【正文】 房舉行回饋業(yè)主活動(dòng) 80 從老業(yè)主中挖掘口碑宣傳 得業(yè)內(nèi)者得天下，通過(guò)口碑傳播可在業(yè)內(nèi)形成良好的形象 建筑、規(guī)劃、裝修設(shè)計(jì)的專業(yè)人士，他們的意見(jiàn)將會(huì)對(duì)市場(chǎng)和客戶產(chǎn)生巨大影響 內(nèi)行人維系： 定期專人電話拜訪； 舉行專場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)與項(xiàng)目建筑師、園林專場(chǎng)推薦會(huì)； 提供最新的銷(xiāo)售信息與產(chǎn)品信息； 郵寄最新的宣傳品給他們； 提供促成成交的可能性； 內(nèi)行人所扮演的角色：東方名城項(xiàng)目的忠實(shí)擁護(hù)者 ； 以自己切身成交案例，對(duì)項(xiàng)目做出最好的宣傳 81 證言式營(yíng)銷(xiāo) 主角：各個(gè)行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)證言式營(yíng)銷(xiāo)，造成項(xiàng)目在業(yè)界的影響力 形式：硬廣軟做，以真實(shí)的人物和案例證明項(xiàng)目?jī)r(jià)值 訴求式 證言式 硬廣軟性化，變推為引 業(yè)內(nèi)人做證言 82 配合海交會(huì)進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)拓客活動(dòng) 禮品聯(lián)系 時(shí)間： 目的：既起到維系名城品牌又能通過(guò)這些人的圈層傳遞東方名城的品牌和信息 活動(dòng)型式：制作一些精美的宣傳筆記本，高檔瓷茶具，琉璃茶具客戶在拿到之后樂(lè)意擺出來(lái)，并和朋友一起使用，從而起到圈層傳播的作用 對(duì)象 : 金融，政府等行業(yè)關(guān)鍵人物 協(xié)作單位 : 禮品公司 83 第二階段營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)工作事項(xiàng) 此期間主推華郡 2 2 30，美郡 52,溫莎堡 88 23 26 88 ?對(duì)外宣傳樣板區(qū)、園林景觀等 ?利用樣板區(qū)進(jìn)行系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ?進(jìn)行社區(qū)配套以及商業(yè)街的包裝與宣傳 ?針對(duì)溫莎堡的高端客戶進(jìn)行高端圈層活動(dòng) 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 79月 30 階段主題：樣板區(qū)、園林景觀及生活配套等硬件展示，進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象及價(jià)值 52 84 樣板區(qū)完善以及宣傳 樣板間的風(fēng)格應(yīng)與項(xiàng)目的調(diào)性一致，這時(shí)應(yīng)該深化客戶的體驗(yàn)，運(yùn)用適宜的空間尺度、富有質(zhì)感的材料、柔和及富有感性色彩的燈光設(shè)計(jì)、帶有尊貴感的裝飾元素去打動(dòng)客戶。 園林景觀宣傳以及體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 87 對(duì)業(yè)主不定期發(fā)送工程進(jìn)度 保證持續(xù)的關(guān)注點(diǎn) — 我們一起見(jiàn)證東方名城的成長(zhǎng) 對(duì)于工程上的節(jié)點(diǎn)，比如封頂、脫外墻、園林成型等，以短信形式告知聯(lián)系人、內(nèi)行和推銷(xiāo)員，讓他們感覺(jué)到到名城地產(chǎn)對(duì)他們的重視和對(duì)東方名城的持續(xù)關(guān)注 頻率：一周一次 工程短信，持續(xù)關(guān)注！ 工程進(jìn)度的及時(shí)傳遞 88 進(jìn)行社區(qū)配套以及商業(yè)街的包裝與宣傳 借鑒一線城市郊區(qū)大盤(pán)的成功開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)：配套先行！ 通過(guò)商業(yè)配套包裝，提高客戶臵業(yè)信心，以住宅潛力托商業(yè)，以商業(yè)帶住宅 89 引入在福州有一定知名度的社區(qū)配套 帶動(dòng)周邊商鋪入租 制造人氣，形成片區(qū)氛圍 提升購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目未來(lái)信心 進(jìn)行社區(qū)配套以及商業(yè)街的包裝與宣傳 90 針對(duì)溫莎堡的高端客戶進(jìn)行高端圈層活動(dòng) 針對(duì)名車(chē)車(chē)友會(huì)的活動(dòng)： 目的：向豪宅業(yè)主直接傳遞項(xiàng)目信息，造成圈層影響 形式 :贊助車(chē)友會(huì)的活動(dòng)，或者獲取車(chē)主的信息，通過(guò) DM或短信的形式直接傳遞項(xiàng)目信息 對(duì)象：豪宅項(xiàng)目或者高端消費(fèi)場(chǎng)所的名車(chē)主 91 第三階段營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)工作事項(xiàng) 此期間主推華郡 2 2 29，美郡 55,溫莎堡90 25 27 90 ?從鼓樓社區(qū)專線組織東方名城看房團(tuán) ?組織長(zhǎng)樂(lè)、福清專場(chǎng)中秋晚會(huì) ?配合住交會(huì)宣傳并進(jìn)行產(chǎn)品推薦會(huì) 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 1012月 28 階段主題：通過(guò)情景體驗(yàn)式的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，加大拓客力度，促進(jìn)項(xiàng)目去化 29 55 92 利用社區(qū)專線定期組織看房團(tuán) ? 于鼓樓增設(shè)定時(shí)看房專線巴士，針對(duì)市區(qū)客戶組織東方名城看房團(tuán)，并于現(xiàn)場(chǎng)舉行小型活動(dòng)進(jìn)行招待。 未達(dá)到約定的考核目標(biāo)：按合同銷(xiāo)售總金額的 %支付銷(xiāo)售代理費(fèi)。 未達(dá)到約定的考核目標(biāo)：按合同銷(xiāo)售總金額的 %支付銷(xiāo)售代理費(fèi)。 深圳中原自 1997年初進(jìn)駐深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)，短短時(shí)間已迅速成為業(yè)界翹楚，占據(jù)了重要的市場(chǎng)地位。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :19:5017:19:50March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 19分 50秒 17:19:5011 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :19:5017:19Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 11, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 19分 50秒 17:19:5011 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 5時(shí) 19分 50秒 17:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :19:5017:19Mar2311Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 19分 50秒 17:19:5011 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :19:5017:19:50March 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :19:5017:19Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。員工人數(shù)超過(guò) 3000人，成功操作樓盤(pán) 700多個(gè)。目前，中原已在深圳、廣州、北京、上海、重慶、成都、浙江、寧波、大連、南京、珠海、天津、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、東莞、中山、佛山等二十多個(gè)國(guó)內(nèi)大中城市和地區(qū)設(shè)立了分公司。 2）如由中原銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)介客戶給開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)促成成交的：中原公司不再另行收取該套成交單位的銷(xiāo)售 代理費(fèi)，但開(kāi)發(fā)商需在支付給自己的銷(xiāo)售人員該單位傭金提成不變的基礎(chǔ)上，另行支付該單位中原方銷(xiāo)售 人員的轉(zhuǎn)介傭金（轉(zhuǎn)介傭金金額比照中原承諾給銷(xiāo)售人員的提成標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放）。 93 組織長(zhǎng)樂(lè)、福清專場(chǎng)中秋晚會(huì) 活動(dòng)時(shí)間： 2023年中秋 活動(dòng)地點(diǎn)： 福清或是長(zhǎng)樂(lè) 活動(dòng)對(duì)象： 東方名城業(yè)主、長(zhǎng)樂(lè)或是福清的關(guān)系客戶； 參與人數(shù)： 400人左右 活動(dòng)形式： 舞會(huì)、互動(dòng)、抽獎(jiǎng) 專場(chǎng)中秋晚會(huì) 94 配合住交會(huì)宣傳 ? 一口價(jià) 特惠房的價(jià)格 優(yōu)惠措施 ? 住交會(huì)購(gòu)房節(jié)真情回饋 促銷(xiāo)措施： 推出“十免”優(yōu)惠措施： 〃 免契稅 〃 免物業(yè)維修基金 〃 免費(fèi)提供律師服務(wù) 〃 免有線電視開(kāi)通費(fèi) 〃 免費(fèi)開(kāi)通電話 〃 免一年物業(yè)管理費(fèi) 〃 免費(fèi)贈(zèng)送熱水器一臺(tái) 〃 免費(fèi)贈(zèng)送冰箱一臺(tái) 〃 免煤氣管道開(kāi)通費(fèi) 〃 免費(fèi)送一年海都報(bào) 95 有關(guān)產(chǎn)品的推薦會(huì) ? 針對(duì)東方名城的建筑用料進(jìn)行展示以及宣傳，從而奠定購(gòu)房者的信心，更體現(xiàn)了東方名城“建筑從每一個(gè)細(xì)節(jié)開(kāi)始”的信心和決心！ 96 營(yíng)銷(xiāo)立體化 ， 產(chǎn)品多元化 ； 兩腳走路 ， 千手觀音 ！ 東方名城的營(yíng)銷(xiāo)思路小結(jié)： 華郡、美郡 福清 長(zhǎng)樂(lè) 福州 馬尾 海外 五區(qū)八縣 聯(lián)合銷(xiāo)售 外展場(chǎng) 外圍團(tuán)隊(duì) 老帶新 關(guān)鍵人 …… …… 97 營(yíng)銷(xiāo)人的理想： 讓新的客戶不斷的來(lái)到東方名城； 讓老的客戶不斷看到新的利益點(diǎn)； 我們的目標(biāo)在創(chuàng)新中逐步的實(shí)現(xiàn)！ 中原人能做到，也一定做到??！ 98 Chapter 4 合作模式及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 99 中原的合作模式及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 合作模式一：聯(lián)合銷(xiāo)售代理 一、服務(wù)內(nèi)容： 中原全面統(tǒng)籌本項(xiàng)目的策劃工作（含廣告設(shè)計(jì)）及銷(xiāo)售工作； 中原的將派駐不少于開(kāi)發(fā)商現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員進(jìn)駐銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)與開(kāi)發(fā)商共同對(duì)本項(xiàng)目進(jìn) 行銷(xiāo)售； 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)由中原統(tǒng)一進(jìn)行管理，開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一由中原調(diào)度，全面與中原銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)友 好配合一同銷(xiāo)售本項(xiàng)目。 樣板區(qū)完善以及宣傳 86 營(yíng)造景觀展示區(qū) 辟出一塊香郡或華郡 一塊地方做景觀展示。兩腳走路 。 客戶分析： 對(duì)每天的成交客戶及放棄購(gòu)買(mǎi)客戶的原因進(jìn)行記錄和分析， 供銷(xiāo)售人員借鑒，提高其對(duì)客戶心理的迅速分析及把握能力。 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 64 目標(biāo)分解： 把銷(xiāo)售目標(biāo)按天、周、月分解到每位物業(yè)顧問(wèn)和各小組。 1. 每周周報(bào)，每月月報(bào)等分析總結(jié) 2. 每周競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的來(lái)訪客戶調(diào)查 3. 物業(yè)顧問(wèn)個(gè)人一周接待客戶的異常分析 客戶定位至關(guān)重要！ *問(wèn)卷集： 到訪問(wèn)卷、成交問(wèn)卷、滿意度問(wèn)卷、意向測(cè)試問(wèn)卷、深訪問(wèn)卷。我們?cè)阡N(xiāo)售接待過(guò)程中做到“微笑服務(wù)”。 第四曲 : 學(xué)以致用 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 61 知責(zé)近乎勇 ! 勇貴在于煉 ! 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 62 全面性、精細(xì)化的接待口徑： 針對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶群體，對(duì)每條政策都擬定相應(yīng)的接待口徑，對(duì)銷(xiāo)售難點(diǎn)做到迅速反應(yīng)。