【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 散客銷售代表4元，部門l元)，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金為了便于對(duì)銷售代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成(總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成)序 號(hào) 類別 內(nèi) 容給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元／間、散客：5元／間(為了在淡旺季同等價(jià)格或稍高價(jià)格的情況下保證較高開房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān))為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部安排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)賬至各社銀行卡。(請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰(shuí)泄漏消息，嚴(yán)肅處理。)銷售部編制：6人總監(jiān)：1人助理：1人(負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù))主管：2人(負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客)文員：1人(負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù))美工：1人銷售費(fèi)用通信、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通信費(fèi)總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案 前廳部目標(biāo)考核指標(biāo)：l5萬(wàn)元／月(在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi))工資發(fā)放經(jīng)理(助理)：50％保底，30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)．完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)部門員工按工資總額50％保底，50％浮動(dòng)(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給)，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)每問普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到180元／問、豪標(biāo)200元／問、套房350元／間以上部分的50％獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人(組)40％，部門10％，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)和提成 餐飲部目標(biāo)考核指標(biāo)：40力元／月工資發(fā)放經(jīng)理(助理)：50％保底，30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)部門員工按工資總額50％保底，50％浮動(dòng)(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給)，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50％獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人(組)40％，部門10％，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金 說(shuō)明提高散客房?jī)r(jià)、入住率，降低開房率各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案，活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案2．某大酒店客房開發(fā)經(jīng)營(yíng)方案序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 前言 在過去很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，我國(guó)大多數(shù)賓館酒店還停留在僅關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的局面上，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)關(guān)注不夠。進(jìn)入新世紀(jì)后，中國(guó)成功加入世貿(mào)組織，經(jīng)濟(jì)全球化、競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的趨勢(shì)更加明顯，經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，使得我國(guó)賓館酒店業(yè)面臨著一個(gè)前所未有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，也迫使我國(guó)賓館酒店業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式必須創(chuàng)新 因此，順應(yīng)市場(chǎng)變化需求，打破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式是賓館酒店業(yè)的發(fā)展方向，鑒于以上認(rèn)識(shí)，特制訂酒店客房開發(fā)經(jīng)營(yíng)方案 環(huán) 境 狀 況 大 環(huán) 境 分 析 經(jīng)廣州市旅游局統(tǒng)計(jì)，廣州地區(qū)二星級(jí)以上酒店在2000年度平均開房率為63％。不難看出廣州旅業(yè)已呈現(xiàn)出失衡的“生產(chǎn)過?！钡木置?，即供大于求?隨著政府一系列減緩城市人流壓力相繼推出的火車站減壓分流、新機(jī)場(chǎng)選址花都等措施，使得曾經(jīng)一度繁榮的市區(qū)旅業(yè)經(jīng)營(yíng)每況愈下，形勢(shì)不容樂觀。在市場(chǎng)逐步萎縮的形勢(shì)下，各賓館酒店之間展開了激烈的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，一時(shí)間使廣州整個(gè)旅業(yè)變成了沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。盡管各自營(yíng)銷手段奇招迭出，也無(wú)奈于市場(chǎng)的萬(wàn)千變化 整體看來(lái)，廣州旅業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況已處于淡季略虧，旺季增盈的“微利時(shí)代” 然而今年秋交會(huì)后政府再次推出交易會(huì)人流減壓的舉措，即每年仍然保持兩屆交易會(huì)，但每屆分為兩期，每期分為6天，兩期之間間隔6天作為交接撤展、布展的時(shí)間，以此分流客源減小城市壓力。從表面看交易會(huì)期延長(zhǎng)了6天，參展商、業(yè)務(wù)代表、來(lái)賓(客源)將有所增加，旅業(yè)的旺季周期更長(zhǎng)了，但客源相對(duì)分散，有可能造成客房入住率下降，特別是離交易會(huì)館較遠(yuǎn)的旅業(yè)。這一政策因素在給旅業(yè)帶來(lái)生機(jī)的同時(shí)亦是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。還有一個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)值得我們注意，那就是2001年11月21日《廣州日?qǐng)?bào)》A2版題為“廣州或取消星級(jí)賓館服務(wù)費(fèi)”的文章，文章中指出9l屆春交會(huì)將在今年的房?jī)r(jià)(政府指導(dǎo)價(jià))的基礎(chǔ)上再降10％，并取消服務(wù)費(fèi)?？磥?lái)，交易期間的房?jī)r(jià)“暴利時(shí)代”將逐步成為歷史，但就總體形勢(shì)來(lái)說(shuō)，交易會(huì)仍然會(huì)是一個(gè)“黃金收獲季節(jié)”。另一利好消息是中國(guó)成功加入WTO(世貿(mào)組織)猶如一夜春風(fēng)，仿佛喚得“千樹萬(wàn)樹梨花開”的喜人局面。因此，廣州旅業(yè)再次呈現(xiàn)勃勃生機(jī)已是指日可待。旅業(yè)浮現(xiàn)出美好的市場(chǎng)前景，勢(shì)必引發(fā)一場(chǎng)新的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。因此，現(xiàn)時(shí)做好各項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施和準(zhǔn)備工作是各賓館酒店亟待解決的課題序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 小 環(huán) 境 分 析 如果把廣州旅業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)比作一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，那么本大酒店面臨復(fù)雜的周邊環(huán)境，即將展開一場(chǎng)激烈的局部戰(zhàn)爭(zhēng)。為此，讓我們從小環(huán)境的分析中剖析對(duì)手、確立優(yōu)勢(shì)、尋求賣點(diǎn)、樹立信心 1直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本大酒店地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)，地處號(hào)稱“廣州金三角”之處，經(jīng)濟(jì)活躍，消費(fèi)水平高，食宿娛樂休閑較集中，形成了很好的市場(chǎng)氣候。從周邊旅業(yè)分布看，酒店、賓館、酒店、商業(yè)中心、銀行(兩層客房)、賓館、大廈、亞洲大酒店、華僑賓館、酒店、賓館、賓館、賓館、國(guó)際大酒店、文化假日大酒店等20來(lái)家旅業(yè)，賓館檔次參差不齊，競(jìng)爭(zhēng)激烈。其中三星級(jí)的有賓館、賓館、華僑賓館(正在裝修)，接近三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的有賓館、大酒店。以上五家旅業(yè)應(yīng)視為本酒店的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在旅業(yè)如林的小環(huán)境中我們又要特別注意賓館這一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。該賓館位路，靠近湖和高爾夫球場(chǎng)，具有絕對(duì)的環(huán)境優(yōu)勢(shì) 2間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 通常情況下，客源主要通過機(jī)場(chǎng)和火車站涌人城市，所以我們把間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍定為這兩個(gè)客源集中地的周邊旅業(yè)(三星級(jí)賓館)，如機(jī)場(chǎng)賓館、民航大酒店(新裝修后掛牌三星級(jí))，火車站附近的賓館、酒店、賓館、酒店、江大酒店 3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合分析做好價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備 綜合分析上述三星級(jí)賓館酒店，他們各自都存在一定優(yōu)勢(shì)，但相比之下，優(yōu)勢(shì)都不突出。正是這一因素而導(dǎo)致相互產(chǎn)生激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，紛紛制造價(jià)格優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)市場(chǎng)。在市場(chǎng)萎縮的形勢(shì)下掀起成本價(jià)銷售價(jià)格戰(zhàn)，使得賓館酒店業(yè)出現(xiàn)了“淡季略虧”的局面。更有甚者，甚至拋出了低于成本價(jià)的房?jī)r(jià)，如火車站附近的大酒店現(xiàn)階段推出80元底價(jià)給業(yè)務(wù)員，給旅游團(tuán)的豪華房?jī)r(jià)開到了110元的“底谷價(jià)”。明明是虧本的為什么還要賣呢?因?yàn)榭头窟@種商品不像飯店里的菜，今天賣不出可明天賣，成本不變，而客房每天都要消耗成本，所以少賺或不賺總比空著好。再如二星級(jí)的酒店(位于路)標(biāo)準(zhǔn)房的成本也在80元左右，現(xiàn)時(shí)推出的底價(jià)(給業(yè)務(wù)員的價(jià)格)低至50元，即使如此，人住率仍不能突破45％。由此可見，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可見一斑。當(dāng)然，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，也有極少數(shù)不采取價(jià)格策略的，有如火車站對(duì)面黃金地段的賓館，現(xiàn)時(shí)底價(jià)(給業(yè)務(wù)員的價(jià)格)為140元／問，與它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大酒店(位于路)80元／間的底價(jià)相差60元，在沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下，入住率才達(dá)到30％，淡季嚴(yán)重虧損，僅靠?jī)蓪媒灰讜?huì)實(shí)現(xiàn)全年略有贏利的目標(biāo)。淡季愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，使得各星級(jí)賓館酒店紛紛放下“架子”，以成本價(jià)銷售。于是出現(xiàn)了五星級(jí)賓館酒店“吃”四星級(jí)賓館的客，四星級(jí)賓館“吃”三星級(jí)賓館的客，三星級(jí)賓館“吃”兩星級(jí)賓館的客的局面。既然價(jià)格策略是淡季渡淡的必然手段，那么我們就要核算好各種房間的成本(詳見附件l、2)，然后根據(jù)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房?jī)r(jià)制定出有針對(duì)性的、階段性的房?jī)r(jià)，這樣有效避免盲目跟從，為參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備(續(xù)表)序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 4著眼未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，以全新賣點(diǎn)挖掘市場(chǎng)潛力 本市旅業(yè)發(fā)展至目前已出現(xiàn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，因此要擺脫這種困境就要立足現(xiàn)有市場(chǎng)，尋找新的市場(chǎng)需求，挖掘市場(chǎng)潛力 賓館酒店業(yè)很難像其他產(chǎn)品在功能上體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的差異，特別是在同一水準(zhǔn)的賓館酒店中更難突現(xiàn)功能優(yōu)勢(shì)。而往往賣點(diǎn)又是體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的代名詞，那么我們?cè)鯓訌耐凰疁?zhǔn)的賓館酒店中