【正文】 。通過(guò)活動(dòng)，可集中宣傳企業(yè)，展示企業(yè)形象。在短期內(nèi)迅速刺激需求，取得立竿見(jiàn)影的效果。或搞管理輸出，或發(fā)揮酒店硬件、 技術(shù)之優(yōu)勢(shì)，對(duì)外拓展業(yè)務(wù)，分散冗員，廣開(kāi)財(cái)路（如干濕洗、租車(chē)、烹飪、地毯清洗、演藝、插花、裝飾等業(yè)務(wù)的對(duì)外經(jīng)營(yíng)服務(wù)。 “多元化發(fā)展策略 ”——即讓新顧客消費(fèi)新產(chǎn)品。設(shè)計(jì)構(gòu)思新產(chǎn)品，不斷否定自己、提升自我的過(guò)程。 “新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 ”——即讓已有顧客消費(fèi)新產(chǎn)品。產(chǎn)品不能變，就要想辦法爭(zhēng)取新顧客的加入，增加銷(xiāo)量，把客源市場(chǎng)做大。老顧客消費(fèi)老產(chǎn)品，要在消費(fèi)過(guò)程中不斷創(chuàng)造新意，否則顧客的忠誠(chéng)度就會(huì)降低。 “市場(chǎng)滲透策略 ”——即讓已有的顧客消費(fèi)已有的產(chǎn)品。設(shè)立小組對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的相關(guān)成果進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，起到監(jiān)督和激勵(lì)員工的作用。 淡季和競(jìng)爭(zhēng)者變多時(shí)的相關(guān)措施。 人員管理。在顧客的心中塑造出與別的酒店不同的酒店形象。 酒店形象宣傳。 第三小組：負(fù)責(zé)與中間商的聯(lián)系，開(kāi)發(fā)新顧客，鞏固老顧客。 第一小組：負(fù)責(zé)廣告的制作、跟進(jìn)及投放。 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施。 設(shè)立一個(gè)小組針對(duì)市場(chǎng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，用來(lái)指導(dǎo)酒店在不同時(shí)期內(nèi)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?？刂? 制定好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與方案只是營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)管理就是要把計(jì)劃化為行動(dòng)，以達(dá)到目標(biāo)。 以上資料通過(guò)采訪酒店管理人士獲得。 酒店分九個(gè)部門(mén)，分別為：客房部 30 人；中餐部 180 人，其中 85 人廚房， 60 人大廳服務(wù)， 35 人雜工 ；娛樂(lè)部 80 人；保安部 15 人；公共衛(wèi)生部 20 人，財(cái)務(wù)部 20 人，工程部15 人；營(yíng)銷(xiāo)部 8 人；總?cè)藬?shù)約 368 人。建筑面積約 2020 元 /平方米，建筑費(fèi)用約 9000 萬(wàn) 元 ，其后有 30%用于人員培訓(xùn)，招聘，采購(gòu)日常用品 ，食品。只有不斷地完善服務(wù)，制造驚喜， 才能不斷地創(chuàng)造顧客，鞏固品牌。 MeHotel 堅(jiān)持為 顧客提供溫馨家舒適的客房、細(xì)心體貼的服務(wù)、完善便捷的工作和洽談環(huán)境、多功能的商務(wù)場(chǎng)所、設(shè)計(jì)一流的娛樂(lè)設(shè)施，營(yíng)造更能依靠的港灣的經(jīng)營(yíng)理念，將品牌定位在強(qiáng)烈的信念和價(jià)值上。 (6)酒店榮獲的各種嘉獎(jiǎng)。 (4)名人的下榻與惠顧。 (2)酒店經(jīng)營(yíng)方面突出的成就和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，如快速的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)、酒店的歷史、酒店所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。 酒店要爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)與新聞媒體建立聯(lián)系，及時(shí)將具有報(bào)道價(jià)值的信息提供給有關(guān)新聞媒介，加深顧客印象，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員及其他員工的工作熱情。同時(shí)酒店還可以贊助行業(yè)內(nèi)的接待禮儀大賽，體現(xiàn)酒店的專業(yè)性，在公眾樹(shù)立專業(yè)、高服務(wù)質(zhì)量的形象 。這些活動(dòng)為人矚目，各種新聞媒介會(huì)進(jìn)行廣泛的報(bào)道，酒店能從中得到特殊利益，建立一心為大眾的形象。除此之外， MeHotel針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，還可以運(yùn)用下列各種公關(guān)活動(dòng) : （ 1）、 贊助和支持各項(xiàng)公益活動(dòng)。 四、 公共關(guān)系策略 公共關(guān)系越來(lái)越成為酒店促銷(xiāo)的重要方式，特別是像 ME 這種開(kāi)設(shè)在發(fā)展中區(qū)域的酒店更需要在開(kāi)業(yè)初期通過(guò)公共關(guān)系策略來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，提高知名度，為目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)。 三、 人員銷(xiāo)售策略 酒店設(shè)立一個(gè)專職銷(xiāo)售小組，專門(mén)負(fù)責(zé)與新老客戶，特別是重點(diǎn)客戶，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理與總經(jīng)理關(guān)系維護(hù)工作。 （ 3）、 鐵路廣播電臺(tái) 酒店應(yīng)充分利用 鐵路系統(tǒng) 行業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和便利，通過(guò)鐵路廣播電臺(tái)在列車(chē)上 打廣告、作宣傳來(lái)吸引顧客。一般閱讀這類雜志的都是高級(jí)商務(wù)人士及經(jīng)理級(jí)人士，他們?cè)跊Q定會(huì)議或出游時(shí)的住宿地點(diǎn)都有一定的號(hào)召性，能吸引這類人的注意也能有助于酒店形象的推廣。 （ 2）、 管理 amp。 根據(jù) MeHotel以商務(wù)會(huì)議、旅游團(tuán) 體為主，散客為輔的特點(diǎn)，廣告的投放載體可以有以下幾種選擇： （ 1） /旅游雜志 旅游雜志廣告是一種時(shí)效性較長(zhǎng)的廣告形式，它的重要特點(diǎn)有 :印刷的質(zhì)量較高，色彩豐富，閱讀時(shí)效長(zhǎng)，比報(bào)紙更有權(quán)威性，讀者對(duì)象有針對(duì)性。因此廣告便成了一個(gè)重要的宣傳推廣工具。 或在一些特別的節(jié)日及生日贈(zèng)上禮物，驚喜之余，增加酒店在客戶心中的價(jià)值。 （ 6） 、贈(zèng)送禮品 。如對(duì)一個(gè)月入住三次以上的客人給予特殊安排，送早餐或給其一定金額的消費(fèi)券等，以刺激顧客在本酒店住宿和消費(fèi)。 酒店對(duì)重要顧客、長(zhǎng)期客戶等實(shí)行特殊服務(wù)，如優(yōu)先訂房權(quán)， 延長(zhǎng)退房、送鮮花水果等特權(quán)，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，增加重要客戶的滿意度，進(jìn)一步增強(qiáng)他們的忠誠(chéng)度。但考慮到成本問(wèn)題可以限定數(shù) 量，如一個(gè)星期只允許一位客人試住。 （ 3） 、讓顧客體驗(yàn)酒店產(chǎn)品與服務(wù)。 （ 2） 、采用優(yōu)惠券促銷(xiāo) 。以下 是一些比較適合的市場(chǎng)推廣策略： （ 1） 、 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)。 促銷(xiāo) 策略 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求酒店發(fā)展適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品與服務(wù)，制定吸引客戶的價(jià)格，使目標(biāo)顧客能夠容易地取得所要的產(chǎn)品與服務(wù)，而且還要求酒店能夠控制其在市場(chǎng)上的總體形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)外觀、特色、性能、購(gòu)買(mǎi)條件以及目標(biāo)顧客帶來(lái)的利益等方面的信息，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。其營(yíng)銷(xiāo)策略有 : (1)與眾多的商務(wù)旅行社或各旅行社的商務(wù)旅游部保持聯(lián)系。而今，很多旅行社設(shè)立了商務(wù)旅游部，經(jīng)營(yíng)商務(wù)散客及各類會(huì)議。 (3)經(jīng)常用一些聯(lián)誼活動(dòng)與會(huì)議負(fù)責(zé)人溝通聯(lián)系。其營(yíng)銷(xiāo)策略是 : (1)與眾多的政府部門(mén)及協(xié)會(huì)建立聯(lián)系，經(jīng)常介紹酒店的新產(chǎn)品與新活動(dòng)。 （ 3） 、各種會(huì)議組織 在會(huì)議市場(chǎng)，政府機(jī)關(guān)、各類團(tuán)體與協(xié)會(huì)是重要的渠道成員，其會(huì)議數(shù)量多、 與會(huì)人員多， 會(huì)議綜合消費(fèi)能力極強(qiáng)。 (2)價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)性，爭(zhēng)取成為一些重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)訂房 中心在廣州的商務(wù)型指定接待酒店。 我國(guó)網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)起步較晚、數(shù)量不多，均不夠成熟。 （ 2） 、網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu) 隨著電腦網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)逐漸成為酒店的重要渠道成員。 (4)銷(xiāo)售人員日常多拜訪，并接待好公司的客人。 (2)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，采取適中的價(jià)格吸引一些客戶。這類中間商一般沒(méi)有利益要求，只要酒店產(chǎn)品過(guò)硬、服務(wù)周到，并與訂房負(fù)責(zé)人溝通好，就將成為酒店非常重要的銷(xiāo) 售渠道。 ： 酒店 中間商 顧客 這種 渠道方式主要是針對(duì)團(tuán)體的，而這 又是酒店利潤(rùn)的重要組成部分，所以與旅行社等服務(wù)公司 建立好良好的合作關(guān)系是很重要的 。根據(jù) MeHotel 的目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品定位的要求，酒店選取層次較少的零層渠道和一層銷(xiāo)售渠道為宜 ，除了可以避免不必要的沖突外，還可以避免轉(zhuǎn)接到顧客的成本過(guò)高，影響酒店形象。直接渠道，顧名思義是不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，由酒店將 產(chǎn)品與服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終顧客 。同時(shí)在餐廳菜品的定價(jià)上，迎合顧客求廉的心理，采用尾數(shù)定價(jià)，如 元、 元等價(jià)格，亦可收到良好的效果。在實(shí)際操作中，如 果遇到打折后客房?jī)r(jià)出現(xiàn)尾數(shù)帶 4 的價(jià)格，可以推出特價(jià)尾數(shù)為 6 或 8 的房?jī)r(jià)，畢竟人們都不喜歡 4，使很多客人感到不舒服。酒店原有的價(jià)格體系是為了迎合“發(fā)”的諧音，制定出一系列帶“ 8”的價(jià)格。 心理定價(jià)策略。如在淡季對(duì)商務(wù)客戶贈(zèng)送早餐或贈(zèng)送娛樂(lè)項(xiàng)目等。 功能折扣則是指向相同層級(jí)的渠道成員提供不同的折扣，即針對(duì)不同渠道成員對(duì)客房銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)的多少?zèng)Q定折扣的高低。同業(yè)折扣是酒店給中間商或同行的價(jià)格折扣。 (3)同業(yè)折扣 amp。酒店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性，使酒店想方設(shè)法去刺激淡季的需求，折扣是最有效最直接的辦法。 (2)季節(jié)折扣 。二是非累計(jì)數(shù)量折扣，主要用于一次性 購(gòu)買(mǎi)，如會(huì)議用房達(dá)到一定數(shù)量時(shí)可以享受免費(fèi)會(huì)務(wù)房 。 (l)數(shù)量折扣 。酒店采用折扣和讓價(jià)是有意識(shí)的降低其基本定價(jià)，以達(dá)到爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。 三、定價(jià)策略 價(jià)格折扣與折讓策略。它是基于顧客感知產(chǎn)品價(jià)值的觀念進(jìn)行定價(jià)，將顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的觀念（而不是成本）作為定價(jià)的關(guān)鍵。 (4)競(jìng)爭(zhēng)因素 ， 珠江新城那片區(qū)域還正處于待發(fā)展中， 由于我們酒店起步早，適時(shí)捉住發(fā)展機(jī)遇，所以開(kāi)業(yè)初期競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)太激烈，能使酒店快速 發(fā)展，到了后期再改變策略，加大促銷(xiāo)力度，保住市場(chǎng)份額。 (2)營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo) ，在生存的基礎(chǔ)上，并能求得較大的發(fā)展 ， 達(dá)到最初設(shè)定的目標(biāo) 。 價(jià)格策略 一、價(jià)格的 影響因素 對(duì) MeHotel價(jià)格影響較大的因素主要有： (1)成本 ， 酒店開(kāi)業(yè)初期，宣傳費(fèi)用巨大，同時(shí)又不能以低價(jià)策略打進(jìn)市場(chǎng)，避免影響酒店形象。如對(duì)于商務(wù)會(huì)議團(tuán)體提供專車(chē)接受服務(wù)。聘用優(yōu)秀的服務(wù)人員，并加強(qiáng)培訓(xùn) 。完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)培訓(xùn)，使員工熟悉服務(wù)程序和標(biāo)準(zhǔn)。 （二） 服務(wù)方面 對(duì)酒店而言，服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分，要充分優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容，改進(jìn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一切按服務(wù)周到化、細(xì)節(jié)化、定制化、及時(shí)化的方向前進(jìn)，以滿足商務(wù)客 人 的特殊需求。 3. 酒店 采用高檔 餐飲設(shè)施設(shè)備 ，使商務(wù)客人用餐時(shí)感到舒適并體現(xiàn)其身份 。 （ 5） 室內(nèi)設(shè)壁掛式電吹風(fēng)、 體重稱 及全身鏡 ，使商務(wù)客人時(shí)常保持良好形象 。 （ 3） 在客房墻上掛一幅構(gòu)思巧妙、風(fēng)格獨(dú)特的圖畫(huà)，使房間顯得更溫馨 。 （ 6）高檔的中西餐廳，采用新鮮材料及綠色無(wú)公害 蔬菜，推出一系列針對(duì)于現(xiàn)代人心理特點(diǎn)的產(chǎn)品。如有必要，酒店可以備一些筆記本電腦，出租給 顧客 ，方便其在房間內(nèi)上網(wǎng)辦公 。 中型商務(wù)廳 具有完善商務(wù)功能的談判室 。 （ 3） 擁有大型會(huì)議廳， 可 容納 280 人 ，還 提供包括多 媒體 投影 儀 、 幻燈機(jī) 等各 種 先 進(jìn)會(huì)議設(shè)施 設(shè)備 和 專 業(yè) 的 會(huì)議協(xié)助 。 （ 2） 設(shè)有卡拉 OK 廳。 1. 豐富的酒店商務(wù)設(shè)施 （ 1） 設(shè)健身房。除此之外，還有許多旅游業(yè)自身無(wú)法控制的外部因素，如國(guó)家政局、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、自然災(zāi)害、社會(huì)治安等， 2020 年春夏的“非典”就使我國(guó)酒店業(yè)受到重創(chuàng) ，因此建立好危機(jī)管理等后勤管理部門(mén)才可以 在 危機(jī)出現(xiàn)時(shí)做出最好的急救措施。 (6)脆弱性 它源于旅游業(yè)本身的脆弱性。 (5)對(duì)信息的依賴性強(qiáng) 酒店的 部分 客源來(lái)自于外地或外國(guó)，他們一般人生地不熟，需要通過(guò)大眾媒體了解酒店，所以口碑是極其重要的。對(duì)于一般客人而言，只選定在同一家酒店消費(fèi)意義并不大，何況人們大都有追求新奇的 心理，換一個(gè)新酒店、新環(huán)境，常常能讓人感到心情舒暢，相