【正文】 結(jié)論：178。 呼喚有代表性的核心市場(chǎng)出現(xiàn)178?？腿憾ㄎ环治鍪疽鈭D：本項(xiàng)目潛在客群：A：原有批發(fā)市場(chǎng)業(yè)戶(hù)項(xiàng)目周邊原有紡織品批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)約有300戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)。但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，目前陳舊、落后的貿(mào)易平臺(tái)已不能滿足經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求，特別是新建的西區(qū)與北區(qū)由于管理混亂和設(shè)計(jì)不合理遭到了眾多業(yè)戶(hù)的不滿，換鋪的需求比較強(qiáng)烈。而且這類(lèi)客群也是營(yíng)銷(xiāo)層面最便捷的客群，且有助于本項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)管理。結(jié)論：原有批發(fā)市場(chǎng)業(yè)戶(hù)是本項(xiàng)目的主要客群。與紡織品市場(chǎng)不同的是小商品城的經(jīng)營(yíng)種類(lèi)比較廣泛，主要包括小商品、服裝針織和家紡等。本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)，市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)性和規(guī)模以及眾多優(yōu)勢(shì)將會(huì)產(chǎn)生聚集效應(yīng)，這種效應(yīng)會(huì)吸引這一部分同業(yè)態(tài)業(yè)戶(hù)，以及新加入到紡織品貿(mào)易的經(jīng)營(yíng)性業(yè)戶(hù)。C：本地投資型客群濰坊作為山東半島重要的城市之一，其綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力較雄厚，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)。從原始的銀行理財(cái)、買(mǎi)股票證券開(kāi)始涉足房地產(chǎn)。并且前面已經(jīng)分析過(guò)，本項(xiàng)目與本地其他商業(yè)項(xiàng)目相比優(yōu)勢(shì)十分明顯，故投資型客群也占據(jù)重要位置。D：回遷戶(hù)地塊原沿健康街拆遷戶(hù)雖然主要經(jīng)營(yíng)汽配，但由于本項(xiàng)目設(shè)計(jì)部分沿街鋪，所以也有回遷意向的。E：昌邑、坊子等周邊地區(qū)紡織品市場(chǎng)業(yè)戶(hù)濰坊周邊也形成了一些中小型的紡織品市場(chǎng)。這些市場(chǎng)因歷史原因已形成多年，具有較高的知名度和紡織印染層面的許多經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)。濰坊紡織品批發(fā)市場(chǎng)中的多半業(yè)戶(hù)都來(lái)自于此。且無(wú)論是從影響力還是從交通、配套等方面都無(wú)法與濰坊相比。結(jié)論：昌邑、坊子等周邊地區(qū)紡織品市場(chǎng)業(yè)戶(hù)是本項(xiàng)目的主要客群。但由于涉及到跨地市，很多中小業(yè)戶(hù)不會(huì)冒這種風(fēng)險(xiǎn)，所以會(huì)有一定的障礙，而且外地市招商的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本地。G：省內(nèi)紡織品相關(guān)企業(yè)山東是產(chǎn)棉大省，也有不少大型棉紡企業(yè)，例如濱州的魏棉等。但山東棉紡企業(yè)不同于南方的民營(yíng)和個(gè)體，多數(shù)為大中型國(guó)營(yíng)企業(yè)，一般直接面對(duì)訂貨商，而不在市場(chǎng)內(nèi)設(shè)辦事處，這就限制了一大部分企業(yè)的進(jìn)入。H：省外紡織品相關(guān)企業(yè)及經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)由于南方市場(chǎng)商業(yè)氛圍已相當(dāng)成熟，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)甚至國(guó)外，屬一級(jí)批發(fā)，所以南方業(yè)戶(hù)來(lái)山東經(jīng)營(yíng)的可能性并不大，而且省外招商的成本會(huì)更高。重點(diǎn)在如何打通關(guān)節(jié)，以濰坊為戰(zhàn)略點(diǎn)，構(gòu)建華北紡織體系。I：省外投資型客群省外投資型客群這兩年的發(fā)展也是相當(dāng)迅猛的，最有代表性的就是眾所周知的“溫州炒房團(tuán)”。況且這些客群往往會(huì)形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，也是可以挖掘的。J：其它未提及客群除了上述提到的各類(lèi)客群外，肯定還有少量未提及的客戶(hù)群體，例如沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)客群等等，當(dāng)然這只是很小的一部分。本項(xiàng)目客群定位：主要客群：A：原有批發(fā)市場(chǎng)業(yè)戶(hù)B：小商品城內(nèi)同業(yè)態(tài)業(yè)戶(hù)C：本地投資型客群D：回遷戶(hù)E：昌邑、坊子等周邊地區(qū)紡織品市場(chǎng)業(yè)戶(hù)次要客群：F：省內(nèi)淄博、臨沂、聊城等相關(guān)市場(chǎng)業(yè)戶(hù)G：省內(nèi)紡織品相關(guān)企業(yè)H：省外紡織品相關(guān)企業(yè)及經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)邊緣客群：I：省外投資型客群J：其它未提及客群從上述定位中可以看出，主要客群、次要客群和邊緣客群基本是按照“濰坊——省內(nèi)——省外”這種由內(nèi)及外、由小到大變化的。 國(guó)內(nèi)成熟紡織品批發(fā)市場(chǎng)功能定位178。 潛在客群需求特征在對(duì)這三個(gè)方面進(jìn)行整合分析之后，得出初步功能定位；然后將初步定位通過(guò)客戶(hù)訪談的形式加以修正和確認(rèn)，最終得出本項(xiàng)目的功能定位。以經(jīng)營(yíng)各類(lèi)天然面料（棉類(lèi)、花布）、絲綢為主。以經(jīng)營(yíng)各類(lèi)化纖面料、混紡交織類(lèi)面料、毛麻面料、原料為主。以經(jīng)營(yíng)各類(lèi)家紡、針織面料、窗簾、床上用品為輔料為主。 倉(cāng)儲(chǔ)物流中心178。 商務(wù)會(huì)展中心178。一是建筑風(fēng)格外在的表現(xiàn)，二是內(nèi)在功能布局和使用的合理性與發(fā)展前景，三是性?xún)r(jià)比和投資回報(bào)率。商業(yè)項(xiàng)目對(duì)建筑外在表現(xiàn)的要求沒(méi)有住宅高。投資型商業(yè)項(xiàng)目——注重性?xún)r(jià)比和投資回報(bào)率投資型客戶(hù)最為關(guān)注的是能夠買(mǎi)到物美價(jià)廉、高性?xún)r(jià)比和投資回報(bào)率較高的物業(yè)。上圖顯示的是濰坊國(guó)安國(guó)際商務(wù)大廈所做的一個(gè)投資渠道分析圖，很明顯其最注重推廣的是投資回報(bào)率。即商鋪購(gòu)買(mǎi)者就是最終的經(jīng)營(yíng)使用者。 上圖顯示的是號(hào)稱(chēng)“全球紡織品采購(gòu)中心”的廣州國(guó)際輕紡城的八大中心定位。商鋪只租不售，重在經(jīng)營(yíng)，屬于典型的經(jīng)營(yíng)型商業(yè)項(xiàng)目。本項(xiàng)目雖以銷(xiāo)售為主，但客群多為直接經(jīng)營(yíng)戶(hù)，屬于經(jīng)營(yíng)型項(xiàng)目。結(jié)論：本項(xiàng)目形象定位：華北地區(qū)功能完善、規(guī)模最大的紡織品批發(fā)市場(chǎng)。以下將從各個(gè)方面一一分析建立物業(yè)賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)1：濰坊市區(qū)絕版商業(yè)地段。定位準(zhǔn)確，形象統(tǒng)一。因此專(zhuān)業(yè)性的定位將最大程度吸引行業(yè)內(nèi)客群。本著高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、高質(zhì)量服務(wù)的“三高”原則將國(guó)際最先進(jìn)的批發(fā)城引入濰坊。賣(mài)點(diǎn)3：國(guó)際化高檔次紡織品批發(fā)市場(chǎng)。賣(mài)點(diǎn)4：華北地區(qū)最大紡織品批發(fā)市場(chǎng)。賣(mài)點(diǎn)5：最適合紡織品經(jīng)營(yíng)的物業(yè)。周邊道路網(wǎng)發(fā)達(dá)，交通環(huán)境好。另外對(duì)于外地的客商來(lái)講濰坊的交通也是非常發(fā)達(dá)的，公路、鐵路、航空組成客貨運(yùn)輸網(wǎng)。通過(guò)東部的青島、西部的濟(jì)南運(yùn)輸網(wǎng)更是可直達(dá)全國(guó)。項(xiàng)目的建成將改變?nèi)A北地區(qū)紡織品市場(chǎng)小而散的局面，并有望成為中心地位，來(lái)帶動(dòng)整個(gè)周邊，從而提升華北在全國(guó)紡織業(yè)的地位。賣(mài)點(diǎn)7：華北紡織品交易中心落戶(hù)濰坊。賣(mài)點(diǎn)8：買(mǎi)了商鋪產(chǎn)權(quán)歸自己，經(jīng)營(yíng)、出租、轉(zhuǎn)手說(shuō)了算的還是你。因?yàn)楸卷?xiàng)目不僅僅是商業(yè)性的開(kāi)發(fā)，它的成功開(kāi)發(fā)將大大提升濰坊紡織業(yè)在國(guó)內(nèi)的地位，是有助于城市營(yíng)銷(xiāo)的一張王牌，也是濰坊市在外的一張名片，它的成功與否，政府是十分關(guān)注的。賣(mài)點(diǎn)9：濰坊市重點(diǎn)工程，政府大力支持，優(yōu)惠政策多多。本項(xiàng)目在管理上避免了這種問(wèn)題的出現(xiàn)，由專(zhuān)業(yè)物流公司統(tǒng)一進(jìn)行管理，將國(guó)際最先進(jìn)的管理模式引入濰坊，使物流變得更方便快捷、而且節(jié)省成本的同時(shí)也從商業(yè)的角度去考慮，在庫(kù)房物流等方面注意產(chǎn)品的私密性等問(wèn)題。目前原有紡織品市場(chǎng)等項(xiàng)目物業(yè)不統(tǒng)一、管理不專(zhuān)業(yè)、服務(wù)不到位，最終造成管理混亂、影響經(jīng)營(yíng)。賣(mài)點(diǎn)11：專(zhuān)業(yè)管理公司提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。賣(mài)點(diǎn)12：實(shí)力開(kāi)發(fā)商恒易置業(yè)濰坊大手筆巨作。賣(mài)點(diǎn)13：升值潛力巨大，經(jīng)營(yíng)、投資最佳選擇。賣(mài)點(diǎn)2：華北地區(qū)專(zhuān)業(yè)紡織品市場(chǎng)。賣(mài)點(diǎn)4：華北地區(qū)最大紡織品批發(fā)市場(chǎng)。賣(mài)點(diǎn)6：位于最發(fā)達(dá)交通網(wǎng)上的批發(fā)市場(chǎng)。賣(mài)點(diǎn)8：買(mǎi)了商鋪產(chǎn)權(quán)歸自己，經(jīng)營(yíng)、出租、轉(zhuǎn)手說(shuō)了算的還是你。賣(mài)點(diǎn)10：專(zhuān)業(yè)物流、統(tǒng)一管理、方便服務(wù)。賣(mài)點(diǎn)12：實(shí)力開(kāi)發(fā)商恒易置業(yè)濰坊大手筆巨作?；诓煌啼仯ㄤ佄唬┑氖褂霉δ?、使用的便捷性、能夠創(chuàng)造的商業(yè)利益等方面存在較大差異性，故本項(xiàng)目的街鋪及各層內(nèi)鋪的物業(yè)品質(zhì)（商業(yè)價(jià)值）有較大區(qū)別。本項(xiàng)目一、二、三層內(nèi)鋪使用用途較單一，使用的便捷性和經(jīng)營(yíng)利益因?qū)訑?shù)不同而各不相同，使用的舒適性及商業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)性沒(méi)有街鋪高。物業(yè)品質(zhì)多樣化→目標(biāo)客群多樣性→銷(xiāo)售方案應(yīng)具靈活性及針對(duì)性1. 應(yīng)堅(jiān)持每類(lèi)商鋪進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定主要目標(biāo)客群及次要目標(biāo)客群的銷(xiāo)售原則。2銷(xiāo)售目的◆本項(xiàng)目是具有較強(qiáng)專(zhuān)一性特征（紡織專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)）的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，紡織品經(jīng)營(yíng)性客群非常集中，項(xiàng)目的利好及利空信息感知、傳播速度極快，這就需要在制定具體的銷(xiāo)售及推廣方案時(shí)，應(yīng)盡可能將復(fù)雜的、易產(chǎn)生變化的流程有效地轉(zhuǎn)化為幾個(gè)易控制，易產(chǎn)生火爆銷(xiāo)售局面的階段。前期街鋪、內(nèi)鋪一層會(huì)被多數(shù)買(mǎi)家熱推，待商業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)穩(wěn)定后，形成旺勢(shì)運(yùn)營(yíng)的局面，二、三層也會(huì)出現(xiàn)被廣大買(mǎi)家熱推的局面。（若市場(chǎng)反應(yīng)非常好，可推出二層和三層，總之掌握一個(gè)原則：每次商鋪的推出都達(dá)到供不應(yīng)求的局面）。2. 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目階段性和整體開(kāi)發(fā)收益最大化的目的。 不售、整租（零租）銷(xiāo)售模式經(jīng)營(yíng)、運(yùn)行條件: 178。 成功的招商178。這種租售模式利用商業(yè)經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)自身物業(yè)、周邊土地的迅速增值，將會(huì)形成良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 零售、零租銷(xiāo)售模式A、經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)條件：178。 主力商戶(hù)成功引入178。但是此種方式不利于擴(kuò)大企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)定位。如樓層不高則風(fēng)險(xiǎn)較低，適合于商業(yè)步行街。但計(jì)劃目標(biāo)和方案的可操作性不穩(wěn)定。 返租銷(xiāo)售目的：令投資型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目擁有足夠的信心（即返、期返）。B: 對(duì)于本項(xiàng)目的投資型客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們看中的應(yīng)該是本項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，物業(yè)的升值是最大的誘惑，這一點(diǎn)對(duì)于產(chǎn)權(quán)分離的物業(yè)來(lái)說(shuō)，是最大的法寶之一。對(duì)投資經(jīng)營(yíng)都有足夠的支持力，便于資金回籠及市場(chǎng)運(yùn)作，但要規(guī)范市場(chǎng)管理，進(jìn)行良好的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，才能使市場(chǎng)健康成長(zhǎng)，長(zhǎng)久興旺。：A、自主經(jīng)營(yíng)——經(jīng)營(yíng)性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后自行經(jīng)營(yíng)。根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售利益的大小順序，不同客戶(hù)群帶來(lái)的回報(bào)可依次排為：自買(mǎi)自用型售后返租型租用型由于本項(xiàng)目需要回收資金，做到旺場(chǎng)，必定以前期低廉的租金作為誘惑，這樣雖然對(duì)經(jīng)營(yíng)者具有很大的吸引力，但不利于促進(jìn)客群的購(gòu)買(mǎi)。 先售后租綜合上面兩種方式的分析，對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)比較合適的是先售后租。 這樣做的優(yōu)點(diǎn)是： 178。178。178。178。4市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較 與現(xiàn)有紡織品市場(chǎng)比較，現(xiàn)有紡織品市場(chǎng)分為：A、東區(qū)、中區(qū)（2層結(jié)構(gòu)）B、西區(qū) （大廳式內(nèi)鋪）C、農(nóng)機(jī)局在建項(xiàng)目（大廳式內(nèi)鋪）本項(xiàng)目分為：A、街鋪B、大廳內(nèi)鋪通過(guò)對(duì)前期來(lái)電、來(lái)訪得到的客群需求，經(jīng)分析可以看出：對(duì)于二層和三層鋪位，很少有人問(wèn)津，銷(xiāo)售難度較大。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我司建議：178。 在業(yè)態(tài)分布上平衡業(yè)戶(hù)的習(xí)慣性心理，并對(duì)紡織產(chǎn)品成本利潤(rùn)構(gòu)成進(jìn)行大力宣傳。 提高一層以及街鋪的售價(jià)，消化不下的二層、三層鋪位用來(lái)出租（招商）；與銷(xiāo)售分離，吸引投資型客戶(hù)。 采取先易后難得方法，一層分批推出，重在啟動(dòng)市場(chǎng)，聚集經(jīng)營(yíng)人氣的營(yíng)銷(xiāo)思路，如有購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)，可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)加推二層或三層。2. 本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪與現(xiàn)有紡織品市場(chǎng)中B（西區(qū)）、C（農(nóng)機(jī)局在建項(xiàng)目）相比較，物業(yè)品質(zhì)全面占優(yōu)勢(shì)。4. 本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪與現(xiàn)有紡織品市場(chǎng)中農(nóng)機(jī)局在建項(xiàng)目相比較，物業(yè)品質(zhì)全面占優(yōu)勢(shì)。即：少量元素占優(yōu)勢(shì)物業(yè)品質(zhì)全面優(yōu)勢(shì)物業(yè)品質(zhì)街鋪大廳內(nèi)鋪獲得大部經(jīng)營(yíng)性需求的市場(chǎng)份額現(xiàn)紡織品市場(chǎng)東、中區(qū)獲得少量經(jīng)營(yíng)性需求的細(xì)分市場(chǎng)份額 與濰坊核心圈內(nèi)的商業(yè)項(xiàng)目比較目前濰坊核心商圈正在銷(xiāo)售檔期的項(xiàng)目有：風(fēng)箏廣場(chǎng)和國(guó)安商貿(mào)大廈。本項(xiàng)目同風(fēng)箏廣場(chǎng)、國(guó)安大廈相比較，交通和租金收益兩項(xiàng)指標(biāo)基本持平（8%年租金回報(bào)），位置因素風(fēng)箏廣場(chǎng)、國(guó)安大廈占優(yōu)。總體講物業(yè)品質(zhì)方面本項(xiàng)目稍占優(yōu)勢(shì)。注：①基于上述分析判斷，應(yīng)在項(xiàng)目宣傳、推廣階段做一些針對(duì)投資性市場(chǎng)的工作。5目標(biāo)客群分析經(jīng)過(guò)上述對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析判斷，可以確定兩類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)群體：經(jīng)營(yíng)性客群、投資性客群。目標(biāo)客群的消費(fèi)訴求經(jīng)營(yíng)性客群主要考慮的是其經(jīng)營(yíng)收益，經(jīng)營(yíng)的方便性、舒適性。與經(jīng)營(yíng)的方便性關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：交通、運(yùn)輸。投資性客群主要考慮的是其租金收益（返租回報(bào)或自行租賃的租金）和物業(yè)開(kāi)值空間。與物業(yè)升值空間關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的因素：位置、交通、形象、推廣支持、硬件功能、軟件平臺(tái)。銷(xiāo)售績(jī)效銷(xiāo)售績(jī)效滿足滿足經(jīng)營(yíng)性客群的偏好性營(yíng)銷(xiāo)工具的具體設(shè)計(jì)、制作投資性客群的偏好性營(yíng)銷(xiāo)工具的具體設(shè)計(jì)、制作6方案制定街鋪一層內(nèi)鋪、二層內(nèi)鋪及三層分期分批對(duì)外銷(xiāo)售，前期街鋪和一層內(nèi)鋪率先對(duì)外銷(xiāo)售，二層及三層銷(xiāo)售與招商工作相輔相補(bǔ)，根據(jù)不同階段，及時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)。前期街鋪和一層內(nèi)鋪對(duì)外出售，二層內(nèi)鋪以銷(xiāo)售為主，對(duì)外出租(招商)為輔（據(jù)目前所搜集信息判斷如此安排，待后期出現(xiàn)新情況再作調(diào)整），三層內(nèi)鋪以對(duì)外出租招商為主，銷(xiāo)售為輔。A、商家直接支付租金、商場(chǎng)管理費(fèi)，自行經(jīng)營(yíng)。首次公開(kāi)發(fā)售第二次公開(kāi)發(fā)售尾盤(pán)銷(xiāo)售2005年6月11日2005年7月28日2005年11月20日第三次公開(kāi)發(fā)售2005年10月1日、一層內(nèi)鋪和二層、三層內(nèi)鋪合成兩個(gè)階段和方式處理。◆二、三層內(nèi)鋪采取側(cè)面迂回，欲擒故縱的策略，先期先向客戶(hù)介紹發(fā)售的信息及售價(jià)范圍，只是將一層內(nèi)鋪?zhàn)鳛闃?biāo)尺，同二、三層內(nèi)鋪相比較，分析在交通、運(yùn)輸、經(jīng)營(yíng)等方面并不處劣勢(shì)的可行性，待其基本接受這方面的銷(xiāo)講，對(duì)二、三層產(chǎn)生一定的認(rèn)知度后，（這時(shí)間段暗中積累意向客戶(hù)），在認(rèn)籌期后期，由銷(xiāo)售人員將業(yè)態(tài)分布、紡織品價(jià)值空間強(qiáng)力推廣，隨著一層銷(xiāo)售的火爆的良好銷(xiāo)售氛圍及招商工作的支持，推動(dòng)二、三層的旺銷(xiāo)?！魹槿〉酶嗟匿N(xiāo)售成果，在認(rèn)籌期結(jié)束的前5天，在賣(mài)場(chǎng)醒目的位置擺放兩個(gè)易拉寶，上面將二層（三層）內(nèi)鋪的震撼價(jià)清晰地公布出來(lái)，以此來(lái)刺激客群的購(gòu)買(mǎi)欲望。 空中懸掛色彩鮮艷的彩旗、宣傳品。 銷(xiāo)售人員行為、語(yǔ)言規(guī)范、具有較強(qiáng)親和力。 紙杯、信箋、胸牌等VI應(yīng)用部分形象統(tǒng)一。 兩色道旗沿售樓處兩側(cè)播放。 售樓處上方探頭燈在晚間應(yīng)全部打開(kāi)。 全面宣傳物業(yè)品質(zhì)（物業(yè)賣(mài)點(diǎn)鏈）即規(guī)模、位置、交通、形象、產(chǎn)權(quán)、硬件功能、軟件平臺(tái)，行業(yè)操作手段、推廣支持等賣(mài)點(diǎn)。 報(bào)紙集中宣傳上述物業(yè)賣(mài)點(diǎn)，建議每次至多突出兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)。 DM直投應(yīng)有針對(duì)性地選擇目標(biāo)，（投資性客群，還是經(jīng)營(yíng)性）并定向發(fā)放。事先準(zhǔn)備小禮品及印發(fā)廣告單頁(yè)。178。178。、風(fēng)箏節(jié)178。178。 媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推廣、宣傳前12天，由策劃部人員向銷(xiāo)售人員講解廣告訴求點(diǎn)及答客策略。 銷(xiāo)售部制定統(tǒng)一的接電答客問(wèn)程序，力爭(zhēng)促成客戶(hù)來(lái)訪（做好詳細(xì)登記）。b 交納誠(chéng)意金，購(gòu)買(mǎi)籌碼可優(yōu)先選購(gòu)。d 籌碼可隨意轉(zhuǎn)讓?zhuān)ㄗ杂啥雀撸?來(lái)訪客戶(hù)制定詳細(xì)統(tǒng)一的登記表，摸清其意向需求方向。 難點(diǎn)客戶(hù)根據(jù)制定的解決方案，安排第2次或第3次電話預(yù)約回訪或進(jìn)行直訪，爭(zhēng)取促成籌碼認(rèn)購(gòu)的實(shí)現(xiàn)。 每周銷(xiāo)售工作中出現(xiàn)的“最短板”由案場(chǎng)經(jīng)理、主管幫扶，促其糾偏，提高工作績(jī)效。根據(jù)關(guān)注的程度，來(lái)確定是否街鋪和內(nèi)鋪都要拿出一個(gè)或幾個(gè)拍賣(mài)單位。B、時(shí)間2005年5月28日（暫定