【正文】 ，定崗定編，降低銷售成本目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性 六 激 勵(lì) 方 案 銷售部目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工資發(fā)放總監(jiān)、經(jīng)理(助理)：50％保底，30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給(每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā))部門員工按工資總額50％保底，50％浮動(dòng)(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給)每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)超額完成任務(wù)，按超出比例以工資總額為基準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)每天散客開(kāi)房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行給全部員工壓力， 也給動(dòng)力散客房達(dá)到160元／問(wèn)或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元／間(給散客銷售代表4元，部門l元)，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金為了便于對(duì)銷售代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成(總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成)序 號(hào) 類別 內(nèi) 容給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元／間、散客：5元／間(為了在淡旺季同等價(jià)格或稍高價(jià)格的情況下保證較高開(kāi)房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān))為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部安排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)賬至各社銀行卡。)銷售部編制：6人總監(jiān)：1人助理：1人(負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù))主管：2人(負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客)文員：1人(負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù))美工：1人銷售費(fèi)用通信、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通信費(fèi)總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案 前廳部目標(biāo)考核指標(biāo)：l5萬(wàn)元／月(在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi))工資發(fā)放經(jīng)理(助理)：50％保底，30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)．完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)部門員工按工資總額50％保底，50％浮動(dòng)(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給)，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng)勵(lì)每問(wèn)普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到180元／問(wèn)、豪標(biāo)200元／問(wèn)、套房350元／間以上部分的50％獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人(組)40％，部門10％，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)和提成 餐飲部目標(biāo)考核指標(biāo)：40力元／月工資發(fā)放經(jīng)理(助理)：50％保底，30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)部門員工按工資總額50％保底，50％浮動(dòng)(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給)，每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50％獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人(組)40％，部門10％，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金 說(shuō)明提高散客房?jī)r(jià)、入住率，降低開(kāi)房率各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案，活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案2．某大酒店客房開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方案序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 前言 在過(guò)去很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，我國(guó)大多數(shù)賓館酒店還停留在僅關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的局面上，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)關(guān)注不夠。不難看出廣州旅業(yè)已呈現(xiàn)出失衡的“生產(chǎn)過(guò)?！钡木置?，即供大于求?隨著政府一系列減緩城市人流壓力相繼推出的火車站減壓分流、新機(jī)場(chǎng)選址花都等措施，使得曾經(jīng)一度繁榮的市區(qū)旅業(yè)經(jīng)營(yíng)每況愈下，形勢(shì)不容樂(lè)觀。盡管各自營(yíng)銷手段奇招迭出，也無(wú)奈于市場(chǎng)的萬(wàn)千變化 整體看來(lái)，廣州旅業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況已處于淡季略虧，旺季增盈的“微利時(shí)代” 然而今年秋交會(huì)后政府再次推出交易會(huì)人流減壓的舉措，即每年仍然保持兩屆交易會(huì)，但每屆分為兩期，每期分為6天，兩期之間間隔6天作為交接撤展、布展的時(shí)間，以此分流客源減小城市壓力。這一政策因素在給旅業(yè)帶來(lái)生機(jī)的同時(shí)亦是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?？磥?lái)，交易期間的房?jī)r(jià)“暴利時(shí)代”將逐步成為歷史，但就總體形勢(shì)來(lái)說(shuō)，交易會(huì)仍然會(huì)是一個(gè)“黃金收獲季節(jié)”。因此，廣州旅業(yè)再次呈現(xiàn)勃勃生機(jī)已是指日可待。因此，現(xiàn)時(shí)做好各項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施和準(zhǔn)備工作是各賓館酒店亟待解決的課題序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 小 環(huán) 境 分 析 如果把廣州旅業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)比作一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，那么本大酒店面臨復(fù)雜的周邊環(huán)境，即將展開(kāi)一場(chǎng)激烈的局部戰(zhàn)爭(zhēng)。從周邊旅業(yè)分布看，酒店、賓館、酒店、商業(yè)中心、銀行(兩層客房)、賓館、大廈、亞洲大酒店、華僑賓館、酒店、賓館、賓館、賓館、國(guó)際大酒店、文化假日大酒店等20來(lái)家旅業(yè)，賓館檔次參差不齊，競(jìng)爭(zhēng)激烈。以上五家旅業(yè)應(yīng)視為本酒店的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。該賓館位路，靠近湖和高爾夫球場(chǎng)，具有絕對(duì)的環(huán)境優(yōu)勢(shì) 2間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 通常情況下，客源主要通過(guò)機(jī)場(chǎng)和火車站涌人城市，所以我們把間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍定為這兩個(gè)客源集中地的周邊旅業(yè)(三星級(jí)賓館)，如機(jī)場(chǎng)賓館、民航大酒店(新裝修后掛牌三星級(jí))，火車站附近的賓館、酒店、賓館、酒店、江大酒店 3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合分析做好價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備 綜合分析上述三星級(jí)賓館酒店，他們各自都存在一定優(yōu)勢(shì)，但相比之下，優(yōu)勢(shì)都不突出。在市場(chǎng)萎縮的形勢(shì)下掀起成本價(jià)銷售價(jià)格戰(zhàn)，使得賓館酒店業(yè)出現(xiàn)了“淡季略虧”的局面。明明是虧本的為什么還要賣呢?因?yàn)榭头窟@種商品不像飯店里的菜，今天賣不出可明天賣，成本不變，而客房每天都要消耗成本，所以少賺或不賺總比空著好。由此可見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可見(jiàn)一斑。淡季愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，使得各星級(jí)賓館酒店紛紛放下“架子”，以成本價(jià)銷售。既然價(jià)格策略是淡季渡淡的必然手段，那么我們就要核算好各種房間的成本(詳見(jiàn)附件l、2)，然后根據(jù)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房?jī)r(jià)制定出有針對(duì)性的、階段性的房?jī)r(jià)，這樣有效避免盲目跟從，為參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備(續(xù)表)序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 4著眼未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，以全新賣點(diǎn)挖掘市場(chǎng)潛力 本市旅業(yè)發(fā)展至目前已出現(xiàn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，因此要擺脫這種困境就要立足現(xiàn)有市場(chǎng)，尋找新的市場(chǎng)需求，挖掘市場(chǎng)潛力 賓館酒店業(yè)很難像其他產(chǎn)品在功能上體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的差異，特別是在同一水準(zhǔn)的賓館酒店中更難突現(xiàn)功能優(yōu)勢(shì)。’業(yè)得到了迅猛發(fā)展，IT技術(shù)被人們廣泛的應(yīng)用于工作和日常生活中，并涌現(xiàn)出大量的“IT39。為了搶占這一新的市場(chǎng)，路的酒店在同行業(yè)中率先推出標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)房91間，并以4萬(wàn)元／間的高昂成本包裝推出29套豪華商務(wù)房，取得了較好的銷售勢(shì)頭。這一大膽的嘗試無(wú)疑具有戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)術(shù)高度?！M(jìn)軍的重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 據(jù)我觀察，酒店的客房只是具備了初步的“IT39?！幕头諊?沒(méi)有寬帶網(wǎng)，遠(yuǎn)不能滿足“IT39。因此，本大酒店根據(jù)“IT39。此項(xiàng)服務(wù)對(duì)外賓很有吸引力，目前本市尚無(wú)一家旅業(yè)具備此項(xiàng)服務(wù)。)(續(xù)表)序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注 附件1： 項(xiàng)目 費(fèi)用 備注 工資 80000元／月 60人 水電 100000元／月 日用消耗品 40000元／月 洗滌費(fèi) 10000元／月 折舊費(fèi) 80000元／月 預(yù)計(jì)投入300萬(wàn)元裝修設(shè)備 維修費(fèi) 20000元／月 雜費(fèi) 20000元／月 租金 150000元／月 累計(jì) 500000元／月附件2 單位客房年均費(fèi)用計(jì)算公式單位客房年均費(fèi)用=客房年費(fèi)用總額247。173間房＝34682元／間(注：改造后的客房總數(shù)擬定173間，詳見(jiàn)附件2。365天＝95元／間(注：95元／間只是普通房、豪華房、商務(wù)房的中間平均值，要準(zhǔn)確的計(jì)算出各種檔次房間的成本價(jià)格，需要財(cái)務(wù)人員核算不同檔次房間的原始投入成本和新增投入成本。)(續(xù)表)序號(hào) 類別 內(nèi) 容 備注打造一個(gè)市場(chǎng)歡迎的好產(chǎn)品 以目標(biāo)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，定位客房結(jié)構(gòu)，為參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 1． 目 標(biāo) 市 場(chǎng)