【正文】 國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等四不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月 日 團(tuán)隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點旺季：l、 l l、12月份2002年1月(31天)3月(3l天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(3l天)每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例：6：4房價：團(tuán)隊價：110元／間，散平均價：180元／間月平均開房率：90％即161間／日每日收入：團(tuán)隊：9666元，散客：10948元五個月總(153天)收入：，月平均：各月工作重點2002年1月份加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂加強會務(wù)促銷加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂加強婚宴促銷2002年3月份加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷加強婚宴促銷“五一”黃金周——客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案(續(xù)表)序 號 類別 內(nèi) 容2002年4月份加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷加強婚宴促銷加強對“五一”節(jié)市場調(diào)查，制定“五一”節(jié)促銷方案和“五～”節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；“母親節(jié)”——以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。各黃金周及月收入2001年10月(31天)“十一 ’黃 金周：全部7天5日，團(tuán)隊：散客=6：4房價／團(tuán)：160元／間，散：280元／間開房率：95％即170間／日每日收入／團(tuán)：16320元，散：19040元6日，團(tuán)：散=7：3，房價／團(tuán)：120元／間，散：220元／問 開房率：90％即161間／日，每日收入／團(tuán)：13524元，散：10626元7日，團(tuán)隊：散客=7：3，房價／團(tuán)：100元／問(含雙早)，散：160元／間開房率：80％即143間／日／每日收入／團(tuán)：10010元，散：6864元黃金周收入：當(dāng)月余下24日收入：預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：4，房價／團(tuán)隊價：100元／間，散平均價：170元／間，開房率：90％即161問／日，每日收入／團(tuán)：9666元，散：10948元本月總收入： 本月 工作 重點加強會議促銷加強婚宴促銷加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂序 號 類別 內(nèi) 容同餐飲部擬定“圣誕節(jié)”促銷方案。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展春節(jié) 客房、家宴或年夜飯——元宵節(jié)——情人節(jié)餐飲部10月下旬完成制作方案。i5日，團(tuán)：散=6：4，房價／團(tuán)：150元／間，散：260元／間；開房率：90％即161間／日；每日收入／團(tuán)：14490元，散：16744元。制定父親節(jié)——以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售(6月第=個星期天)加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷加強商務(wù)促銷平季：8月份2002年7月(3l天)，2001年8月(31天)預(yù)定比例／團(tuán)：散=7：3房價／團(tuán)隊價：90元／間，散平均價：160元／間開房率：85％即152間／日每日收入／團(tuán)：9576元，散：7296元兩個月總(62天)收入：，月平均：各月工作重點 7 月 份 加強暑期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷 制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷——7月中旬餐飲部完成菜 譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展 中秋節(jié)——月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳 促銷方案、各項工作逐步開展序 號 類別 內(nèi) 容 8 月 份 加強暑期師生活動促銷 加強“學(xué)生謝師宴”促銷 加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案 國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴——8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案， 餐飲、銷售部完成接待及促銷方案 淡季：9月 份 2002年6月 (30天)，2001 年9月(30天) 預(yù)定比例／團(tuán)：散=7：3，房價／團(tuán)隊價：80元／間，散平均價：150元／間 總開房率：70％即125間／日 每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元 兩個月總(60天)收入：，月平均： 各月工作重點 6月份 加強對“高考房”市場調(diào)查 加強暑期師生活動促銷 ． 加強商務(wù)促銷 9月份 加強會務(wù)促銷 加強商務(wù)促銷 加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂 預(yù)算全年客房營 業(yè) 收 入： 年平均開房率： ％ 總計：720萬元每日可供租房數(shù)：179間／日計劃每日出租房數(shù)：154問／日(其中：團(tuán)隊96間／日，散客58問／日)平均房價／團(tuán)隊：100元／問，散客：／間每天收入／團(tuán)隊：，散客：會務(wù)設(shè)施和其他代理收入：序 口 丐 類別 內(nèi) 容五 市場 推廣 方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)且集中在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。穩(wěn)住本市的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。怎樣在同等價格或稍高價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)積極尋找港澳各地旅行社合作和其他地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。健全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。在開拓散客市場方面，重點是本市市場，其次是省內(nèi)其他縣市，從戰(zhàn)略方向上來講，最后的重點移向省外，廣東、上海和北京等地參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐(包價)，含客房、餐飲大力發(fā)展長住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在媒體刊播祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊自點餐和風(fēng)味餐消費。) 內(nèi) 部 消 費 鏈 建 立 通 過 內(nèi) 外 促 銷 宣 傳 鏈 完 成 內(nèi) 部 消 費 鏈 外部宣 傳和促 銷 省內(nèi)外新聞媒體的全面合作外，除正常的廣告播放和欄目的合作外，同時抓住時機(jī)策劃和炒作一 些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度交通工具上的宣傳飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)省內(nèi)豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。走進(jìn)電梯，能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告；到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片、計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還要有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時還有酒店位置圖、各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)，再提高旅行社接團(tuán)檔次，提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費，采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊房價的目的改變團(tuán)散比例改變團(tuán)散比例是指散客市場客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50％，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑增收節(jié)支、強化管理建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞進(jìn)一步強化銷售員培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平調(diào)配部門層級設(shè)制