【文章內(nèi)容簡介】 散客銷售代表4元，部門l元)，當月兌現(xiàn)獎金為了便于對銷售代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務和提成(總公司客人計入任務，但不計提成)序 號 類別 內(nèi) 容給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣按當月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元／間、散客：5元／間(為了在淡旺季同等價格或稍高價格的情況下保證較高開房率，對計調(diào)部人員進行公關(guān))為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部安排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務部核對，次月10日前轉(zhuǎn)賬至各社銀行卡。(請按時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財務部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理。)銷售部編制：6人總監(jiān)：1人助理：1人(負責旅行社團隊業(yè)務)主管：2人(負責商務、會務散客)文員：1人(負責日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務)美工：1人銷售費用通信、交通、招待、辦公等費用可按財務現(xiàn)行標準執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通信費總經(jīng)理有明確標準各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案 前廳部目標考核指標：l5萬元／月(在客房銷售總?cè)蝿罩畠?nèi))工資發(fā)放經(jīng)理(助理)：50％保底，30％按完成部門目標比例發(fā)給，20％按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評．完成任務補發(fā)部門員工按工資總額50％保底，50％浮動(按當月部門完成任務比例發(fā)給)，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)超額完成任務，按超出比例 工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金給散客高價房提成獎勵每問普標散客房價達到180元／問、豪標200元／問、套房350元／間以上部分的50％獎勵，其中給當班人(組)40％，部門10％，當月兌現(xiàn)獎金為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務和提成 餐飲部目標考核指標：40力元／月工資發(fā)放經(jīng)理(助理)：50％保底，30％按完成部門目標比例發(fā)給，20％按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)部門員工按工資總額50％保底，50％浮動(按當月部門完成任務比例發(fā)給)，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)超額完成任務，按超出比例 工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金成本節(jié)約獎勵餐飲成本在財務規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50％獎勵，其中給當班人(組)40％，部門10％，當月兌現(xiàn)獎金 說明提高散客房價、入住率，降低開房率各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案2．某大酒店客房開發(fā)經(jīng)營方案序號 類別 內(nèi) 容 備注 前言 在過去很長的一段時間里，我國大多數(shù)賓館酒店還停留在僅關(guān)注國內(nèi)市場的局面上，對國際市場關(guān)注不夠。進入新世紀后，中國成功加入世貿(mào)組織，經(jīng)濟全球化、競爭國際化的趨勢更加明顯，經(jīng)濟與科技的發(fā)展，使得我國賓館酒店業(yè)面臨著一個前所未有的經(jīng)營環(huán)境，也迫使我國賓館酒店業(yè)的經(jīng)營模式必須創(chuàng)新 因此，順應市場變化需求，打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式是賓館酒店業(yè)的發(fā)展方向，鑒于以上認識，特制訂酒店客房開發(fā)經(jīng)營方案 環(huán) 境 狀 況 大 環(huán) 境 分 析 經(jīng)廣州市旅游局統(tǒng)計，廣州地區(qū)二星級以上酒店在2000年度平均開房率為63％。不難看出廣州旅業(yè)已呈現(xiàn)出失衡的“生產(chǎn)過剩”的局面，即供大于求?隨著政府一系列減緩城市人流壓力相繼推出的火車站減壓分流、新機場選址花都等措施，使得曾經(jīng)一度繁榮的市區(qū)旅業(yè)經(jīng)營每況愈下，形勢不容樂觀。在市場逐步萎縮的形勢下，各賓館酒店之間展開了激烈的客源爭奪戰(zhàn)，一時間使廣州整個旅業(yè)變成了沒有硝煙的戰(zhàn)場。盡管各自營銷手段奇招迭出，也無奈于市場的萬千變化 整體看來，廣州旅業(yè)經(jīng)營狀況已處于淡季略虧，旺季增盈的“微利時代” 然而今年秋交會后政府再次推出交易會人流減壓的舉措，即每年仍然保持兩屆交易會，但每屆分為兩期，每期分為6天，兩期之間間隔6天作為交接撤展、布展的時間，以此分流客源減小城市壓力。從表面看交易會期延長了6天，參展商、業(yè)務代表、來賓(客源)將有所增加，旅業(yè)的旺季周期更長了，但客源相對分散，有可能造成客房入住率下降，特別是離交易會館較遠的旅業(yè)。這一政策因素在給旅業(yè)帶來生機的同時亦是一個嚴峻的挑戰(zhàn)。還有一個行業(yè)動態(tài)值得我們注意，那就是2001年11月21日《廣州日報》A2版題為“廣州或取消星級賓館服務費”的文章，文章中指出9l屆春交會將在今年的房價(政府指導價)的基礎(chǔ)上再降10％，并取消服務費。看來，交易期間的房價“暴利時代”將逐步成為歷史，但就總體形勢來說，交易會仍然會是一個“黃金收獲季節(jié)”。另一利好消息是中國成功加入WTO(世貿(mào)組織)猶如一夜春風，仿佛喚得“千樹萬樹梨花開”的喜人局面。因此，廣州旅業(yè)再次呈現(xiàn)勃勃生機已是指日可待。旅業(yè)浮現(xiàn)出美好的市場前景，勢必引發(fā)一場新的市場爭奪。因此，現(xiàn)時做好各項應對措施和準備工作是各賓館酒店亟待解決的課題序號 類別 內(nèi) 容 備注 小 環(huán) 境 分 析 如果把廣州旅業(yè)之間的競爭比作一場戰(zhàn)爭的話，那么本大酒店面臨復雜的周邊環(huán)境，即將展開一場激烈的局部戰(zhàn)爭。為此，讓我們從小環(huán)境的分析中剖析對手、確立優(yōu)勢、尋求賣點、樹立信心 1直接競爭對手 本大酒店地理環(huán)境優(yōu)勢，地處號稱“廣州金三角”之處，經(jīng)濟活躍，消費水平高，食宿娛樂休閑較集中，形成了很好的市場氣候。從周邊旅業(yè)分布看，酒店、賓館、酒店、商業(yè)中心、銀行(兩層客房)、賓館、大廈、亞洲大酒店、華僑賓館、酒店、賓館、賓館、賓館、國際大酒店、文化假日大酒店等20來家旅業(yè)，賓館檔次參差不齊，競爭激烈。其中三星級的有賓館、賓館、華僑賓館(正在裝修)，接近三星級標準的有賓館、大酒店。以上五家旅業(yè)應視為本酒店的直接競爭對手。在旅業(yè)如林的小環(huán)境中我們又要特別注意賓館這一競爭對手。該賓館位路，靠近湖和高爾夫球場，具有絕對的環(huán)境優(yōu)勢 2間接競爭對手 通常情況下，客源主要通過機場和火車站涌人城市，所以我們把間接競爭對手的范圍定為這兩個客源集中地的周邊旅業(yè)(三星級賓館)，如機場賓館、民航大酒店(新裝修后掛牌三星級)，火車站附近的賓館、酒店、賓館、酒店、江大酒店 3從競爭對手的綜合分析做好價格競爭的準備 綜合分析上述三星級賓館酒店，他們各自都存在一定優(yōu)勢，但相比之下，優(yōu)勢都不突出。正是這一因素而導致相互產(chǎn)生激烈的價格競爭，紛紛制造價格優(yōu)勢挑戰(zhàn)市場。在市場萎縮的形勢下掀起成本價銷售價格戰(zhàn)，使得賓館酒店業(yè)出現(xiàn)了“淡季略虧”的局面。更有甚者，甚至拋出了低于成本價的房價，如火車站附近的大酒店現(xiàn)階段推出80元底價給業(yè)務員，給旅游團的豪華房價開到了110元的“底谷價”。明明是虧本的為什么還要賣呢?因為客房這種商品不像飯店里的菜，今天賣不出可明天賣，成本不變，而客房每天都要消耗成本，所以少賺或不賺總比空著好。再如二星級的酒店(位于路)標準房的成本也在80元左右，現(xiàn)時推出的底價(給業(yè)務員的價格)低至50元，即使如此，人住率仍不能突破45％。由此可見，競爭的激烈程度可見一斑。當然，在激烈的價格戰(zhàn)中，也有極少數(shù)不采取價格策略的，有如火車站對面黃金地段的賓館，現(xiàn)時底價(給業(yè)務員的價格)為140元／問，與它的競爭對手大酒店(位于路)80元／間的底價相差60元，在沒有價格優(yōu)勢的情況下，入住率才達到30％，淡季嚴重虧損，僅靠兩屆交易會實現(xiàn)全年略有贏利的目標。淡季愈演愈烈的價格戰(zhàn)，使得各星級賓館酒店紛紛放下“架子”，以成本價銷售。于是出現(xiàn)了五星級賓館酒店“吃”四星級賓館的客，四星級賓館“吃”三星級賓館的客，三星級賓館“吃”兩星級賓館的客的局面。既然價格策略是淡季渡淡的必然手段，那么我們就要核算好各種房間的成本(詳見附件l、2)，然后根據(jù)不同時期競爭對手的房價制定出有針對性的、階段性的房價，這樣有效避免盲目跟從，為參與價格競爭做好準備(續(xù)表)序號 類別 內(nèi) 容 備注 4著眼未來發(fā)展趨勢，以全新賣點挖掘市場潛力 本市旅業(yè)發(fā)展至目前已出現(xiàn)了惡性競爭的局面，因此要擺脫這種困境就要立足現(xiàn)有市場，尋找新的市場需求，挖掘市場潛力 賓館酒店業(yè)很難像其他產(chǎn)品在功能上體現(xiàn)優(yōu)勢的差異，特別是在同一水準的賓館酒店中更難突現(xiàn)功能優(yōu)勢。而往往賣點又是體現(xiàn)優(yōu)勢的代名詞，那么我們怎樣從同一水準的賓館酒店中