆石卡、金卡）購買期限的不同，再開盤時(shí)享有不同的折扣優(yōu)惠，在一期正式認(rèn)購時(shí)，即享有認(rèn)購鋪位的相應(yīng)權(quán)利或優(yōu)惠。解籌時(shí)，待發(fā)售的鋪位已于前日全部意向確定，中原公司和開發(fā)商相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)已全部知曉并同意。（5月28日6月20日）1. 客群銷售渠道分為以下兩類：A. 由媒體宣傳、推廣產(chǎn)生的新客源，其中包括濰坊市內(nèi)和市外兩部分。如此操作可利用開盤當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)熱烈、緊張的選購氣氛感染尚存猶豫心態(tài)的客戶盡快下定?！羧绨l(fā)現(xiàn)物業(yè)品質(zhì)層面宣傳對(duì)于目標(biāo)客群尚有未覆蓋的區(qū)域，可選擇節(jié)假日，采取集中活動(dòng)的形式，大量派發(fā)宣傳單頁及宣傳品（另贈(zèng)送小紀(jì)念品，增加項(xiàng)目的親和力和凝聚力）的手段來補(bǔ)充?！翎槍?duì)滯銷產(chǎn)品的次要因素，可以將倉儲(chǔ)、車位及旺銷鋪位的優(yōu)勢(shì)方面與其做關(guān)聯(lián)性的整合，（即為其注入優(yōu)勢(shì)資源，多提高其價(jià)值）然后制作幾個(gè)“優(yōu)惠型”的套餐。C、此階段，來訪或來電咨詢的客戶較第一批客戶已經(jīng)對(duì)本項(xiàng)目有較深入的了解和認(rèn)知，故銷售人員在與客戶洽談時(shí)先以多聽為主，了解到客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知層面及消費(fèi)訴求點(diǎn)后，再系統(tǒng)地向客戶推薦本項(xiàng)目的經(jīng)典珍藏鋪位或套餐鋪位。7營銷渠道在今后的銷售策略中，我們要全面疏通營銷管道，通過媒介傳播和具有持續(xù)性的事件行銷、動(dòng)態(tài)銷售的和諧聯(lián)動(dòng)，以達(dá)到各種營銷渠道互動(dòng)整合的目的，有力的啟動(dòng)銷售市場(chǎng)。 通過這些需求，適時(shí)調(diào)整我們的各種營銷推廣政策；178。 提高意向客戶的經(jīng)營信心。（直銷）對(duì)有意向的準(zhǔn)客戶，我們用直接登門拜訪的方式，與客戶進(jìn)行面對(duì)面地溝通，促其成交。如通過播放項(xiàng)目的影視廣告，懸掛彩帶、氣球等制造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。那么怎樣解決呢：我司認(rèn)為關(guān)鍵在于增強(qiáng)他們經(jīng)營性客群的經(jīng)營信心，增強(qiáng)投資型客群的對(duì)物業(yè)增值的信心。保持各種媒體，各個(gè)階段的形象統(tǒng)一性，從而形成對(duì)受眾持續(xù)的、重復(fù)的感官?zèng)_擊，加深記憶效果。B、電視媒體廣告以物業(yè)形象展示為主，表現(xiàn)形式應(yīng)該突出氣勢(shì)龐大、高平臺(tái)、高起點(diǎn)、高檔次、高品位的物業(yè)特性。第三部分 價(jià)格策略1總體策略針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀，需迅速回籠資金，價(jià)格通過平開高走，吸納首批買家，保證資金到位，然后逐步上調(diào)售價(jià)，使樓盤升溫、增值。 可以在拍賣叫價(jià)的過程中提升商鋪的價(jià)格。為了能夠更為科學(xué)的、客觀的反應(yīng)各個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的綜合品質(zhì)，并將其量化。但這些街鋪的租金大多都是幾年前制定并一次性繳納的，目前這些街鋪的租金都略有上調(diào)，大約在60左右，如果按60計(jì)算，即每年每平方米的租金為720元。均價(jià)過萬元對(duì)于大多數(shù)業(yè)戶都不太能接受，能夠接受的僅占到5%，可以說10000元對(duì)于客戶來講基本是上限了。編號(hào)名稱地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)經(jīng)營綜合品質(zhì)1國安國際商務(wù)大廈95959095959590295908095909590913北王國際汽車城757090759550854豪德貿(mào)易廣場(chǎng)606595607550805606595607050606本項(xiàng)目內(nèi)鋪（一層）8080907580558078項(xiàng)目可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表編號(hào)項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)（元/m2）綜合品質(zhì)可比均價(jià)1國安國際商務(wù)大廈一層：20000/二層：12000三層：10000/四層：8000五層：60001202一層：16000/二層：9200三層：7600/四層：5000911043北王國際汽車城6000384豪德貿(mào)易廣場(chǎng)二層、三層連售：2188—3400405二層、三層連售3000466本項(xiàng)目內(nèi)鋪（一層）54607870本項(xiàng)目內(nèi)鋪（一層）的銷售均價(jià)=本項(xiàng)目綜合品質(zhì)*本項(xiàng)目可比均價(jià)=78*70=5460由綜合品質(zhì)評(píng)定法得出：本項(xiàng)目內(nèi)鋪（一層）的銷售均價(jià)應(yīng)在5460元/平方米左右。另外，客戶所接受的內(nèi)鋪均價(jià)實(shí)際是指內(nèi)鋪一層的均價(jià)。3價(jià)格推廣策略經(jīng)過一段時(shí)期銷售，消費(fèi)者對(duì)樓盤有了充分的認(rèn)識(shí)，加上物業(yè)工程進(jìn)展越來越顯示優(yōu)勢(shì)，這時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，但這種提價(jià)必須慎之又慎，必須是漸進(jìn)式地、平穩(wěn)地上揚(yáng)?？紤]到物業(yè)整體銷售推廣過程中的高價(jià)阻力（商鋪售賣過程中如出現(xiàn)高價(jià)阻力點(diǎn)，整個(gè)物業(yè)營銷進(jìn)展將因此產(chǎn)生巨大打壓），實(shí)現(xiàn)商鋪平價(jià)入市，高走收盤的銷售目標(biāo)，應(yīng)盡可能的采用靈活多變的方式促進(jìn)銷售進(jìn)程，為目標(biāo)客戶群減壓，提供六成（有待協(xié)商）按揭、分期付款等方式。B、一年分期付款購買首付40%；一個(gè)月后30%；封頂25%；交鑰匙：5%C、按揭購買首付40%，銀行提供60%，10年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，最高給予4%的優(yōu)惠。E、 優(yōu)惠卡購買持有優(yōu)惠卡購買，除了可以享有同期與其他客戶同樣的客戶，還可以享有2%3%的優(yōu)惠。 提高銷售價(jià)格的前提是：當(dāng)旺銷的狀態(tài)持續(xù)半個(gè)月以上。當(dāng)某個(gè)樓盤出現(xiàn)搶購，價(jià)格走高是大勢(shì)所趨，不可避免時(shí)，及時(shí)提價(jià)能取得更好的收益。綜合三種定價(jià)原則的結(jié)果，內(nèi)鋪一層定價(jià)為5500元/平方米。計(jì)算平均租金在25元/月/平方米左右。定價(jià)原則綜合品質(zhì)定價(jià)法租金反推法客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)（元/m2）96629000900010000如上表所示：運(yùn)用綜合品質(zhì)定價(jià)法得出的售價(jià)為9662，略高于租金反推法，而這一價(jià)位也符合客戶心理承受價(jià)位的范圍。故，本項(xiàng)目街鋪的銷售價(jià)格=周邊租金水平/周邊項(xiàng)目投資回報(bào)率平均值=720/8%=9000因此通過租金反推法計(jì)算得出的本項(xiàng)目街鋪銷售均價(jià)在9000元/平方米左右。系統(tǒng)以層次分析法為基本原理，經(jīng)過分析論證確定影響項(xiàng)目的重要因素，用層次分析法（AHP）確定其權(quán)重，運(yùn)用德爾菲法對(duì)各項(xiàng)目要素綜合評(píng)定打分，最終得出各項(xiàng)目的綜合品質(zhì)指標(biāo)。在房地產(chǎn)營銷過程中，房地產(chǎn)的定價(jià)是最根本、最有效、也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營銷過程中的核心性的關(guān)鍵性問題。對(duì)于不同的客群，對(duì)不同位置，不同戶型，不同面積的鋪位，進(jìn)行不同的定價(jià)。C、戶外、車體以形象展示為主，現(xiàn)代化的商業(yè)形象，強(qiáng)烈的視覺沖擊力。據(jù)CMMS2000（中國市場(chǎng)與媒體研究2000）調(diào)查的20個(gè)城市居民的消費(fèi)者，%，%的人經(jīng)常閱讀報(bào)紙及雜志中的廣告。這種上下游的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)將是啟動(dòng)購買市場(chǎng)重要的理性支撐。，加深對(duì)本項(xiàng)目的了解。利用媒體傳遞信息迅速