【正文】 ＝ 即本大酒店客房投入 300萬元，需一年零柒個月收回成本 七 其他 略 。實現(xiàn)全年盈利萬元 1．全年 淡季客房 實際收入 全年淡季 客房收入 全年淡季客房收入 =客房總數(shù)淡季平均房價淡季總天數(shù)淡季人住 率 即： 173間 150元／間 (扣業(yè)務(wù)提成后的房價 ) 305天 (減兩個月交易會 ) 55％一 435 萬元 全年淡季 其他收入 在實現(xiàn)這收入時，必須找準(zhǔn)“淡季立足保本內(nèi)爭取略盈”的突破口： A 開源節(jié)流，降低成本 A) 引進(jìn)中央空調(diào)、熱水節(jié)能系統(tǒng)，可以在原水電基礎(chǔ)上節(jié)約 30％，即每月節(jié)約水電 費(fèi) 3萬元 B) 在保證正常經(jīng)營卜，壓縮其他開支 B 商務(wù)服務(wù)配套項目實現(xiàn)創(chuàng)收 (商務(wù)會議室租賃，代訂機(jī)票、火車票、代辦旅游、網(wǎng) 吧、酒 吧?? ) C 大型多功能會議室租賃，力爭每月承接 1個大型會議 (續(xù)表 ) 序號 類別 內(nèi) 容 備注 D 大堂吧、商場實現(xiàn)創(chuàng)收 E 其他創(chuàng)收 預(yù)計該部分可節(jié)余、創(chuàng)收 10萬元／月，全年即萬元 全年淡季客房實際收入 =全年淡季客房收入 +全年淡季其他收人 =435萬元 +120萬元 =555萬元 2．全年旺季交 易會客房收入 每屆交易會期按 18天算，交易會當(dāng)月除期外剩下 12天按淡季算，即每屆交易會當(dāng)月客房 收入 =18天 交易會期收入 +12天淡季收入，即 173間 400元／問 (按繳團(tuán)預(yù)計價 ) 18天 9l％ +173間 150 元／間 12天 55％ = 全年旺季交易會客房收入 ／屆 2=261萬元 3．全年客房總 收入 全年客房總收入 =全年淡季客房實際收人 +全年旺季交易會收入 即 555萬元 +261萬元 =861萬元 4．每年客房營 銷費(fèi)用 全年客房營銷費(fèi)用 =全年客房總收入 5％ 即 816萬 5％ = 5．全年客房實 際總收入 全年客房實際總收人 =全年客房總 收人一全年客房營銷費(fèi)用 即 816萬元－ = 6．全年客房盈 利 全年客房盈利 =全年客房實際總收入－全年客房成本費(fèi) 7．預(yù)計收回投 資成本期 回收投資期 =總投資金額247。因此我們的目標(biāo)是“淡季立足保本，力爭略盈，旺季增盈，實現(xiàn)頭年盈利”。因此我們要本著求真務(wù)實的精神來預(yù)測經(jīng)營目標(biāo)。與旅行社保持經(jīng)常聯(lián) 系，了解客戶及市場需求，分析市場行情并分季節(jié)調(diào)整價格 5 網(wǎng)羅銷售精英人才 以優(yōu)厚的待遇吸收有社會關(guān)系、銷售能力強(qiáng)的人才，穩(wěn)定銷售隊伍，定期外派學(xué)習(xí) 培訓(xùn) 6 做好售后服務(wù)工作， 起到間接銷售的作用 旅客人住后其實就是享受產(chǎn)品的“售后服務(wù)”過程，在產(chǎn)品本 身無別的前提下，產(chǎn) 品的“售后服務(wù)”是深入人心的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 l 報紙廣告以餐飲、休閑、娛樂項目新開張優(yōu)惠政策促銷為手段，與客房 實現(xiàn)捆綁銷售 2 電視、廣告片制作、國語、粵語兩條標(biāo)準(zhǔn)帶分別針對外地客投放于省臺和針對本地客投放于市臺。樹立品牌形象．增加自來客。主要以信函、郵寄宣傳資料等形式與外省各行各業(yè)取 得廣泛聯(lián)系。在實施多元銷售形式過程中，市場份額將 逐步提高。可以重點(diǎn)放在附近的單位，如廣州 電視臺、省移動公司廣州分公司等接待量大的企事業(yè)單位。因此要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員的優(yōu) 勢，“挖客”來補(bǔ)充客房的入住率 黃金周及旅游旺季、春節(jié)前夕等旺季，更要依賴龐大的業(yè)務(wù)隊伍、全方位出擊、拓展陌生市場、搶奪客源 上門推銷 廣泛聯(lián)系機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及廣州各行業(yè)協(xié)會。具體要通過各省外貿(mào)及駐廣州辦事處、以及網(wǎng)上訂房及涉外旅行社爭取客源。除常規(guī)的銷售手 段外，要及時確立主攻目標(biāo)市場。如“五一”“十一”“元旦”等“消費(fèi)黃金周” (續(xù)表 ) 序號 類別 內(nèi) 容 備注 以上旺季重中之重當(dāng)屬兩屆交易會。采取基本工資 +獎金形式發(fā)月薪，每半年兌現(xiàn)一次提成的辦法 3 確立主攻市場，使客房旺季銷售達(dá)到出奇制 勝的效果。由董事會下達(dá)任務(wù)給總經(jīng)理。 ) 2 設(shè)立良好的獎勵機(jī)制是促進(jìn)客房銷售的原動力，酒店的一切工作都要圍繞銷售來做。有鑒于此，通常采取設(shè)立訂房中心來完成這一工作。此舉是解決客房淡季渡淡、旺季更旺的致勝法寶。以較低的房價吸引業(yè)務(wù)員參與客房銷售，調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。再好的產(chǎn)品如果不去主動銷售，等客上門只能是坐以待斃。 總而言之，可以采取門市價走高，開房價走低的價格策略。 184元／間： 即每天人住率達(dá)到 ％即可保本 建議試業(yè)期間以 5折開房，確立在同行業(yè)中的價格優(yōu)勢。如果以 5折開房即平均開房價為 184元／問 每天的成本保本點(diǎn) =50萬元247。 30天247。 30天247。預(yù)計總投入費(fèi)用為 2894670元 序號 類別 內(nèi) 容 備注 四 產(chǎn)品定價 及保本點(diǎn) 已知我們的單位客房日均費(fèi)用為 95元，客房總數(shù)為 173問及月均成本費(fèi)為 50萬元 (估算 )，再參照同行三星級賓館 酒店平均門市價設(shè)定本大酒店的門市價 368元／間 (含服務(wù)費(fèi) )，按慣例淡季打 6折可得出平均開房價為 220元／間的話， 我們可以推算出一系列的盈虧數(shù)據(jù)。由于受時間、人力、財力、物力的限制，本人只有通過綜合分析周邊旅業(yè)的客房配置結(jié)構(gòu) (特別 是 5家直接競爭對手和 7家間接競爭對手 )來逆推它們的目標(biāo)市場，作為我們確立目標(biāo)市場 的參照。通常情況下，普通房的成本價應(yīng)≤ 95元／間；豪華房的成本≥ 95 元 ／間；商務(wù)房的成本應(yīng) 95元／間。 ) 單位客房的日均費(fèi)用＝ 34682元／元／間247?？晒┏鲎獾目头繑?shù) 即 50萬元／月 12個月247。 )寬帶網(wǎng) (上網(wǎng)速度快 )雙線布人每個房間作為全新賣點(diǎn)，勢必引 起業(yè)界及同行的關(guān)注 本大酒店首推全新和商務(wù)概念彰顯尊貴地位，突出高科技、智能化 (商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)、電子門進(jìn)系 統(tǒng)、電腦管理系統(tǒng)、環(huán)保節(jié)能中央空調(diào)熱水系統(tǒng)、全天保安檢系統(tǒng) )酒店形象，確立獨(dú)樹一幟的功能 優(yōu)勢；再針對路的賓 館推出環(huán)境優(yōu)勢 (湖、著名的湖高爾夫球場、雕塑公園近 在咫尺 )、交通優(yōu)勢 (驅(qū)車上內(nèi)環(huán)至火車站僅需 3分鐘 )?? (注：智能化概念在商住樓、大廈等房地產(chǎn)開發(fā)名牌項目中被廣泛采用，本大酒店推出智能化酒 店，在本市賓館酒店業(yè)中尚屬首例?！耸康恼鎸嵲V求， 快速上網(wǎng)、收發(fā)郵件、查閱資料、收集信息、網(wǎng)上交友、網(wǎng)上聊天、娛樂游戲，適時推出高級行政商 務(wù)樓層 (體現(xiàn)濃郁的 IT氛圍，房號如 8A0 8A0 COM)、小型網(wǎng)吧，網(wǎng)蟲酒吧，商務(wù)中心，小型商 務(wù)會議廳，游藝室 (德甲、意甲、英超、賭波等有獎合法娛樂項目 )等配置，再以吉通 IP(網(wǎng)上長話 便宜，如普通長途打美國要 35元／分鐘，使用吉通 IP僅需 3元／分鐘?！耸康男枨?)?！拍?，而沒有實質(zhì)意義上的“ IT39。酒店的這一 經(jīng)營策略無疑又是一塊“試金石”，向我們傳遞出酒店賓館業(yè)向“ IT39。該酒店客房總量為 360問，僅新推出的客房就 達(dá) 120間，所占比例高達(dá) 33％。’人士，隨之出現(xiàn)了“ IT經(jīng)濟(jì)”滲透到各個領(lǐng)域，甚至普及到各種行業(yè)的每個公司。而往往賣點(diǎn)又是體現(xiàn)優(yōu)勢的代名詞，那么我們怎樣從同一水準(zhǔn)的賓館酒店中確立功能上的 優(yōu)勢呢 ?這就需要我們分析當(dāng) 前形勢和未來發(fā)展趨勢，根據(jù)新的市場需求，實現(xiàn)產(chǎn)品的“升級換代” 近年來，“ IT39。于是出現(xiàn)了五星級賓館酒店“吃”四星級賓館 的客，四星級賓館“吃”三星級賓館的客，三星級賓館“吃”兩星級賓館的客的局面。當(dāng)然，在激烈的價格戰(zhàn)中，也有極少數(shù)不 采取價格策略的，有如火車站對面黃金地段的賓館，現(xiàn)時底價 (給業(yè)務(wù)員的價格 )為 140元／問， 與它的競爭對手大酒店 (位于路 )80元／間的底價相差 60元，在沒有價格優(yōu)勢的情 況下，入 住率才達(dá)到 30％，淡季嚴(yán)重虧損，僅靠兩屆交易會實現(xiàn)全年略有贏利的目標(biāo)。再如二星級的酒店 (位于 路 )標(biāo)準(zhǔn)房的成本也在 80元左右，現(xiàn)時推出的底價 (給業(yè)務(wù)員的價格 )低至 50元，即使如此，人住 率仍不能突破 45％。更有甚者，甚至拋出了低于成本價的房 價，如火車站附近的大酒店現(xiàn)階段推出 80元底價給業(yè)務(wù)員，給旅游團(tuán)的豪華房價開到了 110元的 “底谷價”。正是這 一因素而導(dǎo)致相互產(chǎn)生激烈的價格競爭，紛紛制造價格優(yōu)勢挑戰(zhàn)市場。在旅業(yè)如林的小環(huán)境中我們又要特別 注意賓館這一競爭對手。其中三星級的有賓館、賓館、華僑賓館 (正在裝修 )，接近三星級標(biāo)準(zhǔn)的有賓 館、大酒店。 為此，讓我們從小環(huán)境的分析中剖析對手、確立優(yōu)勢、尋 求賣點(diǎn)、樹立信心 1 直接競爭 對手 本大酒店地理環(huán)境優(yōu)勢，地處號稱“廣州金三角”之處，經(jīng)濟(jì)活躍，消費(fèi)水平高，食宿娛樂休閑 較集中，形成了很好的市場氣候。旅業(yè)浮現(xiàn)出美好的 市場前景，勢必引發(fā)一場新的市場爭奪。另一利好消息是中國成功加入 WTO(世貿(mào)組 織 )猶如一 夜春風(fēng)，仿佛喚得“千樹萬樹梨花開”的喜人局面。還有一個行業(yè)動態(tài)值得我們注 意，那就是 2021年 11月 21日《廣州日報》 A2版題為“廣州或取消星級賓館服務(wù)費(fèi)”的文章，文章中指出 9l屆春交會 將在今年的房價 (政府指導(dǎo)價 )的基礎(chǔ)上再降 10％，并取消服務(wù)費(fèi)。從表面看交易會期延長了 6天，參展 商、業(yè)務(wù)代表、來賓 (客源 )將有所增加，旅業(yè)的旺季周期更長了，但客源相對分散，有可能造成客房入住率下降，特別 是離交易會館較遠(yuǎn)的旅業(yè)。在市場逐步萎縮的形勢下，各賓館酒店之間展開了激烈 的客源爭奪戰(zhàn)，一時間使廣州整個旅業(yè)變成了沒有硝煙的戰(zhàn)場。進(jìn)入新世 紀(jì)后，中國成功加入世貿(mào)組織，經(jīng)濟(jì)全球化、競爭國際化的趨勢更加明顯，經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，使得我國賓館酒店業(yè)面臨 著一個前所未有的經(jīng)營環(huán)境，也迫使我