【正文】 的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期 發(fā)展的根本途徑 增收節(jié) 支、強 化管理 建全團、散下單程序、復(fù)查程序，公 開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞 進一步強化銷售員培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平 調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本 目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性 六 激 勵 方 案 銷售部 目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 工資發(fā)放 總監(jiān)、經(jīng)理 (助理 )： 50％保底， 30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給， 20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給 (每月扣 除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā) ) 部門員工按工資總額 50％保底， 50％ 浮動 (按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給 )每月扣除，半年總評，完成任 務(wù)補發(fā) 超額完成任務(wù)，按超出比例以工資總額為基準(zhǔn)獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金 給散客銷 售代表房 價提成獎 勵 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 給全部 員工壓 力， 也 給動力 散客房達到 160元／問或以上獎勵： 5元／間 (給散客銷售代表 4元，部門 l元 )，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金 為了便于對銷售代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成 (總公司客人計入 任務(wù)，但不計提成 ) 序 號 類別 內(nèi) 容 給旅行社 計調(diào)團隊 用房倒扣 按當(dāng)月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上： 1元／間、散客： 5元／間 (為了在淡旺季同等價格或稍高 價格的情況下保證較高開房率，對計調(diào)部人員進行公關(guān) ) 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部安排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷 售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對，次月 10日前轉(zhuǎn)賬至各社銀行卡。 ) 銷售部編 制： 6人 總監(jiān)： 1人 助理： 1人 (負責(zé)旅行社團隊業(yè)務(wù) ) 主管： 2人 (負責(zé)商務(wù)、會務(wù)散客 ) 文員： 1人 (負責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù) ) 美工： 1人 銷售費用 通信、交通、招待、辦公等費用可按財務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通信費總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn) 各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案 前廳部 目標(biāo)考核指標(biāo)： l5萬元／月 (在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi) ) 工資發(fā)放 經(jīng)理 (助理 )： 50％保底， 30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給， 20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給 ，每月扣除，半年總 評．完成任務(wù)補發(fā) 部門員工按工資總額 50％保底， 50％浮動 (按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給 )，每月扣除，半年總評，完成任務(wù) 補發(fā) 超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金 給散客高 價房提成 獎勵 每問普標(biāo)散客房價達到 180元／問、豪標(biāo) 200元／問、套房 350元／間以上部分的 50％獎勵，其中給當(dāng)班人 (組 ) 40％，部門 10％，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務(wù)和提成 餐飲部 目標(biāo)考 核指標(biāo)： 40力元／月 工資發(fā)放 經(jīng)理 (助理 )： 50％保底， 30％按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給， 20％按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā) 部門員工按工資總額 50％保底， 50％浮動 (按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給 )，每月扣除，半年總評，完成任務(wù) 補發(fā) 超額完成任務(wù)，按超出比例 工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金 成本節(jié)約獎勵 餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50％獎勵，其中給當(dāng)班人 (組 )40％，部門 10％，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金 說明 提高散客房價、入住率 ，降低開房率 各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前 45天左右制定方案才會有實際意義 餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案 2． 某大酒店客房開發(fā)經(jīng)營方案 序號 類別 內(nèi) 容 備注 前言 在過去很長的一段時間里，我國大多數(shù)賓館酒店還停留在僅關(guān)注國內(nèi)市場的局面上，對國際市場關(guān)注不夠。不難看出廣州旅業(yè)已呈現(xiàn)出失衡的 “生產(chǎn)過剩”的局面，即供大于求 ?隨著政府一系列減緩城市人流壓力相繼推出的火車站減壓分流、新機場選址花都等措 施，使得曾經(jīng)一度繁榮的 市區(qū)旅業(yè)經(jīng)營每況愈下，形勢不容樂觀。盡管各自營銷手段奇招迭出，也無奈于市場的萬千變化 整體看來，廣州旅業(yè)經(jīng)營狀況已處于淡季略虧，旺季增盈的“微利時代” 然而今年秋交會后政府再次推出交易會人流減壓的舉措，即每年仍然保持兩屆交易會，但每屆分為兩期，每期分為 6 天，兩期之間間隔 6天作為交接撤展、布展的時間，以此分流客源減小城市壓力。這一政策因素在給旅業(yè)帶來生機的同時亦是一個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?？磥恚灰灼陂g的房價“暴利時代”將逐步成為歷 史，但就總體形勢來說，交易會仍然會是一個“黃金收獲季節(jié)”。因此，廣州旅業(yè)再次呈現(xiàn)勃勃生機已是指日可待。因此，現(xiàn)時做好各項應(yīng)對措施和準(zhǔn)備工作是各賓館酒店亟待解決的課題 序號 類別 內(nèi) 容 備注 小 環(huán) 境 分 析 如果把廣州旅業(yè)之間的競爭比作一場戰(zhàn)爭的話，那么本大酒店面臨復(fù)雜的周邊環(huán)境，即將展開一場激烈的局部戰(zhàn)爭。從周邊旅業(yè)分布看，酒店、賓館、酒店、商業(yè) 中心、銀行 (兩層客房 )、賓館、大廈、亞洲大酒店、華僑賓館、酒店、賓 館、賓館、賓館、國際大酒店、文化假日大酒店等 20來家旅業(yè)，賓館檔次參差不齊，競 爭激烈。以上五家旅業(yè)應(yīng)視為本酒店的直接競爭對手。該賓館位路，靠近湖和高爾夫球場，具有絕對的環(huán)境優(yōu)勢 2 間接競爭 對手 通常情況下，客源主要通過機場和火車站涌人城市，所以我們把間接競爭對手的范圍定為這兩個 客源集中地的周邊旅業(yè) (三星級賓館 )，如機場賓館、民航大酒店 (新裝修后掛牌三星級 )，火車站附 近的賓館、酒店、賓館、酒店、江大酒店 3 從競爭對 手的綜合 分析做好 價格競爭 的準(zhǔn)備 綜合分析上述三星級賓館酒店，他們各自都存在一定優(yōu)勢，但相比之下，優(yōu)勢都不突出。在市場萎縮的形勢下掀起成本 價銷售價格戰(zhàn)，使得賓館酒店業(yè)出現(xiàn)了“淡季略虧”的局面。明明是虧本的為什么還要賣 呢 ?因為客房這種商品不像飯店里的菜，今天賣不出可明天賣， 成本不變，而客房每天都要消耗成本，所以少賺或不賺總比空著好。由此可見，競爭的激烈程度可見一斑。淡季愈演愈烈的價格戰(zhàn)， 使得各星級賓館酒店紛紛放下“架子”，以成本價銷售。既然價格策略 是淡季渡淡的必然手段，那么我們就要核算好各種房間的成本 (詳見附件 l、 2)，然后根據(jù)不同時期競 爭對手的房價制定出有針對性的、階段性的房價，這樣有效避免盲目跟從，為參與價格競爭做好準(zhǔn)備 (續(xù)表 ) 序號 類別 內(nèi) 容 備注 4 著眼未來 發(fā)展趨 勢，以全 新賣點挖 掘市場潛 力 本市旅業(yè)發(fā)展至目前已出現(xiàn)了惡性競爭的局面，因此要擺脫這種困境就要立足現(xiàn)有市場，尋找新 的市場需求，挖掘市場潛力 賓館酒店業(yè)很難像其他產(chǎn)品在功能上體現(xiàn)優(yōu)勢的差異，特別是在同一水準(zhǔn)的賓館酒店中更難突現(xiàn) 功能優(yōu)勢。’業(yè)得到了迅猛發(fā)展， IT技術(shù)被人們廣泛的應(yīng)用于工作和日常生活中，并涌現(xiàn)出大量 的“ IT39。為了搶占 這一新的市場，路的酒店在同行業(yè)中率先推出標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)房 91間，并以 4萬元／間的高昂成 本包裝推出 29套豪華商務(wù)房，取得了較好的銷售勢頭。這一大膽的嘗試無疑具有戰(zhàn)略眼光 和戰(zhàn)術(shù)高度?！M軍的重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 據(jù)我觀察，酒店的客房只是具備了初步的“ IT39?！幕? 和氛圍 (沒有寬帶網(wǎng)，遠不能滿足“ IT39。因此，本大酒店根據(jù)“ IT39。此項服務(wù)對外賓很有吸引力，目 前本市尚無一家旅業(yè)具備此項服務(wù)。 ) (續(xù)表 ) 序號 類別 內(nèi) 容 備注 附件 1： 項目 費用 備注 工資 80000元／月 60人 水電 100000元／月 日用消耗品 40000元／月 洗滌費 10000元／月 折舊費 80000元／月 預(yù)計投入 300萬元裝修設(shè)備 維修費 20210元／月 雜費 20210元／月 租金 150000元／月 累計 500000元／月 附件 2 單位客房年均費用計算公式 單位客房年均費用 =客 房年費用總額247。 173間房＝ 34682元／間 (注：改造后的客房總數(shù)擬定 173間，詳見附件 2。 365天＝ 95元／間 (注： 95元／間只是普通房、豪華房、商務(wù)房的中間平均值，要準(zhǔn)確的計算出各種檔次房間的成本價格， 需要財務(wù)人員核算不同檔次房間的原始投入成本和新增投入成本。 ) (續(xù)表 ) 序號 類別 內(nèi) 容 備注 打造一個 市場歡迎 的好產(chǎn)品 以目標(biāo)市場為基礎(chǔ)，定位客房結(jié)構(gòu)，為參與市場競爭奠定堅實的基礎(chǔ) 1．