【正文】 響力和業(yè)務(wù)范圍還很小，只能輻射周邊幾個省份。 華北紡織業(yè)要發(fā)展，業(yè)務(wù)要擴大分析：華南有中大——華東有柯橋——華北有我濰坊每一個產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)部都不是孤立發(fā)展的。依此形成的杭州、蘇州、常熟、盛澤等市場共同組成了一個面，即華東產(chǎn)業(yè)帶。星河國際輕紡城順應(yīng)這一要求，應(yīng)運而生。 呼喚有代表性的核心市場出現(xiàn)178。但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模的擴大，目前陳舊、落后的貿(mào)易平臺已不能滿足經(jīng)營發(fā)展的需求，特別是新建的西區(qū)與北區(qū)由于管理混亂和設(shè)計不合理遭到了眾多業(yè)戶的不滿，換鋪的需求比較強烈。結(jié)論：原有批發(fā)市場業(yè)戶是本項目的主要客群。本項目的開發(fā)建設(shè)，市場的專業(yè)性和規(guī)模以及眾多優(yōu)勢將會產(chǎn)生聚集效應(yīng)，這種效應(yīng)會吸引這一部分同業(yè)態(tài)業(yè)戶，以及新加入到紡織品貿(mào)易的經(jīng)營性業(yè)戶。從原始的銀行理財、買股票證券開始涉足房地產(chǎn)。D：回遷戶地塊原沿健康街拆遷戶雖然主要經(jīng)營汽配，但由于本項目設(shè)計部分沿街鋪，所以也有回遷意向的。這些市場因歷史原因已形成多年，具有較高的知名度和紡織印染層面的許多經(jīng)營業(yè)戶。且無論是從影響力還是從交通、配套等方面都無法與濰坊相比。但由于涉及到跨地市，很多中小業(yè)戶不會冒這種風險，所以會有一定的障礙，而且外地市招商的成本要遠遠大于本地。但山東棉紡企業(yè)不同于南方的民營和個體，多數(shù)為大中型國營企業(yè)，一般直接面對訂貨商，而不在市場內(nèi)設(shè)辦事處，這就限制了一大部分企業(yè)的進入。重點在如何打通關(guān)節(jié)，以濰坊為戰(zhàn)略點，構(gòu)建華北紡織體系。況且這些客群往往會形成聯(lián)動效應(yīng)，也是可以挖掘的。本項目客群定位：主要客群：A：原有批發(fā)市場業(yè)戶B：小商品城內(nèi)同業(yè)態(tài)業(yè)戶C：本地投資型客群D：回遷戶E：昌邑、坊子等周邊地區(qū)紡織品市場業(yè)戶次要客群：F：省內(nèi)淄博、臨沂、聊城等相關(guān)市場業(yè)戶G：省內(nèi)紡織品相關(guān)企業(yè)H：省外紡織品相關(guān)企業(yè)及經(jīng)營業(yè)戶邊緣客群：I：省外投資型客群J：其它未提及客群從上述定位中可以看出，主要客群、次要客群和邊緣客群基本是按照“濰坊——省內(nèi)——省外”這種由內(nèi)及外、由小到大變化的。 潛在客群需求特征在對這三個方面進行整合分析之后，得出初步功能定位；然后將初步定位通過客戶訪談的形式加以修正和確認，最終得出本項目的功能定位。以經(jīng)營各類化纖面料、混紡交織類面料、毛麻面料、原料為主。 倉儲物流中心178。一是建筑風格外在的表現(xiàn)，二是內(nèi)在功能布局和使用的合理性與發(fā)展前景，三是性價比和投資回報率。投資型商業(yè)項目——注重性價比和投資回報率投資型客戶最為關(guān)注的是能夠買到物美價廉、高性價比和投資回報率較高的物業(yè)。即商鋪購買者就是最終的經(jīng)營使用者。商鋪只租不售，重在經(jīng)營，屬于典型的經(jīng)營型商業(yè)項目。結(jié)論：本項目形象定位：華北地區(qū)功能完善、規(guī)模最大的紡織品批發(fā)市場。賣點1：濰坊市區(qū)絕版商業(yè)地段。因此專業(yè)性的定位將最大程度吸引行業(yè)內(nèi)客群。賣點3：國際化高檔次紡織品批發(fā)市場。賣點5：最適合紡織品經(jīng)營的物業(yè)。另外對于外地的客商來講濰坊的交通也是非常發(fā)達的，公路、鐵路、航空組成客貨運輸網(wǎng)。項目的建成將改變?nèi)A北地區(qū)紡織品市場小而散的局面，并有望成為中心地位，來帶動整個周邊，從而提升華北在全國紡織業(yè)的地位。賣點8：買了商鋪產(chǎn)權(quán)歸自己，經(jīng)營、出租、轉(zhuǎn)手說了算的還是你。賣點9：濰坊市重點工程，政府大力支持，優(yōu)惠政策多多。目前原有紡織品市場等項目物業(yè)不統(tǒng)一、管理不專業(yè)、服務(wù)不到位，最終造成管理混亂、影響經(jīng)營。賣點12：實力開發(fā)商恒易置業(yè)濰坊大手筆巨作。賣點2：華北地區(qū)專業(yè)紡織品市場。賣點6：位于最發(fā)達交通網(wǎng)上的批發(fā)市場。賣點10：專業(yè)物流、統(tǒng)一管理、方便服務(wù)?；诓煌啼仯ㄤ佄唬┑氖褂霉δ堋⑹褂玫谋憬菪?、能夠創(chuàng)造的商業(yè)利益等方面存在較大差異性，故本項目的街鋪及各層內(nèi)鋪的物業(yè)品質(zhì)（商業(yè)價值）有較大區(qū)別。物業(yè)品質(zhì)多樣化→目標客群多樣性→銷售方案應(yīng)具靈活性及針對性1. 應(yīng)堅持每類商鋪進行市場細分，確定主要目標客群及次要目標客群的銷售原則。前期街鋪、內(nèi)鋪一層會被多數(shù)買家熱推，待商業(yè)經(jīng)營形勢穩(wěn)定后，形成旺勢運營的局面，二、三層也會出現(xiàn)被廣大買家熱推的局面。2. 實現(xiàn)項目階段性和整體開發(fā)收益最大化的目的。 成功的招商178。 零售、零租銷售模式A、經(jīng)營運營條件：178。但是此種方式不利于擴大企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和統(tǒng)一經(jīng)營定位。但計劃目標和方案的可操作性不穩(wěn)定。B: 對于本項目的投資型客戶來說，他們看中的應(yīng)該是本項目的專業(yè)市場優(yōu)勢，物業(yè)的升值是最大的誘惑，這一點對于產(chǎn)權(quán)分離的物業(yè)來說，是最大的法寶之一。：A、自主經(jīng)營——經(jīng)營性客戶購買后自行經(jīng)營。 先售后租綜合上面兩種方式的分析，對于本項目來說比較合適的是先售后租。178。178。對于二層和三層鋪位，很少有人問津，銷售難度較大。 在業(yè)態(tài)分布上平衡業(yè)戶的習慣性心理，并對紡織產(chǎn)品成本利潤構(gòu)成進行大力宣傳。 采取先易后難得方法，一層分批推出，重在啟動市場，聚集經(jīng)營人氣的營銷思路，如有購買需求時，可在適當?shù)臅r機加推二層或三層。4. 本項目內(nèi)鋪與現(xiàn)有紡織品市場中農(nóng)機局在建項目相比較，物業(yè)品質(zhì)全面占優(yōu)勢。本項目同風箏廣場、國安大廈相比較，交通和租金收益兩項指標基本持平（8%年租金回報），位置因素風箏廣場、國安大廈占優(yōu)。注：①基于上述分析判斷，應(yīng)在項目宣傳、推廣階段做一些針對投資性市場的工作。目標客群的消費訴求經(jīng)營性客群主要考慮的是其經(jīng)營收益，經(jīng)營的方便性、舒適性。投資性客群主要考慮的是其租金收益（返租回報或自行租賃的租金）和物業(yè)開值空間。銷售績效銷售績效滿足滿足經(jīng)營性客群的偏好性營銷工具的具體設(shè)計、制作投資性客群的偏好性營銷工具的具體設(shè)計、制作6方案制定街鋪一層內(nèi)鋪、二層內(nèi)鋪及三層分期分批對外銷售，前期街鋪和一層內(nèi)鋪率先對外銷售，二層及三層銷售與招商工作相輔相補，根據(jù)不同階段，及時調(diào)整工作重點。A、商家直接支付租金、商場管理費，自行經(jīng)營?！舳⑷龑觾?nèi)鋪采取側(cè)面迂回，欲擒故縱的策略，先期先向客戶介紹發(fā)售的信息及售價范圍，只是將一層內(nèi)鋪作為標尺，同二、三層內(nèi)鋪相比較，分析在交通、運輸、經(jīng)營等方面并不處劣勢的可行性，待其基本接受這方面的銷講，對二、三層產(chǎn)生一定的認知度后，（這時間段暗中積累意向客戶），在認籌期后期，由銷售人員將業(yè)態(tài)分布、紡織品價值空間強力推廣，隨著一層銷售的火爆的良好銷售氛圍及招商工作的支持，推動二、三層的旺銷。 空中懸掛色彩鮮艷的彩旗、宣傳品。 紙杯、信箋、胸牌等VI應(yīng)用部分形象統(tǒng)一。 售樓處上方探頭燈在晚間應(yīng)全部打開。 報紙集中宣傳上述物業(yè)賣點，建議每次至多突出兩個賣點。事先準備小禮品及印發(fā)廣告單頁。178。178。 銷售部制定統(tǒng)一的接電答客問程序，力爭促成客戶來訪（做好詳細登記）。d 籌碼可隨意轉(zhuǎn)讓（自由度高）。 難點客戶根據(jù)制定的解決方案，安排第2次或第3次電話預(yù)約回訪或進行直訪，爭取促成籌碼認購的實現(xiàn)。根據(jù)關(guān)注的程度，來確定是否街鋪和內(nèi)鋪都要拿出一個或幾個拍賣單位。F、操作方法：1） 提前三天報紙信息發(fā)布，并對重點客戶電話傳達。 對這個活動的感想4） 設(shè)置鋪位均價為拍賣基價。 注：拍賣筆錄應(yīng)當由拍賣主持人、買受人簽名或者蓋章。拍賣成交后，競買人預(yù)交的保證金充作價款。7） 拍賣物應(yīng)當在拍賣價金全額交付的同時或者之后，向買受人交付。持卡人擁有在恒易操作手段1） 2005年5月1日至5月28日期間購買“恒易5） 一期沒有選購到滿意鋪位的客戶，可參加二期優(yōu)先選購，并同時享有二期的優(yōu)惠活動。（開盤儀式）1） 售樓處門前采用架子管搭設(shè)選購客戶通道。5） 以上是對解籌的安排，僅作簡單描述，待內(nèi)部認購期展開后，據(jù)實際認籌情況再做詳細的解籌方案。B. 由第一批認購的客戶介紹的新客戶，此部分客群也可分為濰坊市內(nèi)及市外兩部分。在此階段銷售時，客群從消費心智模式角度區(qū)分大體有兩類：178。注：操作時應(yīng)注意客戶爭鋪現(xiàn)象的協(xié)調(diào)、控制；事先由案場經(jīng)理、主管主持召開協(xié)調(diào)會，負責各客戶的銷售人員應(yīng)詳細分析，掌握管戶的消費動態(tài)，宜給客房預(yù)留挑選范圍，并電話通知客戶。第三：抓售后服務(wù)的突出典型案例，包裝后對外宣傳，進而擴大項目影響，吸引新客戶。◆具體應(yīng)用何種事件及售后服務(wù)作為二期銷售縱深宣傳、報道的素材有以下兩方面：第一方面：詳見推廣方案中目前可見的手段、方法。）（）◆經(jīng)過前期的銷售可以發(fā)現(xiàn)銷售熱點，及銷售難點，對于消費熱點，我們可以找到其旺銷的主要原因及次要原因，同樣對于銷售難點我們也可以找到其滯銷的主要原因和次要原因。◆經(jīng)過前期的銷售可以發(fā)現(xiàn)客群的分類，其中包括高端的投資性客群、中端的投資性客群及高、中端的經(jīng)營型客群或兩者兼有的客群，對于這諸多客群，我們應(yīng)就上述制作好的“套餐”的價值取向與其作對應(yīng)，即找到哪類客群會對我們新推出的“套餐”有消費欲望，然后制作相應(yīng)的銷售工具或銷講詞及制定相應(yīng)的銷售氣氛。（）主體工程2層結(jié)束對于前期銷售過程中出現(xiàn)的諸多問題，難點都已有適合的解決方案并已有部分經(jīng)過試套過程 （主要擬將推出的套餐組合）各種大眾媒體（諸如電視、廣播、報紙）以傳播消息為主要表達方式 ，將前期總結(jié)的一些套餐作為誘引手段，推出保留經(jīng)典珍藏鋪位，媒體宣傳要求直接且具有煽動性。D、媒體與銷售形式之間的關(guān)系為邊宣傳邊認購，下定及簽訂正式《商品房購買合同》。銷售手段：◆銷售進行到后期，策劃一次對部分剩余鋪位進行投標競買活動，即每位參與者在底價以上寫出自己能接受的價格。公關(guān)營銷根據(jù)營銷方式的不同可分為活動營銷和直訪（直銷）兩種方式，兼顧投資性和經(jīng)營性兩種客群。 通過大客戶的影響帶動散戶，促進銷售。 從經(jīng)營層面為項目增加可操作度，為項目提升口碑，擴大影響面；178。178。178。企業(yè)與傳媒建立良好的公共關(guān)系。 邀請記者、編輯參加座談會，為項目撰寫新聞稿，宣傳賣點；178。（沙盤、展架、單頁、招商手冊、投資分析說明書等），加大宣傳力度，促進成交。如：2005年7月6—8日進入濰坊市富華國際展覽中心，進行派單。建議：首先，充分挖掘?qū)嵙ι碳遥ㄔ焓校┩ㄟ^優(yōu)惠的措施吸引上游市場的進駐，為客戶構(gòu)筑營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)生以大帶小的連動效應(yīng)，這些一級廠家所產(chǎn)生的向心力，不僅可以匯聚人氣，而且可以大大提高經(jīng)營者的經(jīng)營信心。充分體現(xiàn)項目的商業(yè)航母形象，顯示出其無與倫比的優(yōu)越品質(zhì)，從而增加投資者及經(jīng)營者對物業(yè)和發(fā)展商的信心。A、 報紙廣告報紙是現(xiàn)階段商鋪宣傳的常用媒體，其優(yōu)點主要有：時效性強、反應(yīng)及時；覆蓋面廣，遍及社會各階層，讀者穩(wěn)定；發(fā)行有一定區(qū)域性或行業(yè)性，針對性強；形象視覺佳，印象深刻，易于收藏；制作靈活，費用低；信息量大，周期短，易于控制。制造強烈的視覺效果，主題鮮明沖擊力強。內(nèi)容以項目介紹、經(jīng)營理念、發(fā)展前景為主。目的是令聽眾打電話咨詢或到訪。（前提：當旺銷局面持續(xù)半個月左右時才考慮提價）。178。2銷售價格制定價格是客群最敏感的元素，也是投資利潤能否最終實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。為了使本項目的定價更符合市場、更趨于合理、更能夠讓業(yè)戶接受，我們在定價時采用了三種定價原則，即綜合品質(zhì)定價法（市場比較法）、租金反推法和客戶心理定價法。綜合品質(zhì)評定法應(yīng)用了商業(yè)地產(chǎn)項目綜合品質(zhì)指標評測系統(tǒng)，建立數(shù)學計算模型，對各個項目的綜合品質(zhì)進行評定。租金反推法即按照項目周邊相同或相似項目的租金水平通過反推的手法推算出來的銷售價格。通過大量的市場調(diào)研，我們得知周邊商業(yè)地產(chǎn)項目的投資回報率基本在8%左右。均價范圍8000元以下80009000元900010000元10000元以上客群數(shù)量457916115所占比例15%26%54%5%數(shù)據(jù)來源：銷售部調(diào)查統(tǒng)計由上表可以看出，可接受街鋪均價在900010000元之間的客群占到了半數(shù)以上，而這一部分也是本項目的主力客群。前面已經(jīng)提到過，本項目的價格定位將是三種定價原則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。后期隨著銷售的進展，可低開高走陸續(xù)調(diào)高銷售均價。本項目周邊相同或相似項目內(nèi)鋪的租金水平如下：編號項目名稱月租金（元/月/m2）1老紡織市場東區(qū)、中區(qū)：25/北區(qū)：20西區(qū)一層：20/西區(qū)二層：152小商品城一層：2045/二層：1835/三層：15253廣豐家居一層：6580/二層：4050/三層：35404健康汽配城22305西英香港汽配城二層連租：18相對于街鋪而言，內(nèi)鋪的租金還是比較接近的，只有小商品城由于建成時間較早知名度較高，且經(jīng)營狀況一直良好，所以租金水平要高于其他項目。故，本項目內(nèi)鋪（一層）的銷售價格=周邊租金水平/周邊項目投資回報率平均值=264/8%=3300由于本項目內(nèi)鋪銷售將建議采取返租的策略，具體回報率為8%連續(xù)返5年，總共回報40%。定價原則綜合品質(zhì)定價法租金反推法客戶心里價位街鋪均價（元/m2）5460550050006000由上表可以看出，無論是綜合品質(zhì)定價法還是租金反推法得出的結(jié)果都是符合客戶心里價位的。由于本項目將由專業(yè)的管理公司來經(jīng)營管理，因此建議庫房可暫時全部保留，不進行銷售，以便于同一物流、統(tǒng)一管理。要小幅遞增，一般每次漲幅在2％－5％之間。平開高走策略若提價速度過快或幅度過大，會使購房者停滯觀望，后期預(yù)留的提價空間較早失去，從而讓競爭者奪走客戶。178。 小幅度階段性提價，每次提價幅度在2%～5%之間；178。D、 誠意金購買在預(yù)售許可證發(fā)放以前，對意向客戶按購房款的10%收取預(yù)訂款，在現(xiàn)行銷售價格的基礎(chǔ)上，預(yù)訂合同簽訂后，預(yù)訂房屋予以保留。持副卡購買者可獲優(yōu)惠，但每次限使用一張，業(yè)主同等獲有優(yōu)惠，3張副卡用完